本篇內(nèi)容來(lái)源于零一裂變團(tuán)隊(duì)每周四大雪視頻號(hào)直播間【私域訪談室】~，歡迎大家關(guān)注我們

邀請(qǐng)各行業(yè)的嘉賓來(lái)分享他們操盤(pán)過(guò)的案例干貨，通過(guò)訪談的形式輸出專(zhuān)業(yè)私域運(yùn)營(yíng)知識(shí)，分享給大家~

1、本期分享嘉賓：

江風(fēng)老師 ，百萬(wàn)級(jí)金牌私域操盤(pán)手，曾操盤(pán)過(guò)雅培、口服美容、蟲(chóng)草燕窩，社群活躍率日平均30%-40%，甚至能達(dá)到60%。

口服美容產(chǎn)品在他操盤(pán)后，平均每月增長(zhǎng)63%，復(fù)購(gòu)率60%，凈利潤(rùn)達(dá)30%，私域的客單價(jià)是旗艦店的2倍。

下面，讓我們一起學(xué)習(xí)江風(fēng)老師帶來(lái)的干貨。

2、嘉賓訪談

1、如何搭建品牌私域體系

主持人：可以先給我們同步下項(xiàng)目背景嗎？

嘉賓：

當(dāng)時(shí)主要的渠道是在電商旗艦店，從2017年開(kāi)始已經(jīng)著手做沉淀微信私域粉絲的動(dòng)作了，沉淀了大約20萬(wàn)的粉絲。

但是由于當(dāng)時(shí)沒(méi)有一個(gè)系統(tǒng)化的運(yùn)營(yíng)，20萬(wàn)的粉絲逐漸流失掉了，粘性與互動(dòng)性也不是特別高。

后來(lái)我們的老板就跟我講，要不我們重新起盤(pán)，因?yàn)楫a(chǎn)品都是自己研發(fā)的，體系也是自己設(shè)計(jì)的。

我們當(dāng)時(shí)研發(fā)的產(chǎn)品體系的話是比天貓電商這邊的客單價(jià)要高一點(diǎn)的，我們當(dāng)時(shí)的客單價(jià)是800多，而天貓只有￥150~200左右的客單價(jià)。

我們前期根據(jù)產(chǎn)品體系設(shè)計(jì)、會(huì)員體系設(shè)計(jì)和內(nèi)容方面的設(shè)計(jì)以及服務(wù)來(lái)完成了搭建，最后完成了一個(gè)轉(zhuǎn)介紹的分銷(xiāo)裂變的體系。

2、客單價(jià)從150到800的三步秘訣

主持人：是怎樣實(shí)現(xiàn)客單價(jià)從150~800的？做了哪些關(guān)鍵動(dòng)作？

嘉賓：

問(wèn)題問(wèn)得好，首先我可以給大家先講一個(gè)小故事，你們可以把自己開(kāi)的這個(gè)店當(dāng)做一個(gè)在村里面的一個(gè)小賣(mài)部，然后這些村民就是你的微信上面的粉絲。

而你要去讓這些村民信任你要做幾件事，第一肯定是要把你人設(shè)要做好，你能給用戶(hù)帶來(lái)什么東西，帶來(lái)什么價(jià)值。

第二，我們?cè)诟迕襁@樣近距離關(guān)系交流的時(shí)候，肯定是非常的熱情，像是以姐妹相稱(chēng)的那種關(guān)系。

我們要以關(guān)系思維，而不是交易思維去成交，只要用關(guān)系思維去成交的話，每一次成交都是用戶(hù)信任你的一個(gè)節(jié)點(diǎn)。關(guān)系越高，信任度越高。

第三，是內(nèi)容的痛點(diǎn)刺激，當(dāng)時(shí)我們利用了這些用戶(hù)容貌焦慮、身材焦慮的痛點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了捆綁銷(xiāo)售。

比如說(shuō)我們打出的一個(gè)概念是【30天年薪套餐】、【半年年薪套餐】和【一年年薪套餐】，30天 的套餐客單價(jià)比較低，大概在￥300左右，一年的套餐在￥1200左右，其實(shí)吃不到一年，我們當(dāng)時(shí)大概計(jì)算了一下，3~5個(gè)月用戶(hù)就會(huì)再次復(fù)購(gòu)。

3、商業(yè)模式商業(yè)模式：粉絲成會(huì)員、會(huì)員成代理的遞進(jìn)式成長(zhǎng)模式

主持人：用戶(hù)是購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品之后就自動(dòng)成為會(huì)員么？

嘉賓：

是的，我們?cè)谠O(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候，并不是1個(gè)產(chǎn)品上架就立刻開(kāi)始做銷(xiāo)售了，我們?cè)O(shè)計(jì)了4個(gè)產(chǎn)品體系，有吸粉產(chǎn)品、會(huì)員產(chǎn)品、消費(fèi)產(chǎn)品和傳播產(chǎn)品。

會(huì)員產(chǎn)品

只要購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品就可以成為商家的會(huì)員，成為會(huì)員后才能有資格去購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)的產(chǎn)品。我們的會(huì)員產(chǎn)品就是當(dāng)時(shí)自己研發(fā)的三款產(chǎn)品，只有加入了我們平臺(tái)的會(huì)員才可以購(gòu)買(mǎi)。

這就大大的增加了會(huì)員的尊享感，類(lèi)似山姆會(huì)員店的機(jī)制，但我們沒(méi)有售賣(mài)會(huì)員卡，只是引導(dǎo)消費(fèi)者加入會(huì)員。

吸粉產(chǎn)品

吸引用戶(hù)大量購(gòu)買(mǎi)，甚至是已經(jīng)讓利出去的產(chǎn)品，都可以作為你的吸粉產(chǎn)品，要注意普適性要強(qiáng)，最好與主賣(mài)產(chǎn)品有一個(gè)強(qiáng)關(guān)聯(lián)。我們常見(jiàn)的一個(gè)吸粉點(diǎn)或者吸粉利益點(diǎn)都是紅包抽獎(jiǎng)或者贈(zèng)品之類(lèi)的。

我比較喜歡的一句話就是說(shuō)你要走一步的時(shí)候，你要思考百步。我們?cè)谧鲞@個(gè)基本產(chǎn)品的時(shí)候，都已經(jīng)考慮到了人怎么樣把它引導(dǎo)到會(huì)員產(chǎn)品上去購(gòu)買(mǎi)，吸粉產(chǎn)品我們當(dāng)時(shí)選擇的是面膜跟膠原蛋白軟糖。

軟糖是因?yàn)楹贸裕梢援?dāng)零食，分享性也比較高。面膜是馬上用了就能感受到好處的，所以說(shuō)吸粉產(chǎn)品是非常重要的，這也決定了你之后的粉絲他是不是高質(zhì)量的，是不是精準(zhǔn)粉絲，這個(gè)是吸粉產(chǎn)品的選擇。

消費(fèi)產(chǎn)品

為了滿(mǎn)足用戶(hù)其他方面的一些需求，或者說(shuō)提升商家客單價(jià)的一個(gè)需求。

三款產(chǎn)品是不會(huì)滿(mǎn)足大多數(shù)用戶(hù)的需求的，我們吸粉進(jìn)來(lái)的用戶(hù)都是電商的客戶(hù)，以前購(gòu)買(mǎi)過(guò)旗艦店的產(chǎn)品的，所以我們選擇了和美容、減脂、塑形與美有關(guān)的一切產(chǎn)品上架到商場(chǎng)。

傳播產(chǎn)品

也等于合伙人產(chǎn)品，引導(dǎo)消費(fèi)者成為你的傳播者、代理商、KOC。

合伙人產(chǎn)品的意思就是引導(dǎo)消費(fèi)者成為我們的“代理商”，賣(mài)出產(chǎn)品獲得提成，我們沒(méi)有研發(fā)另外的產(chǎn)品，索性就用三款主打產(chǎn)品設(shè)計(jì)了。

主持人：會(huì)員產(chǎn)品其實(shí)是根據(jù)你現(xiàn)有的產(chǎn)品體系，然后設(shè)置了一些會(huì)員價(jià)，是這個(gè)意思嗎？

嘉賓：

對(duì)的，可以這么理解。比如說(shuō)我們和負(fù)責(zé)天貓渠道的同事溝通，讓他們不可以把這個(gè)產(chǎn)品參與任何降價(jià)活動(dòng)，然后天貓給我們的價(jià)格是398，

那么會(huì)員的話是享受折扣的，不同等級(jí)的會(huì)員都有不同的折扣，其實(shí)折扣力度是蠻大的，基本上相對(duì)來(lái)說(shuō)有大概接近5.5折了。

主持人：吸粉你提到是吸引到電商的歷史消費(fèi)客戶(hù)，這些客戶(hù)是已經(jīng)在我們私域內(nèi)的，還是說(shuō)通過(guò)包裹卡這種方式去引流呢？

嘉賓：

我們當(dāng)時(shí)是有5個(gè)渠道，比如：DM單、電話、客服、短信等等來(lái)進(jìn)行吸粉?？头?、短信其實(shí)是為了前期培養(yǎng)我們的種子用戶(hù)，為了方便后面的傳播效果。簡(jiǎn)單說(shuō)，包裹卡只是我們的引流形式之一。

主持人：很多品牌不知道如何把用戶(hù)導(dǎo)流到私域，你們當(dāng)時(shí)做了什么動(dòng)作呢？

嘉賓：

首先我們一定要傳輸一個(gè)概念：【不只是賣(mài)產(chǎn)品，而是賣(mài)解決方案】。

我們當(dāng)時(shí)也存在這個(gè)問(wèn)題。我準(zhǔn)備了一個(gè)話術(shù)，我們當(dāng)時(shí)打的概念是我們不是去賣(mài)產(chǎn)品的，我們是賣(mài)解決方案的。

我們是來(lái)幫客戶(hù)保持年輕態(tài)，恢復(fù)年輕狀態(tài)，并且提供解決方案的，那么解決方案里面包含專(zhuān)家的咨詢(xún)，皮膚健康度的測(cè)試等等，最后才涉及到產(chǎn)品。方法+產(chǎn)品才能更快的達(dá)到效果。

然后客服那邊通過(guò)這樣的話術(shù)給用戶(hù)推薦我們的微信號(hào)，用戶(hù)就來(lái)到私域這邊了?；蛘哒f(shuō)客服直接給他發(fā)問(wèn)卷調(diào)研，皮膚健康測(cè)試度的問(wèn)卷調(diào)研。

調(diào)研完成之后，有一個(gè)健康度的等級(jí)劃分，在調(diào)研下面就會(huì)有一個(gè)（添加專(zhuān)家，為你解答皮膚狀況問(wèn)題）的這種提醒。

主持人：蟲(chóng)草、燕窩針對(duì)的人群都相對(duì)來(lái)說(shuō)比較偏中高端，如果用傳統(tǒng)的裂變拉新這種方式，是不是不太能夠吸引到精準(zhǔn)的用戶(hù)的粉絲，這點(diǎn)你怎么看呢？

嘉賓：

是的，針對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品，用戶(hù)的消費(fèi)力比較高，不太愿意相信其他人分享的，他們更愿意相信的是自己關(guān)注到的。所以我們就需要做好內(nèi)容方面的傳播，吸引用戶(hù)來(lái)關(guān)注我們就可以。

主持人：這種高客單價(jià)產(chǎn)品的裂變?cè)趺慈プ霰容^合適？買(mǎi)高客單價(jià)品的用戶(hù)嗎？

嘉賓：

是的，因?yàn)檫@類(lèi)人群有自己的人群圈子，我們?cè)诮o他做服務(wù)的時(shí)候，你可以自己代入去想，我花了幾千塊錢(qián)買(mǎi)了燕窩，你們給我提供了非常貼心的服務(wù)，和特別多的干貨內(nèi)容。

那么像這種消費(fèi)力較高的群體，在出去朋友吃飯的時(shí)候，有人會(huì)問(wèn)我最近氣色好像變得不錯(cuò)，那么用戶(hù)會(huì)在第一時(shí)間想到商家的專(zhuān)業(yè)的服務(wù)和產(chǎn)品。用服務(wù)和產(chǎn)品支撐用戶(hù)使用的場(chǎng)景和好處。

我們就是這樣用服務(wù)和價(jià)值來(lái)侵入用戶(hù)的心智，跟他產(chǎn)生關(guān)系，而不是我們只是給你賣(mài)燕窩的這樣的一個(gè)思路。

主持人：像這種高端人群的服務(wù)，我們是屬于一對(duì)一，還是社群的服務(wù)運(yùn)營(yíng)？

嘉賓：

高端人群不適合做社群，因?yàn)楫吘故亲约撼缘臇|西，萬(wàn)一出現(xiàn)負(fù)面情況，它的影響都會(huì)特別大。

我之前做的母嬰，就特別適合做社群，因?yàn)閷殝屓后w的客單價(jià)不算太高，然后在社群里面有相應(yīng)的馬甲或者KOC去帶動(dòng)，群體效應(yīng)會(huì)特別明顯。

我之前在做母嬰社群的時(shí)候，做了一個(gè)聯(lián)盟打榜的活動(dòng)，有點(diǎn)像邀請(qǐng)榜。有人說(shuō)母嬰頻次高，是的沒(méi)錯(cuò)。然后母嬰社群打榜的時(shí)候，有一個(gè)廣東的客戶(hù)每一次都會(huì)給我們帶來(lái)10個(gè)左右的新客戶(hù)，這就是群體效應(yīng)。

母嬰是特別適合做裂變轉(zhuǎn)介紹的，因?yàn)槟笅氲娜后w是寶媽?zhuān)瑢殝寱?huì)希望通過(guò)活動(dòng)省點(diǎn)錢(qián)，多給孩子買(mǎi)點(diǎn)東西，所以說(shuō)她們?cè)谑″X(qián)這方面的關(guān)注是非常高的，可以用這個(gè)利益點(diǎn)來(lái)進(jìn)行一個(gè)傳播。

主持人：前面說(shuō)的高端服務(wù)，具體是哪些服務(wù)呢？

嘉賓：

先給大家講兩個(gè)案例，講兩個(gè)切入人心的案例。第一個(gè)是我在做母嬰社群的時(shí)候，有寶媽在群里說(shuō)他的孩子好像是感冒了。我們有那個(gè)客戶(hù)的地址，然后我們就馬上去私信他，和他說(shuō)：

“您好，我在群里看到您說(shuō)孩子感冒了，現(xiàn)在情況怎么樣？嚴(yán)不嚴(yán)重？需不需要我們這邊馬上給您聯(lián)系就近藥店的配送？”

第二個(gè)案例是在做口服美容液的時(shí)候，那個(gè)時(shí)候我們做了一個(gè)直播群，專(zhuān)門(mén)做專(zhuān)家講座，不做任何的營(yíng)銷(xiāo)。群活躍率特別高，用戶(hù)自發(fā)性很強(qiáng)，因?yàn)榇蠹叶加X(jué)得這是一個(gè)非?？孔V的直播群。

有一個(gè)女士在群里說(shuō)我的孩子咳嗽，當(dāng)時(shí)我們電商那邊有一款產(chǎn)品叫做磁力高，是潤(rùn)肺止咳的，然后我們馬上直接把磁力高鏈接發(fā)給了這個(gè)用戶(hù)。

高端服務(wù)其實(shí)在我看來(lái)是把用戶(hù)的需求放在心上，然后仔細(xì)觀察用戶(hù)需要什么，或者說(shuō)用戶(hù)有什么樣的一個(gè)困難，我們都會(huì)給予幫助。

主持人：剛剛我們提到很多拉新層面，拉新之后要做轉(zhuǎn)化與復(fù)購(gòu)，你們是怎么在私域完成轉(zhuǎn)化與復(fù)購(gòu)的呢？

嘉賓：

我們是有一個(gè)客戶(hù)遞進(jìn)關(guān)系的，新客進(jìn)來(lái)的時(shí)候，會(huì)給他相應(yīng)的推薦，給他推薦能接受的低客單產(chǎn)品。逐漸與他做好內(nèi)容價(jià)值和服務(wù)之后，再給他推薦高客單產(chǎn)品。

這個(gè)產(chǎn)品先推薦他之前買(mǎi)過(guò)的，在后期會(huì)給他推薦會(huì)員產(chǎn)品。推薦的時(shí)候也不會(huì)那么強(qiáng)硬，只會(huì)說(shuō)產(chǎn)品能給用戶(hù)帶來(lái)什么樣的效果。

我前面提到的給用戶(hù)打造的概念，我們是賣(mài)解決方案的，來(lái)解決你25歲以后膠原蛋白流失，皮膚出現(xiàn)暗斑、暗黃、淡斑問(wèn)題的，經(jīng)過(guò)這樣的內(nèi)容服務(wù)和概念的溝通，大多數(shù)的客戶(hù)都會(huì)轉(zhuǎn)化到我們的會(huì)員群里面，而不是會(huì)員群轉(zhuǎn)化到我們的會(huì)員體系里面。

我們?cè)谧鲛D(zhuǎn)化的時(shí)候，我們只設(shè)置了每個(gè)月的20號(hào)做活動(dòng)，活動(dòng)當(dāng)天的話會(huì)有一些特別好的贈(zèng)品，而且這些贈(zèng)品都是我們自己去選擇、采購(gòu)的。

比如說(shuō)有一次有兩個(gè)用戶(hù)一單在我們這消費(fèi)了15000元。我們當(dāng)時(shí)是賣(mài)儲(chǔ)值卡，一下子充值了消費(fèi)了15000元，然后我馬上在某平臺(tái)上面買(mǎi)兩份、兩瓶禮盒裝的紅酒，手寫(xiě)賀卡后主動(dòng)地寄給用戶(hù)。方方面面的點(diǎn)都是給用戶(hù)進(jìn)行一個(gè)服務(wù)，都是進(jìn)入用戶(hù)心智的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

我這里也想重點(diǎn)說(shuō)一下會(huì)員日活動(dòng)。當(dāng)下的消費(fèi)者已經(jīng)被天貓、京東、等主流零售平臺(tái)的繁多活動(dòng)充斥著生活，每一次的購(gòu)買(mǎi)都要復(fù)習(xí)一遍數(shù)學(xué)，且玩法繁雜。

我們的會(huì)員日活動(dòng)，只有最簡(jiǎn)單的折扣和性?xún)r(jià)比很高的贈(zèng)品，簡(jiǎn)單不復(fù)雜，是活動(dòng)的主要核心理念。且不多，一個(gè)月就一次，結(jié)合我們的服務(wù)和內(nèi)容，讓用戶(hù)更舒服也更開(kāi)心的完成購(gòu)買(mǎi)。

我還想強(qiáng)調(diào)一下，適合用戶(hù)，適合你們自己才最重要，如果直接去套用，你們的用戶(hù)不喜歡那樣的服務(wù)怎么辦？你太熱情了，有的用戶(hù)還會(huì)以為你非常有目的性，很急躁。一定要思考你們做的服務(wù)是否是用戶(hù)需要的，而且不會(huì)讓用戶(hù)感覺(jué)到突兀的。

主持人：關(guān)于復(fù)購(gòu)維度，你們會(huì)采用常見(jiàn)的“1-3-7”回訪跟進(jìn)還是怎么樣？你們是怎么去做復(fù)購(gòu)體系的呢？

嘉賓：

首先前在做復(fù)購(gòu)的前提上，我們做回訪是按照“3-7-21”的節(jié)奏，用戶(hù)買(mǎi)了3天后給他做一個(gè)回訪，問(wèn)他是否收到貨，收到的貨有沒(méi)有什么問(wèn)題，您飲用或者使用的時(shí)候有沒(méi)有什么問(wèn)題？表示馬上幫他解決。

那么7天回訪，直接問(wèn)他吃的怎么樣，有沒(méi)有感覺(jué)到一些變化，或者說(shuō)有沒(méi)有一些好的一個(gè)體驗(yàn)感。然后21天的時(shí)候，我們不直接問(wèn)他，因?yàn)?1天我們?cè)诰€上內(nèi)容還有服務(wù)上面和用戶(hù)發(fā)成達(dá)成了一個(gè)關(guān)系。

21天的時(shí)候我們和他聊天，打電話跟他聊聊天，比如說(shuō)姐姐您這邊使用21天了，用的怎么樣，有沒(méi)有什么好的變化？

那么大多數(shù)客戶(hù)都會(huì)回答有，因?yàn)槲覀兡莻€(gè)產(chǎn)品全確實(shí)是有一些效果的。我們會(huì)持續(xù)的進(jìn)行聊天，進(jìn)行一個(gè)拉家常的、開(kāi)放式的提問(wèn)與互動(dòng)聊天。

主持人：朋友圈觸達(dá)的頻率是什么樣的？

嘉賓：

這個(gè)問(wèn)題要涉及一個(gè)很核心的版塊，那就是我們的內(nèi)容體系設(shè)計(jì)。相信很多人對(duì)內(nèi)容方面并不陌生，內(nèi)容是做宣傳和營(yíng)銷(xiāo)的主要方法之一 。

而做內(nèi)容，當(dāng)然需要有一個(gè)令人有深刻印象的IP來(lái)做輸出，尤其是在私域微信里，我們是以知識(shí)專(zhuān)家來(lái)做的IP，我給大家講講具體打造IP和內(nèi)容輸出的方法。

強(qiáng)IP=IP定位+內(nèi)容輸出+持續(xù)蓄能

①I(mǎi)P定位：定調(diào)性，打標(biāo)簽，分析受眾人格

②內(nèi)容定位：持續(xù)輸出具有個(gè)人標(biāo)識(shí)的內(nèi)容，創(chuàng)造價(jià)值

③持續(xù)蓄能：不間斷、持續(xù)的積累勢(shì)能

主持人：專(zhuān)業(yè)IP是是什么樣的人設(shè)？是CEO來(lái)做專(zhuān)業(yè)IP？還是專(zhuān)業(yè)的醫(yī)生或者專(zhuān)家？

嘉賓：

是給我們做專(zhuān)業(yè)知識(shí)支撐的同事，我們有5大塑造方向。

微信昵稱(chēng)

要朗朗上口，好記，微信昵稱(chēng)的設(shè)置可以根據(jù)參考名字/昵稱(chēng)+品牌的形式，讓用戶(hù)一下子記住你，有需求的時(shí)候可以一下從通訊錄中搜索找到你，這一點(diǎn)很重要。

微信頭像

建議大家盡量的用真人，這樣會(huì)給大家一些親切感，微信頭像的辨識(shí)度要高，建議采用形象照，能夠給用戶(hù)一種專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)。

個(gè)性簽名

能夠清晰自己的定位，個(gè)性簽名不要太長(zhǎng)，30個(gè)字以?xún)?nèi)，突出1-2個(gè)點(diǎn)足夠，不要什么方面內(nèi)容都想囊括。

背景墻

也就是朋友圈封面。最好是真人的照片，可以是團(tuán)隊(duì)形象照也可以是單人形象照，并附上相關(guān)的人物介紹，用戶(hù)進(jìn)你的朋友圈，一下就清楚你是做什么的，有哪些業(yè)績(jī)，是否權(quán)威。

朋友圈內(nèi)容

一定要讓用戶(hù)快速得到一些信息，所以朋友圈要在3-4條內(nèi)讓用戶(hù)知道你是做什么的。

內(nèi)容規(guī)劃中，我們主要的渠道是朋友圈內(nèi)容、公眾號(hào)等，首先要明確客戶(hù)喜歡什么、而不是一味的從自己角度持續(xù)發(fā)產(chǎn)品和活動(dòng)。

這會(huì)引起消費(fèi)者的方案，這也是20萬(wàn)粉絲持續(xù)流失和低黏性的主要原因之一。 而且用戶(hù)喜歡的內(nèi)容形式也要了解，我這里研究出來(lái)的規(guī)律分享給大家：

圖文>僅文字>文字轉(zhuǎn)發(fā)>僅轉(zhuǎn)發(fā)。

內(nèi)容我們主要以痛點(diǎn)激發(fā)、客戶(hù)見(jiàn)證、會(huì)員日活動(dòng)為主（一個(gè)月只發(fā)一次），其他方面有養(yǎng)生日歷、干貨輸出，趣味生活、產(chǎn)品種草等方面。

我們當(dāng)時(shí)朋友圈的內(nèi)容是這樣設(shè)計(jì)的，第一個(gè)是有用的內(nèi)容，占比70%，第二個(gè)是有趣的內(nèi)容，占比15%，第三是產(chǎn)品種草干貨，占比15%。

還設(shè)置一個(gè)每天都發(fā)的叫做食養(yǎng)日歷或者養(yǎng)生日歷。有趣的我們會(huì)經(jīng)常發(fā)一些風(fēng)景笑話或者趣味的一個(gè)內(nèi)容。產(chǎn)品種草的話也不會(huì)有那么的生硬，大家可以看看下面的圖片示例。

我總結(jié)下來(lái)了一個(gè)私域內(nèi)容方向：有用、有趣、生活。有用的內(nèi)容占比70%，有趣和生活各占比15%。因?yàn)橛杏貌攀怯驳览恚?/strong>

也要保持有趣，因?yàn)橛腥さ撵`魂萬(wàn)里挑一！當(dāng)時(shí)我們團(tuán)隊(duì)達(dá)成一致，大家覺(jué)得在內(nèi)容運(yùn)營(yíng)里，必須用心，用戶(hù)是能感受得到的。

主持人：你們有打造IP矩陣嗎？比如區(qū)分銷(xiāo)售和專(zhuān)家的角色。

嘉賓：

我個(gè)人認(rèn)為這是我在這個(gè)項(xiàng)目中的一個(gè)失敗點(diǎn)，就像我們?nèi)メt(yī)院一樣，我們?nèi)メt(yī)院是不是先找專(zhuān)家給我們問(wèn)診看病，然后專(zhuān)家給我們開(kāi)藥方子去找藥房的護(hù)士拿藥。

但是我們當(dāng)時(shí)打造這個(gè) IP的時(shí)候，我們把所有的IP打造成專(zhuān)家，沒(méi)有分服務(wù)和銷(xiāo)售性質(zhì)。品牌是可以做多IP角色的，比如說(shuō)有一個(gè)專(zhuān)家平時(shí)給大家做價(jià)值的，直播分享、信息分享；客服主要做銷(xiāo)售，多角色I(xiàn)P的一個(gè)設(shè)計(jì)。

主持人：KOC的培育你是如何做的呢？

嘉賓：

因?yàn)槲覀兌际欠浅Ｓ眯牡慕o用戶(hù)服務(wù)，用戶(hù)會(huì)自發(fā)的進(jìn)行宣傳傳播，或者信任背書(shū)。在母嬰社群的時(shí)候，我們專(zhuān)門(mén)有一個(gè)KOC的引導(dǎo)，每一次這個(gè)KOC的引導(dǎo)都會(huì)帶來(lái)10~20個(gè)寶媽聯(lián)動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。

首先我們會(huì)把KOC當(dāng)作朋友，和他像朋友一樣溝通，因?yàn)閺挠脩?hù)的角度來(lái)講，品牌能拉下臉，或者說(shuō)我能跟品牌進(jìn)行一個(gè)平等的對(duì)話，對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)是很有榮譽(yù)感的一個(gè)事情，此外也會(huì)會(huì)給KOC一些贊美和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

主持人：用戶(hù)分層跟標(biāo)簽化的管理這塊是怎么做的呢？

嘉賓：

根據(jù)用戶(hù)的皮膚狀況，和她具體的痛點(diǎn)來(lái)打一個(gè)初次標(biāo)簽。標(biāo)簽分兩步，第一個(gè)是備注，我們會(huì)備注姓名、年齡，什么樣的皮膚問(wèn)題。

第二個(gè)是在標(biāo)簽上面打上地區(qū)、喜好、會(huì)員等級(jí)。我剛剛有提到20號(hào)的會(huì)員日，我們會(huì)在20號(hào)會(huì)員日把全部購(gòu)買(mǎi)過(guò)的會(huì)員導(dǎo)出來(lái)，會(huì)單獨(dú)再打一個(gè)標(biāo)簽。

主持人：打標(biāo)簽之后怎么跟進(jìn)呢？

嘉賓：

前面有提到“3-7-21”的方法，在這個(gè)期間，我們會(huì)對(duì)購(gòu)買(mǎi)過(guò)的會(huì)員進(jìn)行定制化內(nèi)容推送，推送的過(guò)程中只會(huì)推送對(duì)他們有價(jià)值的，比如食養(yǎng)日歷，有趣的內(nèi)容，對(duì)這些會(huì)員不會(huì)再推薦產(chǎn)品了。

當(dāng)接近21天左右，我們才會(huì)對(duì)用戶(hù)進(jìn)行一個(gè)產(chǎn)品種草，比如：食養(yǎng)美容要長(zhǎng)期堅(jiān)持才能有效果類(lèi)似的話。

主持人：你的項(xiàng)目之前有做直播嗎？

嘉賓：

有做過(guò)，口服美容的直播，我們的直播是專(zhuān)家給大家解答問(wèn)題，進(jìn)行防曬、養(yǎng)護(hù)、健康方面的知識(shí)培訓(xùn)，有點(diǎn)類(lèi)似于知識(shí)課堂。

我們有幾個(gè)鐵桿粉絲一直在那個(gè)直播群里，每一次會(huì)員活動(dòng)他們都會(huì)把自己買(mǎi)的訂單發(fā)到直播群里面，工作人員并沒(méi)有在直播群有任何引導(dǎo)活動(dòng)的動(dòng)作，都是用戶(hù)自發(fā)傳播的。

比如說(shuō)我們這次會(huì)員日的活動(dòng)，我們有采購(gòu)了小米的家用電器，那個(gè)會(huì)員會(huì)說(shuō)產(chǎn)品的價(jià)值不錯(cuò)，分享給大家一起去買(mǎi)一下。

主持人：個(gè)人號(hào)朋友圈起到什么樣的作用？直播和視頻號(hào)、短視頻是否一定要做？

嘉賓：

短視頻我認(rèn)為是有用的，比如說(shuō)視頻號(hào)，用戶(hù)不加你，也有可能刷到你的視頻或者直播，通過(guò)這個(gè)渠道認(rèn)識(shí)你。朋友圈設(shè)置非朋友可見(jiàn)，在沒(méi)加微信之前，你的朋友圈也有機(jī)會(huì)得到一個(gè)曝光。

加了微信之后，朋友圈就是讓用戶(hù)在三條內(nèi)容里面就知道你是干嘛的，你能帶來(lái)大家什么價(jià)值，朋友圈是一個(gè)內(nèi)容支持。

直播的話，比如說(shuō)母嬰可以通過(guò)直播做互動(dòng)分享，做營(yíng)銷(xiāo)直播，比如像大健康行業(yè)，可以做一個(gè)知識(shí)養(yǎng)生保健類(lèi)的一個(gè)直播，這些都是價(jià)值輸出，只要有價(jià)值輸出，那么客戶(hù)對(duì)你的信任感會(huì)越來(lái)越強(qiáng)的。

主持人：你們會(huì)做什么額外的動(dòng)作，例如個(gè)人號(hào)私聊，去維護(hù)用戶(hù)的粘性？

嘉賓：

跟用戶(hù)保持溫度感主要是通過(guò)溝通維持，在個(gè)人號(hào)私聊這一塊會(huì)有兩個(gè)步驟，第一是通過(guò)回訪來(lái)進(jìn)行這個(gè)互動(dòng)溝通。

第二個(gè)是，我們當(dāng)時(shí)有一個(gè)要求平時(shí)多刷一些客戶(hù)的朋友圈，在朋友圈下面點(diǎn)贊或者評(píng)論，這樣也會(huì)引起用戶(hù)與你互動(dòng)跟分享。

女孩子或者女生都喜歡聽(tīng)贊美的話，我們?cè)谠u(píng)論區(qū)會(huì)多加贊美，例如有一次我們朋友圈發(fā)了活動(dòng)，平時(shí)也有積極在用戶(hù)朋友圈互動(dòng)。

在這個(gè)前提下，用戶(hù)看到我們朋友圈發(fā)起一個(gè)互動(dòng)，或者說(shuō)內(nèi)容他都會(huì)來(lái)私聊我，我們更多的時(shí)候是用戶(hù)來(lái)找我們的。

主持人：會(huì)員和分銷(xiāo)體系建設(shè)這塊可以分享嗎？

嘉賓：

會(huì)員體系設(shè)計(jì)的思路涵蓋等級(jí)權(quán)益、積分權(quán)益、成長(zhǎng)激勵(lì)三大板塊。

等級(jí)權(quán)益設(shè)計(jì)

是會(huì)員成長(zhǎng)等級(jí)每一級(jí)都有對(duì)應(yīng)的物質(zhì)利益和精神利益，物質(zhì)利益是指每一等級(jí)都有不同的折扣、優(yōu)惠，精神利益是指每一等級(jí)都有相應(yīng)的特權(quán)服務(wù)。

積分權(quán)益設(shè)計(jì)

會(huì)員消費(fèi)后產(chǎn)生積分，積分可以?xún)稉Q產(chǎn)品，而產(chǎn)品的選擇一定要高性?xún)r(jià)比，是會(huì)員用得到，且普適性強(qiáng)的，因?yàn)槲覀兪亲隹诜廊?，所以我們選擇的面膜、醫(yī)美級(jí)護(hù)膚品等產(chǎn)品。積分兌換的產(chǎn)品一定要貼切你品牌的或者主打產(chǎn)品的概念。

成長(zhǎng)激勵(lì)設(shè)計(jì)

有成長(zhǎng)激勵(lì)的方法和渠道，比如我們?cè)谂笥讶ψ隹蛻?hù)背書(shū)，榜單等；有精神激勵(lì)法，例如朋友圈內(nèi)容里體現(xiàn)對(duì)用戶(hù)痛點(diǎn)的引導(dǎo)等。

通過(guò)一系列的規(guī)則與權(quán)益設(shè)計(jì)，增加客戶(hù)逃離我們的成本（降低客戶(hù)流失率），提升客戶(hù)在我們平臺(tái)的消費(fèi)與轉(zhuǎn)介紹（提升粘度、復(fù)購(gòu)和拉新） 可以參考一下下面的思維導(dǎo)圖。

分銷(xiāo)體系要考慮到第一對(duì)你的會(huì)員有利，第二對(duì)會(huì)員的朋友有利，你不能讓會(huì)員的朋友推薦你的東西，然后還打了他自己的臉，這是一個(gè)基礎(chǔ)思維。

主持人：在做美容業(yè)直播的時(shí)候，是醫(yī)生和主持搭配，還是說(shuō)單獨(dú)的一個(gè)專(zhuān)家去做？

嘉賓：

單獨(dú)的專(zhuān)家。因?yàn)槲覀儼堰@個(gè)專(zhuān)家打造成我們的IP了，大家已經(jīng)在平時(shí)的溝通中熟知這個(gè)IP了，所以不需要主持人。

如果是其他品牌，這個(gè)專(zhuān)家或者醫(yī)生是用戶(hù)不熟悉的，肯定需要一個(gè)主持人來(lái)介紹，不然用戶(hù)會(huì)非常困惑，不知道專(zhuān)家是誰(shuí)，為什么要看直播，看他的直播對(duì)我有什么好處，要想清楚這三個(gè)問(wèn)題。

相關(guān)知識(shí)

零一裂變專(zhuān)訪私域運(yùn)營(yíng)大咖：食品大健康行業(yè)私域運(yùn)營(yíng)怎么做
大健康也要做私域，大健康行業(yè)如何搭建私域運(yùn)營(yíng)體系？
做私域社群的2大價(jià)值，3大運(yùn)營(yíng)抓手
大健康行業(yè)如何通過(guò)私域運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)高轉(zhuǎn)化？
私域銷(xiāo)售83：減肥私域搭建、社群運(yùn)營(yíng)全流程解析！
碧生源私域運(yùn)營(yíng)策略
萬(wàn)億市場(chǎng)的大健康行業(yè)，如何搭建私域運(yùn)營(yíng)體系
抖音＋私域，一個(gè)大健康產(chǎn)品年銷(xiāo)售5個(gè)億
在美年大健康擔(dān)任私域運(yùn)營(yíng)總，我總結(jié)了連鎖門(mén)店做私域的五個(gè)卡點(diǎn)
數(shù)字化時(shí)代，大健康行業(yè)如何搭建私域運(yùn)營(yíng)體系？

網(wǎng)址: 零一裂變專(zhuān)訪私域運(yùn)營(yíng)大咖：食品大健康行業(yè)私域運(yùn)營(yíng)怎么做 http://m.u1s5d6.cn/newsview1215156.html