【摘要】：免費(fèi)，是廣告詞中最吸引人的字眼，當(dāng)然，造勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)，從免費(fèi)的角度出發(fā)，也自然是一個(gè)容易成功的方向，畢竟白撿的大家都想要。在小孩友好的態(tài)度之下，不少友人接受了這免費(fèi)的小飾品。免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)手法，猶如裹上糖衣的食物，總令人垂涎三尺。雖然大家對(duì)免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生了免疫力，但深刻懂得免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家們都能輕易“上鉤”，看來(lái)，只要使用得當(dāng)，免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)依然會(huì)擁有強(qiáng)大的效果。

免費(fèi)，是廣告詞中最吸引人的字眼，當(dāng)然，造勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)，從免費(fèi)的角度出發(fā)，也自然是一個(gè)容易成功的方向，畢竟白撿的大家都想要。其實(shí)免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)已有超過(guò)百年歷史，而且很多知名品牌都是因?yàn)槊赓M(fèi)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)家。在這一部分，我們就一起來(lái)看一些古老的免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)的案例，但今天看來(lái)還是對(duì)人非常有啟發(fā)，相信這些案例更能說(shuō)明免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)的作用之強(qiáng)大。

直升飛機(jī)拋手表，西鐵城靠免費(fèi)發(fā)家

瑞士手表雄踞世界100多年，霸主地位無(wú)法撼動(dòng)。后來(lái)，日本研制成了性能良好的“西鐵城”手表，又一次向鐘表王國(guó)發(fā)起了沖擊，終于躋身于世界名牌手表的行列，但這一成功逆襲，就是因?yàn)橛嘘P(guān)免費(fèi)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意。

在開(kāi)始時(shí)，西鐵城手表并不受人賞識(shí)，無(wú)法打破瑞士手表控制的局面，于是，西鐵城想到了一個(gè)妙招?！拔麒F城”通過(guò)新聞媒介發(fā)出了一條令人咋舌的消息，某時(shí)將有一架飛機(jī)在某地拋下一批手表，誰(shuí)拾到就歸淮。這條消息在社會(huì)上引起了很大的轟動(dòng)。有人驚喜，有人好奇，也有人懷疑，當(dāng)然誰(shuí)都知道，這真的是天上掉餡餅的好事，誰(shuí)都想免費(fèi)得到手表，于是大家都像潮水般地?fù)硐蛑付ǖ攸c(diǎn)。

時(shí)候到了，只見(jiàn)直升飛機(jī)飛臨人群上空，盤(pán)旋片刻后，在百米高空向人群旁的空地上灑下一片“表雨”。期待已久的人們，奔上去撿表。拋下的表是如此之多，大家都有所收獲。他們?cè)隗@喜之余還發(fā)現(xiàn)“西鐵城”手表在空中丟下后，居然還在“得得得”地走動(dòng)，連外殼都未受損害，在場(chǎng)地上發(fā)出了一次又一次的驚呼聲：“這種表真是精良耐用，名不虛傳?！苯又?，電視臺(tái)又播放了這次拋表的實(shí)況錄像，使西鐵城很快深入人心，名震整個(gè)鐘表業(yè)，向廣大民眾驗(yàn)證了其優(yōu)秀的耐震性能。

西鐵城靠直升機(jī)拋手表的營(yíng)銷(xiāo)方式一炮打響，后來(lái)甚至將這一營(yíng)銷(xiāo)方式發(fā)展成了一項(xiàng)文化。自1956年4月第一次在日本舉行后，此后六年，這一公開(kāi)活動(dòng)在日本年年舉辦，并且規(guī)模不斷擴(kuò)大。當(dāng)時(shí)，許多手表還十分嬌氣，既怕摔、怕水，又怕灰塵，需要精心保護(hù)。隨著耐震裝置的問(wèn)世，“怕摔”的問(wèn)題得以解決。隨后，西鐵城公司又開(kāi)發(fā)了防水手表，更多具有高可靠性的手表開(kāi)始風(fēng)靡。除了在日本，西鐵城的這一營(yíng)銷(xiāo)方式還在香港等世界各地的多個(gè)地方舉行，都贏得了很好的效果，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)一炮打響。比如在香港的直升機(jī)扔手表行動(dòng)，除了大家可以白撿到手表，如果誰(shuí)撿到了有摔裂等問(wèn)題的手表，都可以找到西鐵城領(lǐng)取更高額的獎(jiǎng)金，而且，當(dāng)時(shí)的扔手表的地方覆蓋了部分有水的區(qū)域，很多手表被扔到水里，但當(dāng)大家把手表?yè)炱饋?lái)后，發(fā)現(xiàn)手表仍然完好無(wú)損，更是證明了西鐵城手表防水的良好性能。(www.xing528.com)

除了西鐵城，吉列（Gillette）剃須刀也是靠免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)家的，而且還是其首先成功使用了免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)。免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)已有超過(guò)百年歷史，目前可以追溯到的就是1903年吉列的成功案例。在當(dāng)時(shí)“天下沒(méi)有白吃的午餐”的時(shí)空背景下，吉列剃須刀創(chuàng)始人金·吉列（King C.Gillette）首開(kāi)先河，免費(fèi)贈(zèng)送剃須刀組，讓消費(fèi)者輕易接受吉列剃須刀組，在消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣使用以后，再賣(mài)給消費(fèi)者剃須刀片，因?yàn)榧忻赓M(fèi)提供剃須刀組，消費(fèi)者最終都要再購(gòu)買(mǎi)剃須刀片，來(lái)更換日益磨損的刀片。這種“放長(zhǎng)線釣大魚(yú)”式的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式，成為當(dāng)時(shí)的“破壞式創(chuàng)新”。而吉列剃須刀片通過(guò)這樣的免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)模式，成功地打開(kāi)市場(chǎng)，締造了日后銷(xiāo)售幾十億片的龐大市場(chǎng)，讓吉列剃須刀成為擁有全球市場(chǎng)百分之七十占有率的領(lǐng)導(dǎo)品牌，而且開(kāi)啟了免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)的先河，吉列也成為免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)的鼻祖。

自此之后百年，免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)模式更是被廣泛運(yùn)用，存話費(fèi)送手機(jī)、接近免費(fèi)的打印機(jī)與必須持續(xù)購(gòu)買(mǎi)的墨粉耗材，都是近年來(lái)屢見(jiàn)不鮮的免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)。近年來(lái)，由于互聯(lián)網(wǎng)普及，網(wǎng)絡(luò)游戲更是將免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)揮得淋漓盡致，完全免費(fèi)且方便加入的網(wǎng)絡(luò)游戲，成功而且快速地吸引眾多會(huì)員，聚集了數(shù)量龐大的潛在客戶(hù)。初期，大家確實(shí)都能享受到免費(fèi)服務(wù)，然而在逐漸喜歡上這款游戲后，玩家發(fā)現(xiàn)，可能必須額外付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)“虛擬寶物”或“點(diǎn)數(shù)”，才能逐步升級(jí)過(guò)關(guān)，享受更高層階的游戲樂(lè)趣。在此時(shí)，免費(fèi)不僅像裹上糖衣的食物，更像魚(yú)鉤上的魚(yú)餌，成功抓住消費(fèi)者，讓消費(fèi)者很難離開(kāi)這以免費(fèi)開(kāi)始但是終究要付費(fèi)的服務(wù)。

其實(shí)，通過(guò)上面的案例，我們也知道，所謂免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)，并非真正的免費(fèi)，是先“免”再“費(fèi)”，“免”的是消費(fèi)者初期的抗拒，“費(fèi)”的是消費(fèi)者終究要支付的服務(wù)費(fèi)；“免”的是廠商等待消費(fèi)者接受的時(shí)間，“費(fèi)”的是廠商終究要獲得的利潤(rùn)。在此剖析下，免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)成為最有效率的媒介方式，讓廠商找到客戶(hù)，讓消費(fèi)者嘗試新產(chǎn)品，可以說(shuō)，在許多場(chǎng)合免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)是最快速的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。

不過(guò)，隨著社會(huì)的發(fā)展，免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)的使用越來(lái)越普遍，可能很多人會(huì)認(rèn)為大家對(duì)所謂的“免費(fèi)”的免疫力越來(lái)越強(qiáng)，但其實(shí)，或許沒(méi)有我們想象的那么嚴(yán)重。曾經(jīng)看過(guò)一位營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家發(fā)表在牛津管理評(píng)論（oxford.icxo.com）上的一篇文章，講述了他們一群營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家在菲律賓被幾個(gè)小孩子“免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)”的故事。當(dāng)時(shí)，作者與20多位大陸友人一同造訪菲律賓長(zhǎng)灘島，在碧海藍(lán)天體驗(yàn)風(fēng)帆之后，前往小島午餐。當(dāng)眾人步行上岸時(shí)，一群賣(mài)紀(jì)念品的菲律賓小孩迎面而來(lái)，原本以為他們會(huì)馬上圍繞著我們兜售紀(jì)念品，沒(méi)想到，菲律賓小孩很親切地拿著小飾品，操著生硬的普通話說(shuō)“送你，免費(fèi)”。在小孩友好的態(tài)度之下，不少友人接受了這免費(fèi)的小飾品。但之后，因接受了免費(fèi)的小飾品，不免駐足欣賞他們販賣(mài)的小飾品，之后大伙買(mǎi)了不少飾品，小孩們滿足地離去。有友人發(fā)現(xiàn)，我們這一群“營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家”們，似乎剛剛被菲律賓小孩們做了一場(chǎng)“免費(fèi)”營(yíng)銷(xiāo)，也剛剛被“完成銷(xiāo)售任務(wù)”。免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)手法，猶如裹上糖衣的食物，總令人垂涎三尺。如果再加上天真可愛(ài)的小孩，或者是笑容可掬的美女，似乎就更令人難以抗拒。菲律賓小孩對(duì)我們這群人的免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)，正是個(gè)典型的例子：裹上了免費(fèi)的糖衣，令人一開(kāi)始難以拒絕；小孩天真友好的態(tài)度，令人不忍推辭，其結(jié)果當(dāng)然就是“營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家”們被營(yíng)銷(xiāo)了。

雖然大家對(duì)免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生了免疫力，但深刻懂得免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家們都能輕易“上鉤”，看來(lái)，只要使用得當(dāng)，免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)依然會(huì)擁有強(qiáng)大的效果。

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