今年雙十一預(yù)售開啟得格外的早，現(xiàn)在瀏覽各大電商平臺(tái)，會(huì)發(fā)現(xiàn)幾乎所有的商品都在打折搞促銷，而且往往都會(huì)劃掉一個(gè)較高的價(jià)格，在旁邊代之以一個(gè)較低的價(jià)格。即使一開始只是想“隨便逛逛”，但一看“優(yōu)惠”的力度這么大，往往就控制不住自己下單的手了，唯恐錯(cuò)過此次“優(yōu)惠”的機(jī)會(huì)，殊不知這有可能是掉入了營銷專家精心設(shè)計(jì)的價(jià)格陷阱。

有人可能會(huì)說了，這怎么可能是陷阱？明明已經(jīng)降了許多了??？沒錯(cuò)，商家就是利用了我們下面要講述的心理機(jī)制，讓你即使被割了韭菜也能產(chǎn)生“降了許多”的體驗(yàn)。比如一款新式化妝品原價(jià)要500多，本來你可能無法判斷其價(jià)格的高低，但如果這個(gè)時(shí)候商家說雙十一預(yù)售只要399，你的思維立刻就清晰了：預(yù)售價(jià)格良心啊！你看，消費(fèi)者在評(píng)價(jià)一個(gè)產(chǎn)品價(jià)格是否合理時(shí)，除了其本身的價(jià)值和使用價(jià)值外，給定的參考價(jià)格往往能使其在潛意識(shí)思維中占據(jù)上風(fēng)，從而促使其產(chǎn)生消費(fèi)行為。

類似的消費(fèi)陷阱層出不窮，這些陷阱的背后，都存在著一個(gè)叫做“錨定效應(yīng)”的心理學(xué)效應(yīng)。所謂錨定效應(yīng)，是指在不確定狀態(tài)下，人們進(jìn)行判斷和決策的結(jié)果偏向于先前被給予的信息，由此產(chǎn)生決策偏差的現(xiàn)象。特沃斯基 （Tversky） 和卡尼曼 （Kahneman） 通過“幸運(yùn)輪”實(shí)驗(yàn)最早證實(shí)了錨定效應(yīng)的存在。實(shí)驗(yàn)中，被試被要求轉(zhuǎn)動(dòng)幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤，得到一個(gè)隨機(jī)數(shù)字，然后判斷“非洲國家的數(shù)量在聯(lián)合國國家總數(shù)中所占的百分比是大于該數(shù)值還是小于該數(shù)值”。結(jié)果表明，轉(zhuǎn)盤隨機(jī)所得的數(shù)字較大時(shí)，被試在后續(xù)問題上的百分比估計(jì)值也偏高，也就是說，錨定的信息（即轉(zhuǎn)盤所得的數(shù)字）可能導(dǎo)致了被試估計(jì)的偏差。

其實(shí)，不僅僅是雙十一會(huì)設(shè)置類似的消費(fèi)陷阱，日常生活中很多商家都會(huì)設(shè)置錨點(diǎn)來使消費(fèi)者產(chǎn)生“占便宜”的感覺，以此來誘導(dǎo)消費(fèi)。筆者清晰地記得前些時(shí)候去某知名連鎖奶茶店買一杯12元的奶茶的時(shí)候，店員告訴我目前店里正在搞活動(dòng)，只需要花49元即可辦理一張會(huì)員卡，不僅全國通用享受八折優(yōu)惠，而且本單即可免單享受。當(dāng)時(shí)我就想，這不是血賺嘛，于是毫不猶豫的買了下來。但是當(dāng)我深入地了解了“錨定效應(yīng)”后，慢慢發(fā)現(xiàn)事情好像沒有這么簡(jiǎn)單：在這樣一個(gè)消費(fèi)過程中，會(huì)員卡就成為了其中的“錨”，讓我感覺這家奶茶店“很實(shí)惠”，以后再選擇奶茶店時(shí)會(huì)因?yàn)闀?huì)員卡的存在而優(yōu)先選擇它。但其實(shí)，當(dāng)我購買這樣一張會(huì)員卡時(shí)，雖然是多花了37元，但其實(shí)什么都沒有買到；即使使用會(huì)員卡，也是在持續(xù)消費(fèi)的基礎(chǔ)上持續(xù)為奶茶店創(chuàng)造收益，不消費(fèi)的話，這張卡就對(duì)我毫無用處。正如喬布斯的名言：“顧客不是要占便宜，而是要有一種占了便宜的感覺?！?br>

既然“錨”無處不在、無時(shí)不有，那我們又該如何避免陷入這些消費(fèi)陷阱呢？首先要從不同角度來看待這些看似對(duì)你有利的情況，多思考一些其他的可能性，不要單純依賴一個(gè)方向的想法。商家對(duì)我們拋出的錨大多數(shù)是看中我們對(duì)事物不夠了解，所以在做出這樣的決定前應(yīng)該盡可能收集相關(guān)的資料，降低“錨”對(duì)我們的影響。除此之外還要虛心向別人求教，在求教時(shí)不要摻雜個(gè)人的觀點(diǎn)和傾向，而是要直擊問題的最本質(zhì)。在這一過程中也應(yīng)注意不要過分受到施教者觀點(diǎn)的影響，因?yàn)檫@也有可能成為另外一個(gè)“錨”，最恰當(dāng)?shù)膽?yīng)該是你綜合處理各項(xiàng)信息后根據(jù)實(shí)際情況做出最適合的判斷。

“錨定效應(yīng)”在生活中相當(dāng)常見，讓我們經(jīng)常陷入商家設(shè)定好的消費(fèi)陷阱。如果想要提升幸福感，就要在生活中掌握一些技巧去避免“錨定效應(yīng)”，做一個(gè)更理性的人。

參考文獻(xiàn)：

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