編輯導(dǎo)語(yǔ)：冥想解決了我們?cè)谏钪械囊恍├_，幫助我們身心得到放松。作者結(jié)合自己對(duì)于過(guò)往的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)其中的成功點(diǎn)與問題點(diǎn)，以及自身對(duì)于冥想行業(yè)的研究與了解，對(duì)這類產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣給出了幾個(gè)策略建議。

今天和大家分享的是醫(yī)療健康領(lǐng)域的一個(gè)精細(xì)化分支：正念冥想智能硬件。不太熟悉的朋友，可以去百度一下。正在從事這個(gè)賽道的同行者，也歡迎評(píng)論交流。

鑒于我對(duì)過(guò)往項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的回顧，萃取出了成功點(diǎn)和問題點(diǎn)，以及結(jié)合自身對(duì)正念冥想行業(yè)的學(xué)習(xí)研究，和對(duì)一些行業(yè)公司和產(chǎn)品的了解，橫向來(lái)看，在這類產(chǎn)品推廣銷售過(guò)程中，產(chǎn)品市場(chǎng)工作意義何在？公司是否有必要采取GTM？應(yīng)該搭建什么樣的PMM團(tuán)隊(duì)？我從以下幾個(gè)方面給出了策略建議。

一、我對(duì)冥想行業(yè)的認(rèn)知

1. 冥想行為的起源和發(fā)展

經(jīng)查閱資料，正念冥想起源于東方禪修，最早的文獻(xiàn)出處是在《大念住經(jīng)》，早在兩千多年前佛陀就指出了四念住的修行之道。一直到上個(gè)世紀(jì)中，馬哈希等緬甸禪師在西方各國(guó)講學(xué)，東方禪修開始在西方盛行，獲得西方國(guó)家的關(guān)注。

在上世紀(jì)70年代，正念引起了一些西方的臨床醫(yī)生和心理學(xué)家的關(guān)注，他們開始了對(duì)正念的研究。美國(guó)麻省大學(xué)醫(yī)學(xué)中心的卡巴金博士作為西方最早接觸正念的學(xué)者之一，將正念練習(xí)與宗教脫離，并把該方法應(yīng)用于病人的疼痛管理和壓力管理，使其更加操作化，在1979年創(chuàng)立正念減壓療法-MBSR。

卡巴金博士在1982年發(fā)表了第一篇關(guān)于正念治療方法和長(zhǎng)期慢性疼痛的研究報(bào)告，自此，正念療法在西方國(guó)家的心理治療和醫(yī)學(xué)領(lǐng)域愈漸興起。截止至2020年5月，在Pubmed搜索，以 Mindfulness為關(guān)鍵詞的發(fā)表科學(xué)文獻(xiàn)已有17045篇，在此前到2000年只有1796篇。全球超過(guò)700多家醫(yī)院和臨床治療中心等提供正念減壓療法（MBSR）作為治療方法。

在國(guó)外，喬布斯年輕時(shí)曾經(jīng)花了7個(gè)月時(shí)間在印度學(xué)習(xí)冥想；高盛集團(tuán)董事William George，主張將正念引入企業(yè)管理；谷歌開設(shè)了一個(gè)叫發(fā)掘內(nèi)在自我的正念培訓(xùn)；Facebook正試圖將正念的內(nèi)涵注入核心業(yè)務(wù)中；

在國(guó)內(nèi)，2018年，卡巴金博士受湖畔大學(xué)邀請(qǐng)，帶著幾十名企業(yè)家進(jìn)行了兩天正念練習(xí)；滴滴辦公樓的每個(gè)樓層都有一個(gè)正念房間；華為也引進(jìn)了正念減壓課程指導(dǎo)音頻；2020年疫情期間，國(guó)家衛(wèi)健委的專家也倡導(dǎo)大家通過(guò)正念冥想來(lái)進(jìn)行心理舒緩調(diào)節(jié)。

2. 冥想解決了哪些人的哪些痛點(diǎn)

目標(biāo)用戶：孕婦、產(chǎn)婦、瑜伽、焦慮、抑郁、自閉癥、心理障礙、高壓、注意力差、悲觀等在心理和精神層面有調(diào)節(jié)舒緩、放松解壓需求的人。

解決痛點(diǎn)：有助于治療焦慮、失眠癥、抑郁癥等心理疾病，還有助于緩解慢性疼痛、癌癥癥狀等身體疾病，提升情緒調(diào)節(jié)能力，改進(jìn)認(rèn)知功能，以及改善人際關(guān)系，增強(qiáng)幸福感、憐憫和共情，從而進(jìn)一步提升個(gè)體的生活質(zhì)量。

3. 當(dāng)前市場(chǎng)冥想產(chǎn)品形態(tài)分布

通過(guò)對(duì)冥想行業(yè)、冥想場(chǎng)景、冥想產(chǎn)品的調(diào)研分析，我整理出比較知名的6款冥想產(chǎn)品做對(duì)比。分別是Focuszen、Now冥想、潮汐、Flow、Ease、冥想星球。app端頁(yè)面見下：

從產(chǎn)品形態(tài)的3個(gè)層面看各個(gè)產(chǎn)品有什么異同。

意識(shí)形態(tài)：產(chǎn)品傳達(dá)的精神屬性。趨同性很高。都是秉承正念冥想放松舒緩的原則，滿足心理和精神需求，傳遞積極正向的健康運(yùn)動(dòng)理念。

視覺形態(tài)：產(chǎn)品傳達(dá)的外觀屬性。app端界面設(shè)計(jì)呈現(xiàn)出3種風(fēng)格，F(xiàn)ocusZen和潮汐類型相似，偏清新健康風(fēng)；Flow和Ease類型相似，偏藍(lán)色深沉大自然風(fēng)；Now冥想和冥想星球類型相似，偏簡(jiǎn)單深與淺結(jié)合。

應(yīng)用形態(tài)：產(chǎn)品傳達(dá)的使用屬性。差異明顯。最值得吐槽的是“Now冥想”，進(jìn)入app，先強(qiáng)制付費(fèi)，否則完全無(wú)法查看內(nèi)容和使用。體驗(yàn)性非常差。商業(yè)化嚴(yán)重。Now冥想和Flow用戶運(yùn)營(yíng)投入大，活動(dòng)彈窗，活動(dòng)多，還有app端朋友圈式社群互動(dòng)。冥想星球的冥想日記和冥想打卡也是朋友圈式的呈現(xiàn)。

二、冥想頭環(huán)GTM策略設(shè)計(jì)

策略1：設(shè)計(jì)客戶故事，制定行業(yè)方案，發(fā)掘機(jī)會(huì)點(diǎn)深耕細(xì)作，試圖將合作伙伴孵化成價(jià)值渠道，實(shí)現(xiàn)從“流量”到“留量”的躍遷。

找準(zhǔn)行業(yè)痛點(diǎn)，單點(diǎn)能力做透。通過(guò)內(nèi)部資源（主動(dòng)聯(lián)系：現(xiàn)有人脈可主動(dòng)攻擊）和外部商機(jī)（被動(dòng)聯(lián)系：百度搜索和官網(wǎng)獲?。?，找機(jī)會(huì)進(jìn)入與冥想行為相關(guān)性強(qiáng)的大規(guī)模行業(yè)，撮合一個(gè)大體量項(xiàng)目，開始深耕細(xì)作，掌握客戶的需求，再傾聽收集用戶的需求，發(fā)現(xiàn)真正有價(jià)值的痛點(diǎn)，給出解決方案并和客戶研討征集建議，達(dá)成一致結(jié)果后，再將頭環(huán)投放到合作伙伴的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，推給用戶使用。

為了讓銷售和渠道更清晰更容易明白如何“講客戶故事，制定行業(yè)方案”，下面以5類行業(yè)和場(chǎng)景舉實(shí)例說(shuō)明，也是我個(gè)人主要想探索深耕的5個(gè)領(lǐng)域，將冥想產(chǎn)品賽道和這些業(yè)態(tài)進(jìn)行融合，可以兌現(xiàn)4個(gè)維度價(jià)值。

第一：是TOC。進(jìn)一步借助他們的私域流量來(lái)拓展新戶，再通過(guò)后續(xù)的使用數(shù)據(jù)（app和頭環(huán)）來(lái)做用戶運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)了從 “流量” 到 “留量” 的躍遷。

第二，是TOB。盡可能挖掘和提煉出熱門行業(yè)中的高亮項(xiàng)目，精心設(shè)計(jì)包裝成標(biāo)桿客戶案例，這包含了對(duì)行業(yè)影響的雙重優(yōu)勢(shì)，在客戶案例中也要講故事，用故事中的故事演繹牽引客戶入戲。

第三，是成本。異業(yè)合作聯(lián)合推廣，相對(duì)傳統(tǒng)廣告投放可以降低宣傳成本。結(jié)合公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、資源優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)和對(duì)方的渠道優(yōu)勢(shì)、流量?jī)?yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)，來(lái)平衡出雙方的利益點(diǎn)。比如和酒店客戶置換場(chǎng)地資源，組織線下的集群冥想體驗(yàn)營(yíng)活動(dòng)；與高端休閑民宿打造冥想空間房等概念；利用產(chǎn)品銷售分成和線上傳播曝光來(lái)置換在酒店的消費(fèi)成本。

第四，是傳播。在深耕行業(yè)后，以年度為單位，以月度為節(jié)點(diǎn)，系統(tǒng)性的策劃落地貼近行業(yè)場(chǎng)景的冥想活動(dòng)，1是線下觸達(dá)現(xiàn)場(chǎng)傳播；2是線上公眾號(hào)推文，內(nèi)容傳播。

1. 醫(yī)療行業(yè)

1.1 心理診所

合作方案：

通過(guò)導(dǎo)師試用體驗(yàn)，得出優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)數(shù)據(jù)，在私域社群給心理咨詢用戶推廣；

邀請(qǐng)成為品牌大使；

打造成為冥想導(dǎo)師，定制冥想課程。

故事主線：

導(dǎo)師大咖+親身體驗(yàn)+真實(shí)數(shù)據(jù)+優(yōu)質(zhì)效果+權(quán)威影響+幫助上百名用戶清除心理障礙，放松身心。

參觀公司+品牌大使+成為冥想導(dǎo)師+有機(jī)會(huì)一對(duì)一冥想授課和交流。

1.2 婦幼護(hù)理

合作方案：對(duì)孕婦：門診醫(yī)生推介給孕婦，有 租賃 和 購(gòu)買 2種方式。租賃：30元/天或者1000元/次的方式收費(fèi)；購(gòu)買：市場(chǎng)價(jià)。售價(jià)的5~10%返點(diǎn)給機(jī)構(gòu)。

對(duì)產(chǎn)婦：月嫂推介給產(chǎn)婦，植入產(chǎn)后修復(fù)增值服務(wù)套餐包，有 套餐體驗(yàn)、單獨(dú)體驗(yàn)、租用、購(gòu)買4種方式。售價(jià)的5~10%返點(diǎn)給機(jī)構(gòu)。

故事主線：機(jī)構(gòu)規(guī)模+服務(wù)患者+冥想環(huán)境+用戶真實(shí)案例+解決痛點(diǎn)+獲得效果（胎兒健康，產(chǎn)后修復(fù)）

1.3 自閉癥治療

合作方案：邀請(qǐng)知名醫(yī)生給自閉癥孩子（家庭）推廣售價(jià)的5~10%返點(diǎn)給機(jī)構(gòu)。

故事主線：親屬實(shí)例+患者現(xiàn)狀+使用正念舒壓系統(tǒng)前后對(duì)比+康復(fù)歷程

1.4 精神專科治療

合作方案：

作為抑郁/心理障礙測(cè)試的其中一個(gè)環(huán)節(jié)，評(píng)定患者的精神專注力。（賣給B端）

門診醫(yī)生推薦給患者，可購(gòu)買和租用。售價(jià)的5~10%返點(diǎn)給機(jī)構(gòu)。

故事主線：醫(yī)院規(guī)模+榮譽(yù)+服務(wù)患者人數(shù)+認(rèn)可冥想設(shè)備+增加到抑郁測(cè)試環(huán)節(jié)+專注力提升效果

2. 酒旅行業(yè)

合作方案：酒店是消費(fèi)載體，通過(guò)2種方式在進(jìn)入酒旅行業(yè)：1是與高端民宿酒店聯(lián)名定制打造“裸心冥想房”；2是“私密體驗(yàn)消費(fèi)概念”，由第三方服務(wù)商和酒店定制私密體驗(yàn)房，通過(guò)軟件系統(tǒng)免費(fèi)置換出房間，消費(fèi)者只要消費(fèi)房間內(nèi)物品就可免費(fèi)入住。每間房間投放一部頭環(huán)，設(shè)計(jì)成高端智能硬件展示區(qū)，供消費(fèi)者付費(fèi)體驗(yàn)。

故事主線：與高端旅游平臺(tái)、國(guó)內(nèi)頂級(jí)高端民宿傾力打造“裸心冥想房”，身置外，心歸己。

3. 教育行業(yè)

合作方案：

找試水班級(jí)，分配給5名學(xué)生，試戴頭環(huán)進(jìn)行14天體驗(yàn)，前7天純測(cè)試，記錄專注數(shù)據(jù)；從第8天開始加入專注練習(xí)課，直至第14天，查看后7天的專注力數(shù)據(jù)。并進(jìn)行對(duì)比分析。專注力提升明顯，驗(yàn)證頭環(huán)效果。

基于正念系統(tǒng)，與頭部的在線教育公司聯(lián)名定制開發(fā)軟硬件，借對(duì)方私域流量去推。

故事主線：伴隨國(guó)家教育雙減政策落實(shí)，倒逼學(xué)生在課堂上必須提升專注力，在校提升學(xué)習(xí)效率。

4. 金融行業(yè)

合作方案：保險(xiǎn)公司每銷售一份保險(xiǎn)，訂單綁定宣傳冥想頭環(huán)或者作為增值服務(wù)（保證成本）送給購(gòu)險(xiǎn)用戶。后期與銷售或客服跟蹤訂單，促成購(gòu)買。

故事主線：中國(guó)老齡化嚴(yán)重，職場(chǎng)壓力加重，保險(xiǎn)需求越來(lái)越高，有必要購(gòu)買“父母養(yǎng)老或健康險(xiǎn)”“白領(lǐng)健康險(xiǎn)”與此同時(shí)，冥想練習(xí)也有可能降低意外和風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生概率，給保險(xiǎn)再上一份保險(xiǎn)。

5. 健康運(yùn)動(dòng)&休閑行業(yè)

合作方案：

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