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麥當(dāng)勞一回頭，西貝們把家都偷了

來(lái)源：泰然健康網(wǎng) 時(shí)間：2024年12月22日 04:37

來(lái)源：創(chuàng)業(yè)邦

作者丨沐九九

編輯丨黃曉軍

圖源丨Pexels

前幾天刷新聞的時(shí)候，看到了西貝兒童餐暑假賣了478萬(wàn)份的消息。

把我給看得虎軀一震、熱血沸騰，同行看了更是淚流滿面。

畢竟，餐飲行業(yè)一片哀嚎，這少有的熱銷真的讓人感受到了餐飲的希望之光。

自打消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，餐飲這個(gè)大市場(chǎng)尤其是成人餐飲市場(chǎng)基本已經(jīng)沒(méi)法玩了，大家只能往性價(jià)比的方向卷，價(jià)格怎么低怎么來(lái)。

太二酸菜魚客單價(jià)跌至七年前；中高端面館和府撈面半年內(nèi)兩次大幅降價(jià)；茶飲市場(chǎng)廝殺最為激烈，現(xiàn)下二三十塊的價(jià)格已經(jīng)不能打了，價(jià)格內(nèi)卷戰(zhàn)況之下，但凡低于10塊錢都不好意思說(shuō)你是玩奶茶的。

在其他餐飲品牌忍痛降價(jià)打折摳摳搜搜節(jié)約成本時(shí)，回頭一看發(fā)現(xiàn)：

嚯！一直被吐槽“貴”的西貝不僅依然保持著高價(jià)，居然活得比自己還好。

這！叫！人！怎！么！能！忍！

關(guān)鍵是，靠的還是平平無(wú)奇的招數(shù)——哄孩子。

2023年，西貝餐飲集團(tuán)整體營(yíng)收超62億元，在力壓九毛九的同時(shí)，也創(chuàng)歷史新高。這其中，西貝兒童餐業(yè)務(wù)增長(zhǎng)明顯，全年累計(jì)接待了640萬(wàn)人次兒童，依照統(tǒng)計(jì)局公布的2.48億兒童口徑算，每46位兒童中就有一位光顧過(guò)西貝，帶來(lái)的銷量可想而知。

另一數(shù)據(jù)也證明了西貝兒童餐的潛力。2019年-2022年，西貝兒童餐營(yíng)收增長(zhǎng)了415%。

在去年西貝華與華合作十周年慶典上，圓了無(wú)痛漲價(jià)夢(mèng)的賈國(guó)龍差點(diǎn)給華與華跪下：

它至少給我們?cè)黾恿?億的收益，但只要走了600萬(wàn)。（華與華咨詢費(fèi)用600萬(wàn)）

實(shí)際上，西貝并不是唯一推出兒童餐的餐飲品牌，包括老鄉(xiāng)雞、海底撈、九毛九等都在將兒童群體作為新的增長(zhǎng)點(diǎn)，麥當(dāng)勞、肯德基更是兒童餐“鼻祖”。

1979年，麥當(dāng)勞在美國(guó)推出開心樂(lè)園餐，在兒童套餐中加入一套名為馬戲團(tuán)馬車系列的塑料玩具，以吸引孩子們進(jìn)店。之后，麥當(dāng)勞入華，該策略也順勢(shì)進(jìn)入中國(guó)，并被后來(lái)的本土餐飲品牌們所學(xué)習(xí)。

只不過(guò)，比起家長(zhǎng)點(diǎn)漢堡薯?xiàng)l時(shí)略帶擔(dān)憂的遲疑，綠色天然、有機(jī)趣味的西貝兒童餐們顯然來(lái)得更加猛烈，甚至一不小心成了肯麥兒童套餐的替代品。

肯麥一回頭，才發(fā)現(xiàn)西貝們把家都偷了。

就商業(yè)模式來(lái)看，兒童餐飲無(wú)疑是好賽道。

雖然兒童餐飲與成人餐飲在付費(fèi)者這一環(huán)上有重疊性，但兩者卻是完全不同的物種。

家長(zhǎng)在自己消費(fèi)時(shí)可能精打細(xì)算價(jià)格優(yōu)先，一旦牽扯到孩子，想要的就是孩子吃得健康，吃得放心，而不是單純讓小孩追求低價(jià)、口味多樣化帶來(lái)的刺激。

因此，本質(zhì)上，成人餐飲卷的是便宜，而兒童餐飲卷的是安全。

家長(zhǎng)們不太敢買太便宜的商品，有時(shí)候商品便宜了還會(huì)犯嘀咕，擔(dān)心是不是因?yàn)橘|(zhì)量不好用料不足偷工減料才定價(jià)這么便宜。

所以，這給餐飲品牌和商家們留足了充足的利潤(rùn)空間，沒(méi)有必要像其他消費(fèi)品一樣拼命卷低價(jià)。

這是兒童餐飲及所有兒童消費(fèi)品類的優(yōu)勢(shì)。選對(duì)了賽道，就正確了90%。

但哄孩子這事可不簡(jiǎn)單，能夠耐心、長(zhǎng)期、日復(fù)一日地哄孩子更不簡(jiǎn)單。

但凡沒(méi)點(diǎn)耐心的，可能最后就是要么你把自己氣進(jìn)醫(yī)院，要么你讓孩子哭進(jìn)“醫(yī)院”，最后你還得賠錢。

所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)模式跑通的第一步，其實(shí)是人，是扎根一線、真真實(shí)實(shí)與客戶接觸的服務(wù)員。

都說(shuō)現(xiàn)場(chǎng)有神明，要我看一線員工才是神明，傳遞公司理念、處理門店問(wèn)題、影響顧客情緒……

所以，賈國(guó)龍不只一次說(shuō)過(guò)，西貝的核心產(chǎn)品是人。

那么，怎么做好這款核心產(chǎn)品？

答案很簡(jiǎn)單，當(dāng)然是錢錢錢錢錢錢錢錢。

西貝內(nèi)部建立了一套“按勞取酬、論功行賞”“先分錢、再賺錢”的邏輯，本質(zhì)就是為了給員工分錢。

2015年，西貝實(shí)施創(chuàng)業(yè)合伙制，核心就是分權(quán)。比如新店開業(yè)，前三個(gè)月由總部承擔(dān)所有虧損，三個(gè)月后門店盈利，分部擁有40%的分紅權(quán)來(lái)分給底下員工。

可能覺得分權(quán)還是來(lái)得太慢，兩年后賈國(guó)龍直接設(shè)立“喜悅獎(jiǎng)”，每年拿出50%的分紅分給員工。據(jù)說(shuō)，光那一年，西貝喜悅獎(jiǎng)就花出去7000萬(wàn)元。

第二年，賈國(guó)龍還開創(chuàng)了由員工自行上報(bào)年終獎(jiǎng)數(shù)額的分利模式，結(jié)果又花出去8000萬(wàn)。

拿錢砸出來(lái)的自然是最好的，所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)西貝的服務(wù)員上班都樂(lè)呵呵的，顧客也覺得西貝服務(wù)挺好的。

這就叫你好我好大家好。

解決了員工的問(wèn)題，接下來(lái)就是顧客。

兒童消費(fèi)品賽道存在購(gòu)買者和使用者分離的現(xiàn)象，兒童餐飲也不例外。

嚴(yán)格上說(shuō)，兒童餐飲不是賣給兒童的，而是賣給家長(zhǎng)的。

但兒童對(duì)吃喝玩樂(lè)也有自己的喜好，所以西貝是既要哄家長(zhǎng)，又得哄孩子。

一整個(gè)忙忙忙忙忙忙忙忙忙忙忙忙。

先說(shuō)哄孩子，為了讓孩子在西貝就餐時(shí)不哭鬧，西貝拿出了全部身家：送氣球送玩具送免費(fèi)小吃飲料再送你1個(gè)小時(shí)沒(méi)人管的動(dòng)畫片時(shí)光。

這看了哪個(gè)小孩子不心動(dòng)，我要西貝我要西貝給我西貝給我西貝~

接下來(lái)是哄父母。進(jìn)入西貝后你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，西貝簡(jiǎn)直是拿捏父母的天選之子，曾經(jīng)因?yàn)橘F被吐槽的一些點(diǎn)一下被看到甚至成為優(yōu)勢(shì)了，因?yàn)槊鳈n廚房、干凈、食材可溯源，西貝成為家長(zhǎng)眼中安全健康的店了。

光這樣還不夠，西貝還給兒童量身定制了科學(xué)配比的飯，就連菜單也是精心設(shè)計(jì)的“兒童識(shí)字菜單”，狠狠拿捏家長(zhǎng)們的雞娃心理。

你以為這就完了，NONONO，西貝做兒童餐飲看似服務(wù)兒童實(shí)則服務(wù)家長(zhǎng)，看似拿捏孩子實(shí)則拿捏一家三口。

畢竟朋友們別忘了，西貝的定位是——家庭友好餐廳吶。

所以西貝做這么多，其實(shí)是為了拿下帶娃的一家三口甚至是一家四口。

沒(méi)錯(cuò)，讓家長(zhǎng)在西貝消費(fèi)兒童餐時(shí)順帶消費(fèi)成人餐才是西貝的目的。

這下，成人餐不就賣出去了嘛。