現(xiàn)在的中國人，雖然沒有以前那么封建迷信，但是涉及到家人時，對于生老病死的話題還是比較忌諱的。所以，代理人在介紹健康險，尤其是重大疾病保險時，就應(yīng)該照顧客戶的感受。

舉個例子：如果一見到客戶就說，你一定要買重大疾病保險，然后得了癌癥保險公司給你賠幾十萬......可想而知，這個單多半是要黃了。用這種方式講健康險，雖然客戶表面上并不拒絕，但他的內(nèi)心還是多少有一定的抵觸的。

今天，給大家分享一個講健康險的“一個法則”和“兩個步驟”，既不會引起客戶的反感，又能把健康險的作用講清楚。

健康險銷售的三三法則

這個三三法則，就是對于客戶來說比較好接受,比較容易打通客戶的健康險觀念。在講到重機疾的時候，要跟客戶講人為什么要買重大疾病保險，除了人容易生病需要解決錢的問題。這里面還有一個重要的觀念，就是給自己買重大疾病險，是為了解決家人的問題看，是不成為家人的負擔(dān)。給家人買保險，是解決自己的問題，讓家人有風(fēng)險的時候，自己的負擔(dān)減輕。讓一家三口彼此都不成為對方的包袱，在健康出現(xiàn)問題的時候，有保險公司出錢來解決這個問，保險是一個很好的方式。

健康險銷售的兩個步驟

第一是要擺清自己的位置。弄清楚到底是賣保險的還是幫客戶買保險？要把自己的位置擺清楚，你如果是一個單純的賣保險的業(yè)務(wù)員，那你所有的動作都是以銷售為目的。

如果你是幫客戶買保險的，那你就真正的站在客戶的角度幫客戶分析，明白他真正的需求是什么？他潛在的風(fēng)險是哪些你用什么樣的方式，幫他規(guī)避掉這個風(fēng)險。所有這些你如果是站著這種心態(tài)的，客戶會對你充分的信任。

第二就是在銷售之前，要先想所準(zhǔn)備的話題，客戶感不感興趣？所采用的方式客戶能不能接受？你給客戶的方案是不是適合客戶的方案？你要充分的準(zhǔn)備和演練把它都融會貫通，說到能感動你自己你再去跟客戶講你的勝算就會增加。那接下來的就是。見客戶的時候要掌握好時機。你什么時間見客戶。客戶在什么情況下見你比較合適。他的心情是什么樣的？你對他所處的處境有多少了解這些功課，你都要做。

其實，保險銷售說容易不容易，說難也不難。關(guān)鍵是，怎么說，才能讓客戶聽起來很舒服，又容易接受。返回搜狐，查看更多

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