《安安訪談錄》是界面財聯(lián)社執(zhí)行總裁徐安安出品的一檔深度訪談類欄目。從投資角度對話1000位行業(yè)領(lǐng)軍人物，覆蓋傳媒創(chuàng)新、VC/PE、信息服務、金融科技、交易體系、戰(zhàn)略新興等方向。

科創(chuàng)板日報《連線創(chuàng)始人/CEO》是由《安安訪談錄》出品的針對創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)型未上市企業(yè)創(chuàng)始人的訪談欄目，以企業(yè)創(chuàng)始人/CEO的訪談為一手信源，讓成長中的創(chuàng)業(yè)公司走入公眾和市場視野，并發(fā)掘最新技術(shù)和產(chǎn)業(yè)趨勢。

本期訪談人物：

每日黑巧創(chuàng)始人 周彧

“經(jīng)營的‘節(jié)奏感’很重要。即錨定一個未來目標，在面對外部環(huán)境動蕩時，處理好輕重緩急，對邁向目標的步伐進行‘動態(tài)調(diào)整’。”

▍個人介紹2013年創(chuàng)立LANDBASE，引入全球小眾且快速增長的新銳健康食品飲料進入中國，2019年推出LANDBASE旗下第一個健康理念的食品品牌“每日黑巧”。以產(chǎn)品創(chuàng)新為首要驅(qū)動力，帶領(lǐng)海內(nèi)外團隊在三年內(nèi)打造出每日黑巧產(chǎn)品矩陣，為消費者帶來適合每日享用的健康與美味的黑巧克力。

▍第一標簽健康巧克力市場“嘗鮮者”

▍公司簡介每日黑巧的母公司LANDBASE創(chuàng)立于2013年，圍繞用戶“每一天”的消費場景，致力于讓每一天更幸福。2019年，LANDBASE推出品牌“每日黑巧”。黑巧克力作為傳統(tǒng)巧克力中的分支，可以給人帶來愉悅之感，有益于人體心腦血管健康，目前在中國處于藍海狀態(tài)，全方位契合LANDBASE的核心理念。

每日黑巧在2022年第二季度連續(xù)完成兩輪過億元規(guī)模融資。此次融資由瑞壹投資領(lǐng)投，金浦投資、創(chuàng)享歡聚投資基金共同投資，老股東五源資本、源星資本持續(xù)追投，指數(shù)資本擔任獨家財務顧問。

每日黑巧本身處于相對小眾的細分賽道，又剛剛穿越疫情震蕩，其經(jīng)營戰(zhàn)略可以概括為追求穩(wěn)健、高質(zhì)量增長，時刻為迎接變化做準備。在與周彧的對話中，周彧對于打磨消費品穩(wěn)扎穩(wěn)打、重維護不重擴張、求穩(wěn)健增長不求爆發(fā)的態(tài)度，都符合消費賽道“長坡厚雪”的特性，也讓記者印象深刻。

LANDBASE用了6年時間，運營了全球50多個品牌，為打磨中國領(lǐng)先巧克力品牌進行詳盡觀察與調(diào)研。

周彧團隊去往北美、歐洲、日本，尋覓當?shù)乜焖僭鲩L、符合每日消費場景的健康食品品類，了解其契合了消費者何種理念，解決了何種痛點，再將所學搬運回國內(nèi)，進行本土化改造與迭代。

01、根植“綠色基因”踐行ESG理念

周彧畢業(yè)于倫敦大學皇家霍洛威學院的可持續(xù)發(fā)展與管理專業(yè)、從事可持續(xù)投資相關(guān)工作，他將ESG理念從原料采購、產(chǎn)品配方、可降解包裝等多個方面深植于每日黑巧。

原料采購方面，每日黑巧所采購的可可豆皆源自國際“公平貿(mào)易”；配方方面，每日黑巧用菊粉代替白砂糖，在保留可可豆風味與甜度的同時，減少對人體的負擔。菊粉還是一種膳食纖維，富含優(yōu)質(zhì)益生元；包裝方面，在包裝的規(guī)格上，每日黑巧采用單片獨立包裝，每一片包裝都采用植物可降解材料。

“最初，我們覺得基于‘綠色基因’，每日黑巧做這些事情是自然而然的，然而，很多消費者反饋說，在得知每日黑巧使用可降解包裝后，對品牌更有好感了。我意識到，除了企業(yè)，消費者也愈發(fā)重視ESG理念，和消費者的溝通也很重要，消費者讓我們發(fā)現(xiàn)了自身都沒想到要去放大宣傳的亮點?！敝軓f道。

02、經(jīng)營的“節(jié)奏感”至關(guān)重要

談及每日黑巧的經(jīng)營理念，周彧認為，經(jīng)營的“節(jié)奏感”很重要。即錨定一個目標，在面對外部環(huán)境動蕩時，處理好輕重緩急，對邁向目標的步伐進行“動態(tài)調(diào)整”。

在周彧看來，外部環(huán)境動蕩包括宏觀經(jīng)濟變化與行業(yè)市場變化，而未來目標是打造“讓每一天更幸?！钡慕】灯放啤Ｔ谧分鹉繕说倪^程中，有兩個要素必須得到保障。

一個是品牌。消費品的可模仿、復制性相對較強，每日黑巧保持品牌領(lǐng)先，成為用戶首選的品牌，就要時刻圍繞品牌主旨保持創(chuàng)新。

為貫徹“Chocolate Makes Every Day Better”的品牌理念，每日黑巧推出的第一款產(chǎn)品是可可固形物含量為98%的醇萃黑巧系列，單品推出初期，市場褒貶不一，許多人認為其“太苦了”，然而，隨著時間的推移，這款黑巧為越來越多消費者所接受、喜愛，已成為品牌最經(jīng)典的主力單品、消費者最熟悉的品類。

“一個品牌的拳頭產(chǎn)品，必須代表這個品牌的理念和價值觀。如果黑巧最開始選擇了甜度較高的單品切入市場，或許初期的路會好走一些，但那與品牌的調(diào)性是相違背的。我們很慶幸堅持做難而正確的事，并取得了成效?！敝軓f。

另一個是供應鏈。開拓優(yōu)質(zhì)供應鏈并與其保持良好合作，是消費品牌的重要課題，對于對標國際標準、供應鏈在瑞士的每日黑巧而言，課題的難度有所加大。

在供應商的篩選方面，每日黑巧的篩選標準為高度自動化，保障每日黑巧產(chǎn)品保質(zhì)保量供應；高度研發(fā)協(xié)作性，愿意與每日黑巧協(xié)作進行配方創(chuàng)新；雙方政治友好，傾向瑞士這樣的貿(mào)易自由國家和“一帶一路”沿線國家。

在供應商的開拓、運維方面，每日黑巧關(guān)注兩件事——面對面交流，2018年，每日黑巧邀請瑞士工廠研發(fā)團隊來到中國，讓團隊對中國巧克力市場的潛力有直觀認知；有共同的目標，雙方契合了進行配方創(chuàng)新、打造新項目的想法，一拍即合。

03、每日黑巧的未來目標

目前，每日黑巧在業(yè)內(nèi)已具備了一定的競爭力。據(jù)周彧介紹，每日黑巧“一年購買四次以上人數(shù)比例”的指標是其他品牌的4-6倍，說明其品牌粘性較強，復購率較高。

“我經(jīng)常對同事說，瑞士有800萬人口，卻誕生了世界頂尖食品集團公司雀巢，中國有14億人口，假設我們只將產(chǎn)品賣給800萬人，就要盡最大的努力，提升客戶的體驗和復購，挖掘客戶的終生價值，把這部分客戶運營好，培養(yǎng)他們的忠實度。比起不斷拉新，提升目標客戶忠實度才是每日黑巧的增長邏輯。”

談及未來目標，周彧表示，產(chǎn)品出新方面，每日黑巧在可可固形物含量大于等于30%的黑巧范疇內(nèi)，陸續(xù)推出了許多不同比例的單品，包括牛奶黑巧、燕麥奶黑巧、奶酪夾心黑巧等，從而豐富消費者體驗。品牌希望在保障健康與優(yōu)質(zhì)的基礎上，不要偏離大眾喜好，因此會把健康理念拓展到更多甜味零食上面。

消費場景拓展方面，目前每日黑巧的消費場景主要有送禮、宅家追劇、健身減脂，周彧希望能夠進一步將沖動消費與嘗鮮心理轉(zhuǎn)化成日常消費場景。

財務指標方面，周彧希望進一步擴大收入規(guī)模，提高利潤水平。從銷售端來看，目前，基于每日黑巧“盡量靠近消費者”的基因與理念，每日黑巧70%收入來自線下，品牌在渠道方已經(jīng)積累了不錯的數(shù)據(jù)與口碑。對于每日黑巧而言，下一階段的挑戰(zhàn)在于讓渠道更多元化，同時提升讓用戶主動去從貨架拿下每日黑巧產(chǎn)品的意愿。

從供應端來看，與配料為白砂糖、代可可脂的巧克力相比，每日黑巧的原料成本決定了其很難走低價戰(zhàn)略，為給到消費者最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，同時提升利潤水平，每日黑巧計劃接下來在供應鏈端進行降本增效。

04、以“空杯心態(tài)”走進市場

當談及投資人身份賦予了周彧怎樣的創(chuàng)業(yè)視角時，周彧表示，投資人身份使得自身更能以相對宏觀的視角看待行業(yè)，具備成熟的競品分析思維，同時思維相對理性。

周彧強調(diào)，一定要心存敬畏之心，以“空杯心態(tài)”走進市場。在他看來，積累了一定行業(yè)經(jīng)驗的人，容易用既定框架實現(xiàn)目標，從而忽視市場中鮮活的真相。

“我經(jīng)常對同事講，最難溝通、最不易成長的人，不是缺少經(jīng)驗的人，而是自帶標準答案的人。創(chuàng)業(yè)要懷揣的心態(tài)是——真相永遠掌握在渠道與用戶手里。我們要站在用戶角度，找到要解決用戶什么問題，至于解決問題的路徑，可以是開放的。我們團隊要進行跨部門溝通時，經(jīng)常會采用一起去見渠道的方法拉齊認知?！敝軓窒淼?。

“要做成一件事情，有三項能力很重要，一個與生俱來的天賦；二是歲月沉淀閱歷；三是方法論。閱歷的豐富度以及方法論的成熟度，與我們汲取的信息質(zhì)量與維度成正比。雖然在今天，我們?nèi)耸忠慌_手機，可以隨時隨地獲取信息，但我還是更推薦多去線下逛一逛，不同于大數(shù)據(jù)形成的千人千面信息繭房，物理貨架上的商品就像月度紙質(zhì)的報紙和雜志，會給人帶來許多預期以外新信息和思路?！?/p>

（鯨平臺 付瀟閱）

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