△“囧游部落”主頁(yè)截屏圖

旅行，是當(dāng)代人最喜愛(ài)的生活方式之一。旅行路上，如果一人前行不乏苦悶，要是有人陪你腳踏黃沙，聽微風(fēng)海浪，看星空月光，或許還能“脫單”，豈不美哉？

在重慶，就有這么一家專注于大學(xué)生群體的旅行平臺(tái)，不僅能帶隊(duì)?wèi)敉饴眯刑綄ぷ匀伙L(fēng)光，還能化身“月老”牽線搭橋，創(chuàng)業(yè)第一年就完成200萬(wàn)營(yíng)業(yè)額，利潤(rùn)40萬(wàn)。來(lái)看看他們是如何發(fā)現(xiàn)商機(jī)？怎么營(yíng)銷？怎樣創(chuàng)新產(chǎn)品？

如何發(fā)現(xiàn)商機(jī)？

社團(tuán)當(dāng)“紅娘” 突出交友

充足的假期給大學(xué)生出游創(chuàng)造了條件，因此，大學(xué)校園內(nèi)興起了一些旅行團(tuán)體。大學(xué)生線上旅行平臺(tái)——“囧游部落”就是其中之一。這家成立于2014年的旅行平臺(tái)誕生于重慶工商大學(xué)，前身為學(xué)生戶外旅行社團(tuán)“綠野仙蹤”，2012年剛?cè)胄５臈钍篮朗瞧涑蓡T之一。

他回憶，當(dāng)時(shí)學(xué)校規(guī)定社團(tuán)運(yùn)營(yíng)不能盈利，所以只能和營(yíng)利性戶外俱樂(lè)部合作，對(duì)方定價(jià)和請(qǐng)導(dǎo)游，社團(tuán)負(fù)責(zé)銷售、制定行程。但是，面向年輕人，游戲又很好玩的旅程，每次歸來(lái)都有人脫單，讓他看到了商機(jī)。

“大學(xué)生喜歡和年紀(jì)相仿的人玩，加之又是戶外徒步旅行，負(fù)重、搭帳篷、做飯，整個(gè)旅程都處于互相幫助中，易于加深了解。如果讓旅行成員男女比例相同，玩一下互動(dòng)類的游戲，‘脫單’就變得更容易?！彼f(shuō)，自己就和幾位骨干將社團(tuán)轉(zhuǎn)型為旅行平臺(tái)，突出“交友”特色。

由于以前“綠野仙蹤”每次出行總會(huì)“成”幾對(duì)，被同學(xué)們稱為“紅娘社團(tuán)”。因此，“囧游部落”一上線吸引了眾多學(xué)生，創(chuàng)業(yè)第一年就完成200萬(wàn)營(yíng)業(yè)額，利潤(rùn)40萬(wàn)。

■操作經(jīng)驗(yàn)

“囧游部落”官網(wǎng)報(bào)名頁(yè)面可見(jiàn)男女比例，想認(rèn)識(shí)女性朋友就去女生多的團(tuán)，想認(rèn)識(shí)男生就去男生多的團(tuán)。如果恰好男生女生都選了對(duì)方，就自動(dòng)成組；要是沒(méi)有就隨機(jī)抽簽，盡量是一個(gè)女生搭配一個(gè)男生。

男生樂(lè)于幫女生負(fù)重，女生大多力氣小也希望別人幫忙，這樣的分組恰好滿足了大家的需求，無(wú)論是女生還是男生都能接受。下車徒步時(shí)男生幫女生分擔(dān)點(diǎn)負(fù)重，到了景區(qū)露營(yíng)地再扎帳篷，女生就負(fù)責(zé)做飯，一路下來(lái)雙方互相了解。如果一不小心被感動(dòng)了，自然就成雙成對(duì)了。

怎么營(yíng)銷？

扎根校內(nèi) 靠社交“吸粉”

經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，“囧游”從一所學(xué)校開始擴(kuò)展到重慶主城80%的高校，超過(guò)20000名大學(xué)生參與過(guò)旅行。而這一切都來(lái)自于他們的社交活動(dòng)?！白畛醯男麄魇窃趯W(xué)校貼吧、各學(xué)生群、學(xué)校食堂和教室，臨近假期就發(fā)布行程單，也有在社交網(wǎng)站發(fā)的旅行記錄、圖片?！睏钍篮勒f(shuō)。

此外，不定期的燒烤派對(duì)、主題日、迎新會(huì)等活動(dòng)也讓“囧游”吸粉不斷。楊世豪表示，還是社團(tuán)的時(shí)候，每到新生入校，大家都會(huì)身披沖鋒衣、腳踏登山鞋、背上帳篷，拿著各式戶外裝備，舉著一面旗子去新生宿舍樓下展示，成為一道靚麗的風(fēng)景線。很多學(xué)生會(huì)被這樣炫酷的裝備吸引，前來(lái)詢問(wèn)如何加入。社團(tuán)解散后就把展示改為線下社交活動(dòng)，通過(guò)貼吧、QQ群召集，主題各式各樣，可以是教大家怎么搭帳篷、怎么在戶外生活、急救等常識(shí)，也可以是燒烤派對(duì)。

■操作經(jīng)驗(yàn)

大學(xué)生作為一個(gè)集中的旅游群體，旅游決策易受同學(xué)或朋友等相關(guān)群體影響，存在明顯的從眾心理。對(duì)此，“囧游”一直沿用學(xué)生兼職，希望讓一人潛移默化影響一個(gè)班。幫助銷售產(chǎn)品的，每單還給5%~10%的提成，提供賺錢的機(jī)會(huì)。

線上QQ群是又一銷售渠道，平日除了發(fā)布旅行行程、兼職信息、放假消息等，還會(huì)在特定時(shí)間推出特別策劃。去年“光棍節(jié)”就推出了“轉(zhuǎn)角遇見(jiàn)她”的活動(dòng)，邀請(qǐng)20位男生和20位女生參與線下活動(dòng)，只要能完成7個(gè)需要男女配合的小游戲即可獲得“囧游”旅行券。既能交友，又能奪獎(jiǎng)，共吸引了近百名學(xué)生報(bào)名，“脫單”成功率高達(dá)30%。

怎樣創(chuàng)新產(chǎn)品？

抓住群體特征融入“喜歡”

大學(xué)生比較集中，營(yíng)銷好推廣，寒暑假又是大學(xué)生“撒歡”的日子。由于楊世豪扎根學(xué)校，他能輕松知道學(xué)校運(yùn)動(dòng)會(huì)放假時(shí)間，并根據(jù)時(shí)間長(zhǎng)短安排行程，大部分以周邊地區(qū)、省市為主。

比如，每年高考期間，許多高三學(xué)生會(huì)在貼吧咨詢錄取情況，到成績(jī)出來(lái)了，大家又會(huì)詢問(wèn)學(xué)校設(shè)施及周邊，那段時(shí)間是宣傳的好時(shí)機(jī)，先讓還未踏入校園的學(xué)弟學(xué)妹們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上知道“囧游”。假期時(shí)，他們也會(huì)和旅行社合作，幫忙分銷，與景區(qū)合作，舉辦關(guān)于大學(xué)生的跨界活動(dòng)。

目前，“囧游”共有全職成員十余名，兼職成員200人左右，有好幾位全職成員都是從兼職開始的。他們表示，這里的工作比較自由、開心，有時(shí)候的工作就是跟著大家去旅行，碰上銷售最淡時(shí)則全部放假，成員們趁著機(jī)票便宜，自己出去玩一趟。

■操作經(jīng)驗(yàn)

“抓住消費(fèi)群體的特征，他們喜歡什么，我們就融入什么。”楊世豪說(shuō)，定位于在校大學(xué)生群體的“囧游”，正是看到了大學(xué)生愿意貼近大自然，熱愛(ài)探尋新鮮事物，愛(ài)刺激的特征，才延續(xù)戶外特色，把徒步、露營(yíng)作為主打產(chǎn)品之一。特別是男生喜歡戶外探險(xiǎn)，徒步去了一次再去一次時(shí)常發(fā)生。

而大學(xué)生不愿進(jìn)購(gòu)物店也是其特征之一。因此，“囧游”的行程絕不進(jìn)店。另外，根據(jù)大學(xué)生樂(lè)于和同齡人玩的特征，“囧游”對(duì)參加旅行的年齡進(jìn)行了限制，“之前是畢業(yè)5年內(nèi)的可以參加，太大了就不行了，年齡差要控制好?！?/p>

觀點(diǎn)

細(xì)分市場(chǎng)才會(huì)是新的藍(lán)海

面對(duì)不斷增長(zhǎng)的巨大旅游“蛋糕”，許多人都想來(lái)分一杯羹。但是，在完全的買方市場(chǎng)背景下，顧客越來(lái)越挑剔、追求差異化。

業(yè)內(nèi)人士稱，過(guò)去的旅游產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，熱門旅游景點(diǎn)、線路行程大同小異，對(duì)旅游者吸引降低，在這種背景下體驗(yàn)為王，細(xì)分市場(chǎng)才會(huì)是新的藍(lán)海。

做好旅游營(yíng)銷，首先還是要在產(chǎn)品個(gè)性化以及特色上下工夫。每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的客戶群體都有其特性，比如有的旅游機(jī)構(gòu)專門做老年旅游的產(chǎn)品，這些營(yíng)銷人員就會(huì)深入到老年群體中去，有的甚至直接加入到老年人的廣場(chǎng)舞群體、或者老年大學(xué)中去挖掘客源，銷售的針對(duì)性做得非常明確。

在產(chǎn)品銷售上，應(yīng)該充分與線上旅游平臺(tái)合作。目前隨著主題游、定制游市場(chǎng)的擴(kuò)大，國(guó)內(nèi)大多數(shù)旅游平臺(tái)都非常重視這個(gè)領(lǐng)域。與這些OTA（在線旅行社）進(jìn)行深度合作，通過(guò)成熟的在線旅游平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品分銷，能有效的吸引客群。

其次，還要加強(qiáng)自身的渠道建設(shè)，無(wú)論是業(yè)內(nèi)尋求創(chuàng)新的“旅游+”，還是業(yè)外尋求增值的“+旅游”，都可以開發(fā)出更多的跨界合作。

上游財(cái)經(jīng)·重慶商報(bào)記者 韋玥

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