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連續(xù)兩個(gè)季度回升！上市險(xiǎn)企“清虛”代理人進(jìn)展如何？

來源：泰然健康網(wǎng) 時(shí)間：2024年11月21日 01:52

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01上市險(xiǎn)企中國人壽和平安人壽的代理人數(shù)量已連續(xù)兩個(gè)季度回升，業(yè)內(nèi)人士表示，這得益于保險(xiǎn)公司加強(qiáng)代理人績優(yōu)管理和提升代理人收入。

022023年以來，人身保險(xiǎn)市場良好業(yè)績表現(xiàn)共同作用，使保險(xiǎn)代理人數(shù)量和產(chǎn)能均有所提升。

03除產(chǎn)品保障外，險(xiǎn)企現(xiàn)在也重視增值服務(wù)，如養(yǎng)老規(guī)劃、財(cái)富傳承、健康管理權(quán)益、醫(yī)療綠色通道等。

04為此，上市險(xiǎn)企推出智能化工具，如中國太保的核心人力月人均首年規(guī)模保費(fèi)同比增長15.0%。

05專家認(rèn)為，提高代理人長期福利、優(yōu)化代理人結(jié)構(gòu)、關(guān)注新人培訓(xùn)和利用保險(xiǎn)科技賦能代理人，有助于提升保險(xiǎn)代理人的留存率。

以上內(nèi)容由騰訊混元大模型生成，僅供參考

“近期有幾個(gè)新人加入我們的團(tuán)隊(duì)，有律師、程序員還有科研人員?！本吐氂诖笮蛪垭U(xiǎn)公司的保險(xiǎn)代理人團(tuán)隊(duì)長劉明（化名）對“V觀財(cái)報(bào)”說。

近期，保險(xiǎn)代理人市場呈現(xiàn)回升態(tài)勢。數(shù)據(jù)顯示，中國人壽和平安人壽的代理人數(shù)量已連續(xù)兩個(gè)季度回升。

業(yè)內(nèi)人士表示，保險(xiǎn)代理人數(shù)量回升，一方面是由于保險(xiǎn)公司持續(xù)加強(qiáng)代理人績優(yōu)管理，提升代理人收入；另一方面是2023年以來人身保險(xiǎn)市場良好業(yè)績表現(xiàn)的共同作用。

人數(shù)、產(chǎn)能均有所提升

根據(jù)中國平安發(fā)布的2024年三季度報(bào)告，截至9月末，平安人壽的個(gè)人壽險(xiǎn)銷售代理人數(shù)量達(dá)到36.2萬，與前一季度的34萬相比，增加了2.2萬。

公開數(shù)據(jù)顯示，平安人壽代理人數(shù)量今年一季度至三季度分別為33.3萬人、34萬人、36.2萬人。

據(jù)中國人壽三季度報(bào)告，截至2024年三季度末，中國人壽的個(gè)險(xiǎn)代理人達(dá)64.1萬人，與今年一季度末的62.2萬人、二季度末的62.9萬人相比持續(xù)提升。

保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍的產(chǎn)能也在提升。根據(jù)上市險(xiǎn)企2024年三季報(bào)，中國人壽個(gè)險(xiǎn)渠道月人均首年期交保費(fèi)同比上升17.7%；平安人壽代理人人均新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長54.7%；太保壽險(xiǎn)的核心人力月人均首年規(guī)模保費(fèi)同比增長15.0%。新華保險(xiǎn)在披露2024年第三季度報(bào)告的同時(shí)，也表示績優(yōu)人力規(guī)模同比提升，人均產(chǎn)能大幅增長，但未披露具體數(shù)據(jù)。

值得注意的是，目前險(xiǎn)企除產(chǎn)品保障外，也重視增值服務(wù)，如養(yǎng)老規(guī)劃、財(cái)富傳承、健康管理權(quán)益、醫(yī)療綠色通道等。此外，上市險(xiǎn)企還針對代理人展業(yè)推出了智能化工具。

中國太?？偛泌w永剛在2024年中期業(yè)績會(huì)上曾表示，核心人力的質(zhì)態(tài)穩(wěn)固，是代理人隊(duì)伍穩(wěn)定的關(guān)鍵因素。

“今年以來，結(jié)合經(jīng)濟(jì)形勢、隊(duì)伍產(chǎn)能等綜合因素，提高了對核心人力的業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)要求。在此基礎(chǔ)上，上半年核心人力企穩(wěn)增長0.8%，取得了積極的成效，也更進(jìn)一步堅(jiān)定了公司推動(dòng)隊(duì)伍高質(zhì)量發(fā)展的信心?！壁w永剛說。

首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)農(nóng)村保險(xiǎn)研究所副所長李文中告訴“V觀財(cái)報(bào)”，保險(xiǎn)代理人數(shù)量回升，是一系列推動(dòng)保險(xiǎn)代理人質(zhì)量提升監(jiān)管政策實(shí)施的結(jié)果。同時(shí)，隨著保險(xiǎn)市場需求的增加，保險(xiǎn)代理人這一市場中介的需求也隨之增長，職業(yè)的吸引力也有所提升。代理人數(shù)量回升，也說明壽險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型已經(jīng)基本完成，正從過去依賴保險(xiǎn)代理人的數(shù)量推動(dòng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長向依靠保險(xiǎn)代理的質(zhì)量實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長的模式轉(zhuǎn)變。

2018年以來，中國壽險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入轉(zhuǎn)型期。除產(chǎn)品創(chuàng)新外，各大險(xiǎn)企進(jìn)行代理人“清虛”，優(yōu)化組織架構(gòu)。此后，代理人數(shù)量下降，壽險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)收入增速也出現(xiàn)下滑。

據(jù)原銀保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)，2019年，保險(xiǎn)代理人規(guī)模達(dá)到912萬人，2020年年底為842.8萬人，2021年降至590.7萬人。三年流失300萬代理人。2019年至2021年壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入分別為2.28萬億元、2.4萬億元、2.36萬億元，同比增速分別為，9.8％、5.4%、-1.71%。

近兩年，壽險(xiǎn)保費(fèi)增速有所提升。據(jù)國家金融監(jiān)督管理總局?jǐn)?shù)據(jù)，2023年，人身險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入3.54萬億元，同比增長10.25%，其中，增速最快的是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，原保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)到2.76萬億元，同比增長12.75%。2024年前9月，壽險(xiǎn)保費(fèi)收入分別為2.81萬億元，同比增長18.07%。

推出績優(yōu)代理人培養(yǎng)計(jì)劃

近年來，上市險(xiǎn)企在提升代理人隊(duì)伍質(zhì)效方面推出一系列改革措施。如中國人壽啟動(dòng)的“種子計(jì)劃”；平安人壽推出平安MVP品牌；太保壽險(xiǎn)推出的“長航行動(dòng)”針對代理人隊(duì)伍提出“三化五最”職業(yè)營銷轉(zhuǎn)型；新華保險(xiǎn)推出全生命周期規(guī)劃師培訓(xùn)計(jì)劃……

劉明告訴“V觀財(cái)報(bào)”，他的團(tuán)隊(duì)有100多人，本科及以上學(xué)歷占比近80%，還有2名清北畢業(yè)、5名海外留學(xué)的高學(xué)歷人才。

劉明解釋稱，目前行業(yè)里更希望引進(jìn)一些高素質(zhì)人才，來促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展，改變?nèi)藗儗ΡｋU(xiǎn)的刻板印象。另外，近年來各家險(xiǎn)企開始注重增值服務(wù)上下功夫，這要求代理人不僅要熟悉產(chǎn)品，還要具備一定的稅務(wù)、財(cái)會(huì)、法律、醫(yī)療健康等方面的知識(shí)，代理人要想提升還需要考取各類證書。

公開信息顯示，中國人壽“種子計(jì)劃”提出建立以“金融保險(xiǎn)規(guī)劃師”為主體的新隊(duì)伍；平安人壽攜手清華大學(xué)、北京大學(xué)，打造“財(cái)富康養(yǎng)保險(xiǎn)規(guī)劃師”培養(yǎng)項(xiàng)目；太保壽險(xiǎn)打造“五年四證”專業(yè)能力認(rèn)證體系，即為保險(xiǎn)代理人打造包括健康管理師、養(yǎng)老規(guī)劃師、財(cái)稅規(guī)劃師、傳承規(guī)劃師在內(nèi)的五年專業(yè)培訓(xùn)及職業(yè)認(rèn)證計(jì)劃；人保壽險(xiǎn)則推出“IWP保險(xiǎn)財(cái)富規(guī)劃師”。

上市險(xiǎn)企營銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人王麗（化名）告訴“V觀財(cái)報(bào)”，去年以來，預(yù)定利率調(diào)整和“報(bào)行合一”導(dǎo)致保險(xiǎn)產(chǎn)品相關(guān)條款變化、保單利益有一定程度的下降。代理人一方面要不斷學(xué)習(xí)新的產(chǎn)品，培訓(xùn)新的銷售方案；另一方面還要在傭金下降的基礎(chǔ)上，盡可能地實(shí)現(xiàn)業(yè)績目標(biāo)。

“這對代理人的學(xué)習(xí)能力提出了較高的要求，綜合素質(zhì)較差的即便入職也留存不了多久。”王麗說，目前她的隊(duì)伍的人力相對穩(wěn)定，大部分都是具有5年以上從業(yè)經(jīng)歷，而且90%以上是本科及以上學(xué)歷，所以受影響較小。目前招聘新人時(shí)，不僅看學(xué)歷，還會(huì)要求對方在原行業(yè)有至少2年工作經(jīng)驗(yàn)。

王麗解釋稱，要求應(yīng)聘者的工作經(jīng)驗(yàn)主要是考察其穩(wěn)定性，再者在原行業(yè)工作兩年至少會(huì)有一定的人脈資源，可以對其在保險(xiǎn)行業(yè)展業(yè)“破冰”有幫助，也能更好適應(yīng)保險(xiǎn)行業(yè)的工作節(jié)奏。

新華保險(xiǎn)副總裁王練文在2024年中期業(yè)績發(fā)布會(huì)上指出，整個(gè)行業(yè)同時(shí)下降傭金率時(shí)，只要隊(duì)伍產(chǎn)能提升，銷售量提升，便可短期沖抵隊(duì)伍收入下降。所以，還是要提高產(chǎn)品的競爭力，來提升隊(duì)伍的銷售水平，促進(jìn)銷售量增加，實(shí)現(xiàn)客戶、公司和隊(duì)伍的多贏。

北京工商大學(xué)中國保險(xiǎn)研究院副秘書長宋占軍認(rèn)為，總的來看，深耕績優(yōu)代理人隊(duì)伍，提高業(yè)務(wù)員收入，減少銷售層級(jí)，是留存乃至進(jìn)一步壯大代理人隊(duì)伍的重要方向。

李文中認(rèn)為，險(xiǎn)企或者說代理人團(tuán)隊(duì)想要提升代理人的留存率，可以改革保險(xiǎn)代理人“基本法”。調(diào)整薪酬體系，提高代理人長期福利，結(jié)合中短期代理人激勵(lì)方案，引導(dǎo)代理人注重持續(xù)產(chǎn)出，優(yōu)化代理人的結(jié)構(gòu)。同時(shí)，關(guān)注新人培訓(xùn)和輔導(dǎo)。通過系統(tǒng)的新人培育機(jī)制和專屬的新人發(fā)展支持體系，提升新人的業(yè)務(wù)素質(zhì)與能力，提高新人的留存率。還可以利用保險(xiǎn)科技賦能代理人。保險(xiǎn)科技的應(yīng)用可以明顯提升代理人的工作效率和客戶服務(wù)體驗(yàn)，從而提高保險(xiǎn)代理人的留存率。

(文中觀點(diǎn)僅供參考，不構(gòu)成投資建議，投資有風(fēng)險(xiǎn)，入市需謹(jǐn)慎。)

封面、導(dǎo)語圖來源包圖網(wǎng)

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