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1 健康險(xiǎn)銷售異議處理金牌話術(shù) 2016年11月入司以來，到2017年9月底，保單銷售以健康險(xiǎn)為主，保費(fèi)占比99%，件數(shù)占比98%，成為北京分 公司健康險(xiǎn)件數(shù)王。 2 鐘愛健康險(xiǎn)的理由 入行之前，父母都購買了健康險(xiǎn)，隨著父母年齡逐漸增大，經(jīng)濟(jì)能力無法承受將來可能會面臨的醫(yī)療費(fèi)用，與其將來四處借錢 ，不如提前做好保險(xiǎn)準(zhǔn)備，健康險(xiǎn)給自己帶來了對健康險(xiǎn)的高度認(rèn)可 自己面臨的問題，相信也是其他家庭也會面臨的問題，銷售健康險(xiǎn)，更能體現(xiàn)保險(xiǎn)的本質(zhì)，為客戶提供根本保 障，體現(xiàn)自己在這個行業(yè)的價(jià)值 認(rèn)同健康險(xiǎn)的保障本質(zhì)！ 3 客戶分析 老客戶（電銷積累）、陌拜、孤兒單與轉(zhuǎn)介紹為主要客源 根據(jù)需求不同，將客戶再次分類： 青年客戶（20歲-35歲） 中年客戶（35歲-50歲） 中老年客戶（50歲以上） 了解不同客戶對健康險(xiǎn)的想法 才能有效解決異議！ 4 青年客戶：買保險(xiǎn)要趁早，現(xiàn)在剛剛 好?。?/3） 人群特點(diǎn)： 事業(yè)剛起步，家庭剛組建 風(fēng)險(xiǎn)意識尚未建立 生活當(dāng)中各項(xiàng)開支較大 需求突破口： 年紀(jì)輕，保費(fèi)低 要給孩子做好保障 疾病年輕化 最常見的 拒絕就是“真的沒錢” 5 常見拒絕——“不需要/沒錢”處理話術(shù)： 1.如果您一下拿不出來那么多錢，可以少買一些，我們公司的健康險(xiǎn)產(chǎn)品保障全、費(fèi)用低，以后可 以逐漸增加保額?，F(xiàn)在買即使生病也不發(fā)愁，您就沒有后顧之憂。 2.我知道您才買了房子在還貸款，還有幾口人要養(yǎng)，確實(shí)不容易。但是像咱們這樣的頂梁柱萬一查出個大病，想 想房貸、一家人的開支怎么辦？如果病情較重，不能上班了沒有收入怎么辦？現(xiàn)在買，趁年輕費(fèi)用低，如果出現(xiàn)問題，至少保險(xiǎn)還能幫您抵一部分開支。再不買，壓力這么大，以 后能不能買都不好說。 3.您雖然不上班不掙錢，但是辛苦帶孩子，還要照顧老人，壓力不比上班的??！說實(shí)話，我們做銷售壓力大，身邊女同事甲狀腺和子宮出現(xiàn)問題的真不少， 而且專挑壓力大的，不管年齡大小。如果真的到這一步就影響生活了，老公賺的錢不僅不能補(bǔ)貼家用，還要交給醫(yī)院，不如現(xiàn)在拿出一點(diǎn)錢來做預(yù)防，真到用的時候就沒有壓力了 。 青年客戶：買保險(xiǎn)要趁早，現(xiàn)在剛剛好?。?/3） 6 青年客戶：買保險(xiǎn)要趁早，現(xiàn)在剛剛好！（3/3） 案例分享： 共簽單4件，其中2件**，2件**，累計(jì)保費(fèi) 2萬元。 陌拜 7 中年客戶：壓力+嗜好，你確定沒有隱患嗎？（1/3） 人群特點(diǎn)： 事業(yè)穩(wěn)定 有一定保險(xiǎn)意識 開始考慮未來養(yǎng)老的問題 需求突破口： 再不買就 買不了了 全險(xiǎn)概念 應(yīng)對將來的高發(fā)病癥階段 最常見的拒絕就是“我沒有空” 8 中年客戶：壓力+嗜好，你確定沒有隱患嗎？（2/3） 常見拒絕——“我沒空”處理 話術(shù)： 1.您沒時間來真的沒關(guān)系，我是個很直接的人，您可以告訴我您有沒有意向。（如有意向直接邀請來職場或約見其他地點(diǎn)，如沒有意向短平快地推薦產(chǎn)品）我們公司健 康險(xiǎn)產(chǎn)品保費(fèi)低、保障全，但是我不太清楚您是從事什么工作的（讓客戶自己說），買保險(xiǎn)其實(shí)是有門檻的，說實(shí)話到這個年齡，誰都不敢說自己是健康體。越早了解越有利，您 給我機(jī)會其實(shí)是給您自己獲得更多保障的機(jī)會，您說對不對。 2.我明白你之前已經(jīng)給自己投了一些保險(xiǎn)，說實(shí)話這個年紀(jì)可以為養(yǎng)老做準(zhǔn)備了，而且最好買終身的。您現(xiàn)在事業(yè)有 成，相信一定是從年輕吃苦打拼過來的，如果您有點(diǎn)抽煙喝酒的小嗜好，說實(shí)話我不敢保證您能不能買保險(xiǎn)。建議您抽空來一趟關(guān)心自己一下，如果能買的話就不要猶豫了，年紀(jì) 越大變數(shù)越多。 3.我知道，您這樣事業(yè)穩(wěn)定，工作好，福利待遇也比一般人要好，說實(shí)話真的挺讓我羨慕的。但是如果只是小病社保報(bào)銷確實(shí)沒錯，可是如果動手術(shù)住院要花大錢 呢，減去家里各種開支，現(xiàn)在如果查出大病看個二三十萬真算比較少了，一下支出幾十萬醫(yī)療費(fèi)用真的沒問題嗎？是時候增加自己的保障了。 4.您這個年紀(jì)保額上滿了65萬，其實(shí) 這都是往多了說，每家公司都有風(fēng)險(xiǎn)保額，而且聯(lián)網(wǎng)以后就診的信息全都透明了。觀望時間越長，超過50歲，出現(xiàn)的問題越多，最后可能會求著買都買不了。您真的不能等了。 9。。。。。。以下內(nèi)容略

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網(wǎng)址: 保險(xiǎn)精英分享健康險(xiǎn)銷售異議處理金牌話術(shù)14頁P(yáng)PT http://m.u1s5d6.cn/newsview1094895.html