針對階層化分類做策略營銷。

有群友談到一個(gè)話題，維生素藥品做私人訂制型，市場好不好？畢竟CAR-T作為一個(gè)私人訂制的藥品，價(jià)格已經(jīng)是讓所有藥品都震顫了，而這還是一個(gè)相對用戶有限的市場。如果維生素藥品能做到私人訂制，明確每個(gè)人對不同元素的缺乏度，那應(yīng)該更好。

也確實(shí)有企業(yè)在布局這樣的市場，對生產(chǎn)企業(yè)來說，更多的是調(diào)配組份時(shí)的差異。比如就我手里這盒21金維他，這個(gè)配表是針對大多數(shù)人適用的。

但可能你因?yàn)轱嬍沉?xí)慣等因素，對維生素A就是不缺，還過剩。從操作上講，要么改吃其他的單一成分的來補(bǔ)充，要么直接和藥企說，“把維生素A組份去掉，我一個(gè)月吃一盒，以后你給我單獨(dú)產(chǎn)”。

對于藥企來說，前者早就有現(xiàn)成的什錦包裝，不算什么高值產(chǎn)品；后者會(huì)涉及到改配方。另外因?yàn)橄牧啃?、單批次生產(chǎn)量小，所以原生產(chǎn)線用不上，可能需要單開個(gè)小的壓片機(jī)，人工操作依賴大。而且在目前的政策下，必須作為一個(gè)新產(chǎn)品注冊，要消耗時(shí)間和精力，所以一下子就有了提價(jià)的空間與依據(jù)。要知道任何物品的定價(jià)，主要由稀缺性來決定，你的私人訂制一下子就和普通藥品拉開了距離。這種需求量，必定不會(huì)被集采；這種小批的產(chǎn)能，必定不會(huì)是低價(jià)，再差也要比常見的規(guī)格貴個(gè)幾十倍，不然人工成本劃不來。但能承接私人訂制的，必定是少數(shù)制藥企業(yè)，你說為什么？ 

因?yàn)樗幤返氖褂?，從來都是診斷在提供支撐。 

當(dāng)一個(gè)人要求維生素的私人訂制時(shí)，一般要滿足一個(gè)動(dòng)態(tài)監(jiān)測。至少要隔一段時(shí)間就做一次體檢，來判斷現(xiàn)階段缺的是什么。如果不能定期確認(rèn)缺乏的數(shù)據(jù)，那么私人訂制就沒有意義。所以你看著只是賣藥，但其實(shí)是在賣整套的體檢醫(yī)療。小企業(yè)，是難以有這種資源整合能力的。甚至你連原料藥都會(huì)比別處賣的貴，因?yàn)槟愕南牧刻?，根本算不上工業(yè)化生產(chǎn)，屬于過年時(shí)連供應(yīng)商臺(tái)歷都收不到的類型。 

好了，到這里是不是覺得可以了？不是的，至少不是一個(gè)完整的方案。 

做體檢，尤其是看血液里缺啥，要做什么項(xiàng)目我們不好確定，至少也確定要抽血吧。抽血疼不疼？如果動(dòng)態(tài)監(jiān)測全套的微量元素，是每周需要抽一百毫升血，你覺得有多少人能受得了遭這罪？哪怕每次都是指尖血，也是疼的。有錢人未必心疼錢，但絕對心疼自己身體。 

到了這里，微量元素的私人訂制最基本最主要的因素，其實(shí)就是無創(chuàng)檢測，最好是唾液、尿液、汗液、口腔拭子那種。別說拔頭發(fā)代替抽血檢查，你看看植發(fā)生發(fā)市場都火成啥樣了。大家為了摘帽自由，對頭發(fā)的保護(hù)已經(jīng)非常重視了。 

現(xiàn)有的微量元素檢測，還是以血液的為主，必須依賴體檢機(jī)構(gòu)，否則直接就卡死了消費(fèi)人群的擴(kuò)增。所以你一個(gè)藥企要聯(lián)合體檢機(jī)構(gòu)，最好還是能把非血液檢測推成國家認(rèn)可的方法學(xué)。試劑你要自己開發(fā)，儀器也要新設(shè)計(jì)。成功的把藥企加體檢中心的模式里，加入了一個(gè)體外診斷試劑項(xiàng)目組。掙錢多少不知道，前期投入少不了。 

我們再看下消費(fèi)群體，我們知道現(xiàn)階段孩子是放在第一位的，哪怕你四十五歲因?yàn)楦啐g找不到合適工作，但一談到生孩子，完全是適齡青年。那我把這個(gè)私人訂制主推給孩子可行嗎？ 

難。首先法規(guī)就要求了，不得對沒有臨床癥狀的孩子進(jìn)行微量元素檢測。因?yàn)槲⒘吭剡@東西，含量少，測的偏差大，測的缺未必真缺。 

拋開孩子，消費(fèi)的大頭就是女性和老人。這是唯一可能真有需要的群體，如果在唾液檢得到官方認(rèn)可的情況下，是可以進(jìn)行的。打擦邊球做有錢人的生意，是難長久的。畢竟有錢人不是傻子，即使不具有醫(yī)學(xué)知識(shí)，他們獲取醫(yī)學(xué)支持的渠道也很多。所以就單個(gè)維生素產(chǎn)品看，先把無創(chuàng)檢測的權(quán)威性、標(biāo)準(zhǔn)性做起來是關(guān)鍵。最好是即時(shí)出結(jié)果，不要等，如果能在家里做，可以順帶賣賣設(shè)備、耗材。 

而其他普藥產(chǎn)品，尤其是涉及到處方藥的，其實(shí)難度更大。一個(gè)訂制批次，就涉及到一次配方變更，先不談監(jiān)管，光讓醫(yī)生認(rèn)可就有難度。所以注定是以醫(yī)院制劑的形式試水，而后才能以藥企來占有市場。而藥企一旦占領(lǐng)市場，就面對兩個(gè)選擇，一是繼續(xù)走高端路線，只做私人訂制；二是全面開花，把私人訂制里重合率比較高的配方，做成單品走中端市場，變相的走量。最終后者會(huì)隨著產(chǎn)量，變成現(xiàn)在常見的配方片劑。而前者則可能因?yàn)橛懈玫乃幬锾娲?，而淘汰?nbsp;

而且私人訂制藥物，可能要同時(shí)滿足這幾點(diǎn)才會(huì)產(chǎn)生剛性需求。一，現(xiàn)有的藥品有明顯不良反應(yīng)，患者身體難以承受；二，長期用藥、慢性病用藥或者周期性有規(guī)律用藥，畢竟像拉肚子這種事，吃一兩次就好了，現(xiàn)做藥都來不及；三，無其他替代藥物，可選擇空間極其有限。 

私人訂制藥物，說的通俗一點(diǎn)，不就是體檢后，藥房給你單獨(dú)配比煎藥嘛。你不是像CAR-T那樣，用患者自己的生物資源來做產(chǎn)品，那才是實(shí)打?qū)嵉莫?dú)一無二，所以常見藥品私人訂制很難做出高端范兒。 

除非把眼界看更深遠(yuǎn)些，利用分子生物學(xué)技術(shù)，對不同個(gè)體的藥物相關(guān)基因做個(gè)全面分析。比如藥物代謝酶、轉(zhuǎn)運(yùn)體、受體，直接讓臨床醫(yī)生、藥劑師、制藥企業(yè)以基因型選擇最優(yōu)個(gè)體化配藥、給藥。比如我們知道可待因能用來鎮(zhèn)痛，但CYP2D6酶缺乏的人，不能將可待因轉(zhuǎn)化為嗎啡起效，所以他們無法用可待因鎮(zhèn)痛，只會(huì)延誤時(shí)機(jī)且造成醫(yī)療資源浪費(fèi)。所以對代謝酶基因的研究讓劑量精準(zhǔn)、降低毒性反應(yīng)、提高療效、節(jié)約醫(yī)療成本，成為我們的預(yù)期，這樣一來藥物基因組學(xué)又成了市場化的基礎(chǔ)。

這時(shí)的個(gè)體確認(rèn)，已經(jīng)不再是微量元素中的測測血樣。而是根據(jù)不同的需求，采集不同的類型，主要包括全血樣本、組織樣本、口腔拭子和骨髓等，對于檢驗(yàn)醫(yī)學(xué)的要求更為提高。 

我們可以看出，所有的私人訂制個(gè)體化用藥，其實(shí)都是把診斷分析推到首要步驟。沒有診斷，就沒有后繼的市場，想做好這個(gè)路線，制藥企業(yè)就必須拿出資源投入到診斷中去，這是未來醫(yī)藥的新規(guī)律。 

參考資料：

《臨床個(gè)體化用藥》

《藥物基因組學(xué)與個(gè)體化治療用藥決策》

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