醫(yī)美咨詢(xún)師在與客戶(hù)面談的過(guò)程中總會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，想要吸引顧客成功簽單成都迦南醫(yī)美的老師總結(jié)出如下問(wèn)題并給出了專(zhuān)業(yè)的解答，希望對(duì)想要進(jìn)階醫(yī)美咨詢(xún)師的你們有所幫助。

一、面對(duì)已經(jīng)有意向醫(yī)院的顧客，如何力挽狂瀾把她從別的醫(yī)院手里約過(guò)來(lái)我院做手術(shù)。比如：一個(gè)咨詢(xún)過(guò)很多家整形醫(yī)院，想做鼻子整形的顧客。

1.二話(huà)不說(shuō)，別再拖！用能承受的最低價(jià)格拉過(guò)來(lái)，對(duì)比三家，優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)難度在哪里啊，比如：優(yōu)勢(shì)的話(huà)，我這邊是專(zhuān)家做鼻子特別強(qiáng)的，劣勢(shì)的話(huà)，跟別家比，我們這醫(yī)院名氣不太行，而且我們開(kāi)的價(jià)格比別家的還稍高點(diǎn)，別家的話(huà)，專(zhuān)家也還可以；

2.當(dāng)時(shí)見(jiàn)了做鼻子的專(zhuān)家沒(méi)？也具體診斷過(guò)了，手術(shù)方案也定好了，專(zhuān)家這邊的話(huà)，對(duì)方還是比較認(rèn)可的，不建議給她低價(jià)吸引，因?yàn)橛幸患医o的價(jià)格比我們低，而且是大醫(yī)院；顧客現(xiàn)在一直沒(méi)有做手術(shù)，她的顧慮是什么呢？顧慮的話(huà)，就是想找家最合適的，把鼻子做好，就怕到時(shí)候做得不成功，那么包裝好專(zhuān)家，從零投訴和口碑入手就可以；

3.拿一些特別的案例說(shuō)給她聽(tīng)，再講些我們的老顧客問(wèn)題，她準(zhǔn)備什么時(shí)候做呢？你就告訴她這段時(shí)間的手術(shù)快排滿(mǎn)了，讓她盡快預(yù)約一下，如果沒(méi)有預(yù)約上專(zhuān)家，那你也沒(méi)有辦法；然后就不要再跟了，跟得緊了也不好，就說(shuō)姐，手術(shù)選擇這不會(huì)走彎路，反正你考慮。

4.你介紹的手術(shù)相比其他醫(yī)院， 有更多的特色嗎？比如我們醫(yī)院最專(zhuān)注最拿手的是面部整形，而且我們的那個(gè)專(zhuān)家，他可以給顧客做整體設(shè)計(jì)；

在介紹這個(gè)鼻子的做法， 有和其他醫(yī)院不同嗎？專(zhuān)家在給顧客提方案的時(shí)候提了些對(duì)她的特別設(shè)計(jì)，當(dāng)時(shí)顧客很滿(mǎn)意比較。

5.包裝專(zhuān)家，突出你們優(yōu)勢(shì)，詳細(xì)分析她的鼻子條件，根據(jù)她的三庭五眼設(shè)計(jì)，多點(diǎn)專(zhuān)業(yè)，少點(diǎn)推銷(xiāo)。再?gòu)?qiáng)調(diào)你們是更專(zhuān)業(yè)的，與別的不同，別的醫(yī)院效果好，我們只會(huì)更精致，目的就在于真正幫助到顧客做到自然看不出痕跡，涉身處地的為顧客想，主要是看你和顧客的關(guān)系，你打動(dòng)她沒(méi)有。

6.最近你是哪天跟的？你最后通電話(huà)的時(shí)間是什么時(shí)候?。空覀€(gè)合適的時(shí)機(jī)促成了。

比如說(shuō)，一般是7天拆線(xiàn)復(fù)查，或者是你們醫(yī)院的術(shù)后復(fù)查方法和其他醫(yī)院有些不一樣，所以想看看她的時(shí)間安排怎么樣了？你這邊好協(xié)調(diào)時(shí)間，說(shuō)一下專(zhuān)家的時(shí)間。咨詢(xún)重要的是心態(tài)，要讓顧客覺(jué)得你在為她好，在想著她。顧客既然做綜合手術(shù)首先價(jià)位不是她最關(guān)心的，如果手術(shù)她認(rèn)可即使多收2千顧客也能接受。

二、電話(huà)咨詢(xún)中會(huì)遇到這樣的問(wèn)題：電話(huà)溝通得很好，到我們醫(yī)院后卻會(huì)因?yàn)閷?duì)醫(yī)院環(huán)境和條件的不滿(mǎn)意而臨時(shí)改變意愿。對(duì)于此類(lèi)情況，如何引導(dǎo)顧客將注意力轉(zhuǎn)移到我們的技術(shù)、專(zhuān)家優(yōu)勢(shì)上來(lái)？

1.醫(yī)院小，廣告砸名氣又少，沒(méi)辦法，問(wèn)題比較多，顧客的意愿已經(jīng)表達(dá)很明確了嗎？對(duì)環(huán)境和醫(yī)院環(huán)境不滿(mǎn)意？試探過(guò)了，表達(dá)中感覺(jué)對(duì)我們的專(zhuān)家等等的，都挺滿(mǎn)意的，也算我包裝得還可以吧，但是呢，醫(yī)院什么的環(huán)境，那又沒(méi)辦法改變的，醫(yī)院在擴(kuò)大，現(xiàn)在還在裝修呢，說(shuō)我們名氣小，醫(yī)院不大，廣告也少，發(fā)展到現(xiàn)在就是靠口碑的？

2.就告訴她我們是十幾年的老整形醫(yī)院了， 平時(shí)門(mén)診量比較大也不方便裝修， 所以環(huán)境不是很豪華，但我相信您更看重的是專(zhuān)家的技術(shù)對(duì)吧；還好吧，就說(shuō)是當(dāng)?shù)刈钤绲囊患艺吾t(yī)院，我們不講究華麗的裝修，只靠成熟的整形技術(shù)來(lái)維持口碑，基本上不需要打廣告，主要靠口碑和技術(shù)的認(rèn)可，老顧客回頭非常多。這話(huà)最好是來(lái)醫(yī)院之前說(shuō)，來(lái)了之后說(shuō)效果打打折扣，尤其是當(dāng)?shù)氐模?/p>

3.我們地方不換，老多顧客來(lái)找不方便，在中心地帶也不好擴(kuò)；

4.這就是期望值的問(wèn)題，來(lái)了之后不是那么回事，產(chǎn)生落差，顧客來(lái)之前不能只說(shuō)好的，尤其是說(shuō)的太好太完美，而且我們不是新開(kāi)的，主打不需要靠外表的華麗，靠的是積累的客戶(hù)群發(fā)展，裝修環(huán)境舊但是手術(shù)室仍然是凈化無(wú)菌的，儀器就更不落后了；

5.有的顧客就會(huì)說(shuō)那那的醫(yī)院，開(kāi)多久了，我們就說(shuō)，醫(yī)生如果沒(méi)有技術(shù)，也不會(huì)開(kāi)這么大的醫(yī)院，我們的院長(zhǎng)說(shuō)了，我們醫(yī)院的投入都放到設(shè)備和醫(yī)生技術(shù)投入上，不搞外表，這是我們醫(yī)院的策略，也是為了最大程度上的惠及我們的顧客；

6.新開(kāi)的醫(yī)院，可以說(shuō)，我們現(xiàn)在引進(jìn)的都是最優(yōu)的服務(wù)體系，專(zhuān)家也是吸納行業(yè)的精英。

三、遇到這種顧客：講了很多內(nèi)容給對(duì)方，但講什么內(nèi)容，對(duì)方都沒(méi)有明確的反應(yīng)，不做贊同也不做反對(duì)狀。該怎么繼續(xù)？

1.前一兩次可以先回答他問(wèn)題，然后就說(shuō)具體采用什么方案，我需要先初步了解下您的情況，然后問(wèn)診；

2.當(dāng)對(duì)方話(huà)不多，屬于一問(wèn)一答的冷淡型顧客；

3.還有種顧客是素質(zhì)比較高，不大說(shuō)話(huà)的，這樣的顧客可以給她講得更專(zhuān)業(yè)些，她們還是理性消費(fèi)型的，不要跟她作太多的情感溝通，多在專(zhuān)業(yè)上；在描述上也盡量少評(píng)價(jià)，多些客觀(guān)的。比如介紹手術(shù)方面的，還有一些整形方面的知識(shí)，以及一些術(shù)前術(shù)后的心理準(zhǔn)備和保養(yǎng)的，重點(diǎn)跟她講講效果和安全以及醫(yī)學(xué)審美，這樣反而好先給她洗腦教育，做一些心理準(zhǔn)備和鋪墊，之后跟她說(shuō)，可以請(qǐng)我們的專(zhuān)家給她設(shè)計(jì)個(gè)方案，如果我們的專(zhuān)家有時(shí)間的話(huà)。打消一些手術(shù)的疑慮。

四、推薦任何項(xiàng)目給顧客，顧客都覺(jué)得不滿(mǎn)意，反而顧客自己滿(mǎn)意的方案。從醫(yī)學(xué)美學(xué)的角度都不是理想的，但顧客又很堅(jiān)持。這個(gè)時(shí)候我們?cè)撚线€是該保持自己的立場(chǎng)呢？

1.讓她知道自己的認(rèn)知有偏差， 不能那么急功近利地去忽悠顧客； 顧客不是學(xué)醫(yī)的，醫(yī)學(xué)不是想當(dāng)然；

2.這個(gè)就是需要整個(gè)團(tuán)隊(duì)的伙伴去不斷地灌輸、強(qiáng)化， 簡(jiǎn)稱(chēng)不斷地洗腦；

3.在洗腦不成功的情況下，顧客一定要那樣做的話(huà)，可以同意讓她按自己的想法來(lái)，尊重她的想法。但是一定要說(shuō)清楚這個(gè)不符合美學(xué)標(biāo)準(zhǔn)，也不是我們?cè)敢庾龅?。但你一定要這樣做，我們可以尊重你的想法，但要在知情同意書(shū)上簽字。如果年齡不大的話(huà)，要請(qǐng)她的監(jiān)護(hù)人過(guò)來(lái)，一起簽字。這樣以后就找不到麻煩了；

4.屬于視心理不太成熟的類(lèi)型，從她的表現(xiàn)來(lái)看，手術(shù)，有些客人是需要放棄的，不是來(lái)的每個(gè)顧客都適合做手術(shù)。當(dāng)然這些都要是在保證顧客有清晰的認(rèn)知的情況下。放棄，但是是可以短暫性放棄，再好好教育教育看情況，心理正常能接受了，再讓她做；暫時(shí)先放一放。

五、有些顧客想整形，但家人對(duì)整形不支持，這樣的顧客要放棄嗎？

1.想辦法告訴他，她的想法是錯(cuò)的，沒(méi)有可行性的；

2.顧客本人卻強(qiáng)烈要求要做；最好放棄；

3.不好做，做了以后麻煩的；

4.當(dāng)然每個(gè)醫(yī)院的規(guī)定是不一樣的， 我個(gè)人認(rèn)為在不是手術(shù)禁忌的情況下，這種顧客先是要慎重的，確認(rèn)沒(méi)有心理疾病，只是審美觀(guān)不一樣。在這種情況下，洗腦不成功，可以做，同時(shí)簽在手術(shù)知情同意書(shū)上；

5.可以考慮這樣的觀(guān)點(diǎn)。只是有個(gè)憂(yōu)慮，要保證顧客本人認(rèn)同自己的選擇是自己真正想要的例如：接到幾個(gè)男性顧客，要求豐胸的，但是不變性，只是要做豐胸；

6.上次接了個(gè)男性取隆胸假體。在夜場(chǎng)工作，現(xiàn)在要回家了，見(jiàn)父母，取出來(lái)目的就是他滿(mǎn)意，我們就沒(méi)問(wèn)題。以后他還要做，他是夜場(chǎng)跳舞的。打算回來(lái)后再做；

7.我們?cè)诒ＷC不是手術(shù)禁忌，沒(méi)有心理疾病，只是個(gè)人的審美要求不一樣的情況下，還是可以做的；

8.那就可以考慮接手。但是一些問(wèn)題要先溝通到位了才行；客人很明白自己在做什么；前期的溝通一定做好，知道她為什么這樣做。就擔(dān)心很多顧客都不知道自己在做什么也不知道為什么做。

六、面對(duì)高端顧客，怎么更好的進(jìn)行心理溝通，提高信任度，達(dá)到成交的結(jié)果呢？

1.現(xiàn)在有錢(qián)人很高傲的，有的認(rèn)為自己就是大爺，你給她介紹什么都很不屑；有些素質(zhì)高的，當(dāng)然只是一部分，默默無(wú)語(yǔ)，我們叫沒(méi)說(shuō)動(dòng)她；而且這個(gè)類(lèi)型的人，似乎看不起我們醫(yī)院一樣的，覺(jué)得來(lái)咱這虧了她一樣；

2.其實(shí)高端顧客的消費(fèi)一般是偏理性的，這種人的精明程度都比較高，我們要做的是不亢不卑地幫她去分析她要做什么選擇；

3.我們一般都不是說(shuō)動(dòng)顧客，直接問(wèn)你對(duì)哪里不滿(mǎn)意，想得到怎么樣的效果，我可以提供什么達(dá)到怎么樣的狀態(tài)，這個(gè)狀態(tài)你可以接受嗎；再把我們醫(yī)院的優(yōu)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)給她介紹清楚；探她的需求，包裝加實(shí)在效果什么的都給講了；

4.同時(shí)這種人也會(huì)比較傲慢，因此我們?cè)谧鹬氐耐瑫r(shí)，也要給點(diǎn)下馬威；

5.我對(duì)高端顧客一般是一次性不一定成交，但是一定要讓她對(duì)你信服，愿意來(lái)和你交朋友，同時(shí)知道她的期望的手術(shù)日期和心理需求；針對(duì)她的心理需要和手術(shù)安排時(shí)間，二次進(jìn)攻。

我還幾個(gè)高端顧客都是我跟蹤3-6個(gè)月以后，成為很忠實(shí)的高端的；耐心很重要；基本上每次來(lái)專(zhuān)家，我只要通知到她，她們都會(huì)來(lái)消費(fèi)的；還是一樣地做朋友的套路；這樣的信任度非常高的，直接是美麗顧問(wèn)了算是；

6.根據(jù)顧客的消費(fèi)能力和地區(qū)不一樣， 不要想一次性就能成最大的單子，可以同意她分次消費(fèi)。當(dāng)然最重要是做人要實(shí)在，不能忽悠顧客。我覺(jué)得這是很重要的；

7.分次消費(fèi)，不能太急功近利；不過(guò)在保證成單的基礎(chǔ)上，第一次能成多大單就成多大單。咱們也不能完全保證顧客一定對(duì)手術(shù)效果很滿(mǎn)意。如果不滿(mǎn)意，她以后消費(fèi)就很謹(jǐn)慎了；

8.后期服務(wù)要跟上，把這種高端顧客培養(yǎng)成長(zhǎng)期顧客。這樣以后做業(yè)績(jī)才不累，業(yè)績(jī)都能不操心了；

9.前期的所有付出，你把她拿下了，拿順了，他就會(huì)死心塌地跟著你。所以在這種情況下，挑選好顧客，排除了一些不適宜的，專(zhuān)心而不費(fèi)勁地做，反而更舒心。

七、當(dāng)顧客問(wèn)你說(shuō)，你做過(guò)沒(méi)？為什么不給自己整整??？該怎么回答？

我沒(méi)做過(guò)，但是我就會(huì)說(shuō)我做過(guò)啊。我做不做，她還能來(lái)調(diào)查啊， 那要是你沒(méi)做過(guò)呢，或者說(shuō)，顧客問(wèn)你說(shuō)，你的哪哪怎么不再做做呢？我就跟她說(shuō)，在考慮?。换蛘哒f(shuō)醫(yī)生建議我這個(gè)地方先不做，考慮到整體的美感的話(huà)，就做哪里就很完美啦。返回搜狐，查看更多

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