當前，奔跑了40年的壽險業(yè)陷入增長瓶頸，經(jīng)歷轉(zhuǎn)型陣痛。

從外部環(huán)境看，人口紅利退潮，客群需求改變，數(shù)字化時代來臨，疫情的持續(xù)反復，經(jīng)濟內(nèi)外承壓，這些因素改變了壽險業(yè)的發(fā)展環(huán)境，原有的粗放式發(fā)展已經(jīng)不適應新時代高質(zhì)量發(fā)展的要求。

從內(nèi)部環(huán)境看，保險公司普遍面臨大規(guī)模增員難度加大，低產(chǎn)能、低收入人群留存難等問題，傳統(tǒng)人海戰(zhàn)術不可持續(xù)，代理人隊伍向高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展勢在必行。 

對此，平安人壽隊伍發(fā)展部總監(jiān)兼區(qū)部管理團隊總經(jīng)理周衛(wèi)東在接受21世紀經(jīng)濟報道記者專訪時表示，未來，代理人渠道將從人海戰(zhàn)術、外延式發(fā)展，向高質(zhì)量增員、內(nèi)涵式發(fā)展轉(zhuǎn)變，從粗放式、統(tǒng)一化管理向?qū)I(yè)化、精細化、數(shù)字化管理轉(zhuǎn)變。

據(jù)介紹，平安人壽已于近日啟動“優(yōu)+人才招募計劃”，面向社會各界發(fā)出邀請，招募有抱負、有學識、敢想敢為的青年才俊，助力其成為專業(yè)化、職業(yè)化的銷售精英或保險團隊管理者。

代理人培養(yǎng)方向正在悄然生變。作為行業(yè)的風向標，周衛(wèi)東坦言，平安當下及未來會重點聚焦招募懂經(jīng)營、會管理、擅學習的優(yōu)秀人才，通過公司平臺將其打造為高素質(zhì)、高績效、高品質(zhì)的“三高”行業(yè)精英。

需要強調(diào)的是，平安“三高”代理人不僅僅售賣保險，還是金融管家、財富顧問、生活助手等，綜合能力強，能夠真正為客戶提供風險解決方案。

之所以有這樣的變化，周衛(wèi)東解釋稱，從過去的“健康人海”到現(xiàn)在“三高隊伍”全面轉(zhuǎn)型，一是基于目前市場的需求，隨著國民素質(zhì)的不斷提升，平安面對的客戶更加專業(yè)，需要更專業(yè)的代理人才能為客戶提供滿意的服務；二是國家和行業(yè)都對壽險提出了高質(zhì)量轉(zhuǎn)型的要求，保險行業(yè)要對社會發(fā)展持續(xù)提供良性助力，必須高質(zhì)量發(fā)展。

知難行易。為了實現(xiàn)這一目標，周衛(wèi)東稱，在高質(zhì)量代理人隊伍建設方面，平安實施新人、績優(yōu)、主管分層精細化經(jīng)營，規(guī)劃通過三年時間，打造一支“高素質(zhì)、高績效、高品質(zhì)”的精英隊伍，推動隊伍結(jié)構(gòu)優(yōu)化。

新人方面，推動增優(yōu)育優(yōu)，吸引高素質(zhì)的優(yōu)秀人才加入，并做好新人的培訓養(yǎng)成，將其打造為未來的銷售精英或者卓越的高績效團隊主管，擴寬高質(zhì)量隊伍發(fā)展的源頭。例如，平安近日推出“優(yōu)+人才招募計劃”，通過行業(yè)領先的收入體系及福利待遇為給代理人提供十足支持，通過專屬的多層次的培養(yǎng)體系，專注培養(yǎng)保險行業(yè)精英。 

績優(yōu)方面，實現(xiàn)“3提1穩(wěn)”，即“提高績優(yōu)數(shù)量、提老人連鉆、提新人入鉆、穩(wěn)非鉆達鉆”，打造業(yè)務增長新引擎。通過聚焦績優(yōu)分層推動、匹配產(chǎn)品策略，豐富培訓課程、升級育優(yōu)體系，強化銷售技能、提升隊伍產(chǎn)能。

主管方面，通過數(shù)字化賦能提升經(jīng)營管理水平，建設數(shù)字化營業(yè)部。以"三好五星"為導向建立統(tǒng)一的、科學的營業(yè)部分級評價體系，引導營業(yè)部把經(jīng)營管理做扎實，實現(xiàn)良性發(fā)展。此外，研發(fā)一系列數(shù)字化支持工具，賦能代理人增員、培訓、活動量以及日常管理的方方面面，提升工作效率。 

事實上，“三高隊伍”的全面轉(zhuǎn)型是保險行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的必由之路。

周衛(wèi)東表示，從歷史上看，成熟保險市場的代理人渠道都經(jīng)歷了由粗放到專業(yè)的轉(zhuǎn)型。

以海外成熟保險市場為例，都曾對營銷員制度進行了持續(xù)不斷數(shù)十年的大力改革。轉(zhuǎn)型期間，也都曾經(jīng)歷隊伍大幅縮減的"陣痛"。但伴隨改革效果的釋放，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、隊伍績優(yōu)增多、技能提升，業(yè)務品質(zhì)改善，增長隨之而來。

“壽險業(yè)改革并非一蹴而就，而是具有長期性，我們堅持長期主義。平安人壽的高質(zhì)量轉(zhuǎn)型規(guī)劃為高質(zhì)、普才雙軌并行，轉(zhuǎn)大彎、緩著陸。只要我們洞察機遇，堅定轉(zhuǎn)型信念，必將迎來壽險的二次騰飛?！敝苄l(wèi)東說。

從國外成熟保險市場推動代理人渠道專業(yè)化轉(zhuǎn)型的經(jīng)驗來看，打造高產(chǎn)能代理人隊伍是推動代理人專業(yè)化轉(zhuǎn)型的關鍵要素。據(jù)介紹，相關舉措有：提高選拔錄用要求，從源頭上招募高素質(zhì)代理人；優(yōu)化薪酬體系，增加長期激勵和業(yè)務質(zhì)量獎勵；完善分類分級考試制度、資格認證和教育培訓體系，內(nèi)外部資源結(jié)合，促進培訓多元化，塑造符合理財規(guī)劃師職業(yè)定位的專業(yè)隊伍；加強機構(gòu)對代理人渠道投產(chǎn)概念滲透等。“我認為，這些經(jīng)驗都適用于中國市場?！敝苄l(wèi)東稱。

事實上，平安在2019年率先啟動壽險改革，經(jīng)過兩年多的探索，改革的路徑已經(jīng)非常清晰，效果也不斷顯現(xiàn)。

周衛(wèi)東表示，今年我們招募的優(yōu)+新人100%都是大專以上學歷，人均收入也較去年實現(xiàn)大幅提升。越來越多的高端人才選擇來到平安，實現(xiàn)職涯發(fā)展與收入突破?！叭梦逍恰?、數(shù)字化經(jīng)營的理念已經(jīng)逐步融入了業(yè)務同仁的日常工作中，并且釋放出強大的動能。截至今年3月末，星級部課已近1200個，這些星級部課產(chǎn)能同比提升近10%。

不僅如此，平安的綜合金融和綜合生態(tài)優(yōu)勢，為轉(zhuǎn)型提供了堅實保障。

面對市場需求及政策變化，發(fā)力產(chǎn)品供給側(cè)改革已成為保險行業(yè)轉(zhuǎn)型的共識，即回歸"以用戶為中心、對消費者負責、為客戶創(chuàng)造價值"本源。 

周衛(wèi)東表示，平安人壽響應健康中國和應對人口老齡化國家戰(zhàn)略，以客戶需求為導向，依托集團醫(yī)療健康生態(tài)圈，創(chuàng)新推出以“高端康養(yǎng)、居家養(yǎng)老、健康管理”為經(jīng)線、以“御享、盛世、智盈、如意”四大產(chǎn)品系列為緯線的“三經(jīng)四緯”全新產(chǎn)品格局。

在產(chǎn)品端，"御享、盛世、智盈、如意"四大產(chǎn)品系列，每個系列都包含重疾、意外、醫(yī)療、壽險、儲備和養(yǎng)老六類保險產(chǎn)品，精準匹配客戶需求。

在服務端，“保險+健康管理”方面，平安推出“平安臻享RUN”健康服務計劃，為每位客戶配備線上家庭醫(yī)生，建立專屬健康賬戶，并在此基礎上提供覆蓋健康、慢病、醫(yī)療三方面的專業(yè)健康管理服務。自2021年推出以來，平安臻享RUN已服務1500萬客戶，服務滿意度98%，獲得客戶普遍認可。 

“保險+高端康養(yǎng)”方面，平安發(fā)布了“臻頤年”康養(yǎng)品牌，從綜合養(yǎng)老社區(qū)“頤年城”切入，打造集全景醫(yī)療、智慧社區(qū)、精細養(yǎng)護、樂享生活為一體的醫(yī)養(yǎng)綜合體項目。今年3月，深圳頤年城·蛇口落子深圳前海蛇口自貿(mào)區(qū)，目前項目已正式開工奠基。下一步，平安臻頤年還將在北京、上海、廣州、杭州等地陸續(xù)布局高品質(zhì)養(yǎng)老社區(qū)。

“保險+居家養(yǎng)老”方面，平安順應“9073”養(yǎng)老格局下90%老人的居家養(yǎng)老需求，借助1個專屬管家、10大服務場景和1套監(jiān)督體系，打造“老人舒心，子女安心，管家專心”的一站式養(yǎng)老服務。自今年3月1日上市以來，居家養(yǎng)老業(yè)務迅速發(fā)展至全國20個城市，未來將逐步拓展到全國更多城市。

周衛(wèi)東指出，目前，隨著“三經(jīng)四緯”產(chǎn)品服務線的落地和加速融合，壽險產(chǎn)品改革的布局基本完成。數(shù)據(jù)顯示，2021年，平安壽險近30%的新增客戶來自活躍使用醫(yī)療健康服務的用戶，活躍使用醫(yī)療健康服務客戶的客均保費、客均加保率分別為不使用醫(yī)療健康服務客戶的1.4倍、2.4倍，客戶價值貢獻顯著。

周衛(wèi)東表示，相信“保險+服務”的創(chuàng)新模式將切實提升平安保險業(yè)務的風險識別、監(jiān)測、預防管理能力，滿足不同層級客戶的差異化需求，進一步提升隊伍服務客戶的廣度與深度，進而帶動壽險客戶規(guī)模增長，助力代理人隊伍增員、留存及收入提升。

相關知識

助產(chǎn)隊伍發(fā)展提升?也需人文關懷升級
養(yǎng)老護理人才的專業(yè)化培養(yǎng)與高質(zhì)量供給
提高學生心理健康工作骨干隊伍能力素質(zhì)
國家衛(wèi)生健康委就介紹“發(fā)展護士隊伍 優(yōu)化護理服務”有關情況舉行新聞發(fā)布會（文字實錄）
我國家庭健康指導員隊伍超70萬人
如何加強財務隊伍建設和人才培養(yǎng)
堅持以人民健康為中心不斷提高東莞精神衛(wèi)生服務水平
遠程疼痛健康管理進入專業(yè)化時代——人民政協(xié)網(wǎng)
連續(xù)兩個季度回升！上市險企“清虛”代理人進展如何？
金融百家｜壽險公司向?qū)I(yè)健康險公司轉(zhuǎn)型之路

網(wǎng)址: 專訪平安人壽周衛(wèi)東：從“健康人海”向“三高隊伍”全面轉(zhuǎn)型 打造專業(yè)化、高產(chǎn)能代理人隊伍 http://m.u1s5d6.cn/newsview305945.html