本文首發(fā)于微信公號：險(xiǎn)峰長青（xianfengchangqing）

離開跨國公司的管理層，投身創(chuàng)業(yè)，周磊沒有不適應(yīng)之感，反而覺得“精神愉悅了不少。”

在眼下“雙創(chuàng)”的浪潮之下，周磊算得上是非?！俺墒臁钡膭?chuàng)業(yè)者，這是一位在保險(xiǎn)行業(yè)有著20年經(jīng)驗(yàn)的老兵。在創(chuàng)業(yè)之前，他先后在美亞保險(xiǎn)、蘇黎世保險(xiǎn)和安聯(lián)救援擔(dān)任高管，負(fù)責(zé)渠道，深諳保險(xiǎn)行業(yè)。

資料顯示，當(dāng)時(shí)還處在“大企業(yè)”的周磊，為了滿足用戶的需求，在2011年，他帶領(lǐng)安聯(lián)在市場上率先推出了汽車延保服務(wù)，2013年，他又在安聯(lián)保險(xiǎn)推出了中國最早的“酒店取消險(xiǎn)”，后來，他還推出了訂票取消險(xiǎn)……

即便如此，他還是感受到了大平臺對于創(chuàng)新項(xiàng)目的限制——大公司的利潤來源相對穩(wěn)定，創(chuàng)新動力不足，這使得周磊萌發(fā)了創(chuàng)業(yè)的念頭。

2014年的背景是，傳統(tǒng)保險(xiǎn)隱藏條款陷阱較多，其銷售主要依賴渠道，渠道的成本甚至占到產(chǎn)品的一半。移動互聯(lián)網(wǎng)的興起，打破了傳統(tǒng)的層層渠道，也給互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)帶來了新生的機(jī)會。

周磊想做的，是嘗試用互聯(lián)網(wǎng)思維來貫穿產(chǎn)品研發(fā)、銷售、理賠服務(wù)的所有流程，希望用高性價(jià)比的保險(xiǎn)來為用戶提供真正的福利。

▲ 周磊是保險(xiǎn)行業(yè)的“老兵”

創(chuàng)業(yè)邏輯

在周磊看來，醫(yī)療與保險(xiǎn)的很多環(huán)節(jié)并沒有打通，直接導(dǎo)致的結(jié)果就是，整個(gè)醫(yī)療服務(wù)市場幾乎沒有商業(yè)保險(xiǎn)的份額，且商業(yè)保險(xiǎn)沒有干預(yù)醫(yī)療服務(wù)控費(fèi)的能力，據(jù)此造成了惡性循環(huán)。

眼下的現(xiàn)實(shí)是，國內(nèi)的商業(yè)健康險(xiǎn)在中國市場份額并不大，基本只能覆蓋到高端人群。這其中的原因在于，一個(gè)是終端人群對健康險(xiǎn)保費(fèi)接受程度比較低，每年在3000-5000元之間。而傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司還依賴于線下獲客，成本很高，價(jià)格難以降低。同時(shí)，傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)完全沒有參與或者干預(yù)醫(yī)療費(fèi)用的控制，醫(yī)生開醫(yī)生的藥，醫(yī)院做醫(yī)院的檢查，保險(xiǎn)在后面付錢買單。醫(yī)療行業(yè)存在過度治療，如果要讓保險(xiǎn)買單，保險(xiǎn)公司承擔(dān)不起。這就造成了商業(yè)健康險(xiǎn)保費(fèi)做不大，做了還虧錢的局面。

這也是周磊看到的機(jī)會。從大的邏輯上看，他希望，保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)該盡早參與或者主動干預(yù)到包括早期篩選的診療過程中，把發(fā)病率降低下來，使得診治費(fèi)用更加合理化。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，可以借此優(yōu)化醫(yī)療資源，保險(xiǎn)應(yīng)該主動參與到慢病管理、健康管理當(dāng)中去。

他參照美國凱撒醫(yī)療的模式拆解自己的邏輯：這是美國整合醫(yī)療模式的重要典范，從基礎(chǔ)醫(yī)療到更復(fù)雜的醫(yī)療，凱撒的核心理念是，控制醫(yī)療成本。以加州為例，凱撒擁有一個(gè)較為成熟的醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)，保險(xiǎn)會員在凱撒旗下的醫(yī)院就診可以獲得較高的報(bào)銷比例，醫(yī)生收入來自于服務(wù)費(fèi)用，且和會員健康恢復(fù)的效率相關(guān)，也就是說，鼓勵醫(yī)生用最少的就診次數(shù)和最合理的治療方案幫助病人恢復(fù)健康。

但是，周磊并不認(rèn)為自己是傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)的顛覆者，他將自己與傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)的關(guān)系定義為“互補(bǔ)”：保險(xiǎn)的需求多元，市場很大，與傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)的競爭并沒有到針鋒相對的地步，其次，互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)行為有自己的特點(diǎn)，比如對于支付能力的要求可能就不能那么高；比如對于客戶，保險(xiǎn)本身還是一個(gè)相對比較低頻、服務(wù)屬性非常強(qiáng)的產(chǎn)品。可以通過互聯(lián)網(wǎng)手段跟客戶之間有更多的互動、推動客戶的黏性創(chuàng)造或者挖掘保險(xiǎn)的消費(fèi)場景等等，市場已經(jīng)有很多這樣的成功案例。

本著這樣的初衷，周磊開始了自己的創(chuàng)業(yè)之旅。通過德沃基金的引薦，周磊接觸到了險(xiǎn)峰長青，他回憶說：“當(dāng)時(shí)我們在做互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的時(shí)候，還沒現(xiàn)在這么熱，大家剛開始是注意這個(gè)事情，我很敬佩陳科屹（險(xiǎn)峰長青創(chuàng)始合伙人）的前瞻性。跟他見了一面，前后十五分鐘，就決定投了我們?！?/p>

▲ CTO林洪祥出身互聯(lián)網(wǎng)，轉(zhuǎn)身成為“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)”的實(shí)踐者

從健康險(xiǎn)切入

從開始到現(xiàn)在，大特保便堅(jiān)定了做健康險(xiǎn)的方向，周磊的打法是，在產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)迭代上不斷深入，慢慢培養(yǎng)和穩(wěn)固內(nèi)部創(chuàng)新的基因，同時(shí)利用資本快速進(jìn)入的優(yōu)勢，在業(yè)內(nèi)迅速建立壁壘，同時(shí)，作為第三方互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺，適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)下人們消費(fèi)習(xí)慣和喜好的快速變化，不斷深入各種場景，把產(chǎn)品和服務(wù)嵌入進(jìn)去。

2015年底，人們被霧霾困擾，大特保上線了被稱為“霧霾險(xiǎn)”的“呼吸系統(tǒng)重疾險(xiǎn)，”以防護(hù)四種呼吸系統(tǒng)重大疾病，2016年初，問題疫苗問題讓所有家長驚慌失措，在這個(gè)節(jié)骨眼兒上，大特保上線了“疫苗接種險(xiǎn)”，同時(shí)率先將質(zhì)量不合格疫苗導(dǎo)致的不良反應(yīng)納入到理賠范圍，這個(gè)產(chǎn)品上線僅26秒就完成了首個(gè)訂單，當(dāng)日保單數(shù)破萬。

周磊的設(shè)想是，讓大特保拆解傳統(tǒng)保險(xiǎn)所承包的風(fēng)險(xiǎn)，去除結(jié)構(gòu)冗雜的附加險(xiǎn)，簡化用戶投保的繁復(fù)手續(xù)，主動匹配不同群體、不同場景的保障需求，同時(shí)幫助用戶大幅度降低成本，回歸保險(xiǎn)本源。

以用戶需求為出發(fā)，且配合場景開發(fā)一下子擊中了市場的痛點(diǎn)，用戶量增長速度很快，到今年上半年，擁有500萬健康險(xiǎn)優(yōu)質(zhì)用戶。

這也讓大特保的融資速度非常迅速。資料顯示，在成立不到一年的2015年，A輪融資就籌得1.8億元；2016年2月，又完成B輪融資2000萬美元，7月份，B+輪又融得數(shù)千萬美元。

眼下，大特保已經(jīng)推出了包括重大疾病險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)和意外險(xiǎn)在內(nèi)的數(shù)十款產(chǎn)品，持續(xù)切中用戶痛點(diǎn)：如中端醫(yī)療保險(xiǎn)——“大特醫(yī)?！?、老年重疾險(xiǎn)——“孝親?！薄⒕哚槍π缘呐员ｋU(xiǎn)、少兒濕疹險(xiǎn)等行業(yè)稀缺產(chǎn)品。

現(xiàn)在，大特保的用戶以年輕人為主，主要分布在28到45歲之間。700萬的注冊用戶中，轉(zhuǎn)化率超過一半。

這些產(chǎn)品，不僅給大特保帶來了用戶，同時(shí)也給傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品帶來了增量。周磊舉例說，對于傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)來說，開拓互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)往往得不到自身企業(yè)的支持，在此背景下，他們便可以與之有了合作的機(jī)會。

▲ 大特保團(tuán)隊(duì)立志成為行業(yè)進(jìn)步的推動者

大數(shù)據(jù)下的新機(jī)會

也有不少人曾經(jīng)質(zhì)疑過，互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)是對于產(chǎn)品可以標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制性強(qiáng)。一方面，這容易給大特保帶來競爭對手，另外一方面，標(biāo)準(zhǔn)化的保險(xiǎn)產(chǎn)品，是否能適合個(gè)性化較強(qiáng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

周磊并不否認(rèn)這一客觀情況的存在，但他也有自己的設(shè)想。在他看來，雖然不同的人群對于健康和醫(yī)療有不同的訴求，但是按照人群來分，用戶依然存在很多共性。

“舉例來看，某個(gè)地域特定人群的家庭結(jié)構(gòu)、收入水平，與支付能力是匹配的。對于某類人群來說，一千塊錢的保險(xiǎn)可能無法滿足他們的需求，但是一萬塊錢的保險(xiǎn)，可能他們又無法支付。那么就需要互聯(lián)網(wǎng)的力量，將這些人群聚合來做出與他們匹配的產(chǎn)品，而這樣的方式，傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)是無法提供的?！?/p>

資料顯示，目前大特保的產(chǎn)品分為以下三類：第一種非常場景化和碎片化的單項(xiàng)險(xiǎn)，比如結(jié)合粉紅絲帶的社會效應(yīng)，推出了乳腺癌的單項(xiàng)險(xiǎn)，這些產(chǎn)品低價(jià)、簡單，卻可以深度結(jié)合社會熱點(diǎn)，引起大家對健康險(xiǎn)的關(guān)注，同時(shí)解決一些很實(shí)在的問題；第二種是核心的產(chǎn)品，商業(yè)健康險(xiǎn)，能夠幫助廣大老百姓真正解決醫(yī)療支付問題。在一線城市，在北京1800以內(nèi)的門診都要自付，醫(yī)保是保1800以后的部分，住院自己差不多得承擔(dān)一半，很多檢查和藥品都得自費(fèi)。商業(yè)健康險(xiǎn)在整個(gè)醫(yī)療公共衛(wèi)生和醫(yī)療費(fèi)用里頭占的比重2%，而成熟市場的占比至少在20%到30%，大特保結(jié)合醫(yī)療資源和健康管理這兩個(gè)行業(yè)的優(yōu)勢，拓荒商業(yè)健康險(xiǎn)市場；第三個(gè)產(chǎn)品是針對已經(jīng)罹患重疾的高危人士，對其并發(fā)癥設(shè)計(jì)保險(xiǎn)。很多慢性病，比如高血壓或糖尿病，其真正的風(fēng)險(xiǎn)可能并不在高血壓和糖尿病本身，而在于并發(fā)癥，因此研發(fā)的第三種產(chǎn)品，是針對患病人群的保險(xiǎn)，設(shè)計(jì)了專門針對高血壓、肝病、糖尿病的保險(xiǎn)，幫用戶解決其后顧之憂，做到人群的全覆蓋。

在周磊的產(chǎn)品模型中，護(hù)城河的搭建包含以下幾個(gè)方面：首先是需要與保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行利益綁定，鞏固互補(bǔ)的關(guān)系。其次，構(gòu)建管理式的健康保險(xiǎn)，讓疾病變得可控可逆，實(shí)現(xiàn)用戶、醫(yī)院和保險(xiǎn)行業(yè)的三方共贏，“實(shí)際上，這是和用戶的利益捆綁在一起。”

周磊分析道，醫(yī)療與保險(xiǎn)實(shí)際上是國內(nèi)非常傳統(tǒng)的兩個(gè)行業(yè)，他希望，能夠用互聯(lián)網(wǎng)的方式，將這兩個(gè)行業(yè)打通，讓用戶更加積極主動的去管理健康。

如今，大特保已經(jīng)積累大量的用戶數(shù)據(jù)，周磊希望利用這些數(shù)據(jù)，為用戶畫像，提供更為適合他們的產(chǎn)品。返回搜狐，查看更多