▲這是靈獸第1548篇原創(chuàng)文章在經(jīng)濟(jì)增速放緩、消費(fèi)更加理性的大背景下，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度顯著提升，便利性已經(jīng)難以完全彌補(bǔ)價(jià)格上的劣勢(shì)。 作者/十里ID/lingshouke

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便利店開(kāi)始轉(zhuǎn)讓

“花了20萬(wàn)轉(zhuǎn)來(lái)的便利店，天天虧損”。當(dāng)郭鵬把這段經(jīng)歷發(fā)到社交平臺(tái)時(shí)，意外引來(lái)了百萬(wàn)瀏覽量和上千條評(píng)論。

在辭掉996的工作后，郭鵬本以為創(chuàng)業(yè)能讓他擺脫打工的束縛，卻沒(méi)想到被困在實(shí)體零售的賽道上。為了“少虧點(diǎn)”，他不得不重新回到職場(chǎng)，一邊做牛馬，一邊勉強(qiáng)維持便利店的運(yùn)營(yíng)。

“每天醒來(lái)的第一件事和最后一件事都是打開(kāi)店里的系統(tǒng)，算算這天虧了多少錢(qián)”。郭鵬無(wú)奈地告訴《靈獸》。

他回憶，剛接手時(shí)，夏天的生意還算過(guò)得去，酒水和飲料賣(mài)得快，周?chē)?jìng)爭(zhēng)也不多。到了下半年，特別是暑假結(jié)束后，營(yíng)業(yè)額直線下滑。以前客流少，他還能靠搞活動(dòng)吸引顧客，但后來(lái)連搞活動(dòng)都沒(méi)效果了，店里一天比一天冷清。

眼看撐不下去，他決定轉(zhuǎn)讓店鋪。

本來(lái)他還想著能小賺一筆或至少保本，但現(xiàn)實(shí)是，感興趣的買(mǎi)家越來(lái)越少，他的心態(tài)逐漸崩了?！肮?，誰(shuí)越著急，誰(shuí)就越容易妥協(xié)。”最終，他以虧損10萬(wàn)的價(jià)格把店轉(zhuǎn)了出去?！半m然不甘心，但只能及時(shí)止損?！彼f(shuō)。

像郭鵬這樣的便利店創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)歷，在北京開(kāi)店的王琦也有。

今年9月辭職創(chuàng)業(yè)，接手一家便利店。裝修、采購(gòu)、招人、學(xué)習(xí)管理，他忙得不亦樂(lè)乎，第一次體會(huì)到當(dāng)老板的滋味。但沒(méi)想到，現(xiàn)實(shí)很快就潑了一盆冷水。

開(kāi)業(yè)第一周，便利店的營(yíng)業(yè)額還能勉強(qiáng)維持在1000元左右，但沒(méi)過(guò)多久，營(yíng)業(yè)額突然跌到每天幾百元，這樣的狀態(tài)持續(xù)了兩個(gè)月?？土髟絹?lái)越少，銷(xiāo)售額也跟著下滑。

當(dāng)再提起便利店時(shí)，王琦出現(xiàn)頻率最高的一個(gè)詞就是——熬人。相比上班是996，開(kāi)店簡(jiǎn)直是007，為了多賺點(diǎn)兒錢(qián)，王琦跟家人24小時(shí)輪流看著店鋪，效果還是甚微。“馬上入冬了，天氣越來(lái)越冷，街上的人更少了?！?br>

郭鵬和王琦的遭遇并不是個(gè)例，而是整個(gè)行業(yè)的縮影。

他們慢慢意識(shí)到，光靠努力不一定有回報(bào)。這種“寒冬”的感覺(jué)也從同行那里傳遞過(guò)來(lái)。王琦加入了不少同行群，原來(lái)大家都在分享怎么經(jīng)營(yíng)、進(jìn)貨、選品，現(xiàn)在卻是退群的人越來(lái)越多，發(fā)轉(zhuǎn)讓信息的越來(lái)越多。

一位酒水業(yè)務(wù)員向《靈獸》坦言，今年的生意確實(shí)很難：高檔煙賣(mài)不動(dòng)，便宜的煙又不夠賣(mài)，便利店的經(jīng)營(yíng)環(huán)境愈發(fā)艱難。背后的原因有三：

第一，零食店和折扣店的擴(kuò)張沖擊嚴(yán)重。各類(lèi)零食店和折扣超市的規(guī)模不斷擴(kuò)大，以更低的價(jià)格、更豐富的品類(lèi)吸引大量消費(fèi)者，直接擠壓便利店的生存空間。尤其是在水飲和零食品類(lèi)上，銷(xiāo)量下降尤為明顯。便利店的貨架上，臨期產(chǎn)品積壓的情況越來(lái)越嚴(yán)重，許多店主為了避免滯銷(xiāo)，干脆不敢多進(jìn)貨，導(dǎo)致貨架空板的現(xiàn)象逐漸加劇。

第二，煙酒銷(xiāo)售額持續(xù)下滑。高端煙酒原本是便利店和煙酒店的重要收入來(lái)源，但如今需求明顯減少，貨品積壓嚴(yán)重，賣(mài)不出去自然無(wú)法流通。而低端煙酒雖然需求穩(wěn)定，但利潤(rùn)空間有限，難以彌補(bǔ)高端市場(chǎng)的下滑。整體煙酒市場(chǎng)的不景氣，直接影響了便利店的收入。

第三，消費(fèi)者觀念的變化讓賺錢(qián)更難。越來(lái)越多的人開(kāi)始注重健康養(yǎng)生，戒煙的人數(shù)不斷增加，這直接影響了便利店煙酒類(lèi)商品的銷(xiāo)售額。

“店鋪轉(zhuǎn)讓的難度主要是高檔口糧（高端煙酒）積壓在手里。”郭鵬表示，口糧證一度是便利店最重要的盈利來(lái)源，也是支撐超市和便利店的關(guān)鍵品類(lèi)。然而，現(xiàn)如今，口糧證反而成為了一種負(fù)擔(dān)。

他告訴《靈獸》，前幾年，轉(zhuǎn)讓一家店如果沒(méi)有口糧證，幾乎很難找到買(mǎi)家?，F(xiàn)在即使一家店有口糧證，也未必能順利轉(zhuǎn)讓。原因在于，每家便利店都積壓了大量的高檔口糧產(chǎn)品，潛在買(mǎi)家看到這些庫(kù)存后往往會(huì)直接打退堂鼓。

2

加盟，還是自營(yíng)？
“如果自己開(kāi)店不靠譜，那嘗試加盟可行嗎？”在轉(zhuǎn)讓之前，郭鵬這樣糾結(jié)過(guò)，同時(shí)他開(kāi)始反復(fù)權(quán)衡自營(yíng)和加盟兩種模式的利弊。

在成本方面，自營(yíng)便利店的優(yōu)勢(shì)在于門(mén)檻較低，投資成本相對(duì)較小。郭鵬回憶，創(chuàng)業(yè)初期他僅投入了18萬(wàn)元，相比品牌加盟店動(dòng)輒30萬(wàn)元甚至50萬(wàn)元的高昂投資，自營(yíng)店的成本壓力明顯更小，回本周期也更短。

此外，自營(yíng)店在貨源選擇上具有一定的靈活性，進(jìn)貨渠道多，拿貨價(jià)格相對(duì)便宜，店主可以根據(jù)自己的判斷調(diào)整商品結(jié)構(gòu)。

“雖然自由，但很難精準(zhǔn)滿(mǎn)足顧客的需求，以及供應(yīng)商通常是整件發(fā)貨，商品周轉(zhuǎn)速度慢，容易出現(xiàn)庫(kù)存積壓?！惫i表示。

相比之下，品牌便利店在進(jìn)貨方面的又限制較多。不僅進(jìn)貨價(jià)格通常比外采高出5%-10%，增加了成本壓力。還沒(méi)有選擇商品的自由，所有商品都由總部統(tǒng)一配貨。這樣雖然能夠保證整體商品結(jié)構(gòu)的一致性，但也限制了門(mén)店根據(jù)實(shí)際需求調(diào)整商品的靈活性。

而郭鵬最看重的還是品牌店在供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，“連鎖便利店行業(yè)毛利率最高的品類(lèi)是鮮食，最高可以達(dá)到70%，是門(mén)店盈利的重要來(lái)源，這也是品牌店相較于自營(yíng)店的優(yōu)勢(shì)之一?！?br>

尤其是在鮮食、熱食、低溫奶、面包等品類(lèi)上。這些高毛利品類(lèi)是品牌店與自營(yíng)店拉開(kāi)營(yíng)業(yè)額差距的關(guān)鍵，“如果加盟便利店，商品就可以覆蓋早餐、午餐、下午茶、晚餐和夜宵，搶占了其他業(yè)態(tài)（如餐飲店、小吃店、咖啡店、面包店等）的市場(chǎng)份額?！?br>

郭鵬計(jì)算，這樣一來(lái)，不僅可以吸引客流，還會(huì)大幅提升24小時(shí)整體的營(yíng)業(yè)額，從而提高整體利潤(rùn)。

但弊端是品牌店的運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)非常高。除了日常的商品管理，還需要執(zhí)行總部的各種規(guī)章制度，如品質(zhì)檢查、鮮食制作、報(bào)廢盤(pán)點(diǎn)、衛(wèi)生清潔等。這些繁瑣的工作不僅增加了負(fù)擔(dān)，也有些“為他人作嫁衣”的無(wú)奈。

兩難選擇下，郭鵬決定先止損，把店鋪轉(zhuǎn)讓出去。

有行業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，在接下來(lái)便利店市場(chǎng)中，有約30%的便利店面臨倒閉風(fēng)險(xiǎn)。尤其是位置選擇不當(dāng)、依賴(lài)城鎮(zhèn)化紅利的店鋪，更容易在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。低密度、缺乏消費(fèi)厚度的商圈，成為便利店生存的“雷區(qū)”。

同時(shí)，還有約30%的便利店，選擇通過(guò)升級(jí)加盟品牌來(lái)提升業(yè)績(jī)。品牌便利店憑借鮮食品類(lèi)的高毛利和供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，正在逐漸搶占市場(chǎng)份額。

只是，這種升級(jí)并非適合所有店主。高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、長(zhǎng)回報(bào)周期，讓讓許多像郭鵬這樣的創(chuàng)業(yè)者望而卻步。

3

該參與價(jià)格戰(zhàn)嗎郭鵬將自己便利店生意不好的原因，歸結(jié)為外部競(jìng)爭(zhēng)的加劇。

最初，周邊超市通過(guò)大規(guī)模價(jià)格戰(zhàn)對(duì)他的生意造成了影響，緊接著零食店的進(jìn)入更是讓他的生意雪上加霜。

一開(kāi)始，郭鵬并不覺(jué)得零食店會(huì)對(duì)便利店產(chǎn)生多大影響。甚至認(rèn)為，便利店的主要消費(fèi)群體是中青年人，這類(lèi)人對(duì)零食的需求相對(duì)較低，而零食店的目標(biāo)客戶(hù)更多是家長(zhǎng)帶孩子去消費(fèi)的家庭，兩者的消費(fèi)群體并不完全重疊。

事實(shí)證明他的判斷過(guò)于樂(lè)觀。零食店不僅吸引了年輕消費(fèi)者，通過(guò)更豐富的商品和更低的價(jià)格分流便利店的客流。

郭鵬也曾主動(dòng)改變，嘗試對(duì)店鋪進(jìn)行調(diào)整?！皩⒌昀锏纳⒀b零食退貨，將零食區(qū)縮小，增加百貨商品的種類(lèi)。”郭鵬告訴《靈獸》，比如大米和食用油的散賣(mài)，同時(shí)還下調(diào)百貨商品的價(jià)格，希望吸引更多顧客。

最終，調(diào)整并未取得明顯效果。百貨商品早已不是消費(fèi)者到便利店的主要需求，便利店靠百貨吸引客流的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。

與此同時(shí)，郭鵬也低估了消費(fèi)降級(jí)的影響。原以為便利店最大的優(yōu)勢(shì)是“便利性”，消費(fèi)者愿意為便利買(mǎi)單，價(jià)格戰(zhàn)對(duì)便利店的沖擊有限。在消費(fèi)降級(jí)的趨勢(shì)下，越來(lái)越多的消費(fèi)者寧愿多走幾步路去超市，也要選擇更低的價(jià)格。

“事到如今，就連個(gè)體戶(hù)都不能回避價(jià)格戰(zhàn)。”郭鵬無(wú)奈地說(shuō)。

郭鵬的感受沒(méi)錯(cuò)，即便是像7-Eleven、羅森這樣的國(guó)際連鎖便利店品牌，也不得不調(diào)整策略，降低通貨的商品比例，增加鮮食、自有品牌商品以及更精細(xì)化的商品組合，以此來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力，打障眼法讓消費(fèi)者無(wú)法比價(jià)。

盡管，郭鵬也曾試圖借鑒類(lèi)似的思路，將通貨商品用于價(jià)格戰(zhàn)，同時(shí)，通過(guò)其他高性?xún)r(jià)比的差異化商品吸引顧客，增加利潤(rùn)。只是，這樣的策略成效并未阻止他轉(zhuǎn)讓店鋪的決定。

“看似簡(jiǎn)單、門(mén)檻低的生意，以為是‘失業(yè)’后的稻草，誰(shuí)知道隱形門(mén)檻這么高?！惫i感嘆道。

郭鵬的經(jīng)歷只是實(shí)體行業(yè)在消費(fèi)降級(jí)和外部競(jìng)爭(zhēng)夾擊下的一個(gè)縮影。

在經(jīng)濟(jì)增速放緩、消費(fèi)更加理性的大背景下，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度顯著提升，便利性已經(jīng)難以完全彌補(bǔ)價(jià)格上的劣勢(shì)。

為了適應(yīng)這一趨勢(shì)，便利店需要優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，逐步降低對(duì)通貨商品的依賴(lài)，加大鮮食和自有品牌等高毛利品類(lèi)的投入。這不僅能有效提升單品利潤(rùn)率，還能增強(qiáng)品牌的差異化優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，便利店可以通過(guò)拓展線上渠道、入駐外賣(mài)平臺(tái)等方式，吸引更多流量，實(shí)現(xiàn)線上線下的有機(jī)融合，打造閉環(huán)經(jīng)營(yíng)模式。

在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)中，實(shí)體店的生存不僅需要“熬”，更需要智慧。如何在價(jià)格戰(zhàn)中找到差異化的生存空間，是每個(gè)從業(yè)者都需要深思和面對(duì)的問(wèn)題。（靈獸傳媒原創(chuàng)作品）

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