本文首發(fā)于趣迎公眾號今天我們一起梳理一下洽洽食品，公司主要生產(chǎn)堅果炒貨類、焙烤類休閑食品，經(jīng)過多年的發(fā)展，產(chǎn)品線日趨豐富，成功推廣洽洽香瓜子、焦糖山核桃藍袋系列瓜子、小黃袋每日堅果、洽洽喀吱脆、洽洽小而香、洽洽怪U味等產(chǎn)品。公司憑借穩(wěn)定原料基地優(yōu)勢和產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢，深受消費者的喜愛，品牌知名度和美譽度不斷提升，是中國堅果炒貨行業(yè)的領(lǐng)軍品牌，產(chǎn)品遠銷國內(nèi)外40多個國家和地區(qū)，擁有較高的知名度和市場影響力。

目前公司國葵類產(chǎn)品主要包括香瓜子系列、藍袋系列、葵珍系列、原香瓜子、多味瓜子、西瓜子等等。

瓜子行業(yè)發(fā)展成熟，消費存在剛性支撐。瓜子作為傳統(tǒng)休閑食品由來已久，產(chǎn)品同質(zhì)化程度高，行業(yè)步入成熟期。隨著休閑食品向多樣化、健康化、個性化的方向發(fā)展，傳統(tǒng)炒貨瓜子銷量增長空間受限。2014-2019年，葵花籽食品用量規(guī)模，增速放緩，CAGR 僅為1.72%。雖然銷量難回高增長階段，但依舊存在剛性支撐。（1）供給端看，國內(nèi)產(chǎn)量充足，實現(xiàn)基本自給，不存在對外依賴。2019 年，葵花籽自給率達到104%。（2）需求端看，嗑瓜子消費人群涵蓋全年齡段。嗑瓜子習(xí)慣歷史悠久，形成了一定的消費樂趣。嗑瓜子的消費場景不會消失，行業(yè)就能保持相對穩(wěn)定。

洽洽龍頭地位突出，市占率有望進一步提升。在包裝流通瓜子領(lǐng)域，洽洽市場份額占比超過50%，銷售規(guī)模是第二名金鴿的四倍，牢牢占據(jù)龍頭地位。

由于進入門檻低，行業(yè)中還存在大量個體散裝瓜子經(jīng)營主體。以中國葵花籽食品用量和洽洽葵花籽類產(chǎn)品收入為基礎(chǔ)，假設(shè)葵花籽產(chǎn)品平均售價為20 元/千克，推算2019年食用葵花籽行業(yè)銷售規(guī)模為196 億元，洽洽全市場占有率達到16.85%，包裝與散裝比例約為1：2。隨著城鎮(zhèn)化進程加快和消費升級，散裝瓜子會因質(zhì)量問題等原因退出市場，洽洽可利用品牌優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢擠壓散裝瓜子市場，加速行業(yè)集中，提高市場占有率。

產(chǎn)品升級是趨勢，激發(fā)消費新活力。在主流消費群體年輕化的背景下，品牌要從營銷、包裝等方面加強創(chuàng)新，實現(xiàn)突破，擴大瓜子消費場景，重視與消費者的活動。如洽洽從原料、口味、包裝上進行升級，推出更年輕態(tài)、時尚范的風(fēng)味瓜子新品類——洽洽藍袋，并將“嗑瓜子、文藝男、詩人馮唐”等好玩、互動性強的關(guān)鍵詞放在藍袋山核桃瓜子身上，用更年輕態(tài)的營銷方式拉近與年輕人之間的距離。

沃隆開拓每日堅果，掀起行業(yè)新風(fēng)潮。2015 年，沃隆將不同種類的堅果果仁和果干混合包裝，首創(chuàng)每日堅果品類，銷售火爆，掀起新風(fēng)潮，隨后眾多企業(yè)紛紛入局。

洽洽與松鼠后來居上，分別成為線下線上龍頭。沃隆雖然是每日堅果的開創(chuàng)者，但未在品類快速發(fā)展期加大投入，強化品牌宣傳，搶占消費者心智。沃隆擁有 300 多家經(jīng)銷商和 5000 家門店，而洽洽擁有1000 多家經(jīng)銷商和 40 萬終端銷售點。憑借深耕多年的線下渠道優(yōu)勢，洽洽迅速實現(xiàn)終端鋪貨上量，再聚焦投入分眾電梯媒體以提高品牌知名度，成功搶占每日堅果線下龍頭。搭上電商紅利浪潮的三只松鼠以單品堅果起家，充分發(fā)揮品類的協(xié)同效應(yīng)，拓展每日堅果，憑借線上渠道的龍頭優(yōu)勢、強大的供應(yīng)鏈體系優(yōu)勢、松鼠IP 構(gòu)建的高品牌知名度奪得每日堅果線上龍頭。

每日堅果蓬勃發(fā)展，預(yù)計保持高增態(tài)勢。2018 年每日堅果市場規(guī)模達 65 億，2015-2018 年 CAGR 高達319%，預(yù)計未來保持30%以上的高增態(tài)勢，原因在于（1）每日堅果迎合消費趨勢。堅果行業(yè)正朝全渠道、深加工、復(fù)合化、高品質(zhì)的方向發(fā)展。每日堅果具備營養(yǎng)、健康、復(fù)合化的屬性。根據(jù)《2019 堅果炒貨行業(yè)消費洞察趨勢白皮書》，天貓堅果炒貨細分品類中，混合堅果消費規(guī)模及規(guī)模增速都居首位。（2）健康屬性宣傳加速周期性消費。在堅果品牌對健康屬性的不斷宣傳下，消費者有意識地在培養(yǎng)新的消費習(xí)慣。不同于薯片、果凍等嘗鮮式的消費，消費者基于健康需求購買每日堅果，消費偏周期性。（3）產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競爭格局未定，企業(yè)仍有可為。2019 年，以每日堅果市場規(guī)模達100 億元為基礎(chǔ)，CR5 為38.5%，但產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，各品牌市占率相差不大，尚無完全占據(jù)消費者心智的品牌。在開發(fā)不同口味、提高原料品質(zhì)、細分消費人群、擴大消費場景等方面，企業(yè)仍有可為，預(yù)計每日堅果在2021 年達到 200 億元的市場規(guī)模。

一、瓜子行業(yè)龍頭企業(yè)，邁向堅果打開市場

洽洽食品成立于2001年；2002年“洽洽”商標(biāo)被國家工商總局認定為“中國馳名商標(biāo)”；2011年深交所上市；2013年收購江蘇洽康60%股權(quán)；2014年洽洽味樂園電子商務(wù)公司成立；2017年推出小黃袋每日堅果。

二、業(yè)務(wù)分析

2015-2020年，本文后續(xù)發(fā)表于趣迎公眾號

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