原創(chuàng) 專注老年商業(yè)創(chuàng)新 AgeClub

中老年顧客貢獻藥店生意超過60%。

作者 | 石 薇

排版 | 許夢竹

前言

中老年人是購藥的主力消費人群。

國家衛(wèi)健委老齡健康司數(shù)據(jù)顯示，2021年我國患有慢性病的老年人約為1.9億人。

另外，根據(jù)中國醫(yī)藥工業(yè)信息中心醫(yī)院處方分析系統(tǒng)RAS數(shù)據(jù)，我國60歲以上老年人用藥占整體處方市場的55.5%以上。

藥店作為藥品銷售的主要渠道，自然而然成為中老年人經(jīng)常光顧的線下場景。根據(jù)中康瓴西系統(tǒng)小票樣本數(shù)據(jù)顯示，中老年顧客貢獻藥店生意超過60%。

最近，包含老百姓、一心堂、大參林、國大藥房等在內(nèi)的多個上市連鎖藥店相繼發(fā)布2021年財報，披露2021年的經(jīng)營信息及接下來的經(jīng)營計劃。

眾所周知，上市連鎖藥店是藥店行業(yè)的龍頭，它們在年報里披露的信息一定程度上代表了整個藥店業(yè)接下來的走向。

而在這些年報里，我們發(fā)現(xiàn)，藥店基本都在從單一的藥品銷售平臺朝著大健康管理服務平臺轉變，門店布局和產(chǎn)品服務也都朝著專業(yè)化和多元化延伸，其中出現(xiàn)不少與中老年人緊密相關的變化和趨勢。

因此，我們深扒了老百姓等在內(nèi)的7家上市連鎖藥店企業(yè)2021年報，從這些龍頭藥店企業(yè)的發(fā)展及轉型中，中老年從業(yè)者或許能夠找到線下觸達中老年人的新機會。

Part 01

慢病管理成為線下藥店重要增長點

隨著老齡化趨勢加強，慢病患者也逐年遞增。在7家連鎖藥店年報里，無一例外重點提到了慢病管理。對于藥店來說，慢病管理已經(jīng)成為貢獻營收的重要板塊，也是未來將持續(xù)深化布局的領域。

梳理這些連鎖藥店在慢病管理上的動作，既有不同點，也有相同點。

不同之處在于，各家藥店通過持續(xù)探索和發(fā)力，正逐漸形成各自獨具特色的慢病管理模式，值得一提的主要有三種：

1.老百姓大藥房：科技驅動，“硬件+軟件+服務”推廣自測項目

老百姓大藥房依靠科技驅動，采用“硬件設備+軟件+服務”的方式，在全國門店配置各項自測藍牙智能設備和慢病管理專家，以用戶自測+專家指導的模式推動慢病管理業(yè)務發(fā)展。

2021年，老百姓大藥房門店合計自測次數(shù)521.83萬次，同比增長164%，店日均檢測頻次2.52，同比增長108%。

2. 一心堂：“集中會診，同伴互助”

相比老百姓大藥房以科技驅動慢病管理，一心堂把重心放在“人”上。

一方面，一心堂與省內(nèi)外公立醫(yī)院知名專家團隊建立合作，通過集中會診模式針對性解決患者跨學科、多病種的醫(yī)療護理服務需求，實現(xiàn)慢病管理方案的個性化、規(guī)范化、協(xié)作性。

另一方面，一心堂通過同伴互助方式，以病種為單位成立患者組織，互相督促、互相幫扶，共同增強自我管理、提高生活質量。

同時，一心堂還采用慢病管理“五位一體"的方式，將用藥習慣與行為習慣相結合，配合國際標準的運動處方、營養(yǎng)處方、心理處方的使用。

值得一提的是，在門店業(yè)務上，一心堂還積極布局慢病藥房和健康照顧站，配備標準慢病機器設備和制定慢病管理相關制度，持續(xù)進行慢病干預與跟蹤。

3.健之佳、國大藥房：建立?？苹」芾眢w系

健之佳與國大藥房則通過專科化發(fā)展形成自身的獨特優(yōu)勢。

其中，健之佳通過?？苹鉀Q方案研發(fā)、落地開展高血壓、糖尿病、心衰、腦卒中、睡眠健康、皮膚等?？苹w系，打造?？扑帋煟募膊〉闹委?、癥狀改善、并發(fā)癥治療、營養(yǎng)支持、健康管理等方面，制定疾病全方位的藥學照顧、健康專業(yè)知識培訓和患者教育方案。

國大藥房則聚焦糖尿病和高血壓領域，不僅培養(yǎng)了許多糖尿病專員和高血壓專員，還為糖尿病會員和高血壓會員建檔，推動糖尿病商品和高血壓商品銷售增長。

相同之處在于，為了增強在慢病管理市場的競爭力，各大藥房紛紛選擇從服務和體驗入手，致力于通過口碑留住更多慢病患者。服務層面的優(yōu)化主要有三個方面：

1）加強全病程管理

整個藥店行業(yè)正在從以藥品為中心轉變?yōu)橐曰颊邽橹行牡臅r代，慢病管理也從過去單一的藥品售賣，變成如今覆蓋患者全生命周期的慢病管理體系。除了售賣藥品，還為他們提供慢病健康檔案、檢測、安全用藥信息、用藥指導與跟蹤、并發(fā)癥管理等一系列服務。

2）配置專業(yè)慢病管理服務人員

在加強對患者的全病程管理中，專業(yè)慢病管理服務人員幾乎成為所有藥店的標配。

根據(jù)老百姓大藥房年報，其全國門店共配置了5434名慢病管理專家。

大參林擁有經(jīng)過星級認證的慢病服務人員1000余人，慢病服務網(wǎng)點1250家。

國大藥房培養(yǎng)了糖尿病專員2593名和高血壓專員2568名。

一心堂也持續(xù)加強對慢病管理服務人員的專業(yè)培訓，擬定慢病管理員培訓方案，提升慢病管理員專業(yè)知識。

健之佳則打造了一系列高血壓、糖尿病、心衰、腦卒中、睡眠健康、皮膚等?？扑帋煟瑸榛颊咛峁┤轿坏乃帉W照顧、健康專業(yè)知識培訓和患者教育。

3）完善慢病會員體系

慢病患者往往需要長期用藥，建立會員體系有利于為他們提供更加系統(tǒng)精準的慢病管理服務。

七家連鎖藥店大多建立了慢病會員體系，并上線慢病專區(qū)，通過為慢病會員建立健康管理檔案，提供線上線下預約、檢測、回訪、跟蹤、評估與核檢等等服務，提高慢病會員用藥依從性。

慢病會員服務一定程度上也帶動了相關慢病藥品的銷售增長。

例如，老百姓大藥房啟動慢病私域運營，上線商城慢病專區(qū)92天，銷量2.1萬盒，慢病品種占全商城銷量10%。國大藥房累計建檔糖尿病會員101萬和高血壓會員97萬，實現(xiàn)糖尿病商品和高血壓商品銷售同比增長11.7%和14.2%。

Part 02

店內(nèi)延伸出中老年健康社交空間

從幾大公司年報可以看出，多數(shù)藥店企業(yè)不再滿足于傳統(tǒng)藥房業(yè)務，而是積極探索諸如DTP專業(yè)藥房、中醫(yī)館等新的門店類型及產(chǎn)品服務，整體呈現(xiàn)出專業(yè)化和多元化的趨勢。

其中，老百姓在年報中提出，2022年將在店內(nèi)拓展老年人健康社交空間。

據(jù)其年報表示，老年人由于慢病需要，訴求包括醫(yī)保報銷、具有專業(yè)性執(zhí)業(yè)藥師指導用藥為主，消費的藥品市場主要為線下藥店及慢病全病程的線下檢測服務。

2021年，老百姓大藥房直營門店中社區(qū)店占比90%，醫(yī)院周邊門店占比10%。2022年，老百姓將繼續(xù)加速布局社區(qū)店，牢牢抓住社區(qū)健康流量入口，鋪設門店慢病檢測設備，提供用藥咨詢、健康咨詢等專業(yè)服務，強化醫(yī)療屬性，增加消費者粘性，打造消費者專業(yè)健康管理顧問。同時，針對老年消費群體，其社區(qū)店服務將進一步延伸，拓展為具有社交屬性的健康空間。

隨著渠道多元化及互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，幾乎所有的線下門店到今天都要認真思考一件事，那就是：在銷售平臺之外自身對于消費者的獨特價值是什么？

藥店也是如此，當消費者購買藥品的渠道越來越多元，意味著藥店作為藥品銷售的主要渠道這一地位正在慢慢消解，如何更好地利用藥店這一實體場景打造差異化的產(chǎn)品和服務，是立足市場的關鍵。

這其中，藥店一大得天獨厚的優(yōu)勢就在于：多數(shù)藥店開在社區(qū)，且顧客天然以中老年人為主。

足夠貼近中老年人的生活場景，決定了藥店在中老年市場有著巨大的想象空間。

事實上，在醫(yī)藥圈發(fā)布的《專業(yè)化VS便利化：藥店未來轉型之路》一文中，曾提到老百姓大藥房董事長謝子龍的觀點，他認為：藥品行業(yè)零售下一波巨大的機會是養(yǎng)老服務。

他說：“養(yǎng)老服務是個巨大的市場，這個行業(yè)的布局，不是1家企業(yè)、10家企業(yè)、100家企業(yè)、1000家企業(yè)可以參與的量，而是1萬家、10萬家.....可以參與的量。”

因此，老百姓大藥房依托門店打造中老年健康社交空間，踩準了健康和社交這兩大中老年人剛需，既能進一步提升中老年人對藥店的粘性，牢牢抓住這一核心群體；也能成功將門店轉化為巨大的中老年流量入口，拓展更多中老年文娛社交產(chǎn)品乃至社區(qū)居家養(yǎng)老服務。

對于中老年從業(yè)者而言，藥店這一變化也意味著線下觸達中老年人有了新的機會點。

Part 03

加速布局適老化產(chǎn)品專區(qū)

除了在門店拓展中老年健康社交空間，線上線下加速布局適老化產(chǎn)品專區(qū)也是一個轉型方向。

漱玉平民在年報中分析自身核心競爭力時提到，針對老齡化加劇，漱玉平民加快匹配適老化商品的線上和線下布局，開展送貨上門服務，同時開展線上O2O適老化產(chǎn)品專區(qū)布局，打造3公里半徑內(nèi)的適老化精細服務。

盡管中老年人是藥店的主要客群，但許多藥店在店內(nèi)視覺、動線設計以及專區(qū)分類等方面并沒有做到適老化或者無障礙。

漱玉平民在線上線下布局適老化產(chǎn)品專區(qū)，提供適老化服務，則為藥店的適老化開了一個好頭。

以打造適老化產(chǎn)品專區(qū)為開端，逐步在全店推行適老化或者無障礙改造，不僅能讓老年人的購買體驗更好，也能優(yōu)化全年齡段客群的進店體驗。

同時，對于藥店企業(yè)來說，根據(jù)中老年人的消費特性和習慣、訴求，量身定制適合他們的健康產(chǎn)品及服務，并使之成為門店的特色，也是差異化競爭的一個方向。

Part 04

醫(yī)+藥+險為主的業(yè)態(tài)融合成為趨勢

在當前民眾健康意識不斷提升，健康觀念也從治病轉向預防的背景下，藥店也紛紛探索起“醫(yī)+藥+險”或者“醫(yī)+藥+檢”等融合的業(yè)態(tài)模式，致力于構建從預防到治療一系列完整的醫(yī)療和藥學服務，發(fā)揮醫(yī)院場景之外的醫(yī)療補充作用。同時，拓展商業(yè)健康險也可以降低對醫(yī)保支付的過度依賴。

老百姓在其年報中多次提到建立互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院平臺，加強保險合作，開展商業(yè)保險業(yè)務；

大參林提出將積極探索“醫(yī)+藥+養(yǎng)+檢+險”的模式，以不斷創(chuàng)新的服務形式，提供一站式的健康服務；

益豐也表示將從業(yè)態(tài)出發(fā)，通過開設中醫(yī)館、中醫(yī)坐堂、門診部、店內(nèi)診所、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療以及恒修堂中藥廠建設等方式，向診療和上游工業(yè)延伸。

相比老百姓、大參林和益豐，一心堂和國大藥房的醫(yī)+藥+險模式已經(jīng)開始落地，并且為業(yè)務帶來實實在在的增益。

一心堂通過引入商業(yè)健康險，將醫(yī)療保險拓展為健康保險，有效減輕患者負擔的同時優(yōu)化臨床用藥結構，助力醫(yī)?？刭M，打造了“醫(yī)-藥-險-患”四位一體的大健康產(chǎn)業(yè)生態(tài)。

2021年全年，一心堂第三方保險銷售額達到6.42億元，同比大幅增長88.98%，全集團開展第三方保險業(yè)務的門店有8281家，較2020年凈增加1516家，單店店均共享銷售額為7.75萬元。

國大藥房2021年同樣圍繞醫(yī)+藥+險的這一創(chuàng)新商業(yè)模式進行業(yè)務驅動。其于2021年11月參股的嘉隆健康獲得海南互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院資質，商業(yè)保險方面則嘗試了各類基金險、大病、慢病等多方位業(yè)務，實現(xiàn)銷售同比提升159%。

除了醫(yī)+藥+險模式，還出現(xiàn)醫(yī)+藥+檢的多元業(yè)態(tài)組合。

健之佳在以醫(yī)藥零售為主要業(yè)態(tài)的基礎上，開立了便利店、中醫(yī)診所、社區(qū)診所、體檢中心等店型，逐步探索“藥店+便利店”、“藥店+診所”、“藥店+體檢中心”的模式。

在AgeClub之前發(fā)布的文章里，多次提到整個健康服務市場未來的趨勢和方向是預防+治療相結合的融合業(yè)態(tài)。藥店作為天然的健康入口，如果能將預防+治療等相關的業(yè)態(tài)整合，無疑將撬動藥品背后更大的健康管理市場。

Part 05

數(shù)字化、智能化轉型加快

在數(shù)字化、智能化影響各行各業(yè)的當下，藥店企業(yè)們也紛紛加快數(shù)字化、智能化轉型，提升內(nèi)部和外部運作效率。

在推動外部數(shù)字化轉型的過程中，O2O業(yè)務、智慧藥房、電商、24小時門店、30分鐘送達等成為各大連鎖藥店年報中頻頻提到的關鍵詞。

隨著越來越多中老年人加速觸網(wǎng)，大型連鎖藥店的數(shù)字化轉型能夠更好地滿足他們隨時隨地購藥的訴求。

而從另一個角度來看，大參林通過智慧藥房延展出的中藥預定、代煎以及線上問診和遠程審方等服務也驗證了藥店數(shù)字化智能化轉型的價值和空間。

當前，在老年行業(yè)，上門居家養(yǎng)老護理服務是一大熱點，如果能將藥店的O2O、智慧藥房相關業(yè)務與居家上門護理相關服務融合，也許會產(chǎn)生新的機會點。

Part 06

重視私域及會員服務

從年報呈現(xiàn)的信息來看，除了建立慢病會員，各大連鎖藥店對整體用戶的重視程度也不斷提升，不僅建立了私域運營及會員體系，且形成了龐大的會員流量池，營收很大程度上也依賴會員的貢獻。

當前，困擾中老年行業(yè)從業(yè)者的一大痛點就是無法高效找到契合自身產(chǎn)品和服務的用戶，從這個角度來看，擁有龐大中老年會員的藥店，或許可以作為一個很好的切入點。

結語

中老年行業(yè)是一個以中老年人群為核心組成的產(chǎn)業(yè)，因此在不同業(yè)態(tài)的聯(lián)動與組合上可以有許多靈活的形式。

對于行業(yè)從業(yè)者而言，產(chǎn)品和服務需要不斷專研專精，在搭建商業(yè)模式時最重要的卻是把視野和格局放大，不拘泥于自己所處的垂直領域這一片小天地，而是看到整個中老年產(chǎn)業(yè)的趨勢和變化。從這些趨勢和變化里，找到自己與中老年人連接的那條通路。

藥店作為一個與中老年人息息相關的行業(yè)，近幾年正處于不斷變革的過程，了解和研究其變化，或許能夠找到一些新的生意模式。

（注：本文信息及觀點皆源于7家上市連鎖藥店企業(yè)2021年報）

原標題：《趨勢 | 線下觸達老年人群：深扒7家上市連鎖藥店年報，我們發(fā)現(xiàn)了新機會……》