最近在淘寶上火賣(mài)的不僅是“《兒歌三百首》”，國(guó)華、合眾和弘康三家壽險(xiǎn)公司的理財(cái)產(chǎn)品在淘寶上也賺得盆滿缽滿。

    2月27日，本報(bào)從弘康人壽和淘寶理財(cái)處分別獲悉，弘康人壽在24日至26日的兩款投資性產(chǎn)品保費(fèi)收入超過(guò)2000萬(wàn)元。弘康人壽于2012年8月底正式開(kāi)業(yè)，員工不到50人。

    淘寶理財(cái)推出為期三天的壽險(xiǎn)公司理財(cái)產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)向消費(fèi)者返一定集分寶的模式為參加活動(dòng)的保險(xiǎn)公司造就了一撥“用戶紅利”。弘康人壽副總裁兼總精算師張科27日對(duì)本報(bào)記者稱(chēng)，“產(chǎn)品2月初上線直到促銷(xiāo)，保費(fèi)收入約幾百萬(wàn)，促銷(xiāo)三天就賣(mài)了2000萬(wàn)”。

    新鮮感之后，如何設(shè)計(jì)有競(jìng)爭(zhēng)力的創(chuàng)新產(chǎn)品，抓住穩(wěn)定客戶，是壽險(xiǎn)公司走網(wǎng)銷(xiāo)之路需要繼續(xù)考慮的問(wèn)題。目前入駐淘寶的金融產(chǎn)品只有幾款，除交行售賣(mài)貴金屬外，其他都偏向于主打理財(cái)。而壽險(xiǎn)公司推出的全是投資理財(cái)型產(chǎn)品。

    當(dāng)更多銀行、保險(xiǎn)、基金等金融機(jī)構(gòu)入駐淘寶平臺(tái)之后，“保險(xiǎn)產(chǎn)品如何跟銀行類(lèi)的理財(cái)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，若要推保障類(lèi)產(chǎn)品又如何解決異地(未設(shè)分支機(jī)構(gòu)地區(qū))理賠問(wèn)題？”27日，中國(guó)社會(huì)保險(xiǎn)學(xué)會(huì)理事庹國(guó)柱接受本報(bào)采訪時(shí)提出。他認(rèn)為，保險(xiǎn)產(chǎn)品網(wǎng)銷(xiāo)一方面需要“試錯(cuò)”空間，另一面要考慮設(shè)計(jì)與互聯(lián)網(wǎng)特性相適應(yīng)的產(chǎn)品。

    拼理財(cái)避保障

    網(wǎng)銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品涉嫌“跨區(qū)銷(xiāo)售”的質(zhì)疑聲從未斷過(guò)，為避免異地出險(xiǎn)理賠可能造成的潛在監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)和高經(jīng)營(yíng)成本，壽險(xiǎn)公司現(xiàn)階段更傾向于回避開(kāi)發(fā)保障類(lèi)產(chǎn)品。

    難以開(kāi)發(fā)保障型產(chǎn)品，理財(cái)又將面臨多機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)。弘康等壽險(xiǎn)公司先入場(chǎng)吃完這撥紅利后，要邁下一步卻不那么容易?！斑@確實(shí)是目前我們暫時(shí)未推出純保障類(lèi)產(chǎn)品的一個(gè)原因。另外保障類(lèi)產(chǎn)品條款相比理財(cái)類(lèi)更復(fù)雜，對(duì)消費(fèi)者吸引力也不足理財(cái)類(lèi)?！睆埧茖?duì)記者坦言。目前弘康人壽只能在北京地區(qū)開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

    而在理財(cái)方面，弘康人壽在淘寶上推出兩款產(chǎn)品分別名為“弘康靈動(dòng)一號(hào)”和“弘康零極限B款”。前者500元起認(rèn)購(gòu)，以500元的倍數(shù)增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)年化收益率為3.01%，保底收益2%，15天可零手續(xù)費(fèi)退保。后者預(yù)計(jì)年化收益率為4.85%，保底2.5%，一年期滿后可領(lǐng)取收益。

    從收益角度，即使達(dá)到預(yù)計(jì)收益也不比銀行類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品有突出優(yōu)勢(shì)?！斑@三天的保費(fèi)收入確實(shí)有一個(gè)跨越性增長(zhǎng)，但與我們掌管的投資資金總量相比，卻沒(méi)有那么突出。”張科透露，弘康人壽的5億元注冊(cè)資金大部分也用于投資收益。其直投對(duì)象主要為銀行協(xié)議定存和債券等固定收益類(lèi)金融產(chǎn)品，也有一部分資金委托資管、券商等機(jī)構(gòu)管理。

    弘康人壽宣稱(chēng)以上兩種萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品期滿后退?！安皇杖∪魏钨M(fèi)用”。張科強(qiáng)調(diào)，這些費(fèi)用指保單管理費(fèi)、初始費(fèi)用、分領(lǐng)手續(xù)費(fèi)等?！巴顿Y者認(rèn)購(gòu)的全額我們都用于投資，產(chǎn)品里的保障類(lèi)險(xiǎn)種是贈(zèng)送的?！睆埧普J(rèn)為，之所以保費(fèi)有競(jìng)爭(zhēng)力與網(wǎng)銷(xiāo)低廉的銷(xiāo)售成本有關(guān)。銀保渠道收入高，人力成本也高，目前就弘康來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)渠道帶來(lái)的收入已超過(guò)銀保。

    此外，據(jù)淘寶內(nèi)部人士透露，繼“定存寶”后，光大銀行近期會(huì)推出一系列銀行理財(cái)產(chǎn)品，“起購(gòu)價(jià)會(huì)比銀行柜臺(tái)低，產(chǎn)品設(shè)計(jì)相對(duì)簡(jiǎn)單易懂。”淘寶內(nèi)部人士說(shuō)。

    藍(lán)海之間，各金融機(jī)構(gòu)的互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)大戰(zhàn)才剛剛開(kāi)始。

    微信回訪降成本

    新成立的壽險(xiǎn)公司如何避免產(chǎn)品同質(zhì)化，降低銷(xiāo)售成本而形成競(jìng)爭(zhēng)力？科技手段是小型壽險(xiǎn)公司看中的利器。

    在弘康人壽看來(lái)，個(gè)人產(chǎn)品零售單銷(xiāo)售成本過(guò)高。“目前銷(xiāo)售的主要渠道為銀保、公司職團(tuán)和網(wǎng)銷(xiāo)。公司的銷(xiāo)售人員非常少”。

    訂單增長(zhǎng)的另一影響是，需要大量客服和電話回訪人員。這是一筆不小的開(kāi)支?！拔覀?cè)诓邉澞芊裼梦⑿糯骐娫捵龌卦L。”弘康人壽另一內(nèi)部人士對(duì)本報(bào)稱(chēng)。

    他認(rèn)為，之所以要求電話回訪是因?yàn)樾枰蛻舻匿浺袅糇C?！翱蛻粲梦⑿耪Z(yǔ)音回復(fù)也能實(shí)現(xiàn)錄音效果。關(guān)鍵是可以在非工作時(shí)間對(duì)客戶留言。”

    但實(shí)踐仍有困難，例如微信普及程度相對(duì)不夠深，語(yǔ)音功能尚不能負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)存，等等。

    “保監(jiān)會(huì)之前明確指出人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要靠同質(zhì)化理財(cái)產(chǎn)品的局面已持續(xù)多年，保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新嚴(yán)重不足，不能滿足消費(fèi)者多樣化需求。創(chuàng)新就意味著存在政策模糊或沖突的可能，應(yīng)當(dāng)允許試錯(cuò)?！扁諊?guó)柱說(shuō)。(來(lái)源：21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道)

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