沒有醫(yī)療機構(gòu)不想做會員，但是具體如何從零開始打造自己的會員體系呢？今天拋磚引玉，介紹一個基礎(chǔ)的設(shè)計會員體系的方法論，共由5個步驟構(gòu)成。

1、明確目的

設(shè)計會員制的最終目的肯定是提升業(yè)績，不過這是一個籠統(tǒng)的目標(biāo)，不足以指導(dǎo)精確的會員制營銷工作。

大體來說，醫(yī)療機構(gòu)的業(yè)績構(gòu)成由幾個因素組成：客戶量、次均費用和就診頻次。結(jié)合你所在機構(gòu)的特點、發(fā)展階段，選擇一個或者兩個因素作為會員制的著力點，更為務(wù)實。

提升客戶量

要設(shè)計的體系是引流型會員方案，在首次到診的產(chǎn)品和服務(wù)體驗環(huán)節(jié)需要著重打磨。

提升次均費用

那么要從產(chǎn)品（?？茖２?、治療項目、高值周邊產(chǎn)品等）著手，通過產(chǎn)品組合與會員權(quán)益的整合，制定會員方案。

提升就診頻次

這種情況下會員體系的核心是增強用戶黏性。

目的不同，會員體系不同?？此评淄恼劭邸⒎e分、儲值等手段，底層一定要明確地指向你的商業(yè)目標(biāo)。

沒有明確的目的，后續(xù)設(shè)計方案，無論是匹配產(chǎn)品，還是策劃會員活動，都將難以清晰地評估效果，搞不好就陷入左右搖擺的騎墻狀態(tài)。

2、入會門檻

首先明確一點：不設(shè)置無門檻的“會員”。免費的東西不受尊重，徒勞消耗資源。

設(shè)置會員門診首選方案是付費，把會員資格明碼實價，用戶付費之后才能獲得對應(yīng)的權(quán)益。

這樣設(shè)置有2個好處：

設(shè)置必要的門檻過濾掉與我相去太遠(yuǎn)的人群，使得我們可以將資源聚焦于相對精準(zhǔn)的人群。

會員制本身作為一個產(chǎn)品，可以成為新的收入和利潤增長點。有數(shù)據(jù)顯示，以提升頻次為目標(biāo)的會員制，就診消費折扣與就診次數(shù)增加抵消后，會員費幾乎成為純利。

難點在于，很多時候免費送卡用戶都不感冒，如何說服ta付費加入會員？

這就需要后面的步驟來解決，在會員權(quán)益、會員價值、會員體驗上下功夫。

3、會員權(quán)益

權(quán)益的本質(zhì)是迎合人性的弱點。張小龍總結(jié)的貪嗔癡就是這個意思。傲慢、忌妒、貪婪、虛榮、懶惰等等性格弱點都可以成為權(quán)益方案的落腳點。

例如醫(yī)療服務(wù)中常見的綠色通道、預(yù)留號等所謂“優(yōu)先特權(quán)”就是滿足人性對傲慢的追求。

診費折扣、儲值增積分則是典型的滿足貪婪本性的權(quán)益方案。

在選擇權(quán)益內(nèi)容的時候，除了“硬通貨“之外，要重點考慮軟性服務(wù)、稀缺資格方面的設(shè)計。例如，對于位于大城市鬧市區(qū)的醫(yī)院和診所來說，會員專屬停車位可能就是一個有很大價值的特權(quán)。

4、回本機制

“回本”這個詞有些直白了，不過這的的確確是設(shè)計會員體系時一個值得重點考慮的環(huán)節(jié)。

設(shè)計回本機制，是在會員特權(quán)基礎(chǔ)上，進(jìn)一步解決顧客不愿意付費加入會員的問題。

回本機制務(wù)必要非常簡單明了，可以2秒鐘內(nèi)用四則運算就算出結(jié)果。

例如康復(fù)機構(gòu)針對產(chǎn)婦客群發(fā)行5000元的會員卡，所有治療項目均享受7折，并贈送2次菲蜜麗治療。贈送的菲蜜麗治療市場價大約為6000元，賬面價值已經(jīng)超過了會員費，直觀地讓人感覺到回本。

在設(shè)置讓客戶感覺回本的方案時要注意一個原則：贈品要同時具備成本可控、質(zhì)量可靠和價值認(rèn)同度高三個條件，缺一不可，切不可耍小聰明。

此外，回本的福利方案盡可能與機構(gòu)、科室的業(yè)務(wù)直接相關(guān)，一則成本更好，二則更容易強化會員對品牌的認(rèn)知。

5、黏性機制

有了會員特權(quán)和回本機制后，一個基本的會員方案就形成了，開始運營后也會產(chǎn)生效益。但是我們在做會員體系頂層設(shè)計的時候不能滿足于此，而是從源頭就要把“回頭客”的問題考慮進(jìn)來，即在會員體系里預(yù)設(shè)黏性規(guī)則。

例如上面舉的贈送2次菲蜜麗治療的例子，實際上一旦產(chǎn)后開始進(jìn)行私密恢復(fù)，需要的治療遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止2次，可以開展的項目也遠(yuǎn)不止菲蜜麗激光。2次菲蜜麗贈送就是大于等于2次的回頭機會。

又如一些綜合門診部會為會員費幾百元的會員提供全科和中醫(yī)科的一定額度診費優(yōu)免，就是因為：要么好的全科醫(yī)生可以為其它?？品衷\病人，要么中醫(yī)科本身可以產(chǎn)生足夠多中期黏性的治療項目。

還有些內(nèi)科為主的機構(gòu)，針對慢病客戶群開發(fā)的會員，除了提供長處方支持外，將隨訪和檢查納入，并配上專業(yè)的個案管理師，從而提高患者依從性，確保會員能按要求多次到院復(fù)診復(fù)查，及時調(diào)整用藥和治療方案。

一句話，黏性機制就是在確保醫(yī)療合理性基礎(chǔ)上，引導(dǎo)用戶多次到診的方案。除了極少數(shù)以“大項目”為終極目標(biāo)的業(yè)務(wù)外，黏性機制都值得你在設(shè)計會員條款的源頭進(jìn)行考慮。

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