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大果健康：老板不轉(zhuǎn)變思維，想用新媒體營銷提升業(yè)績？你想多了

來源：泰然健康網(wǎng) 時間：2025年04月19日 04:41

大果健康：老板不轉(zhuǎn)變思維，想用新媒體營銷提升業(yè)績？你想多了

很多機(jī)構(gòu)都在做新媒體營銷，但是，做得好的、做出成效的其實不多，鳳毛麟角。為什么做不好，其實最大的問題是思維轉(zhuǎn)變。很多機(jī)構(gòu)在做新媒體營銷，無論是從團(tuán)隊組織架構(gòu)，還是運營手法來看，首先沒有解決的的是過去傳統(tǒng)的廣告思維，把新媒體當(dāng)成了一種廣告媒體渠道，實際上，這就是所謂的“新瓶裝舊酒”，肯定是做不出成效的。

新媒體營銷的特征

第一、雙向互動，解決了過去廣告模式的單向傳播。新媒體最大的特點是雙向互動性，無論是做什么樣的媒體和渠道，如果不注重雙向互動，沒有互動的交流機(jī)制，新媒體營銷肯定是沒有成效的。

第二、先用戶后客戶，打破過去“準(zhǔn)客戶”的概念?；ヂ?lián)網(wǎng)時代解決的是連接問題，讓我們有更多的渠道和手段去連接更廣泛的客戶群體。

消費者在成為客戶之前首先是你的用戶，這就是互聯(lián)網(wǎng)營銷和傳統(tǒng)營銷的區(qū)別。傳統(tǒng)的營銷和銷售來的都是客，會愿意花錢買你的產(chǎn)品。但是，互聯(lián)網(wǎng)的玩法是先用戶后客戶，只有擁有了大量的用戶，在這個過程中通過和她們互動、連接，產(chǎn)生了信任，才有生意可做。所以，沒有用戶而直接去追求客戶，根本就是無源之水。

第三、多中心化?；ヂ?lián)網(wǎng)都說去中心化，實際上，去中心化是終極目標(biāo)。由我們過去的一個中心到?jīng)]有中心，這中間要經(jīng)歷一個過度的過程，叫多中心化。所謂的多中心化，就在轉(zhuǎn)型的過程中，有很多可以給我們帶來流量的渠道和點，把這個中心聯(lián)合起來為我們服務(wù)或者進(jìn)行資源的共享。

過去，每家機(jī)構(gòu)是以自我為中心，一家機(jī)構(gòu)就是一個中心;現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)時代應(yīng)該是多中心化，整合各種平臺和渠道，成為一個多中心化的平臺，才能做好新媒體營銷。

所以，做新媒體營銷之前必須要從這三個層面上面去指導(dǎo)后期的運營工作，才會有成效。

新媒體營銷的終極目標(biāo)

刺激用戶付費意愿。先是成為你的用戶，用戶是不一定要花錢，可能使用了你的產(chǎn)品，體驗了你的服務(wù)，但是沒有花錢。用戶通過體驗，了解了你的服務(wù)和產(chǎn)品以后，才有可能掏錢來購買你的服務(wù)。

所以，新媒體營銷第一步要解決的就是有用戶，然后就是刺激用戶有花錢的愿望。

保持客戶持續(xù)購買。購買了你的服務(wù)和產(chǎn)品以后，銷售才剛剛開始，關(guān)鍵是后期是否愿意持續(xù)購買，也就是互聯(lián)網(wǎng)常說的復(fù)購率。

新媒體營銷的魅力所在是后期的邊際成本逐漸遞減，直到最后為零。這中間最關(guān)鍵的點就是復(fù)購率高不高，所以，不是有了流量業(yè)績就會持續(xù)增長，關(guān)鍵是看你留不留得住，活躍度夠不夠，黏性高不高。很多機(jī)構(gòu)還是不斷在找流量、找用戶，流量進(jìn)來以后沒有用心運營，客戶來了也升單、留存不了，更多的是過度一次性開發(fā)，那就沒有了后續(xù)的機(jī)會。

新媒體營銷的閉環(huán)路徑

整個新媒體營銷實際上在互聯(lián)網(wǎng)運營里面有個AARRR模型，就是從入口到用戶裂變形成一個閉環(huán)。那醫(yī)美新媒體營銷的閉環(huán)路徑是怎么樣的?

①拓客。入口的過程中，要有更多的渠道和工具去獲取流量。

②活躍。在獲得流量后，關(guān)鍵是如何去把用戶激活，始終有高活躍度。關(guān)鍵的動作有兩個：好的內(nèi)容，好的活動。只有有好的內(nèi)容和活動，你的粉絲和用戶才留得住，才會有高粘性。

③轉(zhuǎn)化。有了較高的活躍度才考慮變現(xiàn)和轉(zhuǎn)化的問題。互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)化和過去的銷售轉(zhuǎn)化不一樣，傳統(tǒng)的場景是點對點通過咨詢師一個一個客戶去說服，引誘、刺激來購買我們的服務(wù)。新媒體營銷是成片的轉(zhuǎn)化，當(dāng)你擁有一個用戶池以后，有了活躍度，通過用戶畫像、標(biāo)簽等手段，把具有相同或潛在需求的用戶標(biāo)識出來，批量通過促銷活動轉(zhuǎn)化。做一次營銷活動，一個單項能夠一次轉(zhuǎn)化100人、200人，甚至更多的人來購買產(chǎn)品。

④留存。有了轉(zhuǎn)化，成為客戶以后，繼續(xù)通過內(nèi)容、活動、產(chǎn)品升級增加黏性，讓顧客成為我們的忠實顧客，最后成為鐵桿的忠實顧客，幫我們做傳播。

⑤口碑?；ヂ?lián)網(wǎng)時代是一個偉大的時代。第一、更廣泛連接大量的用戶。第二、讓生意越來越好做。過去，營銷部門策劃如何激勵客戶留下評價，這是重中之重，而這恰恰是很多機(jī)構(gòu)忽略的事情，后續(xù)沒有辦法形成閉環(huán)，甚至裂變。

做新媒體營銷，老板一定要算筆賬!

當(dāng)你身為機(jī)構(gòu)老板，看著每天、每月的到診量和成交量，最困擾的兩個問題，一定是流量、轉(zhuǎn)化。

一、二、三線城市2018年線上平臺的現(xiàn)狀和趨勢：

一線城市的話，一個月的瀏覽量要達(dá)到6000-10000次，日均200次/天，合格的業(yè)績要達(dá)到60-80萬/月；二線城市的話，合格的業(yè)績要達(dá)到40-50萬/月；三線城市的話，合格的業(yè)績要達(dá)到30萬/月。

天貓

一線城市結(jié)合醫(yī)院線下的開發(fā)能力，合格的業(yè)績要達(dá)到50-100萬/月；二線城市的話，合格的業(yè)績要達(dá)到20-30萬/月；三線城市的話，合格的業(yè)績要達(dá)到10萬/月。

值得注意的是，小機(jī)構(gòu)不建議做天貓，投入產(chǎn)出比不會成正比，因為做天貓投入太少，根本冒不了泡；如果是具有一定的品牌知名度的連鎖性機(jī)構(gòu)，可以嘗試大量投入。

美團(tuán)

美團(tuán)憑借龐大的用戶基數(shù)，占據(jù)了人們生活消費的各個領(lǐng)域。而這份用戶基數(shù)傳導(dǎo)到醫(yī)療美容行業(yè)，就是價值不菲的天然流量。

現(xiàn)在目前紅利期，有些地區(qū)沒有機(jī)構(gòu)做，有很好的露出位，結(jié)合線下開發(fā)能力，一般最高能做到1:20，最低一般也能做到1:5-1:10。也就是說，一線城市合格的業(yè)績能做到50-100萬/月，二線城市合格的業(yè)績能做到30-50萬/月，三線城市合格的業(yè)績能做到20萬/月。

也就是說，一線城市新媒體營銷業(yè)績?nèi)绻陀?0萬，投產(chǎn)比跟做渠道的30萬是差不多的。所以，合格的業(yè)績不能低于60萬，因為新媒體營銷的成本來自于兩個方面：

第一、新媒體營銷需要6-7人的團(tuán)隊來做，人員月工資成本將近7萬-8萬，甚至更高。第二、廣告投入1:5左右，每個月做30萬的業(yè)績，投入差不多需要5萬左右。

也就是說，機(jī)構(gòu)的固定成本就將近10多萬，加上房租、水電、醫(yī)生等，基本利潤也就所剩無幾了。

不少老板們在沒有豐富市場經(jīng)驗的情況下，誤以為不用投入推廣就可以做出很高的業(yè)績，懂業(yè)務(wù)邏輯的都知道，目前這么激烈的競爭環(huán)境下，任何推廣不投錢，是不可能有很大產(chǎn)出的。

那想要突破業(yè)績瓶頸，對于醫(yī)美機(jī)構(gòu)而言需要做哪些投入呢？

1、案例。專家再好，技術(shù)再有特色，沒有優(yōu)質(zhì)案例是不行的。機(jī)構(gòu)想要快速做起來，一個項目最少做20個優(yōu)質(zhì)案例。可能有人會說，沒有案例模特怎么辦？可以找第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，其次，機(jī)構(gòu)也可以通過線下優(yōu)惠、寫日記返現(xiàn)等方式征集模特。

2、安心購。項目露出位獲得更大的曝光量，讓求美者迅速找到你的產(chǎn)品。

3、直播。主要是以醫(yī)生訪談、模特直播、手術(shù)直播這三種類型為主，目標(biāo)人群精準(zhǔn)，目前已經(jīng)有很多機(jī)構(gòu)在新氧上嘗試了直播。

值得注意的是，選擇投放方式，要結(jié)合當(dāng)前與長遠(yuǎn)的發(fā)展策略目標(biāo)做出決定。

— 案例1 —

一線城市的醫(yī)美機(jī)構(gòu)，新媒體營銷團(tuán)隊運營了一段時間，業(yè)績始終無法突破瓶頸。

我們新媒體營銷團(tuán)隊接手后，通過專業(yè)手法，僅用1個多月的時間就打造了150多篇日記。包括首頁、日記流、安心購等重新規(guī)劃，進(jìn)行廣告投放，合理有效的投入，流量也有明顯的提升。

其次，發(fā)現(xiàn)醫(yī)院在項目規(guī)劃和設(shè)計時，在項目價格梯度方面存在嚴(yán)重問題，重新進(jìn)行項目規(guī)劃的優(yōu)化和調(diào)整。

后期通過一系列的活動促銷，普通項目拓客，加上常規(guī)價格，明顯拉升客單價。此外，針對院內(nèi)升單環(huán)節(jié)，服務(wù)體驗等都制定了相應(yīng)的流程，咨詢師和醫(yī)生的配合度也有了提高。短短一個月時間，機(jī)構(gòu)業(yè)績實現(xiàn)了翻倍。

很多人以為新媒體營銷只能做低價，而忽略了背后的邏輯。實際上，當(dāng)入口的競爭變得無比混亂時，項目的組合和承接是競爭的核心力量，提高創(chuàng)新變化的頻率，優(yōu)化項目組合的顧客整體體驗，是新媒體營銷的核心競爭力升級。

天貓

1、鉆展。鉆展和直通車、淘寶客一樣它都是一個引流的工具，他比直通車更能快速的引來大流量。

2、淘金幣活動。淘金幣活動門檻低，所以，對于很多天貓店鋪來說，運營好淘金幣活動，對于促進(jìn)轉(zhuǎn)化率，有很大的幫助。

3、天貓直播。醫(yī)美電商平臺直播的營銷性質(zhì)很強(qiáng)，是最容易轉(zhuǎn)化、最容易形成閉環(huán)的直播陣地。

— 案例2 —

二線城市的本地老牌中型機(jī)構(gòu)，10年開了3家分院，出現(xiàn)獲客危機(jī)。

沉淀了10萬多的老顧客，利用天貓電商平臺的公信力，通過促銷的方式把線下的老顧客引到線上，策劃和營銷以及項目規(guī)劃，不斷激活老顧客。

通過天貓運營后，5個月獲客6400人，平均每天45個新增客人，口碑好評率99.8%，復(fù)購率達(dá)到72%。2017年天貓雙12單院業(yè)績突破150萬。

美團(tuán)

做過美團(tuán)的都知道，機(jī)構(gòu)主要都是爆品低價引流。其實，除了在點評和銷量上下功夫，還要分析當(dāng)?shù)馗偁帉κ值那闆r，結(jié)合機(jī)構(gòu)的自身情況和線下開發(fā)能力。

1、推廣通。根據(jù)點擊量來收費的，目前，醫(yī)學(xué)美容頻道的前5位是付費的?？筛鶕?jù)需求對推廣時間、范圍、人群的消費習(xí)慣進(jìn)行設(shè)置，保證每一次曝光都是精準(zhǔn)有效的。

2、排名。受銷量、點評、瀏覽量三個因素的影響，權(quán)重比較高。銷量是影響消費者購買決策的一大重點，用戶評價、口碑是另一個重點，因此，機(jī)構(gòu)應(yīng)該考慮從這方面去下功夫。

3、爆品引流。在口碑與銷量都還沒有積累起來的情況下，高性價比的低價項目無疑是最直接有效方法。背后有兩點值得注意：第一，低價上門的服務(wù)體驗；第二，本身項目的延伸和產(chǎn)品項目之后關(guān)聯(lián)其他的產(chǎn)品和服務(wù)。

— 案例3 —

上市企業(yè)新成立的機(jī)構(gòu)，面積也大，團(tuán)隊人員充足，由于是新入的機(jī)構(gòu)，整體不懂醫(yī)美的新媒體營銷，大量對接各個平臺，沒有做透一個領(lǐng)域的前提下，進(jìn)行了大量的投入，包括低價引流。之后才認(rèn)定顧客消費力不夠，轉(zhuǎn)化幾乎為0，口碑也不好，效果非常差，讓整個團(tuán)隊處于迷茫中。

我們介入后，從源頭上調(diào)整，根據(jù)當(dāng)?shù)蒯t(yī)美市場特點，分析發(fā)現(xiàn)，紋繡是一個非常大的市場，所以，根據(jù)紋繡的特點做了一個線上引流的爆品。同時，用脫毛這個項目輔助做了爆品。

此外，梳理了皮膚美容的項目搭配組合和配合的內(nèi)營銷打造，這個是決定了是否能通過線下引流再到轉(zhuǎn)化成功的一個過程，然后，慢慢把客流量拉起來了。

最終，通過美團(tuán)上門量在半年之內(nèi)，翻了3倍。

對比以上的具體情況，有一部分老板看了可能松了一口氣，辛辛苦苦做了一個月的新媒體營銷，終于實現(xiàn)了業(yè)績和利潤的提升。而另外一部分機(jī)構(gòu)老板可能更加發(fā)愁了，新媒體團(tuán)隊好不容易運營了一個月，醫(yī)院新媒體營銷業(yè)績最終也是沒有達(dá)到合格的標(biāo)準(zhǔn)。可能是因為以下原因?qū)е拢?/p>

第一、團(tuán)隊能力不行。

大部分醫(yī)美機(jī)構(gòu)都玩不轉(zhuǎn)新媒體。因為醫(yī)美行業(yè)不僅整形醫(yī)生是稀缺資源，有水平的運營、營銷人才也是十分稀缺，沒有專業(yè)的人才，想要做出業(yè)績也是不現(xiàn)實的。

第二、不會做，沒有投入。

很多人誤以為新媒體營銷只能做低價，而忽略了低價背后的邏輯。還有不少老板們在沒有豐富市場經(jīng)驗的情況下，誤以為不用投入推廣就可以做出很高的業(yè)績，實際上任何營銷模式都是需要投入推廣的，只是投產(chǎn)比的高低區(qū)別。其實，新媒體只不過是一個流量入口，想要做好做大，真正拼的還是內(nèi)營銷系統(tǒng)，內(nèi)部服務(wù)流程。這也是為什么這兩年以來很多機(jī)構(gòu)的新媒體營銷做不起來的根本原因。

當(dāng)然，做老板一定要算筆賬!自己組團(tuán)隊，可能對公司的戰(zhàn)略意義會更大，即便投入回報率不高。當(dāng)然，有些可以考慮外包，毫無疑問，新媒體營銷也不是醫(yī)院必不可缺的部門，因此，可以找專業(yè)的團(tuán)隊或者公司進(jìn)行合作。

最后，如果考慮外包的話，挑選公司也需要考慮，外包的公司有沒有在全國范圍內(nèi)不同城市有相關(guān)的新媒體營銷的外包經(jīng)驗。如果有相關(guān)的經(jīng)驗，還要考慮其在行業(yè)的口碑好不好。無疑，醫(yī)美e學(xué)堂在業(yè)界內(nèi)擁有權(quán)威性及公信力，專業(yè)的營銷團(tuán)隊、以及成熟的運作體系是機(jī)構(gòu)的不二之選。

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