12月29日，CHS2022年度盛典在北京正式召開(kāi)，本次峰會(huì)由億歐大健康主辦，中國(guó)衛(wèi)生信息與健康醫(yī)療大數(shù)據(jù)學(xué)會(huì)支持。

中國(guó)大健康產(chǎn)業(yè)升級(jí)峰會(huì)已成功舉辦了6屆，本屆峰會(huì)以“雙向創(chuàng)新·如7而至”為主題，圍繞數(shù)字醫(yī)療、產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新等篇章展開(kāi)持續(xù)一天的信息交流與洞察共享，采取一日論壇+頒獎(jiǎng)盛典形式，聚集政、產(chǎn)、學(xué)、研各界醫(yī)療行業(yè)大咖，共話大健康產(chǎn)業(yè)雙向創(chuàng)新之道。

在當(dāng)天的盛典中， 華美浩聯(lián)創(chuàng)始人&CEO徐冰玉做了主題演講，她的核心觀點(diǎn)如下：

1.把握數(shù)字發(fā)展的規(guī)律，推動(dòng)大健康事業(yè)產(chǎn)業(yè)雙向創(chuàng)新。

2.應(yīng)用場(chǎng)景應(yīng)該是我們創(chuàng)新建模平臺(tái)的核心，沒(méi)有應(yīng)用場(chǎng)景，數(shù)據(jù)就等于無(wú)用之本。

3.健康產(chǎn)業(yè)終將成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，需要投資、研究、產(chǎn)業(yè)各方合力，協(xié)同創(chuàng)新才能推動(dòng)。

以下為其演講全文（根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)演講有所刪減）：

我是華美浩聯(lián)的創(chuàng)始人和CEO徐冰玉，非常榮幸今天可以在這里匯報(bào)我們對(duì)健康險(xiǎn)行業(yè)的一些思考。我今天分享的主題是《健康險(xiǎn)+服務(wù)，讓健康更保險(xiǎn)》。

匯報(bào)分為三個(gè)部分：

第一部分是針對(duì)現(xiàn)有的健康險(xiǎn)市場(chǎng)的一些分析和展望，以及對(duì)目前一些挑戰(zhàn)的思考；

第二部分是針對(duì)當(dāng)下痛點(diǎn)的一些解決方案，以及華美浩聯(lián)的一些參考案例；

第三部分則是對(duì)華美浩聯(lián)的介紹。

飛速發(fā)展的健康險(xiǎn)暗藏重重挑戰(zhàn)

近年來(lái)，國(guó)家陸續(xù)發(fā)表了一系列健康保險(xiǎn)相關(guān)政策來(lái)鼓勵(lì)商業(yè)健康險(xiǎn)的發(fā)展與落地。比如《“健康中國(guó)2030”規(guī)劃綱要》、《關(guān)于深化醫(yī)療保障機(jī)制改革的意見(jiàn)》，還有《“十四五”國(guó)民健康規(guī)劃》等。無(wú)論是提高個(gè)人和企業(yè)的商業(yè)健康險(xiǎn)參與度，還是擴(kuò)充商業(yè)保險(xiǎn)的品類多樣化方面，實(shí)際上都有很多激勵(lì)政策。

在宏觀政策支持下，近十年健康險(xiǎn)的保費(fèi)達(dá)到了近25%的復(fù)合增長(zhǎng)率——從2010年的863億元增至2021年的844億元，增長(zhǎng)了近9倍。而且同期商業(yè)健康險(xiǎn)在人身險(xiǎn)當(dāng)中的市場(chǎng)份額也從十年前的8.5%提高到2021年的25.4%。

同時(shí)，銀保監(jiān)也繼續(xù)支持商業(yè)健康險(xiǎn)規(guī)范化發(fā)展。其中比較有代表性的政策包括2019年發(fā)布的新版《健康保險(xiǎn)管理辦法》，進(jìn)一步規(guī)范了商業(yè)健康險(xiǎn)的保障范圍；以及2020年出臺(tái)的《關(guān)于規(guī)范保險(xiǎn)公司健康管理服務(wù)的通知》，把原來(lái)健康管理服務(wù)在商業(yè)健康險(xiǎn)中的保費(fèi)占比從12%提高到20%，進(jìn)一步促進(jìn)了健康管理服務(wù)與健康險(xiǎn)的深度融合。

健康險(xiǎn)市場(chǎng)增長(zhǎng)很快，同時(shí)未來(lái)發(fā)展的空間也很大。有幾組數(shù)據(jù)可以佐證，首先是2020年商業(yè)健康險(xiǎn)在所有醫(yī)療費(fèi)用支出中大概占了4%，今年是6%左右。如果從微觀的角度看，商業(yè)健康險(xiǎn)的賠付在個(gè)人衛(wèi)生現(xiàn)金支出當(dāng)中仍不到20%，市場(chǎng)空間非常巨大。

不過(guò)近幾年，商業(yè)健康險(xiǎn)的發(fā)展也遇到了很大的壓力和挑戰(zhàn)。過(guò)去四年間，盡管整個(gè)保費(fèi)規(guī)模是增長(zhǎng)的，但是速度出現(xiàn)了明顯下滑——2019年上半年，健康險(xiǎn)保費(fèi)收入增速達(dá)到31.7%，之后便一直斷崖式下滑，今年上半年健康險(xiǎn)保費(fèi)收入的增速已經(jīng)降至4%。

為什么會(huì)有這樣的挑戰(zhàn)呢？核心歸結(jié)于三個(gè)原因：

第一個(gè)就是銷售端。我們都知道商業(yè)健康險(xiǎn)主要的銷售產(chǎn)能來(lái)自代理人團(tuán)隊(duì)。近四年以來(lái)，代理人團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)了明顯下滑——從2019年差不多1000萬(wàn)人在冊(cè)，到今年預(yù)計(jì)也就差不多300萬(wàn)人，而真正有產(chǎn)能的還會(huì)遠(yuǎn)低于這個(gè)數(shù)。

如果我們轉(zhuǎn)化成保費(fèi)，目前，重疾險(xiǎn)是中國(guó)市場(chǎng)當(dāng)中最成熟的險(xiǎn)種，也是代理人推的最好的險(xiǎn)種，它的增長(zhǎng)也出現(xiàn)了明顯下滑。這是第一個(gè)原因。

第二個(gè)原因出現(xiàn)在產(chǎn)品上。國(guó)內(nèi)的商業(yè)健康險(xiǎn)高度同質(zhì)化，說(shuō)得再直白點(diǎn)幾乎就是兩種類型。

第一種占據(jù)了2/3的市場(chǎng)份額，我們叫做重疾險(xiǎn)為主的己付型。說(shuō)白了就是0和1的杠桿，如果觸發(fā)了，我就賠你一筆錢就不管你了；第二種是報(bào)銷型醫(yī)療險(xiǎn)。我設(shè)一個(gè)己付上限，比如100萬(wàn)、200萬(wàn)，然后符合這個(gè)條件的話，我就可以給你報(bào)銷。所以在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的情況下，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)非常白熱化，導(dǎo)致亮點(diǎn)不足，整個(gè)市場(chǎng)出現(xiàn)下滑。

第三個(gè)原因是供需錯(cuò)配。從現(xiàn)在來(lái)看，目前市場(chǎng)上主要銷售的產(chǎn)品還是“保健康人不保非標(biāo)體”。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司從風(fēng)控的角度考慮，不得不嚴(yán)格健康告知，主觀篩選可保人群。這就決定了其覆蓋人群的絕對(duì)數(shù)量并不高。

這意味著兩點(diǎn)：第一，它潛在的目標(biāo)市場(chǎng)是逐漸萎縮或者非常有限的；第二，今年上半年我們國(guó)家的老齡化已經(jīng)導(dǎo)致人群逆增長(zhǎng)了，所以隨著時(shí)間推移，這部分人群會(huì)越來(lái)越少，且復(fù)購(gòu)率會(huì)相應(yīng)降低。因?yàn)樗漠a(chǎn)品是一樣的，只能買一次。

針對(duì)需求端這個(gè)問(wèn)題，我們非常保守估計(jì)至少有4億的輕癥、慢病、老年人群，這些真正能夠買商業(yè)健康險(xiǎn)的群體，有強(qiáng)烈的需求和支付意愿，但市場(chǎng)上沒(méi)有這種產(chǎn)品。

破局之道，都有哪些？

那么如何破局呢？其實(shí)就兩個(gè)字——需求，即解決痛點(diǎn)。再提兩個(gè)字就是變革。

商業(yè)健康險(xiǎn)需要變革，需要把服務(wù)融入到健康險(xiǎn)當(dāng)中，貫穿銷售端、服務(wù)端、產(chǎn)品端的一個(gè)變革。我們必須要拋開(kāi)粗礦式的人海戰(zhàn)術(shù)，轉(zhuǎn)化為真正解決市場(chǎng)需求的，以需求為中心的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

第一是銷售端。要從人海戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)化成專業(yè)化的運(yùn)營(yíng)。剛才已經(jīng)講到，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)代理人已經(jīng)從1000萬(wàn)下降到了今年的300萬(wàn)。既然人數(shù)減少，要把銷售做上去就要提高產(chǎn)能。如何提高呢？那就要提高銷售人員的單兵作戰(zhàn)能力。

這涉及三個(gè)方面：首先是提高每個(gè)代理人的專業(yè)素養(yǎng)。包括銷售技巧、溝通技巧以及對(duì)客戶的感知度；再者是對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品了解的專業(yè)度；最后是提高綜合素質(zhì)，每個(gè)人的剛需無(wú)非離不開(kāi)教育、理財(cái)和醫(yī)療，所以，要在這三個(gè)維度上提高代理人的專業(yè)知識(shí)，營(yíng)造一個(gè)更加專業(yè)的服務(wù)機(jī)制。

第二是升級(jí)獲客工具。我們不能再是以前的一張電影票，或者原來(lái)傳統(tǒng)的產(chǎn)銷會(huì)，我們現(xiàn)在要通過(guò)差異化的健康管理服務(wù)升級(jí)獲客工具，從本質(zhì)上改變保險(xiǎn)公司、代理人對(duì)于客戶增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力。

第三點(diǎn)是精準(zhǔn)觸達(dá)客戶。包括通過(guò)上線+線下結(jié)合的形式，挑選客戶感興趣的健康、理財(cái)、保險(xiǎn)相關(guān)話題，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)觸達(dá)客戶的目的。

下面我分享下華美浩聯(lián)又是如何去落地的。

首先是提高營(yíng)銷人員的專業(yè)素養(yǎng)方面。目前我們已經(jīng)做了幾百場(chǎng)的圍繞醫(yī)療、健康、心理、財(cái)商、職場(chǎng)、親子等多個(gè)維度的專業(yè)知識(shí)能力培養(yǎng)和提升，全方位提高營(yíng)銷人員的專業(yè)素養(yǎng)。

其次是通過(guò)健康管理服務(wù)，升級(jí)健康險(xiǎn)的營(yíng)銷獲客工具，從解決需求出發(fā)，根據(jù)不同的熱點(diǎn)、場(chǎng)景來(lái)提供不同形式的營(yíng)銷獲客工具，從而讓代理人更深層次地觸達(dá)客戶。

這里舉幾個(gè)例子，一是三甲醫(yī)院的專科視頻卡。它針對(duì)的情況是2020年疫情之后，二線三甲醫(yī)院的患者到北上廣會(huì)限流，但是他們又需要面對(duì)面的跟頂尖三甲醫(yī)院的專家有一個(gè)視頻或者二診的機(jī)會(huì)。那通過(guò)三甲醫(yī)院的?？埔曨l卡，就可以讓保險(xiǎn)客戶在非北上廣的城市第一時(shí)間通過(guò)視頻的形式，面對(duì)面觸達(dá)到三甲醫(yī)院的專家，從而解決用戶的剛需。

第二，是防疫愛(ài)心卡，還有CAR-T醫(yī)療服務(wù)卡、紅色保健醫(yī)增值服務(wù)卡等。

上面的這個(gè)案例是針對(duì)不同精準(zhǔn)場(chǎng)景，華美浩聯(lián)結(jié)合線上線下的形式來(lái)挑選客戶感興趣的健康理財(cái)保險(xiǎn)的話題，來(lái)實(shí)現(xiàn)更加精準(zhǔn)地觸達(dá)。

舉個(gè)例子。線上方面，由于疫情時(shí)代線下的產(chǎn)銷會(huì)比較受限，我們自主研發(fā)了一個(gè)海報(bào)的裂變分發(fā)系統(tǒng)，這樣營(yíng)銷人員可以通過(guò)微信來(lái)進(jìn)行專屬海報(bào)的傳播，激發(fā)用戶的觸達(dá)，從而邀請(qǐng)到客戶所關(guān)注的網(wǎng)紅專家來(lái)做直播。如此一來(lái)，通過(guò)專家和營(yíng)銷人員，還有客戶的互動(dòng)，我們通過(guò)專業(yè)地籌劃，可以達(dá)到更好、更精準(zhǔn)的低成本客戶轉(zhuǎn)化。

線下的話，是針對(duì)不同的客戶群體在不同的地域，我們做了上百場(chǎng)的全中國(guó)不同范圍的線下精準(zhǔn)的獲客場(chǎng)景給到保險(xiǎn)代理人。

再者是從服務(wù)端，把健康管理服務(wù)深入植入到保險(xiǎn)產(chǎn)品當(dāng)中，通過(guò)上下游整合實(shí)現(xiàn)兩個(gè)目的：一個(gè)是讓現(xiàn)有的保險(xiǎn)客戶感知到我這個(gè)產(chǎn)品的好處，從而達(dá)到客戶留存和二開(kāi)的目的；另一個(gè)是通過(guò)服務(wù)植入，提高之前原有產(chǎn)品的差異化。

因?yàn)閯偛胖v到現(xiàn)在市場(chǎng)上的一個(gè)普遍痛點(diǎn)是健康險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化，亮點(diǎn)不足。另外，保險(xiǎn)畢竟是個(gè)杠桿，不可能說(shuō)讓它賠付率很高，那這樣就賠穿了，所以通過(guò)高頻的服務(wù)，我們可以把小概率的賠付事件變成大概率的服務(wù)，從而提高客戶粘性、滿意度和認(rèn)知度。

舉個(gè)例子，我可以不出險(xiǎn)，我沒(méi)有罹患癌癥，這是很好的事情，但是在續(xù)保過(guò)程中，因?yàn)槲矣玫搅穗娫掅t(yī)生、視頻醫(yī)生，用到就醫(yī)綠通的服務(wù)，我認(rèn)為是有價(jià)值的，我買這個(gè)保險(xiǎn)是有價(jià)值的，明年我會(huì)續(xù)保。

下面是針對(duì)我剛才講到的兩個(gè)市場(chǎng)份額最高的產(chǎn)品的兩個(gè)案例，一個(gè)是百萬(wàn)醫(yī)療，第二個(gè)是重疾險(xiǎn)的，我們?nèi)绾伟逊?wù)植入。

一個(gè)是網(wǎng)紅的百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)——眾安尊享e生，它2010年的迭代是由我們來(lái)主導(dǎo)。通過(guò)把全套的圍繞診前、診中、診后的健康管理服務(wù)植入到保險(xiǎn)條款當(dāng)中，從而提高它的差異化。

另一個(gè)是重疾險(xiǎn)。重疾險(xiǎn)的條款都是一致的，但是我們可以給它進(jìn)行精細(xì)化的拆分。今年我們跟復(fù)星保德信合作，迭代它的重疾險(xiǎn)家庭保障三部曲。具體來(lái)講，就是我們把一個(gè)大而全的重疾險(xiǎn)拆分成針對(duì)三個(gè)不同的人群，植入特定的監(jiān)管方案——針對(duì)老年人、成人和孩子升級(jí)“星悠然老年腫瘤專案關(guān)懷”、“星安然重疾醫(yī)療服務(wù)專案”、“星未來(lái)兒童健康就醫(yī)無(wú)憂保障”，從而提升競(jìng)爭(zhēng)力。

最后是解決供需不匹配的問(wèn)題，承保非標(biāo)體打造第二增長(zhǎng)點(diǎn)。我們從產(chǎn)品的本質(zhì)出發(fā)，跟保險(xiǎn)公司合作打造政府重視、社會(huì)關(guān)注、百姓有需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

具體是從兩個(gè)方面進(jìn)行開(kāi)發(fā)，第一個(gè)方面，針對(duì)特定人群，老年、兒童、女性；第二是針對(duì)特定的疾病，比如慢性病、腎病、肝病、肺結(jié)節(jié)、甲狀腺結(jié)節(jié)、結(jié)直腸癌等。如果按?？祁I(lǐng)域，我們主要是三大專科，分別是腫瘤和心血管疾病、慢性病和俗稱的消費(fèi)型學(xué)科：眼科、齒科，輔助生殖。其中，腫瘤和心血管疾病已經(jīng)占到中國(guó)健康險(xiǎn)賠付的90%。

舉一些案例：針對(duì)高發(fā)癌種及患病人群，我們將早篩產(chǎn)品納入保險(xiǎn)，開(kāi)發(fā)“結(jié)直腸癌”產(chǎn)品；針對(duì)市場(chǎng)上健康人群，將服務(wù)和產(chǎn)品相結(jié)合，打造海外特藥險(xiǎn)；針對(duì)肺結(jié)節(jié)患者投保難的困境，讓患者可以帶病可保，開(kāi)發(fā)“肺結(jié)節(jié)”產(chǎn)品；針對(duì)中老年人的健康管理問(wèn)題，我剛講的中老年目前沒(méi)有很好產(chǎn)品可以投保，那華美浩聯(lián)融合癌癥早篩服務(wù)，開(kāi)發(fā)“中老年百萬(wàn)醫(yī)療”保險(xiǎn)；而針對(duì)矯正和修補(bǔ)牙齒的年輕化，則開(kāi)發(fā)了“齒科”保險(xiǎn)。

這是我們的創(chuàng)新圖譜，從普惠型到優(yōu)選到高端，以及從病種的低頻到高頻我們都有全方位的pipeline。

總結(jié)一下，健康險(xiǎn)現(xiàn)在面臨緩慢增長(zhǎng)的困境，它的破局之道是什么？就是通過(guò)險(xiǎn)前、險(xiǎn)中、診后全流程的健康險(xiǎn)加健康管理服務(wù)的深入融合，實(shí)現(xiàn)讓保險(xiǎn)更健康，讓健康更保險(xiǎn)的目的，這個(gè)就是現(xiàn)在健康險(xiǎn)+服務(wù)的破局之道。

“一體兩翼”模式，打造“保險(xiǎn)+醫(yī)療”

最后介紹一下華美浩聯(lián)。

華美浩聯(lián)是一個(gè)數(shù)字化的健康管理服務(wù)平臺(tái)，成立于2017年。成立至今也拿了五輪融資，投資方包括金沙江創(chuàng)投、鼎暉、復(fù)樸、吳江創(chuàng)投、銀泰等多個(gè)資本。

我們主要的商業(yè)模式是“一體兩翼”——以健康管理服務(wù)為主體，臨床業(yè)務(wù)和金融保險(xiǎn)為兩翼。目前公司已經(jīng)與超過(guò)60家中大型的保險(xiǎn)公司達(dá)成合作，從營(yíng)銷獲客、服務(wù)增值、風(fēng)控以及健康險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新，全鏈條賦能金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)。

從供給端來(lái)看，我們一個(gè)非常的核心要素就是跟國(guó)內(nèi)排名前100，專科排名前10的頂尖三甲醫(yī)院達(dá)成從學(xué)術(shù)交流、學(xué)術(shù)共建到健康險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新和增值服務(wù)的全方位合作。

我們是一個(gè)國(guó)際醫(yī)生集團(tuán)的背景。在國(guó)外有41個(gè)國(guó)際的?？疲瑖?guó)內(nèi)有超過(guò)2000名的學(xué)術(shù)帶頭人KOL。國(guó)內(nèi)的話，我們就醫(yī)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)可以覆蓋1312家頂尖的三甲醫(yī)院，其中服務(wù)于商業(yè)健康險(xiǎn)訴求的，集中在頭部前30%的三甲醫(yī)院300家。

截止到11月底，我們已經(jīng)簽約了164家三甲醫(yī)院，預(yù)計(jì)到明年會(huì)完成所有300家三甲醫(yī)院的官方簽約。如此一來(lái)，我們可以確保給保險(xiǎn)公司提供健康管理服務(wù)的合理性、合法性和可持續(xù)性。

當(dāng)然臨床端我們不光只是說(shuō)導(dǎo)流商?；颊?，我們還跟醫(yī)院臨床端有非常體系化的合作，包括以國(guó)際多學(xué)科搭建多學(xué)科會(huì)診中心作為切入，打造國(guó)內(nèi)外頂尖專家針對(duì)疑難案例學(xué)術(shù)交流的平臺(tái)，同時(shí)我們會(huì)有定期線上線下學(xué)術(shù)交流、精準(zhǔn)交流、國(guó)際醫(yī)學(xué)管理進(jìn)階的一個(gè)服務(wù)體系和晉升體系，以及我們跟國(guó)內(nèi)兩個(gè)院士，國(guó)外的諾獎(jiǎng)獲得者，還有國(guó)際一流學(xué)術(shù)交流平臺(tái)Springer-nature旗下《Current Medicine》落地，實(shí)現(xiàn)科研成果的轉(zhuǎn)化等。

截止到上個(gè)月底，我們的合作伙伴主要是60多家保險(xiǎn)公司，覆蓋了壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)、在保中介、國(guó)有民營(yíng)、外資合資等多個(gè)類型體系的客戶。

最后非常感謝大家的時(shí)間，期待將來(lái)與大家多多交流，謝謝！

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網(wǎng)址: 華美浩聯(lián)創(chuàng)始人徐冰玉：健康險(xiǎn)＋服務(wù)，將讓健康更保險(xiǎn) http://m.u1s5d6.cn/newsview471175.html