業(yè)界翹首以盼的《人身保險(xiǎn)銷(xiāo)售行為管理辦法（征求意見(jiàn)稿）》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《辦法》）于4月15日下午正式下發(fā)至各險(xiǎn)企，對(duì)于保險(xiǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中涉及的方方面面的內(nèi)容都進(jìn)行了或具體或原則性的規(guī)定。

　　值得注意的是，相較于此前業(yè)界廣為流傳的一個(gè)非正式版本，新的征求意見(jiàn)稿改變頗多，業(yè)界關(guān)注的“?期?續(xù)費(fèi)不得?于?期保費(fèi)的80%”，“首期傭金不得?于保單直接傭?的40%”等內(nèi)容均已被刪除。但與此同時(shí)，一些重磅內(nèi)容一旦落地勢(shì)必將在很大程度上重塑行業(yè)的發(fā)展理念。 

　　例如，《辦法》規(guī)定，不得將健康、養(yǎng)老服務(wù)與人身保險(xiǎn)產(chǎn)品強(qiáng)制搭配銷(xiāo)售；明確產(chǎn)品、保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員須分級(jí)管理；允許憑借自保件、互保件獲得傭金，但禁止自保件和互保件參與任何形式的業(yè)績(jī)考核和業(yè)務(wù)競(jìng)賽；投保長(zhǎng)期人身險(xiǎn)前必須接受相關(guān)評(píng)估等。

　　經(jīng)過(guò)“慧保天下”仔細(xì)梳理，《辦法》中，以下內(nèi)容尤其值得關(guān)注：

　　1

　　要求險(xiǎn)企強(qiáng)化對(duì)于中介機(jī)構(gòu)的管理力度，不得與近2年內(nèi)存在重大違法違規(guī)問(wèn)題的機(jī)構(gòu)開(kāi)展新業(yè)務(wù)合作

　　要求保險(xiǎn)公司切實(shí)擔(dān)負(fù)起對(duì)于中介渠道的管理責(zé)任，從源頭上提高中介渠道的銷(xiāo)售合規(guī)性，是近年來(lái)人身保險(xiǎn)監(jiān)管的一大趨勢(shì)，但在保險(xiǎn)公司與中介渠道的合作中，中介渠道，尤其是頭部中介渠道往往具有更大的話(huà)語(yǔ)權(quán)，在二者的合作中，要求保險(xiǎn)公司公司切實(shí)強(qiáng)化管理并非易事，關(guān)鍵是要賦予保險(xiǎn)公司更多話(huà)語(yǔ)權(quán)。這一點(diǎn)在《辦法》中得到強(qiáng)化。

　　第九條“合作機(jī)構(gòu)甄選”明確，“保險(xiǎn)公司應(yīng)審慎選擇擬合作的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)……對(duì)近2年內(nèi)受到監(jiān)管部門(mén)行政處罰或被采取行政監(jiān)管措施的，不遵守行業(yè)自律準(zhǔn)則的，應(yīng)審慎合作；對(duì)近2年內(nèi)存在重大違法違規(guī)問(wèn)題的，不得開(kāi)展新業(yè)務(wù)合作”。

　　而第十四條“保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)協(xié)議管理”中，也對(duì)保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)簽訂的授權(quán)銷(xiāo)售合作協(xié)議進(jìn)行了詳細(xì)的規(guī)范，要求保險(xiǎn)公司對(duì)本公司所提供宣傳、培訓(xùn)和銷(xiāo)售材料出具的合規(guī)性承諾，而保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)對(duì)按照保險(xiǎn)公司所提供材料進(jìn)行宣傳、培訓(xùn)和銷(xiāo)售出具的合規(guī)性承諾。

　　2

　　代理人不得隨意在朋友圈發(fā)布招錄信息，險(xiǎn)企須對(duì)招錄負(fù)最終責(zé)任

　　“招錄保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員”是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵一環(huán)，尤其是在已經(jīng)取消了代資考的前提下，保險(xiǎn)公司招錄的門(mén)檻、過(guò)程的合規(guī)性，直接影響著保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員隊(duì)伍的素質(zhì)及其后續(xù)發(fā)展。

　　對(duì)此，《辦法》也進(jìn)行了明確，進(jìn)一步強(qiáng)化招錄的合規(guī)性，要求人身保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)制定統(tǒng)一的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員招錄管理辦法，重點(diǎn)是明確“招錄信息應(yīng)由保險(xiǎn)公司發(fā)布或授權(quán)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員發(fā)布”。

　　這意味著，保險(xiǎn)代理人不能繼續(xù)在朋友圈隨意發(fā)布招錄信息，保險(xiǎn)公司須對(duì)保險(xiǎn)代理人的招錄工作負(fù)最終責(zé)任。

　　3

　　為保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員分級(jí)制定時(shí)間規(guī)劃：新增人員于2023年底前達(dá)標(biāo)，現(xiàn)有人員于2024年底前達(dá)標(biāo)

　　營(yíng)銷(xiāo)體制改革是當(dāng)下保險(xiǎn)行業(yè)的頭等大事，也是保險(xiǎn)中介領(lǐng)域的頭等大事。如果說(shuō)過(guò)去數(shù)年，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式仍有著巨大的慣性，難以停止，那么在人力規(guī)模快速下滑、產(chǎn)能提升不明顯的當(dāng)下，已經(jīng)到了“非改不可”的地步。監(jiān)管、市場(chǎng)主體對(duì)此已經(jīng)形成共識(shí)，市場(chǎng)主體自發(fā)的改革也早已提上日程。

　　從以往監(jiān)管的一些表述就可以看出，針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)行分級(jí)分類(lèi)管理將是改革的重要方向之一。事實(shí)上，這也是業(yè)界正積極踐行的方向之一，大量公司都加大了對(duì)于高端代理人隊(duì)伍的培育力度。

　　《辦法》再度明確了“保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員分級(jí)管理”的概念：

　　第十七條“保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員分級(jí)管理”提出，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)按照中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售能力資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，建立保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員分級(jí)管理機(jī)制，對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員實(shí)施分級(jí)管理。

　　第七十九條“保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員分級(jí)調(diào)整”，又對(duì)分級(jí)管理的時(shí)間進(jìn)程進(jìn)行了明確：新增保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員于2023年12月31日前達(dá)到要求，現(xiàn)有保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員于2024年12月31日前全部達(dá)到本規(guī)定要求。

　　4

　　強(qiáng)化傭金管理，明確傭金占總保費(fèi)的比例以附加費(fèi)用率為上限

　　傭金管理機(jī)制是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式中最核心的內(nèi)容，保險(xiǎn)欺詐、虛假業(yè)務(wù)、退保套利等行業(yè)亂象幾乎都與此相關(guān)，同時(shí)，其也是險(xiǎn)企發(fā)展理念，以及發(fā)展策略的外在手段，因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式升級(jí)，很重要的一點(diǎn)就是革新傭金管理機(jī)制。

　　針對(duì)這一問(wèn)題，早在2021年3月，銀保監(jiān)會(huì)就曾下發(fā)《關(guān)于提供傭金制度有關(guān)材料的函》，全面摸底行業(yè)的傭金制度及其相關(guān)問(wèn)題，也是從那時(shí)開(kāi)始，業(yè)界一直關(guān)注監(jiān)管在傭金制度方面的動(dòng)向。

　　先前的非正式版本中，“?期?續(xù)費(fèi)不得?于?期保費(fèi)的80%”，“首期傭金不得?于保單直接傭?的40%”的規(guī)定一度讓行業(yè)深感變化巨大，但在實(shí)際發(fā)布的版本中，這些內(nèi)容都已經(jīng)刪除。

　　《辦法》對(duì)于“傭金管理”仍有所提及，不過(guò)只是做出了原則性的規(guī)定，要求險(xiǎn)企“科學(xué)確定傭金水平，真實(shí)列支并采用轉(zhuǎn)賬方式支付”，“傭金占總保費(fèi)的比例以所售產(chǎn)品定價(jià)時(shí)的附加費(fèi)用率為上限”。

　　5

　　并未放開(kāi)銀保駐點(diǎn)銷(xiāo)售，鼓勵(lì)具備保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)資質(zhì)的銀行建立專(zhuān)業(yè)化保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員隊(duì)伍

　　取消保險(xiǎn)公司在銀行的駐點(diǎn)銷(xiāo)售，改為由銀行員工代銷(xiāo)保險(xiǎn)，是2010年強(qiáng)化銀保渠道市場(chǎng)行為監(jiān)管的一項(xiàng)重要舉措，有效理順了銀保渠道的法律關(guān)系，對(duì)于減少銀保亂象發(fā)揮了重要作用。

　　但近年來(lái)，伴隨著銀保合作的逐步深入，尤其是銀行系險(xiǎn)企與母公司在業(yè)務(wù)方面的深度合作，推進(jìn)銀保創(chuàng)新、允許保險(xiǎn)公司在銀行駐點(diǎn)銷(xiāo)售的討論又逐漸有所抬頭。這在《辦法》此前的一個(gè)版本中也明確有所提及。

　　但在《辦法》最新版本中，這一點(diǎn)已經(jīng)被徹底抹去，這意味著，禁止保險(xiǎn)公司在銀行駐點(diǎn)銷(xiāo)售仍將是常態(tài)。

　　同時(shí)，《辦法》還明確提出，“鼓勵(lì)具備保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)資質(zhì)的銀行建立專(zhuān)業(yè)化保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員隊(duì)伍”。

　　6

　　規(guī)范自保件、互保件，嚴(yán)禁自保件、互保件參與任何形式的業(yè)績(jī)考核和業(yè)務(wù)競(jìng)賽

　　2021年保險(xiǎn)業(yè)多個(gè)輿情事件均與自保件、互保件套利問(wèn)題相關(guān)，都引發(fā)了行業(yè)的高度關(guān)注。

　　自保件、互保件本應(yīng)是代理人為提升自身保障水平以及適當(dāng)獲得傭金采取的一種方式，概念本身并無(wú)不合理之處，但一旦成為企業(yè)發(fā)展業(yè)務(wù)的主要手段之一，就會(huì)損害代理人的合法權(quán)益，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)也存在被薅羊毛的風(fēng)險(xiǎn)，更重要的，會(huì)為保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)注入不穩(wěn)定因素。

　　所以，可以看到，近年來(lái)，無(wú)論是銀保監(jiān)會(huì)還是各地銀保監(jiān)局，紛紛發(fā)聲，嚴(yán)格規(guī)范自保件、互保件發(fā)展。

　　《辦法》對(duì)此也有規(guī)定，明確“保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)建立自保件和互保件管理機(jī)制，明確自保件和互保件范圍、投保審批流程、傭金計(jì)提與考核規(guī)則、糾紛處理等內(nèi)容”。

　　同時(shí)《辦法》強(qiáng)調(diào)“保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)不得以購(gòu)買(mǎi)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品作為保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員入司、轉(zhuǎn)正或晉級(jí)的條件，不得允許自保件和互保件參與任何形式的業(yè)績(jī)考核和業(yè)務(wù)競(jìng)賽。”

　　這意味著，自保件、互保件可以正常計(jì)提傭金，但不得參與業(yè)績(jī)考核和業(yè)務(wù)競(jìng)賽，以防止目的跑偏。

　　7

　　將人身險(xiǎn)產(chǎn)品分為三大類(lèi)，并要求實(shí)施分類(lèi)管理 

　　與保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員分級(jí)相對(duì)應(yīng)的是產(chǎn)品分類(lèi)。按照此前廣為流傳的版本，不同等級(jí)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售 人員只能銷(xiāo)售相應(yīng)等級(jí)的產(chǎn)品，新人代理人可銷(xiāo)售的產(chǎn)品類(lèi)型非常有限，這樣將進(jìn)一步加大新人招募以及留存的難度。

　　在《辦法》中，已經(jīng)取消了上述規(guī)定，但明確保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員分級(jí)的同時(shí)，也明確“產(chǎn)品分類(lèi)”。

　　根據(jù)《辦法》規(guī)定，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)根據(jù)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的不同類(lèi)型、復(fù)雜程度和風(fēng)險(xiǎn)水平，對(duì)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行分級(jí)分類(lèi)管理，從低到高依次為：

　　第一類(lèi)：意外保險(xiǎn)，健康保險(xiǎn)（除第二類(lèi)列明險(xiǎn)種外），普通型人壽保險(xiǎn)；

　　第二類(lèi)：分紅型、萬(wàn)能型人壽保險(xiǎn)，年金保險(xiǎn)，稅優(yōu)健康保險(xiǎn)、費(fèi)率可調(diào)的長(zhǎng)期健康保險(xiǎn)、長(zhǎng)期護(hù)理險(xiǎn)，稅收遞延養(yǎng)老保險(xiǎn)、專(zhuān)屬商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)；

　　第三類(lèi)：投資連結(jié)型保險(xiǎn)，變額年金保險(xiǎn)。

　　未明確歸屬上述三類(lèi)的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品，遵守監(jiān)管部門(mén)有關(guān)規(guī)定。

　　8

　　購(gòu)買(mǎi)長(zhǎng)期人身險(xiǎn)須進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)承受能力與繳費(fèi)能力評(píng)估，期繳保費(fèi)不得超過(guò)家庭年收入50%

　　“哄騙同一老人借錢(qián)投保數(shù)十份保險(xiǎn)”的新聞近期引發(fā)業(yè)內(nèi)外高度關(guān)注，其所體現(xiàn)的就是保險(xiǎn)銷(xiāo)售適當(dāng)性的問(wèn)題。很顯然，新聞中涉及的保險(xiǎn)代理人要求老人投保的產(chǎn)品之多，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)老人的實(shí)際需求以及實(shí)際經(jīng)濟(jì)承受能力。

　　防止保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員將不適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售給不適當(dāng)?shù)娜?，一直保險(xiǎn)監(jiān)管的一項(xiàng)重要內(nèi)容，這在《辦法》中也有所體現(xiàn)。

　　第四十條明確提出，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)長(zhǎng)期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)在投保前開(kāi)展投保人保險(xiǎn)需求分析、風(fēng)險(xiǎn)承受能力與繳費(fèi)能力評(píng)估，依據(jù)分析和評(píng)估結(jié)果推介與之相適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品，使產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶(hù)需求、風(fēng)險(xiǎn)承受能力和繳費(fèi)能力相匹配。

　　此前在投連險(xiǎn)等理財(cái)屬性強(qiáng)的產(chǎn)品的銷(xiāo)售中，已經(jīng)引入了風(fēng)險(xiǎn)偏好測(cè)試，但并未推及所有長(zhǎng)期人身險(xiǎn)產(chǎn)品，如今《辦法》顯然是將范圍進(jìn)一步擴(kuò)大。

　　此外，《辦法》還明確，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)明確消費(fèi)者與保險(xiǎn)產(chǎn)品不具備適當(dāng)性時(shí)的終止投保標(biāo)準(zhǔn)。存在下列情形的，應(yīng)當(dāng)建議投保人終止投保：

　?。ㄒ唬┩侗Ｈ送侗＼O繳長(zhǎng)期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品，支付人身保險(xiǎn)保費(fèi)超過(guò)其家庭年收入5倍的；

　?。ǘ┩侗Ｈ送侗Ｆ诶U長(zhǎng)期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品，包括擬投保產(chǎn)品在內(nèi)，每年支付人身保險(xiǎn)保費(fèi)的總額超過(guò)其家庭年收入50%的；

　　（三）投保人投保時(shí)年齡超過(guò)60歲，投保投資連結(jié)型及變額年金保險(xiǎn)的；

　　（四）監(jiān)管部門(mén)規(guī)定的其他情形。

　　投保人不接受終止投保建議，堅(jiān)持訂立保險(xiǎn)合同的，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)在取得投保人確認(rèn)的投保聲明后方可承保。

　　這意味著，一旦躉繳保費(fèi)超過(guò)家庭年收入5倍、期繳保費(fèi)超過(guò)家庭年收入的50%，就必須終止投保。

　　須提起注意的一點(diǎn)是，客戶(hù)的實(shí)際收入來(lái)源可能五花八門(mén)，在實(shí)際操作中，如何確定其家庭年收入，尚有待進(jìn)一步規(guī)定。

　　9

　　叫?！氨ｋU(xiǎn)強(qiáng)制捆綁養(yǎng)老社區(qū)”，明確不得將健康、養(yǎng)老服務(wù)與人身保險(xiǎn)產(chǎn)品強(qiáng)制搭配銷(xiāo)售

　　近年來(lái)，“保險(xiǎn)+養(yǎng)老社區(qū)”這一模式成為行業(yè)風(fēng)尚，保險(xiǎn)產(chǎn)品綁定高品質(zhì)養(yǎng)老社區(qū)服務(wù)資源，以服務(wù)資源推動(dòng)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，讓個(gè)別公司在行業(yè)逆境中脫穎而出，不僅核心業(yè)務(wù)指標(biāo)超越主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，高端客戶(hù)資源積累、高素質(zhì)代理人隊(duì)伍培養(yǎng)也都獲得快速突破。

　　但伴隨一些預(yù)付費(fèi)式養(yǎng)老機(jī)構(gòu)暴雷的新聞不斷出現(xiàn)，對(duì)于這種“保險(xiǎn)+養(yǎng)老社區(qū)”業(yè)務(wù)模式的擔(dān)憂(yōu)也逐漸增多，最核心的一點(diǎn)就在于，在長(zhǎng)周期內(nèi)，保險(xiǎn)公司的養(yǎng)老社區(qū)建設(shè)能否跟上客戶(hù)增長(zhǎng)步伐，并兌現(xiàn)承諾的客戶(hù)權(quán)益？針對(duì)這一點(diǎn)，銀保監(jiān)會(huì)也早已開(kāi)展調(diào)研。

　　如今，《辦法》中對(duì)這一點(diǎn)進(jìn)行了明確，其第五十四條規(guī)定：

　　保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員向客戶(hù)推介保險(xiǎn)產(chǎn)品以外的健康、養(yǎng)老服務(wù)，應(yīng)與人身保險(xiǎn)銷(xiāo)售行為相互區(qū)分、風(fēng)險(xiǎn)隔離，并將服務(wù)提供主體、權(quán)利義務(wù)關(guān)系明確告知消費(fèi)者。健康、養(yǎng)老服務(wù)應(yīng)由客戶(hù)自主選擇，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員不得將健康、養(yǎng)老服務(wù)與人身保險(xiǎn)產(chǎn)品強(qiáng)制搭配銷(xiāo)售。

　　監(jiān)管叫停之下，會(huì)對(duì)包括保險(xiǎn)主體產(chǎn)生哪些影響，這些主體又會(huì)采用何種方式減輕影響，亟待進(jìn)一步觀(guān)察。

　　10

　　規(guī)范贈(zèng)送行為，不得給予保費(fèi)回扣，只能送體檢、健康管理等保險(xiǎn)增值服務(wù) 

　　按照監(jiān)管部門(mén)的規(guī)定，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中不得給予消費(fèi)者除保單以外的額外利益，最核心的，就是禁止“返傭”，因?yàn)椤胺祩颉狈簽E，短期看損害的是代理人的個(gè)人利益，長(zhǎng)期看，損害的是整個(gè)行業(yè)的長(zhǎng)期健康。

　　但在實(shí)際操作中，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員贈(zèng)送客戶(hù)一些禮品以拉近距離，促成交易，屢見(jiàn)不鮮，該如何界定這種行為，《辦法》也進(jìn)行了明確。

　　根據(jù)《辦法》，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)為降低保險(xiǎn)損失發(fā)生率、促進(jìn)客戶(hù)健康管理，在銷(xiāo)售人身保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，向客戶(hù)贈(zèng)送健康體檢、健康管理等保險(xiǎn)增值服務(wù)，需在保單特別約定中予以明示，且應(yīng)當(dāng)名實(shí)相符，不得變相給予客戶(hù)保費(fèi)回扣。

　　這也就意味著，保險(xiǎn)公司可以贈(zèng)送一些健康管理類(lèi)的增值服務(wù)，但給予客戶(hù)保費(fèi)回扣仍將嚴(yán)格禁止。

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責(zé)任編輯：宋源珺

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網(wǎng)址: 以后保險(xiǎn)這么賣(mài)！產(chǎn)品分類(lèi)代理人分級(jí)，嚴(yán)禁搭售養(yǎng)老社區(qū)，人身險(xiǎn)銷(xiāo)售管理辦法的10條解讀 http://m.u1s5d6.cn/newsview1833417.html