近年來，白酒行業(yè)持續(xù)進行深度調(diào)整，存量競爭甚至縮量競爭態(tài)勢越發(fā)明顯，品牌加速集中與分化。在這樣的大盤下，龍頭名酒與區(qū)域品牌的戰(zhàn)略博弈日益激烈：一方面，以茅臺、五糧液、瀘州老窖等為代表的全國名酒，憑借品牌勢能、組織能效和數(shù)字化精細運營，強勢下沉縣域乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域市場；另一方面，區(qū)域酒企在持續(xù)精耕大本營的同時，嘗試依托本土根基輻射外埠市場，通過泛區(qū)域化或全國化謀求更大增量。

名酒與地產(chǎn)酒在價格、渠道和消費場景中短兵相接，這場看似零和的博弈背后，實則在價格帶重構(gòu)、消費場景裂變和差異化創(chuàng)新中，推動行業(yè)走向深度格局重塑。

名酒與地產(chǎn)酒的錯位攻防

名酒與地產(chǎn)酒之爭，實際上同樣是個“老生常談”的話題，甚至可以說是白酒市場競爭的主要格局。每輪調(diào)整和升級，都會推動一波行業(yè)發(fā)展和企業(yè)洗牌，全國名酒和地產(chǎn)名酒的競爭一直在緩慢而持續(xù)地進行著。

最近幾年，隨著行業(yè)集中度提高，TOP級的頭部品牌占據(jù)的市場份額越來越高，產(chǎn)業(yè)在消費調(diào)整與存量競爭的夾縫中加速走向分化，名酒與地產(chǎn)酒的競爭更加白熱化的同時，也從單純的價格競爭、渠道競爭，走向了更加深層次的復(fù)合競爭。雙方依托各自的稟賦優(yōu)勢展開錯位攻防，推動行業(yè)進入結(jié)構(gòu)性分化階段。

首先來看全國名酒的下沉。名酒下沉的核心邏輯在于：以高打低，借助品牌認知紅利和規(guī)模優(yōu)勢，在主流價格帶實施“降維打擊”，同時通過體系化能力對區(qū)域市場進行精準切割。具體表現(xiàn)來看，一方面是價格帶的下探，另一方面是對縣級甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的持續(xù)觸達。

以茅臺、五糧液為代表的頭部酒企，正通過層層卡位，不斷壓縮地產(chǎn)酒的生存空間。高端價位上，飛天茅臺、五糧液牢牢占據(jù)核心份額；次高端價位，劍南春大單品水晶劍仍然是400元價位王者；大眾價位，則有玻汾、瀘州老窖頭曲、尖莊等直接拼搶低線市場。

同時，數(shù)字化工具成為關(guān)鍵抓手：名酒企業(yè)通過掃碼領(lǐng)紅包、會員積分、消費者畫像分析等手段鎖定終端消費數(shù)據(jù)，實現(xiàn)從“廣撒網(wǎng)”到“精準捕撈”的轉(zhuǎn)變，將渠道管控從B端延伸至C端，實現(xiàn)“毛細血管級”市場滲透，快速攫取渠道資源。

而面對名酒的擠壓，區(qū)域酒企并未困守“價格洼地”，而是積極謀求守存量、強增量的戰(zhàn)略破局。地產(chǎn)酒對于消費者來說，有無可比擬的情感優(yōu)勢，進行文化綁定，將地域文化符號轉(zhuǎn)化為消費黏性，同時加大對于本地渠道的聯(lián)絡(luò)與讓利，通過“一鎮(zhèn)一商”“一店一策”的深度分銷，構(gòu)筑獨有的渠道關(guān)系。

在加大對根據(jù)地市場的進一步精耕、深耕的同時，地產(chǎn)酒對于外埠的擴張也從“泛泛布局”轉(zhuǎn)向“精準爆破”。相比較于過去動輒全國化的廣撒網(wǎng)，越來越多地產(chǎn)酒外擴時選擇精聚焦，優(yōu)先集中精力打造環(huán)根據(jù)地市場。

典型的比如河南仰韶，堅定“50億不出省”理念，先將河南大本營做透、做實，進而穩(wěn)步推進省外市場，成為近年區(qū)域酒企的重要看點；湖北石花酒業(yè)則采取“雙耕雙化”，即基地市場深耕，制高點市場精耕，外埠市場基地化，環(huán)湖北市場板塊化。

總體而言，名酒的核心優(yōu)勢在于規(guī)?；剩放普J知度高、數(shù)字化工具成熟、供應(yīng)鏈成本低；地產(chǎn)酒則憑借地域溫度構(gòu)建護城河，如消費者的情感認同、經(jīng)銷商的利益綁定、細分場景的快速響應(yīng)等。

是零和博弈，還是格局重構(gòu)？

這場名酒品牌渠道下沉與區(qū)域酒企外拓突圍的角力，折射出的是白酒行業(yè)的深層矛盾：名酒下沉本質(zhì)是產(chǎn)業(yè)集中度提升的過程，而地產(chǎn)酒突圍則代表著區(qū)域差異化的生命力?？此拼讼碎L的零和博弈，實則暗含行業(yè)價值鏈條的重塑與競爭邏輯的升維，推動中國白酒市場走向分層化、區(qū)域化共生的新格局。

當(dāng)前名酒與地產(chǎn)酒博弈的表現(xiàn)，是短期市場份額的直接爭奪。全國性名酒通過價格帶下沉、渠道資源傾斜及品牌營銷攻勢，強勢切入?yún)^(qū)域酒企腹地爭奪市場份額，可能直接導(dǎo)致區(qū)域酒企生存空間縮小，甚至一大批小型酒廠出局；而地產(chǎn)酒企在本地市場面臨名酒渠道下沉的壓力，需通過外擴尋找增量市場，但外擴成本高、阻力大，且面臨當(dāng)?shù)仄放频臄r截。這種短期的市場份額拉鋸，本質(zhì)是消費分級趨勢下市場剛需價值的爭奪戰(zhàn)。

當(dāng)前宏觀經(jīng)濟承壓，社會整體消費信心不足，導(dǎo)致白酒消費呈現(xiàn)“啞鈴型”分化：高端名酒和大眾產(chǎn)品需求穩(wěn)固，次高端價位整體承壓。在這種市場需求的變化與分層下，名酒下沉與區(qū)域酒企外擴的碰撞，實則是雙方謀增長的必經(jīng)之路。其本質(zhì)是存量市場擠壓與增量機會探索并存的過程，將加速行業(yè)從“規(guī)模擴張”轉(zhuǎn)向“價值深耕”，推動市場向分層化、區(qū)域化、場景化重構(gòu)，最終將推動中國白酒行業(yè)走向更健康的競爭格局。

在酒說看來，短期內(nèi)名酒與地產(chǎn)酒的廝殺仍將持續(xù)，但行業(yè)的終極競爭法則從未改變：誰能更高效觸達消費者，誰能提供不可替代的價值體驗，誰就能贏得未來。對于地產(chǎn)酒來說，要在這個洗牌過程中留在“牌桌”上，就要構(gòu)建差異化價值體系，圍繞文化黏性、場景深耕與模式創(chuàng)新展開系統(tǒng)性重構(gòu)。

文化綁定是地產(chǎn)酒抵御名酒沖擊的第一道防線。消費者對地產(chǎn)酒的情感依賴，本質(zhì)是對鄉(xiāng)土文化的歸屬感投射，這種心智占領(lǐng)是名酒難以用資源堆砌速成的。地產(chǎn)酒應(yīng)深入挖掘本地獨特的歷史文化、民俗風(fēng)情，將其融入品牌故事與產(chǎn)品設(shè)計中，打造“地方社交貨幣”屬性，提升品牌忠誠度。

在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，要跳出價格帶內(nèi)卷，轉(zhuǎn)向細分場景的精準卡位。地產(chǎn)酒要精準把握本地消費者的口感偏好和消費趨勢，開發(fā)出更貼合本地市場需求的產(chǎn)品。比如針對年輕消費群體對低度、健康、時尚酒類的需求，適時推出低度、純糧釀造且包裝新穎的產(chǎn)品。

渠道網(wǎng)絡(luò)的深度捆綁則是另一關(guān)鍵抓手。地產(chǎn)酒品牌通過“廠商深度綁定”“終端利潤前置”要構(gòu)建與經(jīng)銷商、終端門店的利益共同體；同時積極開拓新興渠道，如與當(dāng)?shù)靥厣惋?、文旅場所合作，開展定制化服務(wù)，打造沉浸式消費場景。通過與本地生活場景深度融合，提高品牌曝光度和產(chǎn)品銷量。

當(dāng)下的“名地之爭”，實則是一個“頭部集中化與差異化并存”的過渡階段。未來的行業(yè)圖景中，“強者恒強”與“小而美”將長期共存——這或許正是中國白酒穿越周期、生生不息的內(nèi)在密碼。

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