2020母嬰生態(tài)大會(huì)上，易恒健康創(chuàng)始人兼CEO王影以《智慧健康逆生長(zhǎng) 新機(jī)遇 新增長(zhǎng)》為主題帶來(lái)精彩分享，以下是演講內(nèi)容精選：

本文整理自 易恒健康創(chuàng)始人兼CEO王影的演講內(nèi)容

大健康產(chǎn)業(yè)真正迎來(lái)爆發(fā) 易恒賦能母嬰產(chǎn)業(yè)鏈接大健康逆勢(shì)增長(zhǎng)

易恒健康是一家做健康產(chǎn)業(yè)的公司，也是納斯達(dá)克第一家上市的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，覆蓋了產(chǎn)業(yè)的上游研發(fā)及供應(yīng)鏈、中游通路及下游消費(fèi)者，我們希望做到最專業(yè)的健康產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，在這個(gè)過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)了非常有趣的數(shù)據(jù)。在易恒健康覆蓋到的注冊(cè)用戶和活躍用戶里，70%是媽媽用戶，也就是說(shuō)在整個(gè)家庭健康消費(fèi)里，從媽媽懷孕關(guān)注自身健康到寶寶健康、再到關(guān)注家庭中爸爸媽媽、爺爺奶奶、孩子、老公等成員的健康，70%的主導(dǎo)權(quán)是在媽媽。那么如何讓母嬰產(chǎn)業(yè)跟健康有正關(guān)聯(lián)？可能媽媽關(guān)注點(diǎn)最多是母嬰食品。但母嬰其實(shí)是和大健康息息相關(guān)的，我先跟大家分享一些健康產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)，以及我們希望如何賦能母嬰產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)向大健康？

其實(shí)在歐美很多發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)中，健康產(chǎn)業(yè)在所有產(chǎn)業(yè)中排到前三位。2019年，美國(guó)整個(gè)大健康產(chǎn)業(yè)有3萬(wàn)億美金的市場(chǎng)，中國(guó)大健康產(chǎn)業(yè)（醫(yī)療+健康）是8.8萬(wàn)億元人民幣的規(guī)模，而全球是13萬(wàn)億美金產(chǎn)業(yè)規(guī)模，差距還是非常大的。

但從去年開始，特別是今年疫情下，我們發(fā)現(xiàn)健康已經(jīng)成了整個(gè)中國(guó)的國(guó)家戰(zhàn)略，但到2019年底，整個(gè)大健康產(chǎn)業(yè)的規(guī)模還沒有排到中國(guó)GDP產(chǎn)業(yè)的前十名。而從中國(guó)健康人均消費(fèi)來(lái)看，十年前大概是歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的十分之一，可喜的是到2019年結(jié)束時(shí)，已經(jīng)縮短到了四分之一。也就是說(shuō)，中國(guó)人幾千年的養(yǎng)生文化再加上疫情的催發(fā)，讓很多人越來(lái)越知道健康的重要性，也加速了人們對(duì)健康的投入。今年整個(gè)上半年，大家都在關(guān)心鍛煉健身、提升免疫力、養(yǎng)生保健產(chǎn)品等，總之是關(guān)心如何讓自己變得更健康。

近幾年，易恒健康希望能夠賦能母嬰產(chǎn)業(yè)里面更多的伙伴，從母嬰關(guān)聯(lián)到健康，從母嬰邁向健康。目前易恒整個(gè)集團(tuán)有四個(gè)大的板塊業(yè)務(wù)，去年在納斯達(dá)克上市的是新零售服務(wù)模塊，還有其他三個(gè)模塊分別是SaaS服務(wù)、收購(gòu)的自有品牌等。

今天大家在講直播的時(shí)候，大部分人講的是在抖音、快手、天貓等平臺(tái)的公域直播，但我們想的是，如何賦能線下門店，如何讓他們利用好自己的私域流量。私域和公域非常不一樣，私域有更多的信任，公域是放在更大的局面里看市場(chǎng)。易恒主要看單店，我們今年每個(gè)月要幫助至少3千個(gè)以上的店主做自己的私域直播，讓他將消費(fèi)者引流到自己店鋪、微信端，引流到自己的私域邏輯里，去進(jìn)行單個(gè)門店直播。

那我們驚喜地發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)數(shù)據(jù)：第一，我們的獲客成本大概是1.2元一個(gè)用戶；第二，當(dāng)直播的時(shí)候，平均客單價(jià)是550元；第三，我們的投資回報(bào)率大概是1：9或1：10，平均是1：9.2，而這些在公域直播里基本很難做到。其實(shí)我們永遠(yuǎn)抱著金磚還去找另外的金磚在哪里，我們門店有自己的用戶，周邊也都是用戶，但我們?nèi)绾螌堰@群用戶真正挪到自己籃子里，變成私域用戶，我們?nèi)绾文芊?wù)好用戶，這是我們看到的機(jī)會(huì)。

那么同樣地，我們也把客戶放到我們的籃子里看，用一個(gè)長(zhǎng)期合作的知名健康品牌測(cè)試了一個(gè)省三個(gè)月，在平臺(tái)上跑數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)：該品牌的回款成倍增長(zhǎng)；新用戶3個(gè)月增長(zhǎng)也是非常迅速的。

線上線下有機(jī)會(huì)嗎？在疫情期間有機(jī)會(huì)嗎？我覺得早就有準(zhǔn)備的那群人一定是有機(jī)會(huì)的。危機(jī)，永遠(yuǎn)是一群人看到危險(xiǎn)，而同樣有一群人看到了危險(xiǎn)中存在的巨大商機(jī)。有很多母嬰門店的合作伙伴都在通過(guò)易恒平臺(tái)的直播和營(yíng)銷工具去轉(zhuǎn)型，我們加了很多健康類商品，增長(zhǎng)還是比較明顯的。

布局母嬰健康全鏈條，易恒多維度賦能母嬰門店智慧零售升級(jí)

我們一直在思考，如何讓線下門店在疫情下活下來(lái)，還能活的更好？如何讓以前單一的母嬰品類發(fā)展為未來(lái)中國(guó)最具有發(fā)展?jié)摿Φ慕】灯奉?？如何去進(jìn)行門店升級(jí)和門店改造？圍繞這些，我們?cè)谡麄€(gè)健康體系里做了很深度的賦能。我覺得直播拯救不了一個(gè)公司、門店的生死，直播只是所有營(yíng)銷工具里的一個(gè)小工具和應(yīng)用邏輯，只是流量來(lái)源工具之一而已。所以我們發(fā)現(xiàn)了門店痛點(diǎn)以后，給了幾套方案：

第一、甄選數(shù)千款款健康類商品，優(yōu)先選擇毛利在50%-80%的商品，同時(shí)優(yōu)選全球最優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈，且是毛利能夠支撐線下門店做深度服務(wù)的供應(yīng)鏈。原來(lái)門店覆蓋的人群是0-3歲，我們優(yōu)選了八個(gè)健康大的品類，包括母嬰健康、健康食品、保健品、滋補(bǔ)品、器械等等八個(gè)大的品類，在這數(shù)千個(gè)核心的產(chǎn)品和供應(yīng)鏈，我們只選擇了300款毛利在50%以上的單品，賦能給這些門店，門店消費(fèi)人群從0歲拓展到80歲，圍繞了整個(gè)家庭健康。

第二、把平臺(tái)的數(shù)據(jù)CRM、工具、直播等10多套營(yíng)銷工具全部給到門店，讓他有更高的增長(zhǎng)。一方面手把手教店主如何做私域流量的直播，如何將周邊用戶引流到平臺(tái)，通過(guò)朋友圈裂變把私域人群變得更多；另一方面培訓(xùn)也很重要，門店需要綜合性的培訓(xùn)賦能；另外賦能給門店專家、營(yíng)養(yǎng)師、健康管理師、醫(yī)生等，幫他們?nèi)プ鰞?nèi)容和消費(fèi)者的深度轉(zhuǎn)化；還有就是系統(tǒng)，我們基本是0成本30秒注冊(cè)一家pop店，有16套的營(yíng)銷工具，有CRM、直播、選品體系和培訓(xùn)體系等。

當(dāng)然我們現(xiàn)在服務(wù)的不是大型連鎖門店，它們有自己的核心體系，與我們合作的基本都是單體門店，最多的是有15、20家門店，他們沒有非常高端的人才，也沒有更多的通路去采購(gòu)優(yōu)秀的供應(yīng)鏈，沒有更好的體系讓員工進(jìn)行成長(zhǎng)，他們需要很多的工具，所以我認(rèn)為現(xiàn)在需要幫助是這些中小門店的、單體門店的店主。

正如前面說(shuō)的，直播不能解救大家，未來(lái)所有的門店是一個(gè)綜合類的門店，是需要從系統(tǒng)、數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈、選品、動(dòng)銷、培訓(xùn)一體化的服務(wù)才能夠滿足消費(fèi)者的深度需求。我們能給到門店好的產(chǎn)品、專業(yè)化系統(tǒng)、系統(tǒng)化動(dòng)銷，從選品到直播、再到消費(fèi)者轉(zhuǎn)化、甚至是店長(zhǎng)和店員核心能力的提升等一系列的賦能，也希望這個(gè)生態(tài)能夠幫助品牌方、門店實(shí)現(xiàn)高增長(zhǎng)，能夠幫助母嬰門店在中國(guó)大健康趨勢(shì)下抓住新增長(zhǎng)點(diǎn)。

最后，我相信健康是未來(lái)永恒不變的話題，健康是未來(lái)十年中國(guó)最核心的國(guó)家戰(zhàn)略，是母嬰產(chǎn)業(yè)邁向未來(lái)十年的增長(zhǎng)邏輯，這里面需要數(shù)字化、專業(yè)化、系統(tǒng)化、全域化等，謝謝大家。返回搜狐，查看更多

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