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春雨進(jìn)化論：醫(yī)藥服務(wù)電商的邏輯、難點(diǎn)與未來

來源：泰然健康網(wǎng) 時(shí)間：2024年12月14日 22:45

春雨醫(yī)生將啟動(dòng)D輪融資，并計(jì)劃于2017年進(jìn)行IPO。

昨日春雨宣布了未來要走的新道路——服務(wù)型醫(yī)藥電商?；具壿嬍腔诖河甑脑诰€問診平臺(tái)的服務(wù)優(yōu)勢，建立與用戶之間的“強(qiáng)關(guān)系”和“長關(guān)系”，創(chuàng)建以服務(wù)為前提的醫(yī)藥電商新模式。打破傳統(tǒng)以流量為核心的電商模式，春雨要實(shí)現(xiàn)從“一顆藥”到“一生藥”的轉(zhuǎn)變。

春雨的新戰(zhàn)略具有很強(qiáng)的創(chuàng)新性，從流量電商走向服務(wù)電商確實(shí)符合進(jìn)化論。然而，進(jìn)化道路上的艱難險(xiǎn)阻也不少，這條新路對春雨而言有一些棘手問題需要面對，簡而言之可以概括為兩個(gè)不太好回答的問題：1、春雨的醫(yī)藥電商之路要怎么走？2、春雨如何設(shè)計(jì)以服務(wù)為導(dǎo)向又以銷售產(chǎn)品為目標(biāo)的邏輯架構(gòu)？

春雨的醫(yī)藥電商之路要怎么走？

首先，服務(wù)也好流量也罷，既然都被定性為醫(yī)藥電商，就都得解決醫(yī)藥電商需要面對的問題，包括網(wǎng)售藥資格、網(wǎng)售處方藥資格、如何納入醫(yī)保報(bào)銷體系以及醫(yī)藥物流問題等等。

2014年春雨曾采用戰(zhàn)略合作的方式嘗試導(dǎo)藥盈利模式，將好藥師網(wǎng)上藥店嵌入春雨在線問診平臺(tái)，并向用戶推送，春雨作為流量入口為醫(yī)藥電商引流。這種嫁接模式我們當(dāng)然不認(rèn)為是醫(yī)藥電商，春雨還只是為藥店搭場地。

顯然，2015年的春雨不再甘于持續(xù)這種嫁接模式。在決心正式踏入醫(yī)藥電商陣營之后，春雨就要開始面對隨之而來的行規(guī)、限制、門檻以及競爭。

當(dāng)然，春雨應(yīng)該是在權(quán)衡了在線問診與醫(yī)藥電商兩個(gè)領(lǐng)域的未來前景和障礙壁壘之后，考慮利弊得失而做出的決定。而在此背后，我們這些圍觀者隱隱能明白——靠賣服務(wù)恐怕是真賺不到錢?。?/p>

雖說，春雨以做服務(wù)的身份切入電商，提出的服務(wù)型電商模式在醫(yī)藥電商領(lǐng)域算是具有創(chuàng)新性的。但其他醫(yī)藥電商企業(yè)也可以反向復(fù)制，也就是將服務(wù)引入到其醫(yī)藥電商平臺(tái)。春雨舉例美國著名連鎖藥店Walgreens，其以藥店的身份增設(shè)了許多服務(wù)項(xiàng)目，例如用藥提醒、體檢、上門急診等服務(wù)，以提高附加價(jià)值吸引黏著用戶，效果頗佳。這種模式春雨可以效仿，但其他醫(yī)藥電商效仿起來即便不是更直接，至少也沒有很大的障礙。

不妨來分析一下，從醫(yī)療健康咨詢服務(wù)到電商，相比從電商到醫(yī)療健康咨詢服務(wù)有何不同？

前者是一個(gè)以售藥為主要營收來源的醫(yī)療健康咨詢服務(wù)平臺(tái)，先提供咨詢服務(wù)，然后引導(dǎo)你購買產(chǎn)品，你買越多服務(wù)方受益越高，在這種模式下，你會(huì)信任這種服務(wù)嗎？

后者是一個(gè)以售藥為主業(yè)同時(shí)提供附加增值服務(wù)的藥店。你先有購買藥品的需求，你選擇在這買能獲得一些額外的服務(wù)，藥品采購仍有自主權(quán)。對患者而言，即便這些服務(wù)也許并不適合我，但至少不會(huì)有什么損失吧。

如果最后給消費(fèi)者的印象是這樣，春雨的勝算不多。這就引出了第二個(gè)問題：春雨如何設(shè)計(jì)以服務(wù)為導(dǎo)向，同時(shí)以銷售產(chǎn)品為目標(biāo)的邏輯架構(gòu)。

春雨如何設(shè)計(jì)以服務(wù)為導(dǎo)向，同時(shí)以銷售產(chǎn)品為目標(biāo)的邏輯架構(gòu)？

春雨所提出的服務(wù)電商中的核心在于服務(wù)方與用戶之間的“強(qiáng)關(guān)系”和“長關(guān)系”，這不能通過簡單切入到一家網(wǎng)上藥店來維系，必須設(shè)計(jì)全新的以服務(wù)為導(dǎo)向的全程解決方案。

說到以服務(wù)為導(dǎo)向的全程解決方案，IBM是個(gè)非常最典型的例子。IBM面向企業(yè)級用戶做IT戰(zhàn)略咨詢服務(wù)，同時(shí)賣軟件賣外包服務(wù)，最后銷售大型硬件設(shè)備。IBM精心設(shè)計(jì)的這套以服務(wù)為導(dǎo)向的全程解決方案，絕對是“強(qiáng)關(guān)系”和“長關(guān)系”的典范。而就IBM在咨詢服務(wù)、軟件、硬件這三大塊的利潤率上來看，硬件利潤最大，其次是軟件，最差是咨詢?？此谱罡叨说淖稍兎?wù)卻是利潤最薄的，而事實(shí)上這塊業(yè)務(wù)的真正使命在于為賣軟件和硬件做漏斗。

這套邏輯和春雨的邏輯看著非常相似，但前提卻完全不同。從咨詢服務(wù)到軟件再到硬件，IBM賣的都是他自己的東西，這套全程解決方案也完全由IBM掌控，也就是說你整套用他的，即便沒有別的好處，至少可以確保組合起來最融洽，這正是全程解決方案比割裂的單個(gè)服務(wù)或產(chǎn)品而言最大的優(yōu)勢。

那么問題來了，春雨要設(shè)計(jì)怎樣的全程解決方案能體現(xiàn)出特有優(yōu)勢呢？既然無論是服務(wù)還是產(chǎn)品都不算不上是春雨自家的，用戶從春雨這打包購買比分散采購究竟有何優(yōu)勢？春雨所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品包是否有為增加利潤而推銷搭售不必要產(chǎn)品的嫌疑呢？無論關(guān)系多么“強(qiáng)”，始終是服務(wù)方與客戶的關(guān)系，并存在直接的利益交易，這種“強(qiáng)”關(guān)系僅是相對而言，影響力有多大仍有待考證。

過去，醫(yī)療體系改革中我們常常呼吁醫(yī)藥分離，醫(yī)生診斷開藥，但患者購買藥品的收入與醫(yī)生所在的醫(yī)院無關(guān)，避免為了增加藥品收入，醫(yī)生亂開藥多開藥的現(xiàn)象。更別說無數(shù)制藥公司將醫(yī)生作為銷售渠道，而大施賄賂的現(xiàn)象了。春雨需要設(shè)計(jì)能完成診斷開藥全流程，但同時(shí)又能劃清醫(yī)生與售藥之前的復(fù)雜利益糾葛的新模式。

春雨的破冰之策，數(shù)據(jù)是核心

當(dāng)下尚無醫(yī)藥電商各類許可的春雨醫(yī)生，將嬰幼兒用品作為切入點(diǎn)試水電商。一個(gè)稱之為育兒包的產(chǎn)品，包含12個(gè)月育兒咨詢服務(wù)，售價(jià)為998元的春雨媽咪寶盒已經(jīng)開賣。春雨育兒包除了咨詢服務(wù)本身，最終不得不落實(shí)到賣哪些產(chǎn)品。據(jù)春雨稱，媽咪寶盒內(nèi)所銷售的產(chǎn)品選擇是有依據(jù)的，依據(jù)就是過去春雨育兒在線咨詢服務(wù)所積累下的數(shù)據(jù)，也就是過去那些被媽媽們提及較多，醫(yī)生也相對更贊許的產(chǎn)品。

從這樣的邏輯出發(fā)，本質(zhì)上實(shí)現(xiàn)了由用戶選擇產(chǎn)品，專業(yè)人士首肯，最終由春雨實(shí)現(xiàn)采購的模式，從以往的將產(chǎn)品推送給用戶的方式轉(zhuǎn)化為幫助用戶選擇采購產(chǎn)品的模式，也就是春雨所說的C2B模式。用戶作為單個(gè)個(gè)體對產(chǎn)品內(nèi)容沒有決策權(quán)，卻作為一個(gè)群體實(shí)現(xiàn)了決策權(quán)，并且可以說是經(jīng)過優(yōu)化的決策權(quán)。

可以說春雨育兒包的模式設(shè)計(jì)，在一定程度上解決了我們之前提出的第二個(gè)問題——以服務(wù)為導(dǎo)向又以銷售產(chǎn)品為目標(biāo)的邏輯架構(gòu)。唯一需要進(jìn)一步深挖的是，育兒包產(chǎn)品選擇來源數(shù)據(jù)的透明度和可信度，也就是春雨如何讓用戶相信這是他們自己的選擇，而不是春雨強(qiáng)加的意志。

育兒領(lǐng)域相對簡單，大多數(shù)嬰幼兒的成長狀況是相似的，需求也是一致的，從過往數(shù)據(jù)里挖掘出用戶喜好、評估產(chǎn)品優(yōu)劣相對容易。這一思路擴(kuò)展到春雨想拓建的慢性病領(lǐng)域則可能變得復(fù)雜許多，包括之前所提到的，在服務(wù)型電商平臺(tái)如何實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥分家、怎么避免醫(yī)生開大處方？如果有數(shù)據(jù)以及精確算法的支持來做背書，則能更好規(guī)避醫(yī)生開昂貴用藥的沖動(dòng)。

如何從數(shù)據(jù)中挖掘出可信準(zhǔn)確的信息，如何為自身狀況千差萬別的患者設(shè)計(jì)慢病產(chǎn)品包的確是個(gè)棘手活。然而也正因?yàn)椴灰祝拍軇?chuàng)建起自身的門檻。將春雨已累積4年的數(shù)據(jù)價(jià)值充分挖掘，才能從現(xiàn)今已十分激烈的醫(yī)藥電商廝殺中走出來。

動(dòng)脈網(wǎng)認(rèn)為，事實(shí)上“服務(wù)”還是“流量”這都不是核心，核心在于對用戶價(jià)值數(shù)據(jù)的收集掌握和挖掘利用。未來春雨不僅可以做電商，更可以成為一個(gè)平臺(tái)型組織，成為醫(yī)療健康領(lǐng)域中細(xì)分節(jié)點(diǎn)上的數(shù)據(jù)接入口，并以此為據(jù)點(diǎn)孵化繁衍出一個(gè)龐大的生態(tài)圈?；蛟S春雨正在醞釀孵化一批硬件軟件創(chuàng)業(yè)公司，小米不正是這樣干的嗎？

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