來源丨21新健康（Healthnews21）原創(chuàng)作品

作者/季媛媛

編輯/徐旭

圖片/21圖庫

經(jīng)過近十年的快速發(fā)展，中國生物醫(yī)藥行業(yè)整體創(chuàng)新實力不斷增強(qiáng)，越來越多的企業(yè)正通過更早的對外合作和產(chǎn)品交易加速“走向全球化”。

根據(jù)醫(yī)藥魔方數(shù)據(jù)，2023年中國制藥企業(yè)共達(dá)成156項藥品（包括創(chuàng)新藥、微創(chuàng)新）對外授權(quán)（包括國內(nèi)轉(zhuǎn)國內(nèi)、國內(nèi)轉(zhuǎn)國外）。其中國內(nèi)轉(zhuǎn)國外和國內(nèi)轉(zhuǎn)國內(nèi)項目數(shù)量持平，均為78項，已披露交易總金額超350億美元?？傮w而言，無論是授權(quán)海外公司還是國內(nèi)企業(yè)間達(dá)成合作，整體交易數(shù)量、交易金額較往年都顯著增加。

也有行業(yè)報告披露，盡管2021-2023中國生物醫(yī)藥投融資總額及數(shù)量下降明顯，但醫(yī)藥企業(yè)積極開展外部BD合作，中國創(chuàng)新藥“出?！庇瓉須v史新高，2023年全年產(chǎn)生80筆交易共46.3億美元首付款?；诖?，該報告也認(rèn)為，伴隨中國創(chuàng)新藥的出海數(shù)量增多和藥物研發(fā)的低成功率，未來可能迎來退貨潮?！俺龊！北l(fā)窗口期將于2-3年關(guān)閉。

眼下，隨著創(chuàng)新藥研發(fā)投入不斷增加，進(jìn)入臨床階段的新藥數(shù)量明顯提升，當(dāng)前，中國新興生物制藥公司已到了批量商業(yè)化的階段，未來3-5年，在資本市場、商業(yè)表現(xiàn)、國內(nèi)市場、海外市場等多個維度競爭，也將迎來全面大考。如此，創(chuàng)新藥企如何走穩(wěn)商業(yè)化路徑？

對此，有券商醫(yī)藥行業(yè)分析師對21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者指出，中國藥企加速走出去是國內(nèi)藥企走向國際化的必然選擇，另外，隨著我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展、國際交流增加以及信用的提升，我國創(chuàng)新藥海外授權(quán)交易正逐漸走向常態(tài)化。從數(shù)量上來講，近幾年出海候選藥物數(shù)量快速攀升，但是國際化出海并非都是一帆風(fēng)順，目前行業(yè)內(nèi)出海方式的首付款降低，里程碑節(jié)點(diǎn)變動將愈發(fā)成為趨勢，這對創(chuàng)新藥企也是一個值得關(guān)注的變化。

藥企如何走穩(wěn)商業(yè)化？

作為創(chuàng)新藥企業(yè)，從初級階段發(fā)展為成熟的Biotech乃至Pharma實屬不易，其風(fēng)險一方面包括藥物本身是否能夠順利完成臨床試驗獲批上市，另一方面還包括不斷進(jìn)行研發(fā)投入能否保障企業(yè)的持續(xù)運(yùn)營能力。

從藥品研發(fā)的角度而言，藥企需要充分做好管線組合優(yōu)化和早期臨床前轉(zhuǎn)化研究，從市場潛力、競爭性、成藥和臨床開發(fā)可能性，以及內(nèi)部的技術(shù)優(yōu)勢和資金資源稟賦等角度進(jìn)行綜合評估，盡可能聚焦優(yōu)勢項目。此外臨床開發(fā)策略和注冊路徑的選擇和執(zhí)行也對資源的優(yōu)化至關(guān)重要，一些藥企正積極通過數(shù)字化等手段來賦能。

從企業(yè)運(yùn)營的角度而言，Biotech常常會因為現(xiàn)金流吃緊、融資困難導(dǎo)致難以為繼，可考慮通過授權(quán)合作，同時縮減一部分不必要的研發(fā)或銷售開支實現(xiàn)開源節(jié)流。而對于頭部的藥企，仍應(yīng)當(dāng)重視自主創(chuàng)新并積極考慮收購優(yōu)質(zhì)管線，同時平衡好銷售團(tuán)隊的開支以進(jìn)一步做大做強(qiáng)。

這也意味著，合理的商業(yè)化布局至關(guān)重要。談及商業(yè)化布局，百濟(jì)神州大中華區(qū)首席商務(wù)官殷敏在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者采訪時表示，其在2022年1月正式加入百濟(jì)神州后開展的舉措之一就是梳理商業(yè)化組織架構(gòu)和人員布局，從而最大化發(fā)揮團(tuán)隊的潛能，實現(xiàn)更高效的協(xié)同。

殷敏介紹，百濟(jì)神州在中國的商業(yè)化戰(zhàn)略主要遵循“患者為先”和“兩大特色”來推進(jìn)。所謂“兩個特色”，一方面，要關(guān)注基層市場的患者需求，響應(yīng)國家發(fā)展戰(zhàn)略，推動優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源向基層下沉。例如，百濟(jì)神州已建立了一支約700人的廣闊市場團(tuán)隊，致力于更好滿足基層市場的醫(yī)療水平發(fā)展需求；另一方面，也要關(guān)注國際市場的發(fā)展，加強(qiáng)中外交流已成趨勢。近年來，更多臨床研究成果和創(chuàng)新藥走向國際舞臺，并獲得認(rèn)可。以澤布替尼為例，目前已在超過65個國家和地區(qū)獲批，不僅走向國際醫(yī)藥主流市場，更是覆蓋了許多發(fā)展中國家。

“在血液腫瘤領(lǐng)域，我們的商業(yè)化能力幾乎能位列國內(nèi)前三。在管線布局方面，澤布替尼這款產(chǎn)品的成功并不是偶然，以頭對頭研究為例，耗費(fèi)巨大且風(fēng)險高，但是我們還是決定做了，因為我們對這款產(chǎn)品抱有非常大的信心?！币竺糁赋?，對于一家有全球化發(fā)展雄心的生物制藥企業(yè)，早期市場商業(yè)化布局和全球臨床開發(fā)策略制定需要一脈相承，要以勇氣和決心付諸實踐，也要敢于迎難而上。

這也意味著，創(chuàng)新藥“出?！币彩切袠I(yè)發(fā)展的必然趨勢。當(dāng)前，中美雙報、國際多中心臨床試驗越發(fā)普遍，對于創(chuàng)新藥企來說，中國創(chuàng)新藥接受國際化市場檢驗的格局已經(jīng)形成。我國企業(yè)的研發(fā)實力正在獲得國際認(rèn)可，為中國新藥進(jìn)入海外市場確立了標(biāo)桿。同時，從海外授權(quán)獲得的資金也將為企業(yè)發(fā)展提供更多空間，形成良性循環(huán)。

注重合作伙伴選擇

不過，隨著BD項目不斷增多，哪怕有政策高度支持，也存有風(fēng)險。

例如，2023年，“退貨”“分手”現(xiàn)象時有出現(xiàn)。2023年2月，國內(nèi)創(chuàng)新藥企諾誠健華發(fā)布公告稱，美國知名生物技術(shù)公司渤健終止BTK抑制劑奧布替尼在多發(fā)性硬化癥（MS）領(lǐng)域的全球獨(dú)家權(quán)利以及除中國以外區(qū)域內(nèi)的某些自身免疫性疾病領(lǐng)域的獨(dú)家權(quán)利合作和許可協(xié)議，退還商業(yè)化權(quán)益。

同年10月23日，四川科倫藥業(yè)股份有限公司公告稱，控股子公司四川科倫博泰于2023年10月21日收到默沙東的正式書面通知，決定終止兩項臨床前抗體偶聯(lián)藥物（ADC）的合作。除此以外，2023年以來，包括基石藥業(yè)的PD-L1單抗舒格利單抗及抗PD-1單抗Nofazinlimab、加科思的SHP2抑制劑、凌科藥業(yè)的JAK1抑制劑，以及天境生物的來佐利單抗（Lemzoparlimab）等在內(nèi)，多個國內(nèi)創(chuàng)新藥的海外開發(fā)及商業(yè)化權(quán)益接連被海外藥企退回。

實際上，藥企的穩(wěn)步發(fā)展離不開多方助力。包括資本方，初期的生物科技公司，必須掌握好融資節(jié)奏，能為自己的管線長期發(fā)展籌備相應(yīng)的資金；政府方，國家為鼓勵生物科技公司的發(fā)展出臺了諸多有利的政策，不管是稅務(wù)方面還是企業(yè)自身發(fā)展方面，生物科技公司需要充分利用行業(yè)以及政策的優(yōu)勢；行業(yè)合作伙伴，不管是研發(fā)還是商業(yè)化，生命科學(xué)行業(yè)的公司面臨的挑戰(zhàn)和競爭都日益激烈和嚴(yán)酷，早期的生物科技公司必須在生態(tài)鏈中建立良好的生態(tài)伙伴關(guān)系，整合資源和各方的優(yōu)勢，產(chǎn)學(xué)研結(jié)合，診療藥械聯(lián)動，充分利用第三方的力量和合作，穩(wěn)定發(fā)展；人才和技術(shù)，人才是任何一個公司關(guān)鍵的資產(chǎn)，初創(chuàng)的生物科技公司必須借助人才的力量發(fā)展和穩(wěn)固公司的核心優(yōu)勢。

“退貨潮并未在2023年終止，相反，未來這樣的時間還會持續(xù)上演?！痹摲治鰩熣J(rèn)為這既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。想要規(guī)避“退貨”風(fēng)險，尋找合作伙伴是Biotech起步階段的必經(jīng)之路。

在合作伙伴的選擇標(biāo)準(zhǔn)上，殷敏認(rèn)為，在與外部合作伙伴溝通時，需要定期討論合作產(chǎn)品的策略、市場競爭格局、執(zhí)行計劃，以及銷售團(tuán)隊的布局等，最后以市場份額和數(shù)字說話。企業(yè)在項目篩選上還是要注重差異化。

“具體而言，對藥企來說，一方面，要做好最擅長的治療領(lǐng)域，進(jìn)行協(xié)同發(fā)展；另一方面，要提前了解相關(guān)產(chǎn)品市場容量的大小以及相應(yīng)的競爭格局?！痹谝竺艨磥?。

在商業(yè)化競爭中能爭取贏面的產(chǎn)品就兩類，一是同類最佳（Best-in-class, BIC），一是同類首創(chuàng)（First-in-class, FIC）。有一些me-too的產(chǎn)品，本身上市時間晚、缺乏亮點(diǎn)、獲批適應(yīng)癥同質(zhì)化，而其他競品可能已經(jīng)進(jìn)入醫(yī)保若干年了，團(tuán)隊推廣策略也比較穩(wěn)定，患者的處方習(xí)慣都已經(jīng)形成了，想突破就很難了。

“當(dāng)然，也還要看該產(chǎn)品的競爭對手到底有多強(qiáng)，包括市場策略、銷售團(tuán)隊落地的扎實程度、醫(yī)院準(zhǔn)入、經(jīng)銷商的能力、零售藥店覆蓋和選擇。企業(yè)只有在各個環(huán)節(jié)都強(qiáng)，才能建立長久的優(yōu)勢。所以，企業(yè)要自建團(tuán)隊還是通過合作去做，還需要評估自身是否有能力建立起這樣的全鏈條?！币竺粽f。

“出?！背伤幤蟊剡x項

現(xiàn)階段，國內(nèi)藥企主要分兩類，一類已經(jīng)具備了直接出海的能力，如百濟(jì)神州、傳奇生物、和記黃埔等，他們在海外自建銷售網(wǎng)絡(luò)，或者與海外企業(yè)合作銷售，銷量都比較可觀；另一類則是主攻國內(nèi)市場，這類藥企具有較好的發(fā)展態(tài)勢，扎根熱門疾病領(lǐng)域，進(jìn)行BIC或者FIC相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)布局，這類藥企也有的最終被大型跨國藥企收購，更有甚者最終被迫淘汰出局。

總體來看，國內(nèi)創(chuàng)新藥的商業(yè)化價值沒有實現(xiàn)完全兌現(xiàn)的狀態(tài)，但總體趨勢向好。而無論是哪種類型的企業(yè)，從某種意義上講，對于絕大多數(shù)國內(nèi)Biotech而言，出海有一定的必要性。

也有業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，當(dāng)前創(chuàng)新藥企可以選擇的BD合作模式正變得越來越多樣。更早之前，創(chuàng)新藥做跨境授權(quán)，主要是拿個首付款?，F(xiàn)階段，股權(quán)并購的形式開始出現(xiàn)。此外，國內(nèi)Biotech與國際大藥企合作開發(fā)的案例也越來越多，如傳奇生物與強(qiáng)生的授權(quán)交易、百利天恒與BMS的授權(quán)交易，都屬于共同開發(fā)的類型。未來，創(chuàng)新藥出海還會有更多新的交易模式出現(xiàn)。

“另外還有一個不可忽視的趨勢，即行業(yè)對新藥研發(fā)臨床數(shù)據(jù)的要求，將不再局限于美國本土的患者數(shù)據(jù)，在國內(nèi)做的臨床試驗產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，也具有一定的說服力?！痹摌I(yè)內(nèi)人士稱。

除此之外，選擇合適的“出?！眹乙膊蝗莺鲆暋．?dāng)前，包括澳洲、新加坡等在內(nèi)的國家也成為本土藥企聚焦的重要領(lǐng)地。

例如，澳洲作為被認(rèn)可的生命科學(xué)研究的世界級中心，擁有一流的醫(yī)學(xué)研究基礎(chǔ)設(shè)施和多種族的人口結(jié)構(gòu)，是我國生物醫(yī)藥企業(yè)在臨床試驗領(lǐng)域進(jìn)行出海時的一個極佳選擇。同時，澳洲有著比較有吸引力的臨床試驗研發(fā)稅收激勵政策，監(jiān)管、審批流程簡捷高效，臨床試驗嚴(yán)格執(zhí)行FDA和ICH-GCP標(biāo)準(zhǔn)，臨床研究數(shù)據(jù)能得到美國和歐盟的認(rèn)可，這些都是加分項。

新加坡作為東南亞的門戶，是國內(nèi)生物醫(yī)藥企業(yè)拓展東盟市場的一塊理想根據(jù)地。本土藥企選擇以新加坡作為出海的支點(diǎn)，快速建立起國際化能力，然后輻射到東盟其他各國，進(jìn)而布局歐美，不失為一種風(fēng)險更低、效率更高的策略；同時，部分企業(yè)在License-in商業(yè)化合作中，往往會選擇將中國市場的商業(yè)化權(quán)益與新加坡、韓國、印尼、菲律賓等國家的商業(yè)化權(quán)益進(jìn)行捆綁，這樣有利于爭取更多BD談判籌碼。

上述分析師指出，在出海的時候，國內(nèi)企業(yè)依然在多方面有待提升：一方面，企業(yè)需要加強(qiáng)對當(dāng)?shù)卣叩牧私夂褪褂?；另一方面，企業(yè)需要加強(qiáng)自身產(chǎn)品的競爭力；再者，企業(yè)在尋找當(dāng)?shù)睾献骰锇橐约吧虡I(yè)化方面，依然面臨著不少挑戰(zhàn)。

“企業(yè)還需要提高當(dāng)?shù)氐淖詼?zhǔn)入能力。在出海市場的選擇方面，目前主要以歐美市場為主，未來，歐美市場依舊為核心地帶。除此以外，東南亞、日韓等是我們創(chuàng)新藥企可以關(guān)注另一市場；對于傳統(tǒng)藥企來講，東南亞、南美和非洲市場也可以重點(diǎn)關(guān)注其機(jī)遇與發(fā)展?！痹摲治鰩煆?qiáng)調(diào)。

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