最近在淘寶上火賣的不僅是“《兒歌三百首》”，國華、合眾和弘康三家壽險公司的理財產(chǎn)品在淘寶上也賺得盆滿缽滿。

    2月27日，本報從弘康人壽和淘寶理財處分別獲悉，弘康人壽在24日至26日的兩款投資性產(chǎn)品保費收入超過2000萬元。弘康人壽于2012年8月底正式開業(yè)，員工不到50人。

    淘寶理財推出為期三天的壽險公司理財產(chǎn)品團購促銷活動，通過向消費者返一定集分寶的模式為參加活動的保險公司造就了一撥“用戶紅利”。弘康人壽副總裁兼總精算師張科27日對本報記者稱，“產(chǎn)品2月初上線直到促銷，保費收入約幾百萬，促銷三天就賣了2000萬”。

    新鮮感之后，如何設計有競爭力的創(chuàng)新產(chǎn)品，抓住穩(wěn)定客戶，是壽險公司走網(wǎng)銷之路需要繼續(xù)考慮的問題。目前入駐淘寶的金融產(chǎn)品只有幾款，除交行售賣貴金屬外，其他都偏向于主打理財。而壽險公司推出的全是投資理財型產(chǎn)品。

    當更多銀行、保險、基金等金融機構(gòu)入駐淘寶平臺之后，“保險產(chǎn)品如何跟銀行類的理財產(chǎn)品競爭，若要推保障類產(chǎn)品又如何解決異地(未設分支機構(gòu)地區(qū))理賠問題？”27日，中國社會保險學會理事庹國柱接受本報采訪時提出。他認為，保險產(chǎn)品網(wǎng)銷一方面需要“試錯”空間，另一面要考慮設計與互聯(lián)網(wǎng)特性相適應的產(chǎn)品。

    拼理財避保障

    網(wǎng)銷保險產(chǎn)品涉嫌“跨區(qū)銷售”的質(zhì)疑聲從未斷過，為避免異地出險理賠可能造成的潛在監(jiān)管風險和高經(jīng)營成本，壽險公司現(xiàn)階段更傾向于回避開發(fā)保障類產(chǎn)品。

    難以開發(fā)保障型產(chǎn)品，理財又將面臨多機構(gòu)競爭。弘康等壽險公司先入場吃完這撥紅利后，要邁下一步卻不那么容易。“這確實是目前我們暫時未推出純保障類產(chǎn)品的一個原因。另外保障類產(chǎn)品條款相比理財類更復雜，對消費者吸引力也不足理財類?！睆埧茖τ浾咛寡?。目前弘康人壽只能在北京地區(qū)開展保險業(yè)務。

    而在理財方面，弘康人壽在淘寶上推出兩款產(chǎn)品分別名為“弘康靈動一號”和“弘康零極限B款”。前者500元起認購，以500元的倍數(shù)增長，預計年化收益率為3.01%，保底收益2%，15天可零手續(xù)費退保。后者預計年化收益率為4.85%，保底2.5%，一年期滿后可領(lǐng)取收益。

    從收益角度，即使達到預計收益也不比銀行類理財產(chǎn)品有突出優(yōu)勢?！斑@三天的保費收入確實有一個跨越性增長，但與我們掌管的投資資金總量相比，卻沒有那么突出?！睆埧仆嘎叮肟等藟鄣?億元注冊資金大部分也用于投資收益。其直投對象主要為銀行協(xié)議定存和債券等固定收益類金融產(chǎn)品，也有一部分資金委托資管、券商等機構(gòu)管理。

    弘康人壽宣稱以上兩種萬能險產(chǎn)品期滿后退?！安皇杖∪魏钨M用”。張科強調(diào)，這些費用指保單管理費、初始費用、分領(lǐng)手續(xù)費等?！巴顿Y者認購的全額我們都用于投資，產(chǎn)品里的保障類險種是贈送的?！睆埧普J為，之所以保費有競爭力與網(wǎng)銷低廉的銷售成本有關(guān)。銀保渠道收入高，人力成本也高，目前就弘康來看，互聯(lián)網(wǎng)渠道帶來的收入已超過銀保。

    此外，據(jù)淘寶內(nèi)部人士透露，繼“定存寶”后，光大銀行近期會推出一系列銀行理財產(chǎn)品，“起購價會比銀行柜臺低，產(chǎn)品設計相對簡單易懂?！碧詫殐?nèi)部人士說。

    藍海之間，各金融機構(gòu)的互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品競爭大戰(zhàn)才剛剛開始。

    微信回訪降成本

    新成立的壽險公司如何避免產(chǎn)品同質(zhì)化，降低銷售成本而形成競爭力？科技手段是小型壽險公司看中的利器。

    在弘康人壽看來，個人產(chǎn)品零售單銷售成本過高?！澳壳颁N售的主要渠道為銀保、公司職團和網(wǎng)銷。公司的銷售人員非常少”。

    訂單增長的另一影響是，需要大量客服和電話回訪人員。這是一筆不小的開支?！拔覀冊诓邉澞芊裼梦⑿糯骐娫捵龌卦L?！焙肟等藟哿硪粌?nèi)部人士對本報稱。

    他認為，之所以要求電話回訪是因為需要客戶的錄音留證?！翱蛻粲梦⑿耪Z音回復也能實現(xiàn)錄音效果。關(guān)鍵是可以在非工作時間對客戶留言。”

    但實踐仍有困難，例如微信普及程度相對不夠深，語音功能尚不能負責轉(zhuǎn)存，等等。

    “保監(jiān)會之前明確指出人壽險業(yè)務主要靠同質(zhì)化理財產(chǎn)品的局面已持續(xù)多年，保險產(chǎn)品和服務創(chuàng)新嚴重不足，不能滿足消費者多樣化需求。創(chuàng)新就意味著存在政策模糊或沖突的可能，應當允許試錯?！扁諊f。(來源：21世紀經(jīng)濟報道)

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