從最初嘗試直零結(jié)合到如今的直電融合探索，15年間，李東桓已走過萬水千山，其間經(jīng)歷的不只是無情劃過的歲月，還有關(guān)于選擇的積淀和價(jià)值的思考。

2021年5月，李東桓正式加盟福瑞達(dá)醫(yī)藥集團(tuán)，出任福瑞達(dá)健康總經(jīng)理。對(duì)于這件事，很多中國直銷業(yè)界人士是不以為然的——“呵呵，福瑞達(dá)？！”

為什么他們會(huì)有這樣的反應(yīng)？無它，福瑞達(dá)是中國所有獲牌直銷企業(yè)中唯一一家純國有資本的企業(yè)，它屬于山東最大國有商業(yè)企業(yè)魯商集團(tuán)。這樣的古板企業(yè)底子，怎么能生出習(xí)慣靈活與創(chuàng)新的直銷模式？ 

再聯(lián)想到李東桓在康緣美域和北京同仁堂健康的尷尬傳說，有人甚至說，“李東桓先生，你是專門負(fù)責(zé)搞笑的嗎？”

在得到加盟消息的最初，本刊記者其實(shí)也隱隱有這樣的擔(dān)憂。在此事尚未官宣之前，本刊記者就聯(lián)系了李東桓，想跟他聊聊，他很抱歉地說：“現(xiàn)在千頭萬緒，忙得一團(tuán)亂麻，你先緩我?guī)滋?。?/p>

官宣之后，李東桓打電話給本刊記者，“我們是時(shí)候要聊一聊了”，記者似乎看到了電話對(duì)面他胸有成竹的樣子。李東桓說，這段時(shí)間每天只睡三四個(gè)小時(shí)，“感覺創(chuàng)業(yè)的激情又回來了！”

這和記者去年在北京拜訪他時(shí)判若兩人。至少，李東桓是個(gè)戰(zhàn)略思路清晰且富有邏輯的職業(yè)經(jīng)理人，同時(shí)也是得到集團(tuán)支持最多也最明確的經(jīng)理人。

這一次的李東桓，或許真的有戲？

英雄出處

細(xì)說起來，李東桓今天能與福瑞達(dá)健康走在一起還是有幾分緣分的。

李東桓畢業(yè)于2000年，作為跨世紀(jì)的大學(xué)畢業(yè)生，他對(duì)自己的要求很高，認(rèn)為做銷售最能鍛煉人，也最有“錢途”，于是選擇了加盟蘇寧電器。李東桓正好趕上了蘇寧電器連鎖快速擴(kuò)張的關(guān)鍵時(shí)期，經(jīng)過幾年歷練，積累和掌握了很多關(guān)于連鎖經(jīng)營以及零售領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

2006年，當(dāng)時(shí)還是中國內(nèi)資直銷老大的天獅集團(tuán)出于創(chuàng)新考慮，計(jì)劃推出“直零結(jié)合”項(xiàng)目。天獅集團(tuán)找到上海羅蘭貝格做項(xiàng)目咨詢，而該公司了解到李東桓是這方面的青年才俊，就邀請(qǐng)他加入這個(gè)咨詢項(xiàng)目。就在這個(gè)咨詢項(xiàng)目的開展之中，李東桓和天獅集團(tuán)互相找到了感覺，于是以零售領(lǐng)域?qū)I(yè)人士身份加入了天獅集團(tuán)，也成為業(yè)內(nèi)率先探索直零結(jié)合的經(jīng)理人之一。

該項(xiàng)目推出來的成果就是百亮超市，在全國開了上百家連鎖便利店，這可能也是中國直銷關(guān)于直零結(jié)合的最初探索。但這個(gè)被天獅總裁李金元寄予厚望的項(xiàng)目最終還是失敗了，李東桓總結(jié)有兩個(gè)重要原因：首先是直銷市場(chǎng)剛剛重新開放，方興未艾，經(jīng)銷商還沒有去適應(yīng)新事物的動(dòng)力；其次是智能手機(jī)還沒普及，電商尚未得到發(fā)展，基于線下的百亮超市戰(zhàn)線太長、投入太大，而直銷企業(yè)又沒有融資的概念。

在參與百亮超市項(xiàng)目運(yùn)營3年左右，李東桓正式轉(zhuǎn)入天獅集團(tuán)直銷部門，相繼在市場(chǎng)、產(chǎn)品、教育部門任職，并被外派到孟加拉國、哈薩克斯坦、印尼、越南等海外市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)支持和業(yè)務(wù)拓展。在天獅的10年時(shí)間，讓他徹底蛻變?yōu)橐幻变N經(jīng)理人。

因?yàn)橐淮螜C(jī)緣，李東桓加盟預(yù)涉足直銷的知名藥企康緣藥業(yè)，并一手創(chuàng)建了康緣美域品牌，從品牌策劃、產(chǎn)品規(guī)劃、市場(chǎng)戰(zhàn)略到直銷申牌，再到整個(gè)管理體系、教育體系、業(yè)務(wù)體系的搭建都一手操持，使康緣美域在保持一定市場(chǎng)試運(yùn)行成績的情況下，順利成為我國46家申牌公示企業(yè)之一。但就在康緣美域的直銷探索即將迎來關(guān)鍵成果的時(shí)候，2019年的中國保健品“百日行動(dòng)”爆發(fā)，商務(wù)部宣布所有企業(yè)暫?；蛲顺錾昱苹顒?dòng)，時(shí)運(yùn)不濟(jì)的李東桓鎩羽而歸。

在那個(gè)中國直銷最蕭條的時(shí)刻，再加上接踵而來的新冠疫情，李東桓匆忙中選擇了操盤北京同仁堂健康的直銷板塊。在體驗(yàn)了這家半國有半外資企業(yè)的管理尷尬之后，李東桓在同仁堂的后半段日子里，核心工作就是“找工作”。也正因?yàn)檫@段特殊的經(jīng)歷，讓他深深明白了找工作的時(shí)候，哪些才是最重要的指標(biāo)。

所以，當(dāng)選擇加盟同樣有國企背景的福瑞達(dá)時(shí)，李東桓已經(jīng)不再是個(gè)沖動(dòng)的人。

關(guān)鍵抉擇

一朝被蛇咬，十年怕井繩。是什么給了李東桓再次選擇操盤福瑞達(dá)這家純國企的自信？

這源于他與福瑞達(dá)長達(dá)半年的互相考察、交流中達(dá)成的三個(gè)共識(shí)。

第一是天時(shí)：魯商集團(tuán)正值重大戰(zhàn)略及機(jī)制變革時(shí)期。

福瑞達(dá)是山東最大國有商業(yè)企業(yè)——魯商集團(tuán)的下屬醫(yī)養(yǎng)大健康產(chǎn)業(yè)板塊。自魯商集團(tuán)黨委書記、董事長高洪雷上任之后，集團(tuán)相繼采取了一系列非常接地氣的改革動(dòng)作。通過3年多的摸索和規(guī)劃，魯商集團(tuán)將2021年定位為轉(zhuǎn)型之年，將在保持原有的房地產(chǎn)、零售等傳統(tǒng)核心業(yè)務(wù)基礎(chǔ)之上，重點(diǎn)向健康美業(yè)、智慧零售、文旅這些新領(lǐng)域進(jìn)行全面發(fā)展。同時(shí)，集團(tuán)在體制上大力響應(yīng)國資委提出來的號(hào)召，剝離企業(yè)不良資產(chǎn)，并加強(qiáng)和民營資本力量合作。其中最重要的一點(diǎn)就是，魯商集團(tuán)內(nèi)部現(xiàn)在著力推動(dòng)職業(yè)經(jīng)理人化管理體系，摒棄了原來凡事論資排輩，項(xiàng)目都由內(nèi)部員工提拔上崗的老做派，將在不同的行業(yè)、不同的公司聘用真正具有行業(yè)競爭力的經(jīng)理人負(fù)責(zé)經(jīng)營管理，李東桓正好趕上了這趟東風(fēng)。

第二是地利：福瑞達(dá)明確了社交商業(yè)的核心定位。

作為未來魯商集團(tuán)大健康產(chǎn)業(yè)的核心支撐，福瑞達(dá)醫(yī)藥集團(tuán)通過20多年的發(fā)展成為一家資深醫(yī)藥健康企業(yè)，擁有三個(gè)國家級(jí)的大平臺(tái)、十二個(gè)省級(jí)的研發(fā)平臺(tái)，具備非常完善的研發(fā)和生產(chǎn)技術(shù)，并擁有多個(gè)馳名海內(nèi)外的產(chǎn)品品牌。雖然是老牌國企，但福瑞達(dá)并沒有固守在原有的成績和機(jī)制之下，而是在魯商集團(tuán)的支持下主動(dòng)求變，積極推動(dòng)創(chuàng)新。

在福瑞達(dá)集團(tuán)黨委書記賈慶文的主導(dǎo)規(guī)劃下，整個(gè)福瑞達(dá)被清晰整合為三大板塊：醫(yī)藥板塊、美業(yè)板塊、大健康產(chǎn)業(yè)板塊。醫(yī)藥板塊主要通過醫(yī)院臨床和藥店OTC渠道運(yùn)營，美業(yè)板塊通過線上電商平臺(tái)和線下肌膚管理中心聯(lián)合進(jìn)行拓展，大健康板塊則由直銷和社交電商來驅(qū)動(dòng)。

福瑞達(dá)認(rèn)為，直銷與社交電商的結(jié)合，不但能整體推動(dòng)福瑞達(dá)健康的發(fā)展，甚至讓整個(gè)福瑞達(dá)釋放出更大的商業(yè)空間。李東桓表示，從中可以看到整個(gè)福瑞達(dá)醫(yī)藥集團(tuán)的戰(zhàn)略非常清晰明確，說明領(lǐng)導(dǎo)的戰(zhàn)略洞察和趨勢(shì)把握非常精準(zhǔn)，而這也體現(xiàn)出他的用武之地。

第三是人和：李東桓得到公司充分賦權(quán)。

近兩年，空降經(jīng)理人在魯商集團(tuán)旗下各企業(yè)屢見不鮮。實(shí)際上，負(fù)責(zé)大健康板塊的李東桓是福瑞達(dá)旗下三大板塊的第三位經(jīng)理人，福瑞達(dá)醫(yī)藥板塊的外聘經(jīng)理人早已在他之前上任，李東桓也曾暗中“取經(jīng)”。

在和福瑞達(dá)長達(dá)幾個(gè)月的前期接觸中，責(zé)權(quán)利問題一直是李東桓關(guān)注的核心訴求之一。因?yàn)槔顤|桓通過這些年的工作早已悟出一個(gè)道理：無論是商業(yè)模式頂層設(shè)計(jì)，還是市場(chǎng)策略的具體執(zhí)行，最終都建立在這個(gè)公司本身的體制上，無論是民營企業(yè)還是國有企業(yè)，都需要專業(yè)的人干專業(yè)的事，充分的授權(quán)，才能有充分的發(fā)展。

而這次李東桓得到了比他之前預(yù)判中還更多的權(quán)限：福瑞達(dá)健康及旗下六家法人公司的經(jīng)營管理權(quán)，人事權(quán)、財(cái)務(wù)權(quán)、產(chǎn)品供應(yīng)鏈管理權(quán)、企業(yè)的公共關(guān)系和外事權(quán)，以及經(jīng)營戰(zhàn)略的制定和決策權(quán)。甚至，在國有企業(yè)最敏感的產(chǎn)權(quán)問題上，福瑞達(dá)也打開了員工及經(jīng)銷商股權(quán)激勵(lì)的口子。

李東桓表示，他不僅是在談這些條件，暗中也進(jìn)行了觀察，他發(fā)現(xiàn)福瑞達(dá)確實(shí)和一般的國企不一樣，從上到下都展示出一種改革的新氣息，大家主動(dòng)思考變革、引領(lǐng)創(chuàng)新、接受變化，這一切讓他吃下了定心丸，認(rèn)定這是一個(gè)能夠讓他真正奉獻(xiàn)自己職業(yè)生命的絕佳平臺(tái)。

直電融合

2021年5月8日，李東桓正式入職福瑞達(dá)，任福瑞達(dá)健康總經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)福瑞達(dá)旗下大健康板塊業(yè)務(wù)，該板塊整合了包括原來負(fù)責(zé)直銷業(yè)務(wù)的康妝大道等6個(gè)子公司業(yè)務(wù)。

李東桓的戰(zhàn)略方向非常明確：以直銷與社交電商融合的方式推動(dòng)福瑞達(dá)大健康板塊的發(fā)展。

但直電融合并非什么創(chuàng)新模式，甚至可以說是直銷模式創(chuàng)新的必由之路，最顯而易見的方式就是采用直銷的激勵(lì)措施加上電商的傳播效率。很多公司從很多年之前就開始了嘗試，但就是這么一條簡單明了之路，至今沒有人趟得明白。很多企業(yè)的社交零售探索成了折騰，不愿意折騰的企業(yè)選擇了暫時(shí)放棄，還有一部分以跨境電商的方式維系著對(duì)社交電商的執(zhí)著，但這和直電融合的內(nèi)涵相去甚遠(yuǎn)。

李東桓對(duì)于社交電商的了解和研究已經(jīng)超過十年。他認(rèn)為，現(xiàn)在的社交電商主要針對(duì)的是客單價(jià)非常低的或剛需性的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品能在互聯(lián)網(wǎng)上通過社交方式快速實(shí)現(xiàn)裂變，很容易幫助經(jīng)銷商建立起與消費(fèi)者的弱關(guān)系，這是社交電商獨(dú)一無二的優(yōu)勢(shì)。但在建立起這種關(guān)系之后，社交電商的本質(zhì)決定了經(jīng)銷商難以實(shí)現(xiàn)從弱關(guān)系到強(qiáng)關(guān)系的沉淀。而傳統(tǒng)的直銷模式擁有非常完善的強(qiáng)關(guān)系教育培訓(xùn)體系，是一門有感情、有溫度的事業(yè)。在強(qiáng)關(guān)系之下，直銷所針對(duì)的產(chǎn)品擁有更多的體驗(yàn)和服務(wù)附加值，完美地彌補(bǔ)了社交電商的缺陷。因此，真正的直電融合，應(yīng)該要聚焦的是如何將社交電商快速建立弱關(guān)系和直銷營造強(qiáng)關(guān)系的優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來，順利實(shí)現(xiàn)從弱關(guān)系到強(qiáng)關(guān)系的有機(jī)轉(zhuǎn)化。優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)才是直電結(jié)合的未來，也是直銷在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的真正未來。

而在這種結(jié)合中，李東桓認(rèn)為直銷模式仍然是基礎(chǔ)?！捌鋵?shí)直銷就是社交商業(yè)最初的模式，現(xiàn)在社交電商的蓬勃發(fā)展只不過進(jìn)一步驗(yàn)證了直銷模式的正確性。但是直銷在一定程度上受到了個(gè)體經(jīng)濟(jì)的限制，因?yàn)槊總€(gè)經(jīng)銷商的知識(shí)層面和專業(yè)素質(zhì)參差不齊，導(dǎo)致了在拓展、溝通過程當(dāng)中會(huì)存在一些夸大宣傳或利益導(dǎo)向不正的問題。”李東桓表示，企業(yè)只要堅(jiān)守直銷作為銷售平臺(tái)的本源，向著把產(chǎn)品和服務(wù)做好、把教育培訓(xùn)做精的方向，再結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)社交工具進(jìn)行拓客，必將產(chǎn)生超過以往任何時(shí)候的市場(chǎng)效益。

李東桓非常誠懇地呼吁：“真心希望我們的直銷企業(yè)、直銷人，不要?jiǎng)虞m就說‘去直銷化’，或者‘放棄直銷’，這才是對(duì)困境之下的中國直銷最大的傷害。”

福瑞達(dá)大健康板塊在李東桓加入之前已經(jīng)擁有沉淀多年的直銷品牌“康妝大道”。而“康妝大道”無論是從品牌形象的塑造、產(chǎn)品的包裝，還是教育培訓(xùn)的行為上，都即將以主力之姿實(shí)現(xiàn)向福瑞達(dá)健康這個(gè)大方向的轉(zhuǎn)換。

李東桓表示，福瑞達(dá)健康未來發(fā)展方向是：以人與人之間的私域流量傳播為介質(zhì)，搭建出具有社交商業(yè)性質(zhì)的銷售體系，將直銷與社交電商結(jié)合起來，成為營銷型的經(jīng)營管理公司。2021年，福瑞達(dá)健康最重要的目標(biāo)是建立整個(gè)板塊的戰(zhàn)略發(fā)展方向，梳理整個(gè)板塊的治理結(jié)構(gòu)體系，并做好大數(shù)據(jù)服務(wù)和系統(tǒng)的搭建，為將來的“雙驅(qū)動(dòng)式”強(qiáng)營銷做好技術(shù)支撐。

弱關(guān)系雙驅(qū)動(dòng)

直銷，本質(zhì)上是一個(gè)以消費(fèi)者為直接驅(qū)動(dòng)力的行業(yè)。對(duì)于一個(gè)理性而專業(yè)的營銷人來說，李東桓對(duì)銷售的本質(zhì)懷有執(zhí)念。他認(rèn)為銷售就是服務(wù)顧客，無論什么千變?nèi)f化的模式創(chuàng)新，都一定要貫徹執(zhí)行“消費(fèi)者中心化”的思維，才不會(huì)走偏。服務(wù)好終端的消費(fèi)者是福瑞達(dá)健康版塊的核心，如果要做大做強(qiáng)，必須從消費(fèi)者本身出發(fā)。

因此，福瑞達(dá)健康首先強(qiáng)調(diào)的是“弱關(guān)系”，即企業(yè)最初與消費(fèi)者建立的聯(lián)系，而這種弱關(guān)系的建立是社交電商的強(qiáng)項(xiàng)。

凡是在福瑞達(dá)健康網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的注冊(cè)用戶，或是購買過一兩次產(chǎn)品的用戶將被歸類為“弱關(guān)系”的普通會(huì)員；而對(duì)于產(chǎn)品、品牌和服務(wù)有一定了解，或是發(fā)生過多次購買行為的用戶將被歸類為“強(qiáng)關(guān)系”的Plus會(huì)員。普通會(huì)員和Plus會(huì)員面對(duì)的產(chǎn)品和系統(tǒng)一樣，但Plus會(huì)員隨著級(jí)別的升高將獲取更多酬金，在選品價(jià)格上也擁有更大的優(yōu)勢(shì)。

雖然產(chǎn)品體系是開放的，但福瑞達(dá)并沒有繼續(xù)僵化地煮大鍋飯，其方向仍然專注于拳頭產(chǎn)品玻尿酸系列。該系列的品類將更加豐富，兼具食用與護(hù)膚品類，同時(shí)提高性價(jià)比，打造出讓中國老百姓用得起的玻尿酸。

在規(guī)劃中，李東桓將產(chǎn)品分為了三個(gè)類別——爆品區(qū)產(chǎn)品、福利區(qū)產(chǎn)品及供應(yīng)鏈產(chǎn)品區(qū)。他強(qiáng)調(diào)，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代必須打造爆品，通過爆品才能支撐品牌的口碑，讓消費(fèi)者知道其核心研發(fā)優(yōu)勢(shì)和競爭力。而福利區(qū)的產(chǎn)品則著重于回饋與賦能，以較高的性價(jià)比面向Plus會(huì)員，會(huì)員不僅可以自己享受，也可以通過這些產(chǎn)品二次分享、拓客，建立起潛在的交易關(guān)系。經(jīng)銷商也可以將優(yōu)秀的供應(yīng)鏈產(chǎn)品引進(jìn)到平臺(tái)的供應(yīng)鏈產(chǎn)品區(qū)上，來享受平臺(tái)大數(shù)據(jù)帶來的福利。

李東桓強(qiáng)調(diào)，“弱關(guān)系”只是開始，企業(yè)最終謀求的結(jié)果是基于直銷模式將盡可能多的“弱關(guān)系”轉(zhuǎn)化成“強(qiáng)關(guān)系”，但“弱關(guān)系”的有效建立是直電融合的基礎(chǔ)。因此，企業(yè)最初需要做的事，在于賦能經(jīng)銷商建立更多的“弱關(guān)系”，并通過福瑞達(dá)提供的方法論及產(chǎn)品支撐，幫助其實(shí)現(xiàn)從“弱關(guān)系”向“強(qiáng)關(guān)系”的轉(zhuǎn)化，“每一個(gè)人的強(qiáng)關(guān)系數(shù)量是有限的，但是我們每一個(gè)會(huì)員的客戶應(yīng)該是無限的，有無限的市場(chǎng)，才可以做大、做強(qiáng)?！?/p>

李東桓認(rèn)為，“在消費(fèi)者跟公司發(fā)生一次購買關(guān)系之后，如果公司沒有持續(xù)跟進(jìn)，基本上只能成就一次性買賣。而維護(hù)一個(gè)老顧客的重要程度不亞于發(fā)展十個(gè)新顧客?！?/p>

無效的“弱關(guān)系”建立，實(shí)際上也是目前直電融合之路上最大的痛點(diǎn)，甚至也是直銷模式本身的最大痛點(diǎn)之一。如何維護(hù)老顧客，使其在品牌社群中保持活躍？

李東桓及其團(tuán)隊(duì)計(jì)劃打造出每一個(gè)經(jīng)銷商的個(gè)人IP。無論是從TA的個(gè)人素質(zhì)能力，還是對(duì)外包裝，都準(zhǔn)備一套方法論為其賦能，使其形成自己的個(gè)人影響力。在此基礎(chǔ)上，再提供一套轉(zhuǎn)化的方法用以支撐，從“弱關(guān)系”轉(zhuǎn)化為“強(qiáng)關(guān)系”，建立起經(jīng)銷商個(gè)人穩(wěn)定的社交商業(yè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

在兩個(gè)業(yè)態(tài)融合的過程之中，李東桓始終強(qiáng)調(diào)——關(guān)愛和尊重客戶是重中之重。在數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代，通過大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客的標(biāo)簽化，通曉其需求，同時(shí)加以線上社群和線下平臺(tái)的支撐，以強(qiáng)運(yùn)營的決心實(shí)現(xiàn)開發(fā)新會(huì)員和服務(wù)老會(huì)員雙輪驅(qū)動(dòng)，才能從過去粗放式的發(fā)展轉(zhuǎn)變?yōu)榫?xì)化的發(fā)展，大大增加兩者融合的成功幾率。

智能化強(qiáng)運(yùn)營

當(dāng)本刊記者請(qǐng)李東桓用一個(gè)詞來概括其主要市場(chǎng)策略時(shí)，他總結(jié)為“強(qiáng)運(yùn)營”。

李東桓認(rèn)為，隨著互聯(lián)網(wǎng)和人工智能的發(fā)展，我們的生活消費(fèi)實(shí)際上已經(jīng)發(fā)生了本質(zhì)上的改變——比如我們以前看新聞，是翻看報(bào)紙或者打開電腦，看到上面有喜歡的內(nèi)容才去看；而現(xiàn)在看手機(jī)新聞端，是在客戶端推送的新聞頁面里面進(jìn)行選擇，某種程度上，平臺(tái)推什么就看什么。這樣的情況同樣發(fā)生在購物領(lǐng)域，電商從搜索式電商向分發(fā)式電商轉(zhuǎn)變已是大勢(shì)所趨。隨著社會(huì)產(chǎn)品的不斷豐富，分發(fā)式電商的發(fā)展速度會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于搜索式電商。因此，在直銷和與社交商業(yè)的融合中，必須面對(duì)這個(gè)新命題，才能實(shí)現(xiàn)快速有效的“弱關(guān)系”締結(jié)。李東桓和他的團(tuán)隊(duì)早已摩肩擦掌，準(zhǔn)備好了一套組合拳來應(yīng)戰(zhàn)。

據(jù)李東桓介紹，福瑞達(dá)健康將主要從大數(shù)據(jù)的角度出發(fā)，通過對(duì)大數(shù)據(jù)的二次開發(fā)及應(yīng)用，來更好地了解消費(fèi)者的需求，從而實(shí)現(xiàn)不僅僅是將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，而是升級(jí)到賣一套能夠解決消費(fèi)者痛點(diǎn)的方案。

李東桓表示，福瑞達(dá)健康將建立每一個(gè)消費(fèi)者的個(gè)人大數(shù)據(jù)庫，并將開發(fā)智能穿戴設(shè)備和升級(jí)AI智能數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者與企業(yè)之間的雙向驅(qū)動(dòng)：一方面，消費(fèi)者通過簡單的操作即可了解自己的部分身體指標(biāo)；另一方面，數(shù)據(jù)經(jīng)傳輸?shù)街悄芟到y(tǒng)后將被進(jìn)行分析，讓企業(yè)能夠?qū)οM(fèi)者進(jìn)行標(biāo)簽化，了解其偏好與需求，并針對(duì)消費(fèi)者的痛點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)的推薦。

在具體的市場(chǎng)策略上，李東桓給出了“三營銷、一回饋”的模式。

體驗(yàn)式營銷：消費(fèi)者通過親身體驗(yàn)福瑞達(dá)的智能科技和高質(zhì)量產(chǎn)品，得到最直觀、最具象的體驗(yàn)效果。例如當(dāng)消費(fèi)者想檢測(cè)一下自己的大致身體狀況，可以給自己的舌苔拍個(gè)照，并回答智能系統(tǒng)所提出的相關(guān)問題，經(jīng)過AI智能的分析便可大致得知是哪里出了問題等，幫助消費(fèi)者找出需求點(diǎn)。

娛樂性營銷：福瑞達(dá)將在平臺(tái)上結(jié)合其產(chǎn)品的特性，開發(fā)出一系列的相關(guān)趣味小游戲吸引消費(fèi)者。例如會(huì)員可在平臺(tái)上養(yǎng)一條美人魚，喂食福瑞達(dá)的拳頭產(chǎn)品玻尿酸慢慢培養(yǎng)長大，另外還將加入闖關(guān)、換皮膚等各種時(shí)興的游戲玩法，讓消費(fèi)者能夠主動(dòng)地沉淀在平臺(tái)上。

互動(dòng)營銷：福瑞達(dá)健康平臺(tái)將推出社群性質(zhì)的功能板塊，結(jié)合積分獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。無論是經(jīng)銷商還是消費(fèi)者都可以在社群中進(jìn)行分享，消費(fèi)者可以交流自己的產(chǎn)品使用情況，經(jīng)銷商也能以照片或視頻的形式拓展客戶。就算是對(duì)于不善于制作這些內(nèi)容的經(jīng)銷商，也可以利用別人創(chuàng)造好的內(nèi)容進(jìn)行拓客。而內(nèi)容的創(chuàng)造者可以從中獲得積分，從而在平臺(tái)上享受更多的權(quán)益。如此一來，只要是平臺(tái)上的用戶，無論什么身份，都將更加積極地參與內(nèi)容的生產(chǎn)與分享。李東桓認(rèn)為，市場(chǎng)層面的創(chuàng)造力非常重要，相較于公司層面創(chuàng)造的內(nèi)容，它更具影響力和說服力。

回饋：營銷的落腳點(diǎn)仍然是回饋。除了積分獎(jiǎng)勵(lì)制度，福瑞達(dá)還將推出大轉(zhuǎn)盤、盲盒等時(shí)興玩法，讓公司的會(huì)員們享受到各種福利，包括產(chǎn)品的優(yōu)先體驗(yàn)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、旅游活動(dòng)、培訓(xùn)活動(dòng)等，讓消費(fèi)者在提升消費(fèi)體驗(yàn)的同時(shí)也能增加與平臺(tái)的黏性。

李東桓認(rèn)為，強(qiáng)運(yùn)營賴以實(shí)現(xiàn)的核心，在于平臺(tái)以完整的產(chǎn)品體系，以及對(duì)經(jīng)銷商的充分賦能，“在這次新的規(guī)劃中，我要求我們公司的相關(guān)運(yùn)營部門，每一周、甚至每一天都根據(jù)消費(fèi)者或經(jīng)銷商的大數(shù)據(jù)，去制定相應(yīng)的市場(chǎng)活動(dòng)、市場(chǎng)服務(wù)。以傳統(tǒng)超市為例，它14天是一個(gè)促銷周期；而很多直銷公司都是三個(gè)月、半年一個(gè)周期；而我們現(xiàn)在結(jié)合了互聯(lián)網(wǎng)手段，平臺(tái)的變化節(jié)奏會(huì)很快，這個(gè)周期將被大大縮短?！?/p>

據(jù)李東桓介紹，從今年7月起，福瑞達(dá)健康的新市場(chǎng)計(jì)劃將逐步實(shí)施，平臺(tái)措施將有節(jié)奏地被推向市場(chǎng)，并將經(jīng)歷內(nèi)測(cè)期、公測(cè)期等試運(yùn)行階段。

“在我們的未來規(guī)劃中，直銷與社交商業(yè)已經(jīng)沒有被劃分得那么開，兩者互補(bǔ)，甚至極有可能碰撞出新的火花。正本清源的直銷需要企業(yè)沉下心來去投入，而我們選擇用精細(xì)化、強(qiáng)運(yùn)營的魄力去實(shí)現(xiàn)?！崩顤|桓對(duì)自己的選擇躊躇滿志。

直電融合，大勢(shì)已趨，未來道阻且長，但總要有人走上這條路才知道結(jié)果。李東桓用他的思考與決心站上了新的起點(diǎn)，在給了福瑞達(dá)健康一個(gè)新的希望的同時(shí)，也給了中國直銷行業(yè)一個(gè)重要參考。

未來，我們拭目以待。

責(zé)任編輯：黃永建 陶廷潔 知識(shí)經(jīng)濟(jì)雜志

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