（碧生源副總裁林如海在2020中國(guó)經(jīng)濟(jì)媒體融合發(fā)展高峰論壇現(xiàn)場(chǎng)接受專(zhuān)訪）
主持人欣娜：歡迎大家來(lái)到2020中國(guó)經(jīng)濟(jì)媒體融合發(fā)展高峰論壇的專(zhuān)訪間。今天我們的專(zhuān)訪間請(qǐng)到了多位經(jīng)濟(jì)界和媒體界的重量級(jí)嘉賓和我們一起回顧2020，展望一下2021年。今天第一位來(lái)到專(zhuān)訪間的嘉賓是碧生源控股有限公司的副總裁林如海，歡迎林總。
林如海：主持人好，大家好。
主持人欣娜：首先非常感謝您接受我們的專(zhuān)訪。我了解到碧生源從2000年到2020年可以說(shuō)經(jīng)歷了20年的風(fēng)風(fēng)雨雨，最終成功在港交所上市，成為了中國(guó)保健茶第一股，成為了中國(guó)保健品行業(yè)的一個(gè)長(zhǎng)青樹(shù)和知名品牌，能不能給我們介紹一下碧生源是如何做到的？
林如海：好的，謝謝。碧生源成立于2000年，大家對(duì)它最早最大的了解就是我們的兩袋茶，一是碧生源的常菁茶，一是碧生源的常潤(rùn)茶。我們本身靠自己的研發(fā)產(chǎn)品、生產(chǎn)產(chǎn)品和銷(xiāo)售產(chǎn)品，相對(duì)比較老的有20年歷史的保健品的品牌。在2011年上市之后我們也擴(kuò)展了自己的經(jīng)營(yíng)版圖，引進(jìn)了自己的OTC項(xiàng)目和一些減肥營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑的項(xiàng)目，但是主要還是在腸道管理和體重管理兩個(gè)方面維護(hù)大眾健康，也算是大健康領(lǐng)域的比較知名的品牌，做到這個(gè)，一是靠產(chǎn)品，二是靠服務(wù)。迎合了社會(huì)大家越來(lái)越重視大健康，越來(lái)越重視自己的生活質(zhì)量和體重的大形勢(shì)。
主持人欣娜：可見(jiàn)是產(chǎn)品的口碑鑄就了今天碧生源的成績(jī)。2020年是很特殊的一年，突如其來(lái)的疫情讓很多品牌、很多的產(chǎn)品也是經(jīng)歷了寒冬，碧生源在2020年受到哪些影響、又做了一些什么呢？
林如海：面對(duì)2020年突如其來(lái)的疫情碧生源最初也有一些措手不及。
一是我們整體首先做的是支援武漢，用一些產(chǎn)品，捐了一些錢(qián)和物資發(fā)到武漢。
二是疫情持久不去，我們?cè)瓉?lái)最早做傳統(tǒng)渠道的，在全國(guó)的傳統(tǒng)藥店里，我們有45萬(wàn)家藥店銷(xiāo)售，受到疫情沖擊以后，傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)受到一定的影響，尤其是藥店也受到一定的影響。所以這樣我們開(kāi)始著手打造我們的線上，我們啟動(dòng)了一個(gè)“裂變計(jì)劃”，我們做全員微商，把我們的產(chǎn)品在朋友圈里面介紹，然后做自己的社群，我們有自己的老顧客，把他們的數(shù)據(jù)拿過(guò)來(lái)做，這樣的效果非常好。
一方面疫情期間很多人可以通過(guò)微商團(tuán)隊(duì)買(mǎi)到碧生源的產(chǎn)品。另外也是鍛煉了我們自己的團(tuán)隊(duì)。我們過(guò)去太傳統(tǒng)了，通過(guò)這樣的鍛煉以后，現(xiàn)在的社群已經(jīng)初具規(guī)模了。
主持人欣娜：疫情讓我們的銷(xiāo)售策略進(jìn)一步的改變，進(jìn)一步成熟，其實(shí)也讓我們進(jìn)一步成長(zhǎng)。
林如海：是的，疫情期間我們看有關(guān)的數(shù)據(jù)賣(mài)的最好的是烘焙產(chǎn)品，酵母之類(lèi)的，大家宅在家里運(yùn)動(dòng)非常少，對(duì)自己體重和肥胖比較在意的人更加需要碧生源，也是最早的初衷讓大家可以買(mǎi)到我們的產(chǎn)品，我們主要就是產(chǎn)品+服務(wù)的概念。
主持人欣娜：剛才您提到碧生源有兩大產(chǎn)品是長(zhǎng)青樹(shù)，特別受大家歡迎的，一個(gè)是常菁茶，一個(gè)是常潤(rùn)茶，我發(fā)現(xiàn)這兩種都是袋裝茶，能不能給我們介紹一下為什么選擇袋裝茶？
林如海：最早袋泡茶到中國(guó)是立頓，在全球比較有名。它開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)第一次認(rèn)識(shí)了袋泡茶，我們跟他們最大的區(qū)別，我們是功能袋泡茶，他可能是普通食品，我們是保健食品，我們不但有綠茶，里面還有一些中草藥的配方成分，是具有功能的。所以袋泡茶對(duì)現(xiàn)代人來(lái)說(shuō)第一個(gè)用起來(lái)比較衛(wèi)生，第二個(gè)比較方便，第三每次的服用量比較精準(zhǔn)，這樣對(duì)大家的健康比較好。
現(xiàn)在的人在辦公、社交和旅游方面罐裝茶確實(shí)有它不方便的地方，居家應(yīng)該非常好。我們看袋泡茶中國(guó)是有很大的潛在市場(chǎng)，碧生源除了自己的保健茶以外，還有自己的紅糖姜茶，還有青檸的袋泡茶，那種口味是普通的食品，那些賣(mài)的也非常好。
主持人欣娜：聽(tīng)您介紹完我都心動(dòng)了，回頭我也要嘗試一下。您剛才說(shuō)這兩款產(chǎn)品非常受大家的歡迎，除了方便快捷之外，您覺(jué)得這兩款產(chǎn)品一直經(jīng)久不衰，一直這么受大家歡迎，還有沒(méi)有其他的秘訣？
林如海：是中國(guó)傳統(tǒng)中醫(yī)藥的魅力在里面，我們?cè)诟酃缮鲜芯褪且灾胁菟幍呐浞胶椭袊?guó)茶進(jìn)行，所以我們有一個(gè)口號(hào)“中藥中國(guó)茶”。作為茶大家非常能夠接受，尤其對(duì)中國(guó)人來(lái)說(shuō)是比較接受這種劑型的，口感、服用方便，還有可以有點(diǎn)癥狀就及時(shí)喝，也不是很抵觸的。
主持人欣娜：碧生源一直在產(chǎn)品的創(chuàng)新方面求新、求變，能不能透露一下現(xiàn)在主要的發(fā)力點(diǎn)在哪里，未來(lái)打造的爆款產(chǎn)品是什么？能不能提前透露一下。
林如海：目前全網(wǎng)的爆品是碧生源牌奧利司他，奧利司他是OTC，我們的一個(gè)減肥藥，是以排油減肥的原理來(lái)被大家逐漸的認(rèn)知。相對(duì)于其他的傳統(tǒng)兩茶來(lái)說(shuō)，奧利司他更符合年輕人的需求。
主持人欣娜：這個(gè)不是茶了，對(duì)嗎？
林如海：不是茶，是膠囊，這個(gè)藥是隨餐一粒，比如晚上吃的很油，吃飯的之前、吃飯過(guò)程中、吃飯之后，都可以，吃一顆以后油脂就排出去了，不被吸收了，這個(gè)減肥效果非常明顯。
主持人欣娜：特別適合年輕人，管不住自己的嘴，又想吃點(diǎn)好的，吃完又后悔。
林如海：對(duì)，現(xiàn)在很多（減肥的）人吃飯有種罪惡感，用這個(gè)來(lái)說(shuō)是能夠把自己多余的油脂排出去。銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中有很多人也不純是為了減肥，有很多人是為了健康，大家現(xiàn)在的飲食結(jié)構(gòu)多鹽重油的比較多，所以對(duì)于健康來(lái)說(shuō)這是一個(gè)產(chǎn)品。
我們還有很一款茶叫纖纖茶，纖纖茶只在線上銷(xiāo)售，是區(qū)別于傳統(tǒng)的減肥茶。
主持人欣娜：不是在藥店可以買(mǎi)到的。
林如海：不是在藥店買(mǎi)，只在線上，那個(gè)效果更溫和一些，更適合年輕人喝。之后還會(huì)開(kāi)發(fā)像酵素、代餐餅干、代餐奶昔，大家在平時(shí)養(yǎng)成養(yǎng)生健康的習(xí)慣，另外那幾款產(chǎn)品口感都非常好。
主持人欣娜：深耕健康領(lǐng)域，讓大家吃的更方便，吃的更健康。
林如海：是的。
主持人欣娜：剛剛您提到之前碧生源的銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售方式比較傳統(tǒng)，之前在全國(guó)線下藥店大概是45萬(wàn)家。現(xiàn)在我們看到像新的零售模式和電商迅速崛起，有很多人轉(zhuǎn)投線上的銷(xiāo)售方式，剛才說(shuō)疫情期間碧生源也做了調(diào)整，未來(lái)銷(xiāo)售方式著力點(diǎn)會(huì)放在哪里？
林如海：碧生源在2011年開(kāi)始著手于電商，但是真正的電商形成規(guī)模是在2018年，2019年我們覺(jué)得格局差不多已經(jīng)定了，2019年線下的規(guī)模跟線上規(guī)?；旧铣制搅?。這樣來(lái)說(shuō)新零售對(duì)每個(gè)品牌來(lái)說(shuō)是不可避免的趨勢(shì)，為了迎合新零售的到來(lái)碧生源做了三件事情。
第一，品牌年輕化，讓更多年輕人了解碧生源。
第二，社會(huì)化傳播，不光是以前只打TVC、只打廣告，現(xiàn)在可能做社會(huì)化，做PR活動(dòng)也有傳播。
第三，場(chǎng)景化銷(xiāo)售，就是銷(xiāo)售場(chǎng)景化，讓碧生源適合更多的人。
通過(guò)這三個(gè)對(duì)品牌的傳播上的改造以后，碧生源是被更多的年輕人所認(rèn)可，也是被線上所認(rèn)可。碧生源現(xiàn)在排名阿里健康、京東大健康之后，第三名就是碧生源健康，我們是唯一的一個(gè)產(chǎn)品型的，他們兩家都是平臺(tái)型。
這個(gè)里面更多在之后的培育里面要培育自己的私域流量，碧生源已經(jīng)賣(mài)了60億包，現(xiàn)在已經(jīng)培養(yǎng)了很多的大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，在大數(shù)據(jù)應(yīng)用里面我們之前做的還很不夠。現(xiàn)在稍微開(kāi)發(fā)了一些大數(shù)據(jù)之后立馬就把自己的規(guī)模銷(xiāo)售做起來(lái)了，可能之后未來(lái)的幾年里更多的做自己的私域流量，也是去中心化、去平臺(tái)化，打造自己的品牌。
主持人欣娜：產(chǎn)品和口碑作為基礎(chǔ)，銷(xiāo)售渠道不斷的求新、求變！謝謝您接受我們的采訪。
林如海：謝謝。
