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健康財(cái)富規(guī)劃師（HWP）人力一年勁增70%，泰康是怎么做到的｜再論壽險(xiǎn)營銷②

來源：泰然健康網(wǎng) 時(shí)間：2024年12月31日 20:35

距離1992年友邦首度將個(gè)人代理人模式帶入中國市場(chǎng)，已經(jīng)過去30年時(shí)間，中國人身險(xiǎn)市場(chǎng)從零起步，在經(jīng)過30年的高速發(fā)展后，也來到了新的轉(zhuǎn)折節(jié)點(diǎn)?？蛻舴謱又?，重點(diǎn)培育高素質(zhì)專業(yè)代理人，成為各家險(xiǎn)企發(fā)力重點(diǎn)。

這其中，泰康在高客戰(zhàn)略之下，推出幸福有約，將虛擬保險(xiǎn)和實(shí)體服務(wù)相結(jié)合，大量吸引高端客戶，并基于客戶結(jié)構(gòu)的變化，組建專業(yè)化、精英化的健康財(cái)富規(guī)劃師（HWP）隊(duì)伍，這無疑是個(gè)人代理人模式在中國的一次革命性進(jìn)化。

此前，“銷售難”是個(gè)人代理人渠道最大的困境之一，而泰康則通過整合集團(tuán)保險(xiǎn)產(chǎn)品、醫(yī)養(yǎng)服務(wù)資源優(yōu)勢(shì)，直接激發(fā)客戶醫(yī)養(yǎng)服務(wù)需求，進(jìn)而喚醒其潛在保險(xiǎn)需求，從很大程度上緩解了保險(xiǎn)“銷售難”的問題；而泰康獨(dú)特的體驗(yàn)式營銷的銷售方式，為健康財(cái)富規(guī)劃師的職涯發(fā)展，提供了一條快車道。

中國代理人轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，泰康幸福有約以及健康財(cái)富規(guī)劃師HWP成為了重要的觀察樣本。近日，北京舉辦的“十年有約幸福承諾——泰康人壽高客服務(wù)體系升級(jí)發(fā)布會(huì)”上提供的一組數(shù)據(jù)顯示，幸福有約推出10年時(shí)間，每年銷售的幸福有約數(shù)量已經(jīng)從2012年的300單上漲到2021年的3萬單；泰康保險(xiǎn)集團(tuán)現(xiàn)有高客數(shù)量達(dá)14萬，穩(wěn)居行業(yè)第一梯隊(duì)。

01推進(jìn)客戶分層經(jīng)營、代理人分層經(jīng)營，
泰康HWP聚焦高端客戶需求成業(yè)界新標(biāo)桿

30年前，保險(xiǎn)個(gè)人代理人模式在國內(nèi)起步，壽險(xiǎn)公司競(jìng)相效仿，推動(dòng)了人身險(xiǎn)業(yè)的第一次發(fā)展高潮，但由于缺乏經(jīng)驗(yàn)與積淀，個(gè)人代理人渠道本身存在的一些的問題也逐漸暴露。

尤其近年來，伴隨人口紅利消褪、替代性行業(yè)崛起等，個(gè)人代理人渠道也開啟了新一輪的轉(zhuǎn)型，尤其是2020年至今，各公司清虛力度加大，個(gè)人代理人數(shù)量顯著下滑。最新數(shù)據(jù)顯示，截至2021年年底，個(gè)人代理人600多萬，與2019年底的900多萬峰值，已經(jīng)連續(xù)兩年下滑，下滑數(shù)量達(dá)300萬。

數(shù)量的下滑還只是表征，深層次的困境還在于市場(chǎng)邏輯已經(jīng)發(fā)生徹底轉(zhuǎn)換。發(fā)展多年后，國內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)完成了“從0到1”的增量階段，進(jìn)入“從1到N”的存量階段，即很多客戶已經(jīng)擁有一兩張保單，推動(dòng)其加保的難度顯著增加。尤其是，新生代客戶逐漸成為市場(chǎng)主流，他們伴隨互聯(lián)網(wǎng)長大，擁有更高的認(rèn)知水平，更豐富的信息獲取渠道，在保險(xiǎn)投保過程中的主導(dǎo)權(quán)意識(shí)大為增加。

內(nèi)外因素交織，轉(zhuǎn)型成為個(gè)人代理人渠道在國內(nèi)發(fā)展30年后不得不面對(duì)的一個(gè)關(guān)鍵問題。

應(yīng)對(duì)客戶分層以及不同層次客戶側(cè)重點(diǎn)完全不同的需求，對(duì)個(gè)人代理人進(jìn)行分層培養(yǎng)管理，也成為諸多險(xiǎn)企個(gè)人代理人渠道改革的重要方向，高端客戶更成為兵家必爭(zhēng)之地。

諸多嘗試中，泰康人壽于2017年正式推出聚焦高客需求的“健康財(cái)富規(guī)劃師（HWP）”，現(xiàn)今已經(jīng)迅速成長為行業(yè)新標(biāo)桿，為諸多險(xiǎn)企競(jìng)相效仿，也成為泰康高客戰(zhàn)略的重要一環(huán)。

一組數(shù)據(jù)可以說明泰康這一戰(zhàn)略的價(jià)值：2021年，頭部機(jī)構(gòu)新業(yè)務(wù)價(jià)值紛紛大幅下滑之際，泰康人壽內(nèi)含價(jià)值卻創(chuàng)歷史新高，新單價(jià)值增速領(lǐng)跑市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)正增長，增速在大型壽險(xiǎn)公司中穩(wěn)居市場(chǎng)第一。

與此同時(shí)，依托醫(yī)養(yǎng)實(shí)體布局，泰康人壽高效協(xié)同，打造“超級(jí)體驗(yàn)式營銷”、“超級(jí)體驗(yàn)式增員”和“超級(jí)體驗(yàn)式培訓(xùn)”，幸福有約銷售逆勢(shì)飄紅，泰康高客數(shù)量穩(wěn)居金融保險(xiǎn)業(yè)第一梯隊(duì)。

具體到HWP項(xiàng)目，2021年人力增速超過70%，優(yōu)增優(yōu)聘優(yōu)育體系日臻完善。

據(jù)了解，泰康健康財(cái)富規(guī)劃師 HWP是2017年推出的一個(gè)全新職業(yè)，旨在打造金融行業(yè)標(biāo)桿。2018年底，HWP作為泰康戰(zhàn)略項(xiàng)目正式啟航，開始在全國重要城市進(jìn)行試點(diǎn)。2020年1月，泰康健康財(cái)富規(guī)劃職業(yè)技能正式獲得教育部國家職業(yè)資質(zhì)的認(rèn)可。

不同于傳統(tǒng)意義上的績優(yōu)代理人，健康財(cái)富規(guī)劃師更像是一個(gè)全新的職業(yè)，源于保險(xiǎn)，又不局限于保險(xiǎn)。在泰康，健康財(cái)富規(guī)劃師們橫跨醫(yī)養(yǎng)、健康和財(cái)富管理三大領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)、金融和實(shí)體服務(wù)相結(jié)合，從傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售者向中高凈值客戶健康和財(cái)富管理規(guī)劃者的轉(zhuǎn)變，積極順應(yīng)時(shí)代潮流和客戶需求的變化。

02大健康戰(zhàn)略助力、幸福有約、三大
超體加持，泰康HWP逆勢(shì)上揚(yáng)

眾所周知，泰康從2007年就開始在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)率先發(fā)力養(yǎng)老社區(qū)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)了商業(yè)模式上的進(jìn)化。到2012年，泰康之家·燕園的建設(shè)明朗化，泰康又全球首創(chuàng)虛擬保險(xiǎn)與實(shí)體醫(yī)養(yǎng)服務(wù)相結(jié)合的商業(yè)模式，正式推出“幸福有約”。

人口老齡化趨勢(shì)加劇之下，泰康推出的CCRC養(yǎng)老社區(qū)極大滿足了高客群體的養(yǎng)老服務(wù)需求，迅速在市場(chǎng)上引發(fā)關(guān)注，泰康也因此迅速聚集了一大批高客。

高端客戶擁有著更高的附加值，是各類機(jī)構(gòu)都競(jìng)相爭(zhēng)取的一類人群，但同時(shí)，其群體的特殊性也決定了其對(duì)于養(yǎng)老、健康、財(cái)富管理等服務(wù)也有著與其他人群完全不同的側(cè)重點(diǎn)，對(duì)于泰康而言，為服務(wù)好這批客戶，亟待建立一支高素質(zhì)的、專業(yè)的高客服務(wù)團(tuán)隊(duì)。于是，健康財(cái)富規(guī)劃師應(yīng)運(yùn)而生。

據(jù)悉，按照國際金融行業(yè)頂級(jí)職業(yè)資質(zhì)打造的健康財(cái)富規(guī)劃師HWP，從招聘到培訓(xùn)，再到考試、晉升，都有著極為嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。為更好的幫助健康財(cái)富規(guī)劃師服務(wù)客戶、發(fā)展業(yè)務(wù)，泰康也多方面予以創(chuàng)新，賦予其六大專屬特權(quán)，包括專屬基本法、專屬培訓(xùn)、專屬獎(jiǎng)學(xué)金、專屬財(cái)務(wù)支持、三位一體的專屬職場(chǎng)，以及泰康最高規(guī)格專屬特權(quán)等，以全方位賦能健康財(cái)富規(guī)劃師隊(duì)伍。

近期，為迎接幸福有約十周年，泰康組織了一次見面會(huì)，邀請(qǐng)四位不同背景的健康財(cái)富規(guī)劃師與媒體面對(duì)面，試圖對(duì)這一全新職業(yè)進(jìn)行全方位解構(gòu)。

這些健康財(cái)富規(guī)劃師每一個(gè)都頗具代表性，有曾經(jīng)的外勤績優(yōu)、內(nèi)勤管理者，也有曾經(jīng)的房地產(chǎn)高手、教培行業(yè)高層，共同點(diǎn)是高學(xué)歷高素質(zhì)，對(duì)于行業(yè)高度認(rèn)同，或有經(jīng)驗(yàn)，或有資源，且業(yè)績出色。

通過他們的訪談不難發(fā)現(xiàn)，對(duì)于泰康的健康財(cái)富規(guī)劃師來說，其事業(yè)最大的助力還來自于泰康的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)，即大健康戰(zhàn)略所布局的一系列醫(yī)養(yǎng)服務(wù)資源，超級(jí)體驗(yàn)式營銷的獨(dú)特銷售模式，以及高客戰(zhàn)略下幸福有約、HWP的分層經(jīng)營策略等。

泰康健康財(cái)富規(guī)劃師和普通代理人的區(qū)別是什么？據(jù)筆者觀察：

一是解決了專業(yè)度的問題。“不專業(yè)”是一直以來社會(huì)對(duì)于保險(xiǎn)代理人群體最主要的詬病之一，而泰康HWP項(xiàng)目的專業(yè)培訓(xùn)體系幫助很多人都解決了專業(yè)度不足的問題。泰康與國際保險(xiǎn)行業(yè)權(quán)威機(jī)構(gòu)合作研發(fā)專業(yè)化壽險(xiǎn)銷售培訓(xùn)課程，實(shí)現(xiàn)從 0 到 1 的職業(yè)轉(zhuǎn)變。整合泰康集團(tuán)資源創(chuàng)辦GPA全科醫(yī)生學(xué)院及ETA精英財(cái)富學(xué)院，訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，搭建“健康領(lǐng)域”及“財(cái)富領(lǐng)域”頂尖培訓(xùn)體系。同時(shí)依托泰康自有資源平臺(tái)，推出體驗(yàn)式培訓(xùn)、商學(xué)院研修培訓(xùn)、職業(yè)晉升培訓(xùn)等專屬特色培訓(xùn)。

二是幸福有約、三大超體，破解銷售、增員難題。代理人留存率低、社會(huì)評(píng)價(jià)低，歸根結(jié)底是收入低導(dǎo)致的，而收入低則是銷售難、增員難的結(jié)果。幸福有約將虛擬保險(xiǎn)與實(shí)體醫(yī)養(yǎng)服務(wù)相結(jié)合的商業(yè)模式，巧妙的將保險(xiǎn)需求置換為醫(yī)養(yǎng)服務(wù)需求，在很大程度上緩解了銷售難的問題，吸引了大批高端客戶。而近年來三大超體，即超級(jí)體驗(yàn)式營銷、超級(jí)體驗(yàn)式增員、超級(jí)體驗(yàn)式培訓(xùn)的推出，以更直觀的方式激發(fā)客戶需求，進(jìn)一步緩解銷售難，減輕增員難。

三是賦予健康財(cái)富規(guī)劃師更高的職業(yè)尊嚴(yán)。人們?cè)诳蛻裘媲?，不自覺會(huì)因?yàn)椤坝星笥谌恕倍a(chǎn)生“低人一等”的感覺，但泰康的戰(zhàn)略、資源、產(chǎn)品、培訓(xùn)有效增強(qiáng)了健康財(cái)富規(guī)劃師的自信心，他們無須情感綁架任何人，只須用專業(yè)的服務(wù)創(chuàng)造良好的客戶體驗(yàn)即可。

四是打破職業(yè)瓶頸。職業(yè)瓶頸是很多“打工人”都會(huì)面臨的困惑，但健康財(cái)富規(guī)劃師高標(biāo)準(zhǔn)高要求高收入，也讓優(yōu)秀吸引優(yōu)秀成為現(xiàn)實(shí)。同時(shí)，其“上不封頂”的收入特征，也給諸多人士提供了更大的職業(yè)想象空間。

正是由于解決了上述核心問題，當(dāng)個(gè)人代理人渠道步入深度轉(zhuǎn)型期，原有的粗放模式弊端盡顯、代理人規(guī)?？焖傧禄?strong>泰康的健康財(cái)富規(guī)劃師HWP卻仍展現(xiàn)了強(qiáng)大的生命力，人力逆勢(shì)而上，2021年人力增速達(dá)到70%。

03洞察市場(chǎng)變遷，保持與時(shí)俱進(jìn)，
10年幸福有約服務(wù)再升級(jí)

人口話題近年來備受關(guān)注，與之相關(guān)的人口老齡化、醫(yī)養(yǎng)服務(wù)等問題也成為社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)話，這涉及千家萬戶，關(guān)乎民生福祉，也關(guān)系到國家長治久安。2021年12月，國務(wù)院正式印發(fā)《“十四五”國家老齡事業(yè)發(fā)展和養(yǎng)老服務(wù)規(guī)劃體系》，對(duì)推動(dòng)老齡事業(yè)和產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展做出具體部署和安排。

對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)而言，對(duì)于這一話題的關(guān)注度要顯著高于其他行業(yè)，在泰康大健康戰(zhàn)略的示范效應(yīng)下，聚焦養(yǎng)老、健康服務(wù)需求，發(fā)展相關(guān)險(xiǎn)種，同時(shí)發(fā)力醫(yī)養(yǎng)服務(wù)布局，幾乎已經(jīng)成為行業(yè)標(biāo)配。

如今，距離泰康開啟醫(yī)養(yǎng)事業(yè)探索的2007年已經(jīng)過去了15年；距離其推出幸福有約，已經(jīng)過去了10年；距離HWP的開辟，也已經(jīng)有5年的時(shí)間。行業(yè)整體低迷之下，業(yè)績逆勢(shì)而上，證明一次次的戰(zhàn)略遠(yuǎn)見以及創(chuàng)新能力。

布局養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)15年，泰康目前已經(jīng)基本完成了整套的商業(yè)模式，從“四位一體”，即活力養(yǎng)老、高端醫(yī)療、卓越理財(cái)、終極關(guān)懷，到“長壽、健康、富足”三大閉環(huán)，以及全生命周期的服務(wù)和產(chǎn)品的體系，真正將“搖籃到天堂”變成一個(gè)現(xiàn)實(shí)的商業(yè)模式，而這為代理人轉(zhuǎn)型也提供了最為強(qiáng)大的支撐。

幸福有約推出整10年，其始于一個(gè)夢(mèng)想，即解決中國進(jìn)入長壽時(shí)代人們養(yǎng)老面臨的核心矛盾：支付與服務(wù)的矛盾。幸福有約的誕生讓一種生活方式成為可能，即在泰康大健康產(chǎn)業(yè)體系中，通過其從搖籃到天堂的全生命周期的健康和財(cái)富規(guī)劃，從而人們可以擁有純真的童年、狂野的少年、非常瀟灑的中年、氣定神閑的老年。

后疫情時(shí)代，市場(chǎng)、行業(yè)的變化仍在提速，泰康意識(shí)到很多客戶的需求已經(jīng)發(fā)生了微妙的改變，金融需求方面，安全排在第一位，增長排在第二位，傳承排在第三；在非金融需求方面，健康排在第一位，親情排在第二位，財(cái)富排在第三位；在綜合服務(wù)方面，人們對(duì)健康管理的關(guān)注度排在第一位，占比也最高，個(gè)性化的綜合服務(wù)，包括出行護(hù)航、專業(yè)法稅以及家庭家族企業(yè)等相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)服務(wù)等，也都在受到更多關(guān)注。

基于對(duì)這種變化的理解，泰康于“十年有約幸福承諾——泰康人壽高客服務(wù)體系升級(jí)發(fā)布會(huì)”上正式宣布全新升級(jí)的泰康人壽高客服務(wù)體系，原有的服務(wù)內(nèi)涵進(jìn)一步延展，涵蓋了健康、財(cái)富、藝術(shù)、慈善、教育和禮遇六個(gè)方面，繼續(xù)整合泰康核心資源，繼續(xù)為客戶提供高品質(zhì)、專業(yè)、有溫度的服務(wù)，全面關(guān)注客戶、客戶家庭乃至家族。

對(duì)于泰康的健康財(cái)富規(guī)劃師而言，服務(wù)資源的升級(jí)，無疑也意味著新的機(jī)遇來了。