來(lái)源丨21新健康（Healthnews21）原創(chuàng)作品

作者/季媛媛

編輯/徐旭

圖片/21圖庫(kù)

經(jīng)過(guò)近十年的快速發(fā)展，中國(guó)生物醫(yī)藥行業(yè)整體創(chuàng)新實(shí)力不斷增強(qiáng)，越來(lái)越多的企業(yè)正通過(guò)更早的對(duì)外合作和產(chǎn)品交易加速“走向全球化”。

根據(jù)醫(yī)藥魔方數(shù)據(jù)，2023年中國(guó)制藥企業(yè)共達(dá)成156項(xiàng)藥品（包括創(chuàng)新藥、微創(chuàng)新）對(duì)外授權(quán)（包括國(guó)內(nèi)轉(zhuǎn)國(guó)內(nèi)、國(guó)內(nèi)轉(zhuǎn)國(guó)外）。其中國(guó)內(nèi)轉(zhuǎn)國(guó)外和國(guó)內(nèi)轉(zhuǎn)國(guó)內(nèi)項(xiàng)目數(shù)量持平，均為78項(xiàng)，已披露交易總金額超350億美元?？傮w而言，無(wú)論是授權(quán)海外公司還是國(guó)內(nèi)企業(yè)間達(dá)成合作，整體交易數(shù)量、交易金額較往年都顯著增加。

也有行業(yè)報(bào)告披露，盡管2021-2023中國(guó)生物醫(yī)藥投融資總額及數(shù)量下降明顯，但醫(yī)藥企業(yè)積極開(kāi)展外部BD合作，中國(guó)創(chuàng)新藥“出?！庇瓉?lái)歷史新高，2023年全年產(chǎn)生80筆交易共46.3億美元首付款?；诖耍搱?bào)告也認(rèn)為，伴隨中國(guó)創(chuàng)新藥的出海數(shù)量增多和藥物研發(fā)的低成功率，未來(lái)可能迎來(lái)退貨潮?！俺龊！北l(fā)窗口期將于2-3年關(guān)閉。

眼下，隨著創(chuàng)新藥研發(fā)投入不斷增加，進(jìn)入臨床階段的新藥數(shù)量明顯提升，當(dāng)前，中國(guó)新興生物制藥公司已到了批量商業(yè)化的階段，未來(lái)3-5年，在資本市場(chǎng)、商業(yè)表現(xiàn)、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、海外市場(chǎng)等多個(gè)維度競(jìng)爭(zhēng)，也將迎來(lái)全面大考。如此，創(chuàng)新藥企如何走穩(wěn)商業(yè)化路徑？

對(duì)此，有券商醫(yī)藥行業(yè)分析師對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者指出，中國(guó)藥企加速走出去是國(guó)內(nèi)藥企走向國(guó)際化的必然選擇，另外，隨著我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展、國(guó)際交流增加以及信用的提升，我國(guó)創(chuàng)新藥海外授權(quán)交易正逐漸走向常態(tài)化。從數(shù)量上來(lái)講，近幾年出海候選藥物數(shù)量快速攀升，但是國(guó)際化出海并非都是一帆風(fēng)順，目前行業(yè)內(nèi)出海方式的首付款降低，里程碑節(jié)點(diǎn)變動(dòng)將愈發(fā)成為趨勢(shì)，這對(duì)創(chuàng)新藥企也是一個(gè)值得關(guān)注的變化。

藥企如何走穩(wěn)商業(yè)化？

作為創(chuàng)新藥企業(yè)，從初級(jí)階段發(fā)展為成熟的Biotech乃至Pharma實(shí)屬不易，其風(fēng)險(xiǎn)一方面包括藥物本身是否能夠順利完成臨床試驗(yàn)獲批上市，另一方面還包括不斷進(jìn)行研發(fā)投入能否保障企業(yè)的持續(xù)運(yùn)營(yíng)能力。

從藥品研發(fā)的角度而言，藥企需要充分做好管線組合優(yōu)化和早期臨床前轉(zhuǎn)化研究，從市場(chǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)性、成藥和臨床開(kāi)發(fā)可能性，以及內(nèi)部的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和資金資源稟賦等角度進(jìn)行綜合評(píng)估，盡可能聚焦優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目。此外臨床開(kāi)發(fā)策略和注冊(cè)路徑的選擇和執(zhí)行也對(duì)資源的優(yōu)化至關(guān)重要，一些藥企正積極通過(guò)數(shù)字化等手段來(lái)賦能。

從企業(yè)運(yùn)營(yíng)的角度而言，Biotech常常會(huì)因?yàn)楝F(xiàn)金流吃緊、融資困難導(dǎo)致難以為繼，可考慮通過(guò)授權(quán)合作，同時(shí)縮減一部分不必要的研發(fā)或銷售開(kāi)支實(shí)現(xiàn)開(kāi)源節(jié)流。而對(duì)于頭部的藥企，仍應(yīng)當(dāng)重視自主創(chuàng)新并積極考慮收購(gòu)優(yōu)質(zhì)管線，同時(shí)平衡好銷售團(tuán)隊(duì)的開(kāi)支以進(jìn)一步做大做強(qiáng)。

這也意味著，合理的商業(yè)化布局至關(guān)重要。談及商業(yè)化布局，百濟(jì)神州大中華區(qū)首席商務(wù)官殷敏在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪時(shí)表示，其在2022年1月正式加入百濟(jì)神州后開(kāi)展的舉措之一就是梳理商業(yè)化組織架構(gòu)和人員布局，從而最大化發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的潛能，實(shí)現(xiàn)更高效的協(xié)同。

殷敏介紹，百濟(jì)神州在中國(guó)的商業(yè)化戰(zhàn)略主要遵循“患者為先”和“兩大特色”來(lái)推進(jìn)。所謂“兩個(gè)特色”，一方面，要關(guān)注基層市場(chǎng)的患者需求，響應(yīng)國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略，推動(dòng)優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源向基層下沉。例如，百濟(jì)神州已建立了一支約700人的廣闊市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，致力于更好滿足基層市場(chǎng)的醫(yī)療水平發(fā)展需求；另一方面，也要關(guān)注國(guó)際市場(chǎng)的發(fā)展，加強(qiáng)中外交流已成趨勢(shì)。近年來(lái)，更多臨床研究成果和創(chuàng)新藥走向國(guó)際舞臺(tái)，并獲得認(rèn)可。以澤布替尼為例，目前已在超過(guò)65個(gè)國(guó)家和地區(qū)獲批，不僅走向國(guó)際醫(yī)藥主流市場(chǎng)，更是覆蓋了許多發(fā)展中國(guó)家。

“在血液腫瘤領(lǐng)域，我們的商業(yè)化能力幾乎能位列國(guó)內(nèi)前三。在管線布局方面，澤布替尼這款產(chǎn)品的成功并不是偶然，以頭對(duì)頭研究為例，耗費(fèi)巨大且風(fēng)險(xiǎn)高，但是我們還是決定做了，因?yàn)槲覀儗?duì)這款產(chǎn)品抱有非常大的信心?！币竺糁赋觯瑢?duì)于一家有全球化發(fā)展雄心的生物制藥企業(yè)，早期市場(chǎng)商業(yè)化布局和全球臨床開(kāi)發(fā)策略制定需要一脈相承，要以勇氣和決心付諸實(shí)踐，也要敢于迎難而上。

這也意味著，創(chuàng)新藥“出?！币彩切袠I(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。當(dāng)前，中美雙報(bào)、國(guó)際多中心臨床試驗(yàn)越發(fā)普遍，對(duì)于創(chuàng)新藥企來(lái)說(shuō)，中國(guó)創(chuàng)新藥接受國(guó)際化市場(chǎng)檢驗(yàn)的格局已經(jīng)形成。我國(guó)企業(yè)的研發(fā)實(shí)力正在獲得國(guó)際認(rèn)可，為中國(guó)新藥進(jìn)入海外市場(chǎng)確立了標(biāo)桿。同時(shí)，從海外授權(quán)獲得的資金也將為企業(yè)發(fā)展提供更多空間，形成良性循環(huán)。

注重合作伙伴選擇

不過(guò)，隨著B(niǎo)D項(xiàng)目不斷增多，哪怕有政策高度支持，也存有風(fēng)險(xiǎn)。

例如，2023年，“退貨”“分手”現(xiàn)象時(shí)有出現(xiàn)。2023年2月，國(guó)內(nèi)創(chuàng)新藥企諾誠(chéng)健華發(fā)布公告稱，美國(guó)知名生物技術(shù)公司渤健終止BTK抑制劑奧布替尼在多發(fā)性硬化癥（MS）領(lǐng)域的全球獨(dú)家權(quán)利以及除中國(guó)以外區(qū)域內(nèi)的某些自身免疫性疾病領(lǐng)域的獨(dú)家權(quán)利合作和許可協(xié)議，退還商業(yè)化權(quán)益。

同年10月23日，四川科倫藥業(yè)股份有限公司公告稱，控股子公司四川科倫博泰于2023年10月21日收到默沙東的正式書(shū)面通知，決定終止兩項(xiàng)臨床前抗體偶聯(lián)藥物（ADC）的合作。除此以外，2023年以來(lái)，包括基石藥業(yè)的PD-L1單抗舒格利單抗及抗PD-1單抗Nofazinlimab、加科思的SHP2抑制劑、凌科藥業(yè)的JAK1抑制劑，以及天境生物的來(lái)佐利單抗（Lemzoparlimab）等在內(nèi)，多個(gè)國(guó)內(nèi)創(chuàng)新藥的海外開(kāi)發(fā)及商業(yè)化權(quán)益接連被海外藥企退回。

實(shí)際上，藥企的穩(wěn)步發(fā)展離不開(kāi)多方助力。包括資本方，初期的生物科技公司，必須掌握好融資節(jié)奏，能為自己的管線長(zhǎng)期發(fā)展籌備相應(yīng)的資金；政府方，國(guó)家為鼓勵(lì)生物科技公司的發(fā)展出臺(tái)了諸多有利的政策，不管是稅務(wù)方面還是企業(yè)自身發(fā)展方面，生物科技公司需要充分利用行業(yè)以及政策的優(yōu)勢(shì)；行業(yè)合作伙伴，不管是研發(fā)還是商業(yè)化，生命科學(xué)行業(yè)的公司面臨的挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)都日益激烈和嚴(yán)酷，早期的生物科技公司必須在生態(tài)鏈中建立良好的生態(tài)伙伴關(guān)系，整合資源和各方的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)學(xué)研結(jié)合，診療藥械聯(lián)動(dòng)，充分利用第三方的力量和合作，穩(wěn)定發(fā)展；人才和技術(shù)，人才是任何一個(gè)公司關(guān)鍵的資產(chǎn)，初創(chuàng)的生物科技公司必須借助人才的力量發(fā)展和穩(wěn)固公司的核心優(yōu)勢(shì)。

“退貨潮并未在2023年終止，相反，未來(lái)這樣的時(shí)間還會(huì)持續(xù)上演。”該分析師認(rèn)為這既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。想要規(guī)避“退貨”風(fēng)險(xiǎn)，尋找合作伙伴是Biotech起步階段的必經(jīng)之路。

在合作伙伴的選擇標(biāo)準(zhǔn)上，殷敏認(rèn)為，在與外部合作伙伴溝通時(shí)，需要定期討論合作產(chǎn)品的策略、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局、執(zhí)行計(jì)劃，以及銷售團(tuán)隊(duì)的布局等，最后以市場(chǎng)份額和數(shù)字說(shuō)話。企業(yè)在項(xiàng)目篩選上還是要注重差異化。

“具體而言，對(duì)藥企來(lái)說(shuō)，一方面，要做好最擅長(zhǎng)的治療領(lǐng)域，進(jìn)行協(xié)同發(fā)展；另一方面，要提前了解相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)容量的大小以及相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)格局?！痹谝竺艨磥?lái)。

在商業(yè)化競(jìng)爭(zhēng)中能爭(zhēng)取贏面的產(chǎn)品就兩類，一是同類最佳（Best-in-class, BIC），一是同類首創(chuàng)（First-in-class, FIC）。有一些me-too的產(chǎn)品，本身上市時(shí)間晚、缺乏亮點(diǎn)、獲批適應(yīng)癥同質(zhì)化，而其他競(jìng)品可能已經(jīng)進(jìn)入醫(yī)保若干年了，團(tuán)隊(duì)推廣策略也比較穩(wěn)定，患者的處方習(xí)慣都已經(jīng)形成了，想突破就很難了。

“當(dāng)然，也還要看該產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手到底有多強(qiáng)，包括市場(chǎng)策略、銷售團(tuán)隊(duì)落地的扎實(shí)程度、醫(yī)院準(zhǔn)入、經(jīng)銷商的能力、零售藥店覆蓋和選擇。企業(yè)只有在各個(gè)環(huán)節(jié)都強(qiáng)，才能建立長(zhǎng)久的優(yōu)勢(shì)。所以，企業(yè)要自建團(tuán)隊(duì)還是通過(guò)合作去做，還需要評(píng)估自身是否有能力建立起這樣的全鏈條?！币竺粽f(shuō)。

“出?！背伤幤蟊剡x項(xiàng)

現(xiàn)階段，國(guó)內(nèi)藥企主要分兩類，一類已經(jīng)具備了直接出海的能力，如百濟(jì)神州、傳奇生物、和記黃埔等，他們?cè)诤Ｍ庾越ㄤN售網(wǎng)絡(luò)，或者與海外企業(yè)合作銷售，銷量都比較可觀；另一類則是主攻國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，這類藥企具有較好的發(fā)展態(tài)勢(shì)，扎根熱門疾病領(lǐng)域，進(jìn)行BIC或者FIC相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)布局，這類藥企也有的最終被大型跨國(guó)藥企收購(gòu)，更有甚者最終被迫淘汰出局。

總體來(lái)看，國(guó)內(nèi)創(chuàng)新藥的商業(yè)化價(jià)值沒(méi)有實(shí)現(xiàn)完全兌現(xiàn)的狀態(tài)，但總體趨勢(shì)向好。而無(wú)論是哪種類型的企業(yè)，從某種意義上講，對(duì)于絕大多數(shù)國(guó)內(nèi)Biotech而言，出海有一定的必要性。

也有業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，當(dāng)前創(chuàng)新藥企可以選擇的BD合作模式正變得越來(lái)越多樣。更早之前，創(chuàng)新藥做跨境授權(quán)，主要是拿個(gè)首付款?，F(xiàn)階段，股權(quán)并購(gòu)的形式開(kāi)始出現(xiàn)。此外，國(guó)內(nèi)Biotech與國(guó)際大藥企合作開(kāi)發(fā)的案例也越來(lái)越多，如傳奇生物與強(qiáng)生的授權(quán)交易、百利天恒與BMS的授權(quán)交易，都屬于共同開(kāi)發(fā)的類型。未來(lái)，創(chuàng)新藥出海還會(huì)有更多新的交易模式出現(xiàn)。

“另外還有一個(gè)不可忽視的趨勢(shì)，即行業(yè)對(duì)新藥研發(fā)臨床數(shù)據(jù)的要求，將不再局限于美國(guó)本土的患者數(shù)據(jù)，在國(guó)內(nèi)做的臨床試驗(yàn)產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，也具有一定的說(shuō)服力?！痹摌I(yè)內(nèi)人士稱。

除此之外，選擇合適的“出?！眹?guó)家也不容忽視。當(dāng)前，包括澳洲、新加坡等在內(nèi)的國(guó)家也成為本土藥企聚焦的重要領(lǐng)地。

例如，澳洲作為被認(rèn)可的生命科學(xué)研究的世界級(jí)中心，擁有一流的醫(yī)學(xué)研究基礎(chǔ)設(shè)施和多種族的人口結(jié)構(gòu)，是我國(guó)生物醫(yī)藥企業(yè)在臨床試驗(yàn)領(lǐng)域進(jìn)行出海時(shí)的一個(gè)極佳選擇。同時(shí)，澳洲有著比較有吸引力的臨床試驗(yàn)研發(fā)稅收激勵(lì)政策，監(jiān)管、審批流程簡(jiǎn)捷高效，臨床試驗(yàn)嚴(yán)格執(zhí)行FDA和ICH-GCP標(biāo)準(zhǔn)，臨床研究數(shù)據(jù)能得到美國(guó)和歐盟的認(rèn)可，這些都是加分項(xiàng)。

新加坡作為東南亞的門戶，是國(guó)內(nèi)生物醫(yī)藥企業(yè)拓展東盟市場(chǎng)的一塊理想根據(jù)地。本土藥企選擇以新加坡作為出海的支點(diǎn)，快速建立起國(guó)際化能力，然后輻射到東盟其他各國(guó)，進(jìn)而布局歐美，不失為一種風(fēng)險(xiǎn)更低、效率更高的策略；同時(shí)，部分企業(yè)在License-in商業(yè)化合作中，往往會(huì)選擇將中國(guó)市場(chǎng)的商業(yè)化權(quán)益與新加坡、韓國(guó)、印尼、菲律賓等國(guó)家的商業(yè)化權(quán)益進(jìn)行捆綁，這樣有利于爭(zhēng)取更多BD談判籌碼。

上述分析師指出，在出海的時(shí)候，國(guó)內(nèi)企業(yè)依然在多方面有待提升：一方面，企業(yè)需要加強(qiáng)對(duì)當(dāng)?shù)卣叩牧私夂褪褂?；另一方面，企業(yè)需要加強(qiáng)自身產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力；再者，企業(yè)在尋找當(dāng)?shù)睾献骰锇橐约吧虡I(yè)化方面，依然面臨著不少挑戰(zhàn)。

“企業(yè)還需要提高當(dāng)?shù)氐淖?cè)準(zhǔn)入能力。在出海市場(chǎng)的選擇方面，目前主要以歐美市場(chǎng)為主，未來(lái)，歐美市場(chǎng)依舊為核心地帶。除此以外，東南亞、日韓等是我們創(chuàng)新藥企可以關(guān)注另一市場(chǎng)；對(duì)于傳統(tǒng)藥企來(lái)講，東南亞、南美和非洲市場(chǎng)也可以重點(diǎn)關(guān)注其機(jī)遇與發(fā)展。”該分析師強(qiáng)調(diào)。

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