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銷售技巧之——被客戶拒絕怎么辦

來源:泰然健康網(wǎng) 時(shí)間:2025年01月02日 11:21

日本著名保險(xiǎn)大師原一平身高只有1.45米,在27歲以前還一事無成,后來他進(jìn)入一家保險(xiǎn)公司,花了七個(gè)月的時(shí)間才簽下保險(xiǎn)職業(yè)的第一單。在入行初期,欠房租,睡公園,是常有的事,他每天堅(jiān)持認(rèn)識四個(gè)陌生人,從來沒有放棄,最終他成功了,成為日本最偉大的保險(xiǎn)銷售員。選擇銷售行業(yè)無論怎樣都不要輕易放棄,或許下一個(gè)客戶就會成交。

做銷售被拒絕是很常見的事,在銷售前我們就應(yīng)該做好這種心理準(zhǔn)備,避免在被拒絕后沒有準(zhǔn)備無法對應(yīng),無論什么時(shí)候都要對客戶表達(dá)出最大的真誠,這是客戶改變態(tài)度的重要條件。不逃避拒絕,因?yàn)殇N售是從被拒絕開始的。那么應(yīng)對客戶拒絕的方法有什么呢?

直接法當(dāng)客戶說:不需要或者太貴了,這樣的話,可以跟客戶講你的商品可以給他帶來什么利益,再加與其他公司合作好的例子。

2.對比法

當(dāng)客戶說你們的產(chǎn)品和另一個(gè)公司一樣,這就需要你能完全了解自己產(chǎn)品,能清楚講出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢及別人做不到的服務(wù)

3.詢問法

當(dāng)開始被客戶拒絕時(shí),可以反問客戶,了解客戶心中的疑問,根據(jù)客戶的問題,說出解決方法,但是切記不能一味的追問,要看客戶臉色行事,如果客戶很明顯不想再聽你說了,你可以給自己一個(gè)臺階,跟客戶說:“您如果你忙的話我下次再跟您說?!贝藭r(shí)應(yīng)再約定一個(gè)時(shí)間。

對于客戶來說拒絕你無非是三種原因:對銷售人員不信任、對公司及產(chǎn)品不信任、客戶本身的問題

對于前兩種原因解決起來比較容易,但是第三種原因就需要客戶通過自身技巧來引導(dǎo)客戶,被客戶拒絕不要死纏,要學(xué)會多聽多看,通常他們是不會把這種想法直接告訴銷售人員,并且會找理由來應(yīng)付,這個(gè)時(shí)候就需要銷售人員多聽多看,通過客戶的言行了解客戶的真實(shí)想法,引導(dǎo)客戶。

有時(shí)候客戶需要的不僅僅是商品

IBM前任行銷部的副總裁勃克·羅杰斯如是說:“生意成交的秘密就在于了解客戶的困難,然后幫助他找到解決的辦法,使他受惠并對這筆交易感到滿意。”言外之意,銷售員應(yīng)該做的不是把自己的商品出售給客戶,而是幫助客戶解決問題,滿足客戶的心理需求,因?yàn)檫@才是客戶真正需要的。

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