編者按：

新冠肺炎疫情以來，健康成為一個熱門話題。人們因“健康”而認(rèn)識保險，繼而與保險結(jié)緣。保險營銷人員則要對“健康”和“健康管理”有深刻理解?？蛻舻娘L(fēng)險在哪里？客戶應(yīng)該如何做好健康管理？是否能幫助客戶早預(yù)防、早發(fā)現(xiàn)、規(guī)范治療？能抓住“健康”關(guān)鍵點，就能抓住客戶。

主持人：丁云生，《重疾不重》、《重疾革命》作者。

本期特別嘉賓：黃美華，中國平安高級個人客戶經(jīng)理，重疾風(fēng)險管理師。

話題一：

從健康切入建立客戶關(guān)系

丁云生：作為中國平安福建分公司TOP代理人，你有沒有總結(jié)一套自己的銷售流程呢？

黃美華：在行業(yè)里的銷售流程都差不多，先尋找客戶，然后約訪，銷售面談，成交面談，促成，售后服務(wù)。但最主要的是開篇，也就是你怎么和客戶拉近關(guān)系，建立信任感。我2017年4月參加了重疾不重訓(xùn)練營后，主要用健康的話題進行導(dǎo)入。

丁云生：請您給我們舉個例子，講講您是怎么和客戶建立關(guān)系的。

黃美華：我2016年進入中國平安，至今是以陌生客戶和轉(zhuǎn)介紹客戶為主。我喜歡旅行，每年至少65天在旅行途中，在路上我可以認(rèn)識很多新朋友，像今年我也已經(jīng)去了4個地方。今年由于新冠肺炎疫情的影響，我出行在外，總會聽到身邊的人們聊健康的話題。我就會順著健康的話題進行切入，從而給客戶一個完整的健康管理銷售。

新冠肺炎以來，我會和男性客戶切入肺癌的話題。在全球的癌癥數(shù)據(jù)里，肺癌發(fā)病率和死亡率都特別高。在中國每100例男性癌癥病患中就有25例是肺癌，每100例女性癌癥病患中有20例是肺癌。

我會給大家普及體檢概念，我會建議35歲以上的人去做低劑量螺旋CT，到40歲時不分男女，每年定期的體檢項目都該加上低劑量的螺旋CT。低劑量CT與常規(guī)的CT的差異是患者所受X線照射劑量降低約75%-90%。因而它在肺癌普查中具有優(yōu)越性。

這一切都是順著他們的話題說的，大家非常容易建立信任關(guān)系，在信任的基礎(chǔ)上，后續(xù)再接觸就不難了。

話題二：

三級預(yù)防做好客戶健康管理

丁云生：那在客戶經(jīng)營方面呢？

黃美華：給每個客戶做好健康管理。在重疾不重3D訓(xùn)練營我們學(xué)到了三級預(yù)防，這三級預(yù)防就是我們要做的健康管理。

一級預(yù)防可以消除病因，降低癌癥發(fā)生率。一級預(yù)防主要是融入我們生活習(xí)慣里，在健康管理里，它起到了35%的作用。我通過日常的提醒和督促，讓客戶養(yǎng)成健康生活的好習(xí)慣。我會每日給客戶定時晚安，針對客戶的身體情況，每周都會點對點分享專屬于他們個人的飲食注意項，每月約一次戶外運動。

二級預(yù)防是通過早發(fā)現(xiàn)、早診斷、規(guī)范治療降低死亡率，這層預(yù)防起到了53%的作用。主要動作就是體檢。我會通過名家問診、福州本地三甲醫(yī)院以及重疾不重的專家團隊，幫我的客戶提供意見。然后根據(jù)每個客戶的實際情況，推薦福州本地的醫(yī)院、北京的醫(yī)院或者是國外的體檢中心，做好定制安排，包含體檢方案的定制，體檢結(jié)果的解讀和專家書面的健康指導(dǎo)，更好地去完成健康干預(yù)的動作。后續(xù)要持續(xù)跟進客戶的身體情況，在平時定期的飲食注意點上都會給客戶督促，會給每個客戶做體檢檔案的管理，像有些異常指標(biāo)，需要三個月或半年的就需要復(fù)查的，都得定期給客戶做好提醒和跟進工作，幫助他們改善異常指標(biāo)。

第三級預(yù)防是通過康復(fù)治療，提高生活質(zhì)量，延長生存期，其實也就是我們所說的醫(yī)療行為，它占到了12%。規(guī)范治療和這里的醫(yī)療行為，就是我們可以給客戶提供專業(yè)貼心的就醫(yī)服務(wù)，包括就診的推薦、預(yù)約、陪同、治療中和治療后的心理疏導(dǎo)，康復(fù)復(fù)診安排。

話題三：

盡職盡責(zé)的風(fēng)險點提示

丁云生：那在銷售過程中有沒有比較好的話術(shù)？

黃美華：我進入中國平安剛剛4年，客戶量不多，但是我重疾險的件數(shù)比較多，原因有兩個，一個是老客戶的加保，一個是家庭保單多。

其實，我想說的不是話術(shù)，而是對客戶的風(fēng)險點的提示。

醫(yī)學(xué)上談到癌癥經(jīng)常要用到五年生存率。一場大病的康復(fù)至少需要5年的持續(xù)支出，醫(yī)療費用是相對比較容易計算，但醫(yī)療費用之外的其他費用很多人都忽略了。比如，在五年里的康復(fù)費用、日常開銷，還有這段期間收入的降低，這些費用很多人會忽略。那我們會根據(jù)客戶的實際經(jīng)濟情況，先完成康復(fù)費用的準(zhǔn)備。我們可以計算一下，比如伙食費，像補充營養(yǎng)，每天都燉的湯湯水水，就至少多花100元，還有的需要請一個人照顧等等，這就是第一筆的重疾保額。但是我們還必須要準(zhǔn)備好收入損失部分。

丁云生：具體來講，你如何做風(fēng)險提示？

黃美華：我堅持每年至少見上客戶3次，了解每位客戶的家庭變化，客戶也會記得我講重疾險的理念，有條件的時候就會加保。所以我們新產(chǎn)品上市時，找到客戶，客戶根本不會覺得你是又來二次推銷，而是他清楚自己第一次的事情并沒有完成，剛好這個新險種可以做一點補充。

而且買保險是一個動態(tài)的過程，先準(zhǔn)備基礎(chǔ)的保障，隨著經(jīng)濟收入的提高，再逐步補足額，慢慢為全家準(zhǔn)備充足的保障。

我也經(jīng)常會用買房的思路來溝通。買保險就像買房子，先有房再改善。年輕的時候一個人打拼，只要有單身公寓就滿足了生活的需求，但僅僅只是過渡。當(dāng)我們結(jié)婚成家，就要換一套小兩房，當(dāng)家庭再添新成員，有了小寶寶之后，就需要大三房。當(dāng)然，隨著我們的收入越來越高，如果能換成別墅，把父母都接過來，祖孫三代，四世同堂，就會有更好的生活品質(zhì)。買保險也一樣，當(dāng)我們年輕時，事業(yè)剛剛起步，為自己準(zhǔn)備基礎(chǔ)重疾保障，應(yīng)對疾病風(fēng)險，是對自己生命的尊重，也是對父母養(yǎng)育之恩的體現(xiàn)。在我們成家立業(yè)時，家庭責(zé)任更重，上有老下有小，作為一家之主的我們，需要擁有足額的重疾保障，才能更加從容地面對重疾，實現(xiàn)對家人的愛與責(zé)任。當(dāng)然，在我們事業(yè)有成時，應(yīng)該為家庭中的每位成員配置足額的保障，不論風(fēng)險發(fā)生在誰身上，能有堅固的防火墻，從容面對，建立幸福家園。

然后也就切入到家庭保單了，像我的客戶除了自身人均三張保單起以外，還都是家庭保單。那我家庭保險的保險順序是先大人后孩子，很多家長都會在孩子剛出生的時候就來咨詢保險，因為大家對孩子的關(guān)愛都是放在第一位的。那這就說明大人多少是有保險觀念的，不管是陌生人還是緣故，或者是轉(zhuǎn)介紹，我都是一視同仁，都不會落入任何一步的銷售流程。

我常用的三句有效促成用語，分別是：承諾一年三次服務(wù)，你放心，這份保單簽下后，你一年肯定至少會見到我三次，否則你可以投訴我。另外我也會告訴客戶，成為我的客戶后，除了基本的服務(wù)以外，我每年都會給自己充電，每次學(xué)習(xí)后我都會把知識分享給到你，因為我相信成長是大家共同的需求。專業(yè)就是我個人品牌建立的開始，我的個性化健康服務(wù)就是我的市場競爭力。當(dāng)一些信任度成熟時，客戶其實是很愿意擁有我這樣一位朋友的，我會告訴客戶，我們感情最好的見證就是具有法律保護的保險合同，特別在合同上，無論其他東西怎么改變，都不會改變見證人，也就是代理人，我的名字。

（記者 王方琪/整理）

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