相信各位保險同仁都有同樣的感受：與受歡迎的理財險相比，健康險的銷售特別不容易。

但卻有這么一個人， 在她成交的健康險保單中，私營企業(yè)主與公司高管這類中高端客戶，占據了將近80%。

她來自于平安人壽江蘇分公司營業(yè)部，她說：只要用對方法，深挖客戶需求，同樣能在健康險銷售上創(chuàng)造煌業(yè)績。

龔海芹

平安人壽江蘇分公司營業(yè)部經理

國際認證財務顧問師（RFC）

國際龍獎IDA會員

美國百萬圓桌COT會員

自入行起，龔海芹始終堅持先銷售以保障為主的健康險，憑借獨特的個人魅力與專業(yè)化的行銷能力， 龔海芹已連續(xù)4年成為國際龍獎IDA會員。

其中， 2017年，她的保費為125萬元，保單件數為69件；2018年的保費達192萬元，保單件數為75件。

即便是升職之后，展業(yè)時間大大縮減的2019年，她的保費也突破百萬元，保單件數為 56 件。

為什么她能夠做得這么好？她是如何打開客戶的健康險“大門”的呢？

01

堅持健康險銷售

從喚醒保障意識做起

龔海芹從加入保險行業(yè)那天起，就發(fā)現：經濟實力雄厚的中高端客戶，更專注于資產的保值增值，卻總是忽略自身的健康保障。

為引起客戶對健康保障的重視，龔海芹認為應先喚醒他們潛在的保障意識：

① 分析人身風險，以提問的方式，輸出健康保障理念

龔海芹每次在與客戶面談時，都會以提問的方式與客戶進行互動：

您理解的保險是什么？您覺得我們的人生中是否會發(fā)生風險，會在何時發(fā)生？發(fā)生風險時應該如何解決......

通過連續(xù)的提問，引起客戶的注意后，龔海芹會細心聆聽他們的回答并對其進行補充。

她說，這樣就不會讓客戶處于一味地“受教”的處境，而是你來我往，循序漸進地喚醒客戶的健康保障意識。

② 精準定位，以百萬元保額為健康險保障起步點

龔海芹表示，對于中高端客戶而言，即使突發(fā)重病，憑借他們的經濟實力也完全能夠承擔幾十萬元的醫(yī)療費用。

但在患病休養(yǎng)期間，除卻治療費用以外，因此耽誤的人工成本、機會成本，是中高端客戶的痛點所在。

如果客戶可以提前為自己規(guī)劃一份足額的健康保障，他不僅能夠安心養(yǎng)病，也不用太過操心于工作和家庭。

因此，健康險的保額要與客戶的年收入相匹配，而不是一昧地降低客戶的保額，以為只要減少保費，就能讓客戶成交。

她說，身為一名專業(yè)的保險代理人，時刻要理應從客戶的切身利益出發(fā)，設計與客戶身價相匹配的健康險保額。

02

以小見大

運用小故事闡明大道理

除了讓客戶明白健康險的重要性和價值，龔海芹分享到：

還可以通過分享一些銷故事，引起客戶對健康保障的深思，讓他們明白“保險姓保”的真正要義。

特別對于女性客戶，引人入勝的小故事，更能觸動她們，激發(fā)她們的同理心。

而對于故事的題材，龔海芹會通過分享“三兄弟買保險的故事”，讓她們意識到健康險的價值所在。

比如，她有位客戶是某企業(yè)高管，本來這位客戶只想買一份養(yǎng)老險，但當她聽完“三兄弟買保險的故事”之后， 她感慨道：

“看來我像是故事中偏愛理財險的老大，竟不知健康險還有這么高的價值，那我還是先買健康險吧！”

就這樣，客戶不僅改變了原計劃，還給自己一家三口都分別配置了保額為50萬元的健康險。

03

約訪夫妻雙方

高效成交家庭保單

相信很多業(yè)務員都會遇到這樣的情況：

本來已打通了客戶的保險理念，也為客戶制定了合適的保障規(guī)劃，卻在最后促成時，被客戶以健康險需要和家人商量為由拒絕。

因此，龔海芹在約訪客戶時，會向夫妻雙方提出同時面談的請求。

這時候我們就要提前做好意見不統一時候的準備，以及根據客戶的家庭情況，規(guī)劃一份科學的健康保障方案。

比如，龔海芹有一位客戶是這樣的情況：

這位客戶在之前就購買了保額高達 200 萬的健康險，但仍想繼續(xù)給自己加保，覺得這樣更有安全感。

但龔海芹認為，客戶的個人健康險保障是完全沒問題的，但她的家人卻還沒規(guī)劃任何健康保障。

于是龔海芹提議，是否可以與客戶丈夫一起見面。

最終，她通過自己提前準備好的家庭方案，最后成交了一張年繳保費11萬元的家庭保單。

以上，就是平安人壽江蘇分公司營業(yè)部 龔海芹經理的一些經驗分享。

除此之外，我們還梳理了一份「頂級銷售的成交秘訣之：找對客戶」的方法論：

關注后回復「頂級」領取

撰文： 胡慧、 排版編輯：黃菲菲，原文摘自《保險行銷》雜志書

點個在看，祝你業(yè)績節(jié)節(jié)高升！返回搜狐，查看更多