年報看格局，季報、半年報看趨勢。

8月18日，平安健康（股票簡稱“平安好醫(yī)生”，1833.HK）發(fā)布財報，2022年上半年營收為28.28億元，其中醫(yī)療服務實現(xiàn)收入為11.32億元，健康服務板塊的收入為16.96億元，凈虧損為4.26億元，同比減虧51.6%。

即便營收等部分數(shù)據(jù)出現(xiàn)下降，但也有年付費用戶增長4.8%，達4000萬；累計咨詢量增長3.3%，超13億；月付費轉化率提高7.2個百分點，達32%；累計服務的企業(yè)達749家，遠超去年末的520家。

的確，數(shù)據(jù)有分歧，事實如何，就要按《常識的力量》里說的：相信常識，相信邏輯。

1、現(xiàn)金流角度：常言說現(xiàn)金流是企業(yè)的血液，沒了利潤，失去不多，現(xiàn)金流耗盡，真的要命。其中，最重要的是經營性現(xiàn)金流，證明生意的造血能力。

2022年上半年，平安健康經營性現(xiàn)金流凈額為-0.88億元，是6年來最好紀錄，以經營性現(xiàn)金流凈額/營收，計算營收產生現(xiàn)金流的效益，當下數(shù)值為-3.1%，遠好于去年末的-19.1%，去年上半年的-8.3%。

2、營收效益角度：綜合看，騰訊等巨頭都進入營收下降通道，營收困難，誰都不例外。此時更該看清楚營收效益如何。

2022年上半年，平安健康銷售及營銷費用同比減少52.6%，其費用營收比為18.5%，遠好于去年末的24%，去年上半年的39.5%，創(chuàng)3年來新低；同期虧損營收比（虧損率）15%，也遠好于去年末的20%，去年上半年的23%。

兩組關鍵數(shù)據(jù)指向明確：平安健康要優(yōu)化現(xiàn)金流，保證生命線，同時加速減虧，盡快實現(xiàn)盈利?？梢?，平安健康資深副總裁兼首席財務官臧珞琦說：公司中期目標為盈虧平衡。所言非虛。

如今，市場上“黑天鵝”、“灰犀?！鳖l現(xiàn)，一系列不確定因素紛繁復雜，所以，要繼續(xù)在互聯(lián)網醫(yī)療這個賽道競速，平安健康就必須用自己的確定性對抗外部的不確定性，謀求可持續(xù)發(fā)展。

過去可以燒錢換市場，現(xiàn)在，誰也不能躺在創(chuàng)新的光環(huán)下虧損求流量。

其一，“流量”思維必須升級到“留量”思維。所以平安健康轉型，戰(zhàn)略收縮監(jiān)管趨嚴的醫(yī)藥電商模式，轉而深耕管理式醫(yī)療+家庭醫(yī)生會員制+O2O醫(yī)療健康業(yè)務，提升醫(yī)療收入占比，做深用戶價值。其二，升級尋找“增量”空間。像紅杉資本沈南鵬說的：只有“升級”，才意味著存在增量的市場。大家不必在存量競爭里，與對手卷生卷死。所以平安健康將聚焦前景更廣闊的B端企業(yè)市場。

這就像1997年，亞馬遜剛上市，貝索斯在股東信里明確的：公司的決策，考慮的是長期的市場地位。換作管理學家德魯克的話，就是“先做對，再做好”。

識變、應變、改變

2016年4月，上海舉辦了一場“醫(yī)療變革”研討會，當時，互聯(lián)網醫(yī)療正紅得發(fā)紫，但現(xiàn)場，各路行家都是人間清醒。

在他們看來，這個產業(yè)有自己的特點，要遵從強監(jiān)管，要布局、籌劃，不要指望“突然指數(shù)級增長”，但可以靜水流深，畢竟醫(yī)療上下游分散，規(guī)模大、痛點多，正可以用科技的辦法，解決其中難題。

果不其然，6年來，互聯(lián)網醫(yī)療沒有像電商、外賣那樣指數(shù)級暴發(fā)，但依賴于戰(zhàn)略設計，也成長出平安健康這樣的大平臺，實實在在解決了醫(yī)療資源分布不均、就醫(yī)難等超級痛點。

但如今，又到了新的轉折點。互聯(lián)網上人口紅利稀薄，獲取新用戶的成本接近千元，與之相比，拓展B端合作反而成為升級之路。

特別是2018年以來，職場健康問題刷屏網絡，熬夜通宵、亞健康、抑郁、猝亡、職場老齡化……不絕于耳，僅靠體檢、醫(yī)療團險解決不了這些問題。

而企業(yè)缺管理工具、決策支持，經濟壓力大，打工人缺專業(yè)指引、就醫(yī)問診資源、預防干預，生活壓力大，大家對醫(yī)療健康的需求不言而喻。

于是，去年10月平安健康就決定戰(zhàn)略轉型，聚焦B端，“按需，為企業(yè)員工提供一站式健康管理解決方案”。

比如，某國企一半以上員工年齡達50歲，數(shù)萬人分散在10多個地級市，其中2.1萬人是離退休人員?？床‰y，管理難，牽涉企業(yè)大量精力和成本。

當它與平安健康合作后，后者提供一體化線上平臺。于是，企業(yè)可以根據(jù)員工工齡發(fā)放補貼，支持員工在平臺購買體檢卡、藥品，又提供在線問診、健康體檢、重疾住院等便利，還有家庭醫(yī)生24小時一對一在線問診，極大緩解高齡員工就醫(yī)不便的問題。

這樣，既解決了醫(yī)療健康管理難題，又為企業(yè)提供了分析、決策手段，還補充了醫(yī)保。更重要的是，像“易企健康”項目，還把員工家屬包括進來，大大提升了員工的歸屬感、幸福感。

而平安健康，也因此高效地獲得優(yōu)質用戶，避免了一味發(fā)展C端用戶的低效、瑣碎、培養(yǎng)難。

同時，它還與平安人壽共同推出的“臻享RUN”，把升級后的一站式醫(yī)療健康解決方案，嵌入到壽險當中。

由此，一方面為人壽抬高了產品附加值，提供分析支持，協(xié)助保費精算細化，惠及用戶；另一方面，讓兄弟公司協(xié)同平安健康，涉獵大型企業(yè)的醫(yī)療團險，后者能低成本地高效擴張，延伸業(yè)務價值鏈。

總之，平安健康抓住B端，聯(lián)合兄弟公司，如魏格拉板塊理論：不同板塊“碰撞”融合，容易形成富礦。一套操作下來，其健康業(yè)務毛利率提升到19.5%，醫(yī)療業(yè)務毛利率提升到39.1%，離盈利大計更進一步。

用一句潮“梗”形容：時代變了！只有識變、應變、改變，為未來落子布局，才不會被時代的浪潮拍倒在沙灘上。

定力在哪里

按咨詢公司弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)，2025年中國互聯(lián)網醫(yī)療行業(yè)規(guī)模將達15010億元；2025-2030年復合增長率為22.9%，仍是妥妥的萬億級賽道。

但問題是：再大的蛋糕，也要能夠拿到。

就像一位大企業(yè)老板告訴小郝的：向外求聯(lián)合，是鐵鎖連舟，抗風浪，但也別忘了，向內求定力同樣重要，有了壓艙石，才能再求穩(wěn)求進，奪得市場蛋糕。

回頭再看，當年紛紛涌進互聯(lián)網醫(yī)療賽道的巨頭，變數(shù)巨大，要么上市受阻，要么面臨整治。

以其中一家為例，長期入不敷出、燒錢換市場，還想上市割韭菜，必然被監(jiān)管摒棄。究其原因，還是它做在線問診的價值鏈太短，創(chuàng)造價值太單薄。

這個時代，任何供給側平臺，都不能只做產業(yè)鏈里薄薄的一層。好比電商平臺要做供應鏈，包裹配送，外賣平臺要做商家管理、到家配送，只有這樣，做出代表行業(yè)的高附加值，確定的商業(yè)價值，才能更大程度上福威自操。

互聯(lián)網醫(yī)療也是如此，平安健康就是從在線問診發(fā)展出家庭醫(yī)生等業(yè)務，深耕出管理式醫(yī)療、家庭醫(yī)生會員制、O2O醫(yī)療三模式。后來，還針對中醫(yī)科、皮膚科等需求高的?？祁I域，建立7個專病中心，做深醫(yī)療價值鏈和附加值。

例如，平安健康皮膚科，已經為線上用戶診療上億人次，積累了上千萬的痤瘡病例，用戶覆蓋30多個省市自治區(qū)，見多識廣，于是，它進一步升級，創(chuàng)立痤瘡診療中心。

憑借“自有醫(yī)療團隊+外部名醫(yī)引入”，平臺在家庭醫(yī)生首診和醫(yī)院之間，形成了在線二級診療體系，解決線下就醫(yī)繁復、醫(yī)療資源不均的難題，由此，創(chuàng)造出在線問診的更大價值，讓付費用戶增長到4000萬。

這就是互聯(lián)網醫(yī)療該有的靜水流深——垂直縱深地解決難題，擁抱不同集群。用互聯(lián)網預言家凱文·凱利的說法：當科技連接大量集群，就會產生強大的網絡效應，那是網絡經濟迸發(fā)的機會。

當然，這也是平安健康戰(zhàn)略收縮在線商城（主要是賣藥品）的底氣。今年5月，監(jiān)管新規(guī)落地：“第三方平臺提供者不得直接參與藥品網絡銷售”。毫無疑問，當前主流的互聯(lián)網醫(yī)藥銷售模式將迎來不小的調整。

一切就像海爾創(chuàng)始人張瑞敏10年前說的：沒有成功的企業(yè)，只有時代的企業(yè)。哪怕被誤解，也要完成立身、立命、立格局的蛻變，這就像《反脆弱》描述的：驗證活著的最好的方式，就是查驗你是否擁抱了變化。

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