2023年，我國商業(yè)健康險市場原保費規(guī)模為9035億元，較前一年同期增長4.4%，經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展，中國商業(yè)健康險已成長為一個近萬億元級別的市場。但是，往未來看，健康險離銀保監(jiān)會提出的“2025年力爭達到2萬億元”的倡議目標(biāo)還相去甚遠，往過去看，商業(yè)健康險相比幾年前的增速已經(jīng)明顯降速，整個行業(yè)陷入一系列瓶頸中。

一個可喜的趨勢是，圍繞保險公司做服務(wù)的TPA（醫(yī)療保險第三方管理公司）公司，近年來有了較大的發(fā)展。服務(wù)上的變化是，以往TPA公司做的主要服務(wù)是就醫(yī)綠通、線上問診等健管服務(wù)，而現(xiàn)在服務(wù)拓展到了居家養(yǎng)老、上門護理、陪診等更廣闊的養(yǎng)老服務(wù)；產(chǎn)品上的變化是，以往只是健康險產(chǎn)品會采購TPA的健康管理服務(wù)，而現(xiàn)在養(yǎng)老險、增額終身壽險等眾多保險產(chǎn)品，都配置了TPA公司提供的健管服務(wù)。

在商業(yè)上，《健聞咨詢》了解到，有公司一年時間就實現(xiàn)了數(shù)倍增長，還有多家頭部TPA公司業(yè)績都保持在100%以上的增速。

在醫(yī)療健康行業(yè)創(chuàng)業(yè)，有兩大支付方，一是藥企，二是保險。過往，圍繞藥企的服務(wù)是變現(xiàn)的主流，圍繞保險的服務(wù)很容易被忽視?！督÷勛稍儭妨私獾剑湍兰?、愛康國賓等醫(yī)療服務(wù)供給方近年來都設(shè)立了自己的TPA公司，業(yè)務(wù)增長態(tài)勢向好。

一位健康險創(chuàng)業(yè)者告訴《健聞咨詢》，如果粗略估算，用健康險保費規(guī)模乘以健康管理服務(wù)20%的支付上限，那健康險TPA至少是一個千億元級賽道。

這是一塊誘人但隱秘的蛋糕。

在過去很長一段時間里，健康管理服務(wù)一直是商業(yè)健康險的專屬權(quán)益。

以市面上比較火熱的百萬醫(yī)療險為例，多數(shù)百萬醫(yī)療險在重疾醫(yī)療、住院報銷、特藥費用等基礎(chǔ)保障外，都會單獨延伸出一塊健管服務(wù)包，包括就醫(yī)綠通、名醫(yī)掛號、上門護理、線上問診等等。根據(jù)保單價格不同，服務(wù)組合不同，權(quán)益次數(shù)也不同。

從健康險產(chǎn)品的設(shè)計初衷來看，嵌入健康管理的權(quán)益，讓用戶更及時方便地享受到醫(yī)療服務(wù)，能夠降低重疾的發(fā)生概率，減少保險賠付。在這個所謂“管理式醫(yī)療”的理想邏輯下，用戶、商業(yè)保險公司，以及作為兜底的基本醫(yī)保，都會從中受益。

因此，國家層面也一直在鼓勵推動商業(yè)保險公司，擴充健管服務(wù)的比重。最有代表性的事件是，2019年中國銀保監(jiān)會修訂《健康保險管理辦法》，將健康險中健管服務(wù)占凈保費的比例提升至20%，而在2012年出臺的舊版中，這一比例的上限為12%。

隨著健康+保險的聯(lián)系愈發(fā)密切，另一種商業(yè)邏輯也開始浮出水面。一位從業(yè)十?dāng)?shù)年的資深保險經(jīng)紀(jì)人告訴《健聞咨詢》，過去的三四年里，健管服務(wù)作為附贈權(quán)益，開始密集出現(xiàn)在以增額壽為主的壽險和其它養(yǎng)老金產(chǎn)品中，“這兩類產(chǎn)品，如果是找我們出單的保司，基本上都會配健管服務(wù)。”

以某頭部合資公司旗下的一款增額壽產(chǎn)品為例，在該產(chǎn)品的宣傳手冊中，除了本身的固定收益和分紅收益外，最大的亮點來自于以住院護理為核心的增值服務(wù)，當(dāng)中包含了1000元的急救車津貼、3天專業(yè)護工、5次上門康復(fù)理療以及全年無限次的醫(yī)療咨詢。

“養(yǎng)老金和壽險搭配健管服務(wù)，是兩種完全不一樣的產(chǎn)品邏輯?！绷智桑ɑ┦且患抑行鸵?guī)模保司健管服務(wù)采購的負責(zé)人，她告訴《健聞咨詢》，養(yǎng)老金和壽險的主要功能是財富的保值增值，因此早前各家保司都是圍繞收益水平做文章，但做了幾年之后，大家發(fā)現(xiàn)卷收益已經(jīng)卷不動了。

“保險是一個極度內(nèi)卷的行業(yè)。所有的保險銷售員，在面對客戶時都必須回答同一個問題，你的產(chǎn)品和其它公司的產(chǎn)品有什么區(qū)別。如果在收益層面做不出差異化，就要找別的抓手，健管服務(wù)是比較理想的選擇，能夠做出很多種組合方案?！?/p>

另一方面，健管服務(wù)的本質(zhì)是醫(yī)療，這也是很多頭部保司深度布局的主戰(zhàn)場。林巧表示，在行業(yè)里，凡是大型規(guī)模的保司，或多或少都有自建的醫(yī)療體系和供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)，比如平安、太保、泰康等等，這些保司的健管服務(wù)資源更豐富，產(chǎn)品也做得更細。而大部分中小規(guī)模保司是被“逼上梁山”，只能靠采購TPA（醫(yī)療保險第三方管理公司）的服務(wù)補上這塊。

但不管是依靠自建還是外采，對于養(yǎng)老金和壽險產(chǎn)品來說，附贈健管服務(wù)作為某種營銷手段，都是保司的支出成本，因此大多數(shù)公司都會嚴(yán)格把控這塊的投入。

以林巧所在的保司為例，相較于健康險中20%的成本上限，養(yǎng)老金和壽險產(chǎn)品的這一比例大約在1%-2%之間。以線上問診服務(wù)為例。假設(shè)某款產(chǎn)品的附贈權(quán)益中包括了無限次的線上問診，保司通過打包方式向TPA公司購買了這項服務(wù)，并把這部分費用平攤到每一份保單中，最后保險公司為此支付的成本只需要幾毛錢，甚至幾分錢。

“這些服務(wù)和產(chǎn)品本身并沒有太多關(guān)聯(lián)，使用率也不會很高，大概在2%-3%左右，所以保司能夠把總體的采購費用壓得很低?！绷智杀硎?。

盡管產(chǎn)品定位偏于雞肋，但因為有了保險公司這個強大的買單方，健管服務(wù)市場已經(jīng)被快速催熟，誕生出了一條千億元級別的細分賽道。

從類別來看，主流的健管服務(wù)大致可以分為線上和線下兩塊。線上的比較簡單，以在線問診和藥品的網(wǎng)購折扣為主。線下的服務(wù)外延則要豐富很多，最基本的兩項是就醫(yī)綠通和預(yù)約掛號，這也是各家保險公司的標(biāo)配權(quán)益。此外，針對不同人群，還有專家會診、就醫(yī)陪診、院內(nèi)護工、上門護理等。

“線下服務(wù)的權(quán)益，價值感會更高一點，客戶也比較認。”前述保險經(jīng)紀(jì)人告訴《健聞咨詢》，以院內(nèi)護工為例，市場價格一天就是300元左右，如果產(chǎn)品里能送個3-5天的護工權(quán)益，對成交的幫助很大。

在大部分情況下，每一項服務(wù)背后，都有對應(yīng)的TPA公司，他們存在于保司的采購目錄里，供甲方搭配使用。當(dāng)然，也會有一些規(guī)模更大的TPA公司，能夠提供跨品類、跨區(qū)域的解決方案?！斑@類公司對接的往往都是保險公司總部，覆蓋的醫(yī)療機構(gòu)多，整合的服務(wù)類型也比較豐富，議價能力也更強，是行業(yè)金字塔的頂端。”一位保險行業(yè)的資深從業(yè)者表示。

在健管服務(wù)領(lǐng)域，保險公司和TPA公司并非單純的采購關(guān)系，而是要基于風(fēng)險預(yù)判進行博弈。

一個最常見的合作模式是，保司按照人頭，即保單量向TPA公司采購服務(wù)。比如一份體檢權(quán)益，市場價格是200元。在報價前，TPA公司會根據(jù)產(chǎn)品形態(tài)提前做出使用率的測算，假設(shè)測算使用率是50%，那么TPA公司給保險公司的打包均價就是100元。如果真實使用率超過50%，TPA公司自己兜底，如果不到50%，結(jié)余部分就是純利。

這幾年，健康管理領(lǐng)域的TPA公司，發(fā)展勢頭猶如火箭般躥升?！督÷勛稍儭吩?jīng)報道過的某家健管公司，營收規(guī)模從幾千萬元增長到5億元，僅用了一年時間。另一家頭部公司優(yōu)加健康，近幾年的營收增速始終保持在150%以上。

這塊隱秘而誘人的蛋糕，已經(jīng)引來了諸多業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)方的覬覦。比如，以體檢業(yè)務(wù)為核心的TPA公司樂薦，其創(chuàng)始人黃飛燕曾在2004年和丈夫張黎剛共同創(chuàng)立了愛康網(wǎng)，也就是今天愛康國賓的前身。和睦家背后的新風(fēng)天域，則孵化了柏盛健康，和各大保司合作開發(fā)產(chǎn)品，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國近3000家醫(yī)療機構(gòu)，保費規(guī)模上億元。

“這個行業(yè)做營收很容易，但做利潤很難。”一位健康管理公司的創(chuàng)始人告訴《健聞咨詢》，TPA公司的甜蜜期很短暫，通過按保單結(jié)算和高估使用率，確實可以從保司拿到不小的利潤空間。但當(dāng)保司意識到使用率被高估后，就會要求TPA公司降低結(jié)算價格，或者按實際發(fā)生量來付費。

好人生科技CEO章智云告訴《健聞咨詢》，早幾年，資本最為火熱的時候，也是行業(yè)里最混亂的時候。一些拿了融資的創(chuàng)業(yè)公司為了做大營收，會以極低的利潤甚至貼錢為保司提供服務(wù)，最后大都因為服務(wù)跟不上被市場淘汰。

而在她看來，無論是作為健康險的附屬權(quán)益還是其它險種的增值服務(wù)，設(shè)計健管服務(wù)的初心不能走偏。

“健管服務(wù)的核心目的只有一個，就是讓用戶更健康。事實上，無論是降低健康險的賠付壓力，還是延長養(yǎng)老險和壽險的資金使用期限，大家都可以在這個框架里講好自己的故事，只是要把眼光放得更長遠一些?！?/p>

文 / 毛曉瓊

編輯 / 龐貝貝