保險(xiǎn)銷售是一個(gè)需要巧妙處理各種關(guān)系的行業(yè)，要想事半功倍，首先要深入了解客戶的需求和心理。這就好比一名園丁，要想讓花朵茁壯成長，就必須了解每一朵花的獨(dú)特習(xí)性，然后給予適當(dāng)?shù)酿B(yǎng)分。同樣地，保險(xiǎn)銷售員需要敏銳地洞察客戶的真實(shí)需求，并提供符合其需求的解決方案。

第一步：熱點(diǎn)話題切入健康

業(yè)務(wù)員：其實(shí)像您這么成功的人，每天一直都在為您的家庭奔波忙碌，也是想跟你探討一下，人的一輩子到底什么是最最重要缺一不可的？（探討結(jié)束后）

王先生：應(yīng)該是健康

業(yè)務(wù)員：是的，就是健康。每個(gè)人的健康就像這個(gè)1，一旦倒下，后面再多0都失去了意義！所以我們總希望家里每一個(gè)成員都永遠(yuǎn)健康無憂！但是：健康只是我們的權(quán)利，而不是專利。（在A4紙上寫100000000......帶領(lǐng)客戶思考不可缺少的是什么，進(jìn)而轉(zhuǎn)向在沒有健康的情況下一切是否還存在意義。）

第二步：轉(zhuǎn)入亞健康

亞健康趨勢明顯，健康問題不容樂觀。中國符合世界衛(wèi)生組織關(guān)于健康定義的人群只占總?cè)丝跀?shù)的15%，與此同時(shí)，有15%的人處在疾病狀態(tài)中，剩下70%的處于“亞健康”狀態(tài)?？諝馕廴?、水污染、食品安全等問題已經(jīng)刻不容緩。

中國22%的中年人死于心腦血管疾病，七成人有過勞死的危險(xiǎn)，白領(lǐng)階層的亞健康比例高達(dá)76%。保險(xiǎn)行業(yè)大數(shù)據(jù)顯示80后已成為癌癥青睞對象，重大疾病平均索賠年齡是42歲。這三大問題使我們隨時(shí)面臨疾病威脅，甚至亞健康生病的概率越來越高！而每個(gè)家庭的任何一個(gè)成員，一旦生病，尤其是重大疾病，就會(huì)牽連整個(gè)家庭，甚至整個(gè)家族。如果需要住院治療，方式無非以下三種（引出生大病后—— 解說三種應(yīng)對方式）

第三步：引入三種方式

寧愿錢吃虧不愿人吃虧：想方設(shè)法，取存款、置換財(cái)務(wù)、借貸等方法，哪怕只有一線希望，也要治療病情，挽回生命。

寧愿人吃虧不愿錢吃虧：既然解決不了，那就不治療，這樣可以讓家中其他成員后期可以生活得更好。

即使生病也是一種享受：提前做好了充足的預(yù)防規(guī)劃，比如說重大疾病保險(xiǎn)，這樣在確診后，可以用理賠金支付治療費(fèi)用，安心看病，安心療養(yǎng)，家人的生活品質(zhì)不會(huì)受到很大影響。您喜歡哪種方式呢？

王先生：第三種！

業(yè)務(wù)員：這是大病來臨時(shí)的應(yīng)對方式，那為了預(yù)防重大疾病風(fēng)險(xiǎn)，我們常用的方法一般有三種。

第—、我們可以一次性存50萬在銀行，以備不時(shí)之需。

第二、我們每年存2.5萬到銀行，存20年也可以存到50萬。

第三、我們只要每年放一筆保費(fèi)到保險(xiǎn)公司，持續(xù)繳費(fèi)10~20年，不管經(jīng)過多長時(shí)間，只要保單有效，特別是從第一次投保起，經(jīng)過了觀察期，一旦發(fā)生各種疾病，就可以根據(jù)保險(xiǎn)合同獲得保險(xiǎn)金用于醫(yī)療費(fèi)用。

王先生：還是第三種最穩(wěn)妥一些。

第四步：導(dǎo)入產(chǎn)品

第四步：導(dǎo)入產(chǎn)品

業(yè)務(wù)員：為了更好的服務(wù)客戶，在這次活動(dòng)中，重磅推出了**計(jì)劃，為您和您的家人提供360度全方位立體化保障，以**為主體，**醫(yī)療為補(bǔ)充，實(shí)現(xiàn)就醫(yī)費(fèi)用無縫連接。“*”計(jì)劃確保您診前、診中、診后全覆蓋、住院、治療、康復(fù)全保障。讓我為您詳細(xì)講解一下該計(jì)劃的構(gòu)成……

我的一個(gè)客戶XXX，他也30多歲，跟您差不多，他非常認(rèn)同第三種方式，為自己和家人投保了。其實(shí)，就是改變了錢的一種存在方式，然后、您和您的家人就會(huì)擁有健全的醫(yī)療保障。

第五步：首次促成

第五步：首次促成

業(yè)務(wù)員：王先生，如今人人都會(huì)面臨健康問題，健康保險(xiǎn)是越早辦理越好。而且，現(xiàn)在的生活環(huán)境對我們的身體健康危害越來越大，未雨綢繆、及早規(guī)劃是最睿智的選擇。您這個(gè)月投保還沒到周歲年齡，提早投保還可以省不少保費(fèi)。

“XX產(chǎn)品”計(jì)劃確保您診前、診中、診后全覆蓋、住院、治療、康復(fù)全保障。讓我為您詳細(xì)講解一下“XX計(jì)劃”的構(gòu)成……（診斷前后如果公司的服務(wù)暫時(shí)跟不上，可以個(gè)人服務(wù)形式介入，作為一種服務(wù)承諾?。?/p>

業(yè)務(wù)員：王先生，如今人人都會(huì)面臨健康問題，健康保險(xiǎn)是越早辦理越好。而且，現(xiàn)在的生活環(huán)境對我們的身體健康危害越來越大，未雨綢繆、及早規(guī)劃是最睿智的選擇。您這個(gè)月投保還沒到周歲年齡，提早投保還可以省不少保費(fèi)。如果沒有其他疑問的話，我們今天就投保，保單在明天就可以生效了！您的身份證號(hào)碼是……

【客戶報(bào)出身份證號(hào)后】麻煩您把原件拿出來，我再核對一下，還需要拍照留檔。
促成動(dòng)作：打開《電子投保確認(rèn)書》《人身保險(xiǎn)提示書》，當(dāng)場填寫。

綜上所述，要想在保險(xiǎn)銷售中事半功倍，需要深入了解客戶需求、建立信任關(guān)系、不斷學(xué)習(xí)和提升自己的專業(yè)知識(shí)和靈活運(yùn)用各種銷售技巧。只有這樣，才能在競爭激烈的市場中脫穎而出，取得優(yōu)異的業(yè)績。

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