今年出臺(tái)的稅優(yōu)健康險(xiǎn)新政進(jìn)一步平衡了稅優(yōu)健康險(xiǎn)的社會(huì)屬性與商業(yè)屬性，各保險(xiǎn)公司要抓住政策機(jī)遇窗口，把握獲得業(yè)務(wù)增量的機(jī)會(huì)。

新政出臺(tái)后，稅優(yōu)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的核心在于如何讓客戶最大限度享受稅收激勵(lì)。在此基礎(chǔ)上，稅優(yōu)健康險(xiǎn)有兩種新定位：

一是傳統(tǒng)保障型產(chǎn)品“稅優(yōu)化”，將需求有限或感知尚不強(qiáng)的不好賣產(chǎn)品，用稅優(yōu)政策降低投保門檻(降低保費(fèi))，刺激提升投保意愿。

二是專屬稅優(yōu)產(chǎn)品，以滿足客戶用足“節(jié)稅”政策福利為出發(fā)點(diǎn)，設(shè)計(jì)市場(chǎng)標(biāo)配類產(chǎn)品，作為輔銷工具及獲客產(chǎn)品，為保司提供客戶增量。

2023年9月21日至22日，在由今日保、今日保研究院、中國(guó)健康管理協(xié)會(huì)健康保險(xiǎn)服務(wù)分會(huì)聯(lián)合主辦的“2023中國(guó)保險(xiǎn)與康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展大會(huì)”上，中再壽險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)部兼產(chǎn)融創(chuàng)新事業(yè)部總經(jīng)理張楚，從行業(yè)深度調(diào)整階段把握業(yè)務(wù)增量的需求出發(fā)，作了題為《稅優(yōu)健康險(xiǎn)新定位與新思路》的分享。

稅優(yōu)健康險(xiǎn)2.0版政策擴(kuò)容

社會(huì)屬性和商業(yè)屬性更加平衡

今年出臺(tái)了有關(guān)稅優(yōu)健康險(xiǎn)的新一輪政策，2015年底是第一輪試點(diǎn)。七年來，稅優(yōu)健康險(xiǎn)的發(fā)展并不理想，主要原因在于第一輪政策下保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)稅優(yōu)健康險(xiǎn)的風(fēng)控挑戰(zhàn)較大。

稅優(yōu)健康險(xiǎn)帶有社會(huì)屬性，第一輪政策要求允許客戶帶病投保，不能有等待期，且要保證續(xù)保到60歲，還提出最低賠付率不能低于80%，低了要返還客戶，高則要保險(xiǎn)公司自負(fù)盈虧。綜合以上政策要求，稅優(yōu)健康險(xiǎn)推出后截至2020年，累計(jì)銷售50多萬張保單、20多億保費(fèi)，表現(xiàn)不及預(yù)期。

今年推出的新政有兩個(gè)核心變化：

一是“擴(kuò)容”。在產(chǎn)品層面，之前以醫(yī)療險(xiǎn)為主，這次有醫(yī)療、長(zhǎng)護(hù)、疾病三大類。在人群層面，從投保人本人擴(kuò)展到了家屬。

二是稅優(yōu)健康險(xiǎn)為了惠及更多人群、進(jìn)一步給老年人提供保障，新政在社會(huì)屬性和商業(yè)屬性平衡度上有了很大提升，例如保證續(xù)保期間只要求不低于3年，放松最低賠付率的要求，不要求統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)條款，僅約定產(chǎn)品設(shè)計(jì)底線，在滿足底線要求的基礎(chǔ)上，保險(xiǎn)公司對(duì)既往癥的分類有一定的量度空間等。

在新政影響下，8月首批有5家保險(xiǎn)公司率先推出了16款產(chǎn)品，反應(yīng)比較積極。根據(jù)政策，有40多家公司符合經(jīng)營(yíng)稅優(yōu)健康險(xiǎn)公的要求，各個(gè)公司要抓住政策機(jī)遇窗口，把握獲得業(yè)務(wù)增量的機(jī)會(huì)。

稅優(yōu)健康險(xiǎn)新政為保險(xiǎn)公司提供了一些硬要求和軟空間。

硬要求包括產(chǎn)品擴(kuò)容到三大類，醫(yī)療、長(zhǎng)護(hù)、疾病。醫(yī)療險(xiǎn)的核心要求就是既往人群要可保，但既往人群的界定方式和機(jī)制可以由保險(xiǎn)公司靈活掌握。長(zhǎng)護(hù)險(xiǎn)和疾病險(xiǎn)核心要求是保障期限不能低于5年，并且對(duì)疾病的定義標(biāo)準(zhǔn)和范圍以及護(hù)理的定義標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了一定限制。

疾病險(xiǎn)定義將疾病數(shù)量限制在28+3的范圍，區(qū)分現(xiàn)有雜糅儲(chǔ)蓄成分的重大疾病產(chǎn)品，定位為純保障屬性，可借助稅優(yōu)政策發(fā)揮獲客或二開的價(jià)值；長(zhǎng)護(hù)險(xiǎn)既可以設(shè)計(jì)為獨(dú)立保障類，也可將養(yǎng)老財(cái)富與養(yǎng)老保障的概念組合，借政策契機(jī)，提升渠道及客戶對(duì)于長(zhǎng)護(hù)險(xiǎn)認(rèn)知。

在此基礎(chǔ)上，需要行業(yè)深入挖掘的問題就是稅優(yōu)健康險(xiǎn)新政下如何進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，與現(xiàn)有商業(yè)健康險(xiǎn)的定位差異如何體現(xiàn)。稅優(yōu)產(chǎn)品設(shè)計(jì)核心在于如何讓客戶最大限度享受稅優(yōu)激勵(lì)。

可從兩種角度分析，一是誰(shuí)會(huì)買稅優(yōu)健康險(xiǎn)，即客戶是誰(shuí)、客戶需求是什么；二是新設(shè)計(jì)的稅優(yōu)健康險(xiǎn)要如何與大量存量的健康險(xiǎn)區(qū)隔。

從客戶來看，稅優(yōu)健康險(xiǎn)是面向納稅人群，大概有五六千萬的基本盤，繼續(xù)細(xì)分，這部分群體可分為兩類，一類是25到40歲之間的工薪階層，這類群體的需求偏向于基礎(chǔ)性保障。另一類是40歲以上、有一定財(cái)富積累的中高端收入人群。這部分群體購(gòu)買力強(qiáng)，更可能是稅優(yōu)健康險(xiǎn)的主要客群。

基于稅優(yōu)健康險(xiǎn)的潛在客群及需求，稅優(yōu)健康險(xiǎn)籠統(tǒng)來看有兩種新定位。一是傳統(tǒng)保障型產(chǎn)品“稅優(yōu)化”，將需求有限或感知尚不強(qiáng)的不好賣產(chǎn)品，用稅優(yōu)政策降低投保門檻(降低保費(fèi))，刺激提升投保意愿。典型代表如中端醫(yī)療產(chǎn)品、長(zhǎng)期護(hù)理產(chǎn)品。二是專屬稅優(yōu)產(chǎn)品，以滿足客戶用足“節(jié)稅”政策福利為出發(fā)點(diǎn)，作為輔銷工具及獲客產(chǎn)品，推動(dòng)成為市場(chǎng)標(biāo)配類產(chǎn)品，為保司提供客戶增量。

從稅優(yōu)健康險(xiǎn)與商業(yè)健康險(xiǎn)應(yīng)有的定位區(qū)別來看，稅優(yōu)健康險(xiǎn)具有一定的社會(huì)屬性，要惠及更多人群，產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)更要提高客戶的賠付感知度，保持合理的賠付率水平。在此基礎(chǔ)上，保險(xiǎn)公司更要深入思考如何平衡稅優(yōu)健康險(xiǎn)與公司整體戰(zhàn)略定位和現(xiàn)有產(chǎn)品體系和產(chǎn)品策略的關(guān)系，以及稅優(yōu)健康險(xiǎn)要設(shè)計(jì)成什么樣子，才不會(huì)和自身的業(yè)務(wù)發(fā)生沖突。

基于上述定位分析，稅優(yōu)健康險(xiǎn)可形成一套兩個(gè)方向三大類的產(chǎn)品架構(gòu)和體系。

第一類是保障產(chǎn)品稅優(yōu)化，主要匹配中產(chǎn)階級(jí)差異化的需求，通過稅優(yōu)政策刺激提升投保意愿，降低投保門檻。中端醫(yī)療、長(zhǎng)護(hù)，以及早年出現(xiàn)過的長(zhǎng)期住院津貼都適合歸納到這個(gè)方向?？蛻臬@得的收益是能以更低價(jià)格買到健康險(xiǎn)產(chǎn)品，為自身老年階段儲(chǔ)備一定的醫(yī)療支出的資源。保司則能通過這類產(chǎn)品從普惠人群里篩選出中高端的客戶群體，通過件均規(guī)模的提升實(shí)現(xiàn)一定增量。

第二類是稅優(yōu)政策福利最大化使用，可分為與準(zhǔn)剛需的自費(fèi)醫(yī)療場(chǎng)景結(jié)合，及養(yǎng)老財(cái)富與養(yǎng)老保障結(jié)合兩種思路。

其一，與準(zhǔn)剛需自費(fèi)醫(yī)療場(chǎng)景相結(jié)合的消費(fèi)型醫(yī)療險(xiǎn)。這類產(chǎn)品客戶的獲益點(diǎn)有兩種，一是把消費(fèi)醫(yī)療內(nèi)容用保險(xiǎn)產(chǎn)品作為載體，實(shí)現(xiàn)折扣優(yōu)惠；二是可享有額外的醫(yī)療補(bǔ)充保障，而這類醫(yī)療保障一是通過稅優(yōu)政策可把保障成本大幅降低甚至做到免費(fèi)，二是要處理好避免與現(xiàn)有產(chǎn)品沖突。保險(xiǎn)公司能通過此類產(chǎn)品獲客，有望作出市場(chǎng)標(biāo)配類產(chǎn)品的可能。

其二，把養(yǎng)老財(cái)富和養(yǎng)老保護(hù)相結(jié)合，代表險(xiǎn)種是儲(chǔ)蓄型長(zhǎng)護(hù)險(xiǎn)。長(zhǎng)護(hù)險(xiǎn)本身兼顧儲(chǔ)蓄功能和保障功能，既能與壽險(xiǎn)公司主力的儲(chǔ)蓄型業(yè)務(wù)結(jié)合，提高保障杠桿，也可以借助稅優(yōu)方式提高收益。對(duì)保司而言，也可以借助稅優(yōu)健康險(xiǎn)的方式對(duì)商業(yè)長(zhǎng)護(hù)保險(xiǎn)進(jìn)行推廣和客戶教育。

其中，保障型業(yè)務(wù)稅優(yōu)化的核心點(diǎn)就是中端醫(yī)療，關(guān)鍵在于如何定義。中產(chǎn)階級(jí)的醫(yī)療焦慮是在“三醫(yī)改革”背景下，公立體系內(nèi)的好醫(yī)院好醫(yī)生資源和溢出基本醫(yī)保之外的先進(jìn)醫(yī)療資源的可及性和觸達(dá)效率，既有碰到疑難雜癥下怎么去應(yīng)對(duì)，也有非疑難雜癥范圍內(nèi)的老人的健康促進(jìn)、摔倒損傷后的康復(fù)照護(hù)、孩子生長(zhǎng)發(fā)育過程中碰到的各種身心問題。而現(xiàn)有市場(chǎng)上的中端醫(yī)療仍是重支付，而輕健康管理的，并不能真正滿足解決中端人群醫(yī)療焦慮的目的。借助稅優(yōu)健康險(xiǎn)政策，保險(xiǎn)公司應(yīng)進(jìn)一步反思如何界定中端醫(yī)療和普惠型的百萬醫(yī)療和高端醫(yī)療所服務(wù)目的的不同，真正滿足匹配與稅收人群高度重合的中端客戶的需求。

在消費(fèi)醫(yī)療領(lǐng)域，從客戶需求來看，大部分存量的百萬醫(yī)療客戶購(gòu)買時(shí)間早，保障也比較單一，對(duì)于門診、低額住院等的補(bǔ)充性保障需求較大。從渠道需求來看，一方面稅優(yōu)健康險(xiǎn)可作為百萬醫(yī)療險(xiǎn)老客戶的加保工具，另一方面可以擴(kuò)展渠道場(chǎng)景，從傳統(tǒng)保司獲客渠道擴(kuò)展到廣大消費(fèi)醫(yī)療場(chǎng)景和經(jīng)營(yíng)主體的網(wǎng)絡(luò)資源中，這也是推動(dòng)該類產(chǎn)品成為市場(chǎng)標(biāo)配的潛力所在。

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