客流量存銷比坪效客品次客品數(shù)療程盒數(shù)庫存品種數(shù)人效銷售額動(dòng)銷率一單一品率商品平均單價(jià)客單價(jià)毛利率健 康 門 店藥店指標(biāo)您知道門店健康指標(biāo)嗎？您的藥店門店“健康”嗎？什么樣的門店才“健康”？“健康門店”有哪些判定指標(biāo)？能否就像人體檢一樣，對(duì)門店進(jìn)行“健康體檢”呢？銷售額定義：銷售出去的商品的實(shí)收總金額公式：銷售額=客流量*客單價(jià) 銷售額=銷售數(shù)量*商品平均單價(jià)意義：衡量藥店?duì)I銷能力的基礎(chǔ)指標(biāo)解析 銷售額是每家藥店都想提升的的重要指標(biāo)。該指標(biāo)年度同比增長(zhǎng)率的理想值是在10%以上。提升該指標(biāo)，藥店應(yīng)該做哪些工作呢?1.從商品的角度，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，引進(jìn)品種。零售行業(yè)講究“貨賣堆山”，更多的商品能更好的滿足顧客需求，吸引顧客進(jìn)店。2.從顧客的角度，通過節(jié)假日、會(huì)員日、主題日等促銷活動(dòng)，吸引客流的同時(shí)通過增加會(huì)員服務(wù)內(nèi)容、增強(qiáng)會(huì)員的忠誠度，提高會(huì)員的進(jìn)店頻次，就相當(dāng)于增加了客流量。有了更多的客流，當(dāng)然能帶來更大的銷售額。3.從員工的角度，作為具備專業(yè)屬性的零售行業(yè)，員工的專業(yè)能力是行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。藥店加大員工的培訓(xùn)力度，做到日日練。月月考，提升員工專業(yè)技能，增強(qiáng)顧客的信任度，回頭客自然就更多了。隨著員工銷售水平的提高，隨之提升關(guān)聯(lián)銷售的成功率、客單價(jià)，進(jìn)而促進(jìn)銷售額的提升?？土髁慷x：一段時(shí)間內(nèi)成交的顧客數(shù)公式：客流量=進(jìn)店人數(shù)*成交率意義：客流量是零售行業(yè)重要指標(biāo)，是一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基礎(chǔ)解析 有些零售行業(yè)如商場(chǎng)客流量指的是進(jìn)店人數(shù)，但由于藥店的進(jìn)店人群通常需求迫切且目的性強(qiáng)，所以我們就以成交人數(shù)代替進(jìn)店人數(shù)，既方便統(tǒng)計(jì)，有沒有誤差。 客流是零售行業(yè)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。有了顧客，才會(huì)產(chǎn)生業(yè)績(jī)。 提升客流量，最重要的是滿足顧客的需求。一是從不同病癥的角度出發(fā)，增補(bǔ)商品，盡可能讓門店商品全面多樣。在銷售過程中通過問診準(zhǔn)確確認(rèn)病情，科學(xué)推薦，合理用藥。二是從顧客購買力的角度，銷售價(jià)格與顧客購買力相匹配的商品。在銷售過程中，通過溝通，觀察判斷顧客的購買力，做到不攔截、不過度推薦。三是從顧客對(duì)品牌認(rèn)知的角度出發(fā)，指明購買的額商品不斷貨、不攔截。四是顧客服務(wù)熱情周到，增加會(huì)員比例，會(huì)員服務(wù)內(nèi)容多樣化，不同人群開展不同類型的會(huì)員活動(dòng)，增加會(huì)員忠誠度?？蛦蝺r(jià)定義：平均每個(gè)顧客購買商品的金額，即平時(shí)交易交易金額。公式：客單價(jià)=客品數(shù)*品單價(jià) 客單價(jià)=（客品次*療程盒數(shù)）*品單價(jià) 客單價(jià)=實(shí)收金額/客流量意義：反映顧客購買力和門店銷售能力，是提升銷售的重要途徑參考值：80-85元解析 提升客單價(jià)，可以從兩方面著手：提升客品數(shù)、提升商品平均單價(jià)。簡(jiǎn)單來說，一個(gè)是靠賣給顧客更多的商品來提升客單價(jià)，一個(gè)是靠賣給顧客更貴的商品來提升客單價(jià)。而賣給顧客更貴的商品，通常容易因?yàn)槌^顧客的購買力而傷客，所以建議通過提升客品數(shù)來提升客單價(jià)。 具體的做法可以通過員工關(guān)聯(lián)銷售，療程推薦；或者在陳列上進(jìn)行大排面陳列、關(guān)聯(lián)陳列，品牌商品、季節(jié)商品和特賣品的突出陳列；同時(shí)可借助一些POP廣告等，尤其是受眾廣的百搭商品，吸引顧客注意，刺激顧客購買。數(shù)量定義：也稱銷售數(shù)量，指一段時(shí)間內(nèi)銷售出去的商品數(shù)量。意義：銷售額歸根結(jié)底是由銷售出去的每一個(gè)商品的價(jià)格累計(jì)而成，因此提升銷售額數(shù)量是提升銷售額的根本解析 數(shù)量，我們一般多指中西成藥品類的銷售數(shù)量，即銷售盒數(shù)。因?yàn)橹兴庯嬈惖臄?shù)量通常以克為單位，看全品類的數(shù)量沒有太大意義，關(guān)注中西成藥的數(shù)量即可。 通常數(shù)量與客流量呈正相關(guān)關(guān)系，客流量增加，銷售數(shù)量也會(huì)增加。如果客流增加，銷售數(shù)量并未增加，說明客品數(shù)在下降，即員工的銷售出現(xiàn)了問題，或有拆單的可能。 要想提升數(shù)量，就需要提升客流量、客品數(shù)，即增加購買商品的顧客數(shù)，或增加顧客購買藥品的盒數(shù)。商品平均單價(jià)定義：簡(jiǎn)稱品單價(jià)，指一段時(shí)間內(nèi)平均每個(gè)顧客購買一盒商品的金額公式：商品平均單價(jià)=銷售額/銷售數(shù)量意義：反映顧客銷售水平的重要指標(biāo)參考值：21元左右（僅指中西成藥）解析 因?yàn)橹形鞒伤幤奉惻c中藥飲片品類數(shù)量單位的不同，我們這里的商品平均單價(jià)通常指中詞成藥品類，而非全品類。 商品平均單價(jià)與地域商圈有很大關(guān)系。通常越是處于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市的門店，品單價(jià)越高。隨著物價(jià)的上漲，該指標(biāo)也呈逐年上漲的趨勢(shì)。 判斷一家門店的商品平均單價(jià)是否合理，主要看與當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平是否匹配。如果不匹配，過低則說明吸引人群存在問題，浪費(fèi)了盈利空間。過高則說明攔截嚴(yán)重，容易傷客。要使商品平均單價(jià)合理，就要個(gè)人你就周邊人群的消費(fèi)能力配置商品，同時(shí)合理推薦?？推窋?shù)定義：一段時(shí)間內(nèi)，每個(gè)顧客購買的商品盒數(shù)（排除拆零產(chǎn)品）公式：客品數(shù)=數(shù)量/客流量意義：反映店員關(guān)聯(lián)銷售能力和療程推薦能力，能力越強(qiáng)，該值越高參考值：3.2（僅指中西成藥）解析 客品數(shù)，我們說的是中西成藥品類。因?yàn)榻^大數(shù)門店還經(jīng)營(yíng)中藥飲片品類，而該品類的數(shù)量單位與藥品的數(shù)量單位不一致。因此計(jì)

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