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　　前言：

　　藥企在大健康轉(zhuǎn)型過程中，可選擇的渠道較多，如商超、個(gè)人護(hù)理店等日化渠道，藥店渠道，以及如安利模式的直銷渠道。目前已有不少企業(yè)嘗試不同的渠道，那么究竟哪種模式更適合藥企的快消品轉(zhuǎn)型呢？通過對(duì)幾種主要渠道的企業(yè)模式分析，或許能找到一些啟示。

　　日化渠道：組建銷售團(tuán)隊(duì)

　　代表企業(yè)：云南白藥

　　組建上千人的全國(guó)日化銷售隊(duì)伍及KA部，不間斷地開展各類大、中、小型KA及賣場(chǎng)活動(dòng)；2011年，云南白藥牙膏銷售額超過10億元，今年上半年，牙膏系列銷售額為7億元。

　　云南白藥集團(tuán)股份有限公司是一家以生產(chǎn)止血藥品著稱的藥企，2005年1月推出中草藥牙膏新品——云南白藥牙膏，從此拉開多元化轉(zhuǎn)型序幕。

　　在上市推廣初期，云南白藥牙膏的終端渠道主要走兩條線，一條線是云南白藥集團(tuán)擁有的優(yōu)勢(shì)醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)渠道，另一條是依托大中型賣場(chǎng)進(jìn)行銷售，如進(jìn)入家樂福、沃爾瑪、易初蓮花等日化渠道。隨著市場(chǎng)的成長(zhǎng)，云南白藥集團(tuán)在向其他渠道延伸的同時(shí)，逐漸將重心向日化渠道轉(zhuǎn)移。到目前為止，云南白藥牙膏已建立起一支上千人的全國(guó)日化銷售隊(duì)伍，組建了自己的KA部門，不間斷地開展各類大、中、小型KA及賣場(chǎng)活動(dòng)。

　　2011年，云南白藥牙膏銷售額超過10億元。今年上半年，牙膏系列銷售額為7億元。權(quán)威機(jī)構(gòu)發(fā)布的數(shù)據(jù)表明，云南白藥牙膏在全國(guó)牙膏市場(chǎng)銷售額進(jìn)入前10名，現(xiàn)代渠道銷售額進(jìn)入前6名，部分城市排名前三。AC尼爾森數(shù)據(jù)顯示，云南白藥牙膏在現(xiàn)代渠道的銷售額已列民族品牌第一，成為功能性牙膏的第一品牌。

　　而同樣大力投入化妝品和牙膏業(yè)務(wù)的片仔癀藥業(yè)股份有限公司，在日化渠道的遭遇卻截然不同。2006～2009年，片仔癀日化系列產(chǎn)品的銷售收入年均復(fù)合增長(zhǎng)率為44.9%，同期凈利潤(rùn)年均增長(zhǎng)率卻只有10.58%。到2012上半年，其日化產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入2796萬元，同比下滑1.79%。業(yè)內(nèi)人士分析其表現(xiàn)差強(qiáng)人意的原因，主要在于沒有組建一支強(qiáng)大的日化銷售團(tuán)隊(duì)。2009～2011年，片仔癀公司員工由829人上升至936人，但銷售人員卻從237人下降到209人，而真正從事產(chǎn)品銷售工作的只有幾十人。這與在日化領(lǐng)域做得風(fēng)生水起的云南白藥集團(tuán)相比，幾乎不值一提。

　　業(yè)內(nèi)認(rèn)為，藥企要走日化渠道，組建一支成熟的、專門面向日化渠道的銷售團(tuán)隊(duì)尤為關(guān)鍵。據(jù)了解，目前片仔癀正在大力招聘銷售人員，其內(nèi)部人士透露，“化妝品、日化在大規(guī)模招人，公司近期人員變動(dòng)很大?！?/p>

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