巴奴毛肚火鍋店天天排隊的營銷亮點

     冬天吃火鍋要等位不稀奇，但天天排隊等位就稀奇了，一年四季天天排隊就更稀奇了。提起”火鍋，大部人可能都知道“海底撈”，但“巴奴毛肚火鍋”卻未必很多人都知道。最近，一年四季天天排隊的巴奴毛肚火鍋用實景相機微博直播 “排隊吃毛肚的人們”引起了不少人關(guān)注。也由此引發(fā)了求巴奴免排隊卡，求VIP等各種呼吁。
【標桿】巴奴毛肚火鍋店天天排隊的營銷亮點

  在巴奴東明路店：二樓大廳和三樓大廳已經(jīng)顧客爆滿， 18點就開始排隊等位了?！巴饷娣诺膸资畯堃巫咏?jīng)常不夠坐，所有四樓辦公區(qū)域經(jīng)常要臨時改為等位區(qū)?！?店內(nèi)迎賓說。在巴奴正弘旗店，也存在同樣的情景：中午11:30左右一樓大廳已經(jīng)有將近20人在等位了， 12：00之后，隊伍越來越長。在附近工作的李琪說，她一下班就和同事跑過來拿號了，前面還是已經(jīng)有十幾桌了，“這已經(jīng)算好的了，周末起碼要等兩個小時吧?！?/p>

 從2001年以“讓北方人吃到好吃的火鍋”這一簡單愿望為起點，杜中兵歷經(jīng)了12年的專注發(fā)展，巴奴從一個門可羅雀的小店發(fā)展成為一個擁有五個核心區(qū)域，跨河南、河北、山西、陜西、山東和安徽六省，擁有100余家店面的全國連鎖店，每天就餐人數(shù)突破5萬人次。

 再好的服務(wù)也不能和食材比
    在巴奴火鍋的每一家店面的門庭上端，都有一句醒目的廣告詞：服務(wù)不是我們的特色，毛肚和菌湯才是。而在巴奴毛肚火鍋的每一家店內(nèi)的顧客桌前，凡拉面入鍋的服務(wù)生腰間都系著一加一的圍裙，上寫：好面不用舞，天然0添加。

【標桿】巴奴毛肚火鍋店天天排隊的營銷亮點

    據(jù)杜中兵介紹，用生物酶制劑來發(fā)制毛肚，是西南農(nóng)業(yè)大學(xué)食品科學(xué)學(xué)院研究，由食品科學(xué)學(xué)院院長李洪軍教授主持完成的“重慶火鍋毛肚酶法嫩化的技術(shù)研究”項目。該課題組人員通過對火鍋毛肚的嫩化、脹發(fā)、吸水、保水、護色保鮮等一系列問題的技術(shù)攻關(guān)，終于研究出了運用現(xiàn)代生物酶工程技術(shù)安全嫩化火鍋毛肚的新方法，并在國內(nèi)首次成功地研究開發(fā)出了這個衛(wèi)生安全的新型火鍋毛肚產(chǎn)品。

    持此“秘技”，巴奴發(fā)起了毛肚火鍋領(lǐng)域的“綠色革命”--在繼承其美味的同時，拋棄一切不健康的產(chǎn)品和工藝，讓毛肚火鍋有了新生。

    杜中兵說，毛肚生物酶嫩脆劑是從植物中提取的純天然蛋白酶，主料是木瓜蛋白酶。“木瓜本身就是一種高營養(yǎng)蛋白質(zhì)、除含有蛋氨酸外還有19種氨基酸。用此法加工的毛肚口感清脆，色澤純正，時間少則半小時，多則2小時，同樣的毛肚，過去手摳得兩三天。”用生物酶還可發(fā)制黃喉、鴨腸、鵝腸。

    去掉不健康的菜品和工藝，是巴奴毛肚火鍋經(jīng)營的第一步。然后，杜中兵開始研究增加了營養(yǎng)美味的菌湯。

    他認為，餐飲行業(yè)應(yīng)以健康食材為本質(zhì)，在經(jīng)營中去繁就簡，直達本源，于是，“照顧好顧客的嘴”成為巴奴經(jīng)營的核心。

    “服務(wù)不是巴奴的特色，毛肚和菌湯才是?！边@是巴奴毛肚火鍋2012年調(diào)整后的口號，杜中兵說：“再周到的服務(wù)也不能和好食材比。”

    據(jù)杜中兵介紹，“活性生物酶嫩化”技術(shù)把毛肚中結(jié)構(gòu)復(fù)雜的膠原蛋白和彈性蛋白進行適當分解，使部分氨基酸成為海綿體從而提高了毛肚的脆嫩度和彈性。

    巴奴毛肚歷經(jīng)12年技術(shù)積淀，12道工序保障，每一片都精挑細選。“開水處理的毛肚顏色發(fā)暗，賣相欠佳，但是它比火堿法處理的毛肚更有利于健康?；饓A法處理毛肚可以讓毛肚充分吸水，一斤毛肚可以變?nèi)?，而開水處理毛肚，一斤只能出八兩?！?/p>

    不為人知的是，在持有“秘方”之前，顧客口中的鴨腸等一系列招牌菜都是巴奴員工自己用手一點點摳出來的。

劉杰解讀營銷亮點

　　亮點一：聚焦“核心單品“，高度差異化

　　大家知道，去火鍋店吃飯，幾乎都要點上一桌各種各樣的的肉類、蔬菜類等等。“巴奴“最大營銷亮點是：細分“品類”、高度聚焦、強調(diào)”毛肚“和 “菌湯”與眾不同!在店的命名上就直接闡明了自己的特色，這樣就與另外一家知名的火鍋連鎖店海底撈(以服務(wù)好聞名)形成了充分的差異化!為了宣傳這個訴求，”巴奴“首先在消費者進門的顯要位置標出了自己的定位宣傳語：“服務(wù)不是巴奴的特色，毛肚和菌湯才是!同時在大廳及包廂的墻上用標語的方式突出毛肚的食用價值和本店毛肚的獨特性。店內(nèi)標語如下：1、《本草綱目》記載：毛肚”補中、益氣、善脾胃“之功效。2、巴奴毛肚，12年技術(shù)積淀、12道工序保障。同時把12道工序的流程也張貼在墻上。3、巴奴毛肚最宜涮紅湯，蘸香油蒜泥，七上八下15秒!此三條標語應(yīng)該說是營銷功力十足，第一條充分教育引導(dǎo)消費者多吃毛肚有益;第二條強調(diào)巴奴毛肚的與眾不同，質(zhì)量與口味最好!第三條引導(dǎo)消費者正確食用，從而確保能有最佳的口感!同時，只要消費者一落座，所有的店內(nèi)服務(wù)人員在提供服務(wù)(倒茶水、上湯料)的時候用標準統(tǒng)一的話術(shù)宣傳“我們家的特色是毛肚與菌湯”不斷強化其核心訴求!

　　亮點二：強調(diào)自己是火鍋的源頭，暗喻“正宗”

　　還是通過墻上標語的方式告知消費者，真正的火鍋源頭來源于清末的毛肚火鍋，暗喻自己是火鍋的“鼻祖”與正宗!其店內(nèi)墻上的標語為：火鍋古稱“古董羹”，起源于民間，歷史悠久。奴隸社會后期的“溫鼎、漢代的“染爐”、“染杯”都可稱為火鍋的雛形，隨后，在經(jīng)過三國時期的“五粥釜”，唐朝時的“暖鍋”，一直到清末民初川江碼頭的毛肚火鍋，人們才正式以“火鍋”來命名這一民間美食。

　　亮點三：看似不強調(diào)服務(wù)，但服務(wù)卻做的絕佳

　　筆者消費體驗后發(fā)現(xiàn)，“巴奴“的服務(wù)水平一點也不差于海底撈。消費過程中服務(wù)的及時性、服務(wù)人員的觀察反映能力、顧客等待區(qū)的休閑零食提供、專門的兒童游樂區(qū)設(shè)置等等都達到了一流的水平!這樣反過來就更加增加了其強調(diào)的那個“特色”的吸引力!消費者會想，一個不強調(diào)服務(wù)為特色的店服務(wù)都能做的這么好，可見其強調(diào)的那個“特色”應(yīng)該是多么的好。

　　亮點四：文化營銷，尋找與消費者的共鳴點

　　在巴奴火鍋店的顧客等待區(qū)(生意異?；鸨?，天天排隊)的正前方墻上寫了這樣的一段文文字：巴奴，川江纖夫，拉纖引舟于險灘急流中，雖躬下身區(qū)，卻積聚著向上的力量，雖徒手赤足，卻踏實每一個腳印，力量和汗水刻進每寸巖石，生命和尊嚴，寫進每一頁歷史!看完這段文字，我們這些整天面對生活各種壓力的消費者會作何感想呢? 

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