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健康險(xiǎn)銷售邏輯授課講師：銷售流程簡(jiǎn)介01健康險(xiǎn)銷售邏輯本次課程主要分為四個(gè)篇章：一、健康險(xiǎn)銷售閉環(huán)介紹：了解健康險(xiǎn)銷售的整個(gè)流程是怎樣的，對(duì)健康險(xiǎn)銷售有一個(gè)整體的認(rèn)知；二、健康卡介紹與遞送：了解陽(yáng)光健康卡是什么，有什么用，我們要怎么使用；三、健康險(xiǎn)三折頁(yè)講解：了解重大疾病現(xiàn)狀并學(xué)習(xí)如何在跟客戶交流過(guò)程中從健康險(xiǎn)理念溝通導(dǎo)入到產(chǎn)品與計(jì)劃書講解；四、促成與異議處理：了解如何進(jìn)行產(chǎn)品促成，并學(xué)會(huì)如何對(duì)客戶的拒絕進(jìn)行處理。銷售流程簡(jiǎn)介何為專業(yè)化銷售？專業(yè)化銷售：通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的流程、適用的工具、有效的方法來(lái)進(jìn)行銷售活動(dòng)的過(guò)程。

壽險(xiǎn)銷售即為專業(yè)化銷售，是更深層次的銷售。 舉例：一般可以實(shí)物展示的產(chǎn)品，比如服裝、電器等，銷售相對(duì)簡(jiǎn)單，因?yàn)樾枨笫敲黠@的；而保險(xiǎn)是一個(gè)理念的傳播，保險(xiǎn)需求大多都是隱形的，一般人除非身邊的人發(fā)生了不幸，才能逐步意識(shí)到保險(xiǎn)保障的重要。所以說(shuō)保險(xiǎn)作為無(wú)形商品，要比有形商品的銷售難度要大很多，因此保險(xiǎn)更需要專業(yè)化銷售。專業(yè)化銷售即：通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的流程、適合的工具、有效的方法來(lái)進(jìn)行銷售活動(dòng)的過(guò)程。講師強(qiáng)調(diào)：所以保險(xiǎn)銷售是通過(guò)專業(yè)化的方法來(lái)實(shí)現(xiàn)。

“五+X”場(chǎng)景服務(wù)評(píng)價(jià)保單整理自檢保單伴侶展示黃金四問(wèn)矛盾沖突法缺口分析健管服務(wù)促成重疾產(chǎn)品推薦尊享版促成遞送保單協(xié)助體體驗(yàn)圖文、視頻問(wèn)診上門協(xié)助選擇簽約醫(yī)生服務(wù)上門講解重疾服務(wù)加保/轉(zhuǎn)介紹場(chǎng)景化拜訪面談需求分析方案說(shuō)明與促成售后及健管服務(wù)客經(jīng)銷售流程-智能化客戶價(jià)值創(chuàng)造系統(tǒng)健康險(xiǎn)銷售邏輯一、尋找準(zhǔn)主顧——利用健康管理服務(wù)（1/2）健康管理服務(wù)是一款涵蓋在線健康咨詢、在線健康評(píng)估、24小時(shí)電話醫(yī)院服務(wù)、視頻醫(yī)生、門診綠通、融和醫(yī)院專屬權(quán)益等功能的陽(yáng)光客戶專屬服務(wù)參照燈片，進(jìn)行銷售閉環(huán)邏輯講解尋找準(zhǔn)主顧——利用健康管理服務(wù)（2/2）健康管理服務(wù)給新人伙伴帶來(lái)的好處。

易獲客：易獲得與客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)；易開(kāi)口：能夠在展業(yè)過(guò)程中幫助新人更快地引入健康話題，助力健康險(xiǎn)簽單！顯實(shí)力：新人介紹公司時(shí)，彰顯出公司實(shí)力和優(yōu)質(zhì)服務(wù)；優(yōu)服務(wù)：可以為客戶提供多樣化的優(yōu)質(zhì)增值服務(wù)，打造陽(yáng)光優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)品牌；參照燈片講解即可二、約訪客戶確定名單邀約見(jiàn)面營(yíng)銷員：（直接切入）李姐，您好，我們公司今年特別推出了健康管理服務(wù)。（介紹健康管理服務(wù)）我自己體驗(yàn)了一下，真的非常方便，可以不用出門，坐在家里就能進(jìn)行在線問(wèn)診和掛號(hào)，再也不用擔(dān)心找不到專家，而且這還僅僅是其中的幾項(xiàng)功能。（二擇一確認(rèn)見(jiàn)面時(shí)間）您周X上午有時(shí)間還是下午有時(shí)間，我去給您介紹一下，你可以現(xiàn)場(chǎng)激活體驗(yàn)一下，非常方便。

參照燈片，進(jìn)行銷售閉環(huán)邏輯講解三、面談介紹營(yíng)銷員：（道明來(lái)意）李姐，我最近去陽(yáng)光保險(xiǎn)工作了，在公司學(xué)習(xí)到很多健康管理的知識(shí)，今天來(lái)找您是想跟您分享一下我的學(xué)習(xí)成果，您聽(tīng)完也可以給我一點(diǎn)建議。（介紹健康卡）我們公司最近新推出了一款客戶健康管理服務(wù)，擁有它就能享受公司的專屬客戶權(quán)益，我來(lái)給您講解一下...1、通過(guò)與客戶分享從事保險(xiǎn)的收獲取得講解機(jī)會(huì)參照燈片講解即可【操作要點(diǎn)】讓學(xué)員朗讀一遍2、介紹健康管理服務(wù)權(quán)益及融和醫(yī)院（1/3）營(yíng)銷員：李姐，這份健康管理服務(wù)有“3+3”功能，“3”涵蓋健康在線評(píng)估、視頻醫(yī)生和門診綠通。視頻醫(yī)生服務(wù)可以為您提供7*24 小時(shí)無(wú)限次全科醫(yī)生視頻健康咨詢服務(wù)；門診綠通可以提供全國(guó)1000 多家三甲醫(yī)院的不限病種不指定專家門診預(yù)約服務(wù)，可指定醫(yī)院及科室、醫(yī)師副主任（含）以上級(jí)別。因?yàn)槟俏覀児镜睦峡蛻簟?/p>

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