因為要做一個小時有氧，在橢圓機上百無聊賴，把近期的思考寫出來供同行參考交流，如果能碰撞出火花有利于做好最好了。以下思考比較淺薄，輕噴。

【背景】我聽過超過90%的工作室老板都是這樣開始工作室的“老板是個傻逼、私教經理是個傻逼、想做點自己的事情”。無外乎這三點。我當年也是這樣出來的，覺得，媽的管理一個部門一個月買二三十萬，這二三十萬要是都給我，那我不是兩年小康，十年中產了。

【所謂的商業(yè)模式】

我理解的商業(yè)模式，無非是：

賺差價：低價進入，高價賣出（如服裝、賣菜）

提供產品，賺取加工銷售等差價（汽車、電子產品、書籍生產加工銷售）

私教工作室屬于第二種，提供場地，器械人員進行服務，賺取利潤差價。

那么與其他行業(yè)不同的是，我在上海某個健身論壇聽到過一個非常有意思的一個說法，就是健身行業(yè)永遠不可能是紅海。因為它有一個特性，就是它的交易周期太長了。比如說你是一個餐館的經營者，那么你需要做的事，你把飯做好，端到客人桌上，從你開始制作這個菜，到這個客戶人最后買單交錢，整個交易的周期只有幾十分鐘，甚至也就一兩個小時。但是健身不是。健身行業(yè)處在一個預先把費用交上了以后，整個后期服務周期短則兩三個月，長則可以長達四五年甚至更長時間。在這個期間，客人沒有用完的產品全部屬于是負債。那么在這個過程當中。財務問題發(fā)生了什么樣的變化？我的整個交易周期縮短以后，我的負債率在多少，是屬于風險可控范圍，多少是不可控狀態(tài)。

【工作室產品】

市場工作室產品，目前無外乎幾點：1.小型健身房，運營模式與健康俱樂部一樣，辦卡辦課都做。2.只不過主做私教，或兼作團課。3.只做團課。

小型健身房最大的優(yōu)點就是它的成本比較低。他的機動性比較強，他可以開在一個社區(qū)里邊兒，可以開在一個商業(yè)街的，相對租金比較價格不那么昂貴的地方。但是小型健身房面臨著最大的問題就是。它的抗風險能力不足。目前整個市場的布局，基本上在兩公里之內必定有。一到兩家的競爭者。如果一個商業(yè)的健身房開在兩到三公里附近以內，基礎設施又好，環(huán)境又好，價格又相差不太大的情況下，那么消費者必定會選擇后者。

第二種，健身工作室，以私教為主的。這些往往都是技術愛好者。嚴重缺乏商業(yè)運營管理能力。依靠個人的IP周圍有一批支持他的消費者。優(yōu)點是小而精，缺點是獲客能力嚴重匱乏。

第三種，是以團課為主。這里邊最典型的就是超級猩猩。將坪效做到最大的話，從早上排課一直到晚上。依靠大量的社群用戶。同樣優(yōu)點是機動性強。課程分為好。缺點是現(xiàn)金流不穩(wěn)定。

【財務模型】

我認識的相當多健身房老板。他們的運營模式基本上都是將收進來的現(xiàn)金。作為利潤來處理。

而這樣的財務模式。一旦出現(xiàn)像疫情?；蛘呱系淖儎?。想念現(xiàn)金流枯竭，這些負債無法被平掉的時候。卷錢跑路是唯一的出路。

而如果按照常規(guī)的計算，將消掉的課程，核銷掉的會員卡的時間來進行利潤計算的話，這個利潤非常低且資金周轉變得極為緩慢，因為如果你控制風險，就意味著銷售額與消耗率掛鉤。只有銷課，沒有現(xiàn)金流。撐不過冬天，必死。只有銷售，沒有耗課，就是借錢消費。

很多人說工作室的運營模式非常簡單，賣了多少課，消掉多少課，房租、水電、人工成本去除以后還剩多少錢，這就是利潤。而按照這種財務計算方式的話，你會發(fā)現(xiàn)你的好客率。遠遠要小于你的賣課量，也就是你的負債極高。這個奇怪的現(xiàn)象的產生，是因為健身行業(yè)所有的資金來源必須依靠銷售出去的現(xiàn)金流來支撐房租，需要客人支付的錢去交水電、工人工資，所有的錢都需要從這客人交的錢里面去支付。而這些錢被預先使用了，而客人后面的一些服務還沒有去用完的時候，如果你的現(xiàn)金流枯竭了，那么你就死了。所以為了不死，健身行業(yè)存在另外一個非常有意思的現(xiàn)象就是銷售壓力極大，為什么有銷售壓力極大，因為必須得讓現(xiàn)金流保的更多才足以存活。于是，現(xiàn)金流流轉率極高，但是利潤極低，而大量具有一定利潤的健身房卻其實很少。那么，在這樣的財務背景下，健身行業(yè)能上市的企業(yè)幾乎沒有。不象汽車生產銷售，藥材制造。酒店等等行業(yè)。

【健身工作室的困境】

企業(yè)的管理是將三者去進行很好的管理，人、財、物。那么健身行業(yè)最大的困境，第一個人。好的健身教練最后都去單干了。企業(yè)很難留住優(yōu)秀的人才。另外一個人就是獲客渠道極其匱乏。而健身行業(yè)又不像消費品?？梢酝ㄟ^電視投放廣告。來獲取更多的客流。健身行業(yè)受到經營場所的固定局限，只能服務于周圍兩到三公里人群。所以獲客渠道。相對匱乏。

第二個財，在財務的處理問題上。最大的困境來自于。財務模型的。不合理。負債率過高。一旦出現(xiàn)任何風吹草動，抗風險能力極低。沒有一個人可以擔保自己能像俞敏洪一樣具有極高的風險控制能力。

第三個，物的管理。我認為物的管理主要是來自于課程產品。相對于器械來說，他們是死的。如果想要很好的強化標準流程制來弱化健身教練對客戶的裹挾，必須要建立一個流程化的運動處方。該框架必須滿足大部分客戶的運動需求。

那么最后，我想健身工作室的經營。我大概的理解為兩種，第一種，賣多賣不貴，以量取勝，第二種。賣貴不賣多，以質取勝，兩種都可以賺錢。相對于第一種。工作室來說要很難經營，因為工作室的多受場地的一個局限。要么你的容量太小，能承載的客戶量有限。要么你必須通過擴建增加成本，讓更多的員工客人進來。所謂的薄利多銷就是這個道理。第二種，以及其精湛的。技術服務于高質量的客戶群體。賣貴不賣多？將課程服務做到極致化。

私教的本身。就應該以專業(yè)被導向。所以只要你的技術以及基礎設施各方面能跟得上，你的客戶消費的能力能跟得上。這個事情就是成立的。有人能夠為這個事情買單。就說明有人認可這樣的做法。而市場上現(xiàn)在充斥著極其低劣的產品。包月這種課程。將私教課的客單價降到極低。本質上是在傷害行業(yè)，傷害教練這個工作。因為利潤率太過于低廉。導致教練最后像礦工的工人一樣，不斷地通過辛勤的挖掘礦石來獲得極其低廉的收入，經營的老板。獲取極其低的利潤，我認為這不是健身行業(yè)應該有的產品。況且。所有的包月課程。利用了人性占便宜心里，采取過量訓練，過早消耗身體健康。

那么，健身工作室未來何去何從？提高工作室的抗風險能力。以人財物三個方向進行更好的管控。優(yōu)化課程產品。看利潤也要看現(xiàn)金流，兩者同時兼顧。

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網址: 聊聊健身工作室的運營 http://m.u1s5d6.cn/newsview213932.html