做了四年醫(yī)生，機緣巧合之下被大學上鋪的兄弟鼓動出來做了RPM，習慣使然，在后續(xù)的工作中依然按照醫(yī)生的思維方式去理解問題，無論是在專家拜訪還是代表培訓中，一直強調(diào)臨床思維這個概念，做到了這一點，跟醫(yī)生的溝通就會相對順暢許多。

講正文之前，先推薦一部電影，一本書，一句話作為引子，很多日常工作的細節(jié)，都可以在電影和書中找到類似的情況：

一部電影：愛情與靈藥。HR公司的故事，里面涉及了多多工作場景片段，從入職培訓細節(jié)，臨床拜訪苦與樂，強力競品到成功銷售，涉及產(chǎn)品為希舒美，郁樂復，萬艾可。

一本書：《醫(yī)聊》。從醫(yī)生的角度來闡述如何做一位合格的醫(yī)藥信息溝通員。本文可以看做是這本書的讀后感。

一句話：有些人給醫(yī)生帶來樣品，有些人給醫(yī)生帶來價值。

處方來源于醫(yī)生的舒適區(qū)

①對它很懂，覺得可靠。

日常拜訪我們會發(fā)現(xiàn)，很多主任在處方某些疾病的時候，處方模板的前幾種藥是固定的，這是主任多年經(jīng)驗總結(jié)，對藥品特性十分熟悉，也就是我們常說的處方習慣已經(jīng)形成，想動搖其在主任心中的地位，瞬間可以感受到主任對你的質(zhì)疑。

②知道它是安全的。

我們在講科會的時候，藥物禁忌是必須傳達到而且經(jīng)常被詢問的方面。

③知道如何處理非預期的臨床現(xiàn)象與不良反應。

這就要求我們熟悉藥品說明書的不良反應處理及異議處理，在醫(yī)師用藥前就已經(jīng)充分認知且能在第一時間做出對應。

日常中應該都遇見過，接到主任電話，遇見體質(zhì)特殊的患者，對藥品不耐受，如皮膚瘙癢，過敏，腹瀉，甚至出現(xiàn)壞死等現(xiàn)象，如果不能第一時間處理妥當，估計被停藥也是早晚的事情。

親身案例：

我曾經(jīng)負責過一種抗生素，特殊使用級，臨床效果超好，深受主任好評，就是因為滲透壓太高，一旦出現(xiàn)跑針，輕則紅腫熱痛，重則局部壞死，新處方的主任一遇到跑針，總被護士長數(shù)落，放著那么多藥不用，非處方這么麻煩的東西，這是護士長原話，多次因為跑針反應停藥。

為此，專門坐車2000公里，走訪哈醫(yī)大，拜訪多年用藥經(jīng)驗的主任及護士長，了解到護士長處理跑針的方案及反饋，結(jié)合廣州的經(jīng)驗，制定了一套處理方案，包括進針位置，針頭選擇，鎮(zhèn)痛消炎方案等。后續(xù)的新主任溝通中，產(chǎn)品及跑針處理方案，是同時落地的，至此跑針而停藥的事就再也沒有接到反饋。

④在難治的病人中得到良好體驗(魔力藥片效應)。

所有醫(yī)生都會記得他負責的難治病例，無論成敗，都是對其治療水平提升的重要參考。

各大外企的病例比賽，疑難病例討論會，從根本上都是在總結(jié)用藥經(jīng)驗，特別是優(yōu)于常規(guī)治療方案的經(jīng)驗，通過產(chǎn)品使患者獲益，才能影響處方習慣。所有醫(yī)生的第一關(guān)注，都是更好的治愈患者。

目前的醫(yī)藥環(huán)境，藥品回歸臨床，回歸合理用藥，高質(zhì)量的病例營銷才是方向，用產(chǎn)品切入臨床治療方案，從而使患者更好的獲益，才是核心。

我一向認為，病例營銷，在精不在多，每一份經(jīng)手的病例討論案例，都是按省級年會上會討論的標準制定及落實，那種純?yōu)榱松狭康牟±占?，?shù)據(jù)真實性不說，作為醫(yī)生來說，從內(nèi)心是極度鄙視的。

⑤醫(yī)學聯(lián)絡官的支持與鼓勵。

要牢記我們是醫(yī)師團隊的一員，我們帶來的是治療方案而不是單一的產(chǎn)品。這句話，在我做培訓及病例營銷的時候，一直在叮囑我的團隊，我們做的每一件事情，都是為了完善一套貼合產(chǎn)品，優(yōu)于常規(guī)治療方案的治療手段。

不要浪費醫(yī)生的時間，拜訪前準備，少說廢話。愛情與靈藥里有一個鏡頭，用一根火柴的時間介紹完畢產(chǎn)品特性，做不到會燒到手哦，是不是很熟悉？三句話話術(shù)演練，只不過人家練得更狠。

②醫(yī)生心里滿了。

為何拜訪中，醫(yī)生表現(xiàn)出不耐煩？要么現(xiàn)有產(chǎn)品治療方案已滿足臨床需求，要么你的話術(shù)沒有打動到醫(yī)生拜訪的點。所以，以患者為核心的專業(yè)拜訪，患者第一，醫(yī)生第二，我們第三。我比較推崇賽諾菲的入職培訓方向，以患者為核心的臨床拜訪，看了很受啟發(fā)。

③醫(yī)生腦袋滿了。

如果你能知道成為一位合格醫(yī)生要學習多少資料就能體會。所以在拜訪時，提前準備高質(zhì)量文獻，標記好重點，當你不能很好地介紹產(chǎn)品時，文獻是很好的助理。

我要求我的團隊，我做過標記的文獻，手機里必須保存電子版，隨時可以微信發(fā)送給主任。曾經(jīng)有團員反饋，當他給主任分享文獻時，文章內(nèi)容正是主任研究生時的課題相關(guān)，結(jié)果就是當天就獲得了處方，自此他也是文獻不離身，天天背前言。

④謝絕拜訪。

帶來患者獲益的治療方案，支持醫(yī)學研究，繼續(xù)教育，成為醫(yī)生的助手。

⑤醫(yī)生對藥物有錯誤認知。

我通常遇見這樣的情況，都是申請MSL協(xié)同拜訪。

⑥不可預知的副作用。

第一時間召喚PV，藥物警戒處理。

⑦有關(guān)藥物費用的爭執(zhí)。

藥物經(jīng)濟學，遠期效果與費用之間的對比。據(jù)說現(xiàn)在新入醫(yī)保產(chǎn)品，藥物經(jīng)濟學報告是重要的審批環(huán)節(jié)。

⑧有關(guān)產(chǎn)品的負面信息。

良好的客情，專業(yè)的產(chǎn)品知識，嚴謹?shù)淖C明資料，醫(yī)生都是學霸，自然心里清楚。

▍來源/思齊俱樂部 

▍作者/大明錦衣衛(wèi)千戶楊

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