許占兵：疫情之下快消品企業(yè)的挑戰(zhàn)和機遇

導(dǎo)讀：這個春節(jié)假期，所有人的目光都在新型冠狀病毒的擴散上，截至目前，全國31個省市區(qū)，無一例外都有疑似或確診病例。每天醒來新增的確診病例人數(shù)都是觸目驚心的，疫情牽引著每一個國人的心。作為與老百姓息息相關(guān)的快消品行業(yè)毫無疑問，也受到了疫情的影響。

這個春節(jié)假期，所有人的目光都在新型冠狀病毒的擴散上，截至目前，全國31個省市區(qū)，無一例外都有疑似或確診病例。每天醒來新增的確診病例人數(shù)都是觸目驚心的，疫情牽引著每一個國人的心。作為與老百姓息息相關(guān)的快消品行業(yè)毫無疑問，也受到了疫情的影響。

最近在與幾位快消品企業(yè)的負(fù)責(zé)人的聊天中，確實感覺到了困境之中，企業(yè)的面對這種不可抗力的危機時茫然、忐忑的心情，那么在現(xiàn)狀不可改變的情況下，快消品企業(yè)有哪些挑戰(zhàn)需要去面對，又有哪些新機遇等待著敢于創(chuàng)新的企業(yè)去發(fā)現(xiàn)和實施，今天我們就一起來聊聊這個話題。

受全國疫情集中爆發(fā)的影響，加上各地都進(jìn)入了一級防護(hù)機制，企業(yè)的終端銷售，確實很受影響，一方面收入減少，但企業(yè)的各項固定費用支出，如工人工資、房租、稅收等卻沒有變少，最關(guān)鍵的是不知道疫情什么時候會結(jié)束，所以老板們心里有點慌。

人出現(xiàn)慌亂，是面對信息不透明和不確定性問題時候的正常表現(xiàn)，越大的不確定性，越是如此。從營銷的角度來講，撈偏門生意的都是善用此道的頂級高手，破解慌亂的辦法，也就是分析這種不確定性的主要因素是什么：

1、疫情什么時候能結(jié)束

這個問題是所有不確定性造成恐慌的源頭。

我不是醫(yī)學(xué)人士，對于疫情的事情，沒有發(fā)言權(quán)。但綜合各類專家的分析情況來看，疫情的高點會出現(xiàn)元宵節(jié)前后，之后穩(wěn)定下來，感染人數(shù)不在增加，到2月底之前將會得到徹底的控制。為什么這么判斷，一個是治，看現(xiàn)在集中全國之力，在研制疫苗，并且香港大學(xué)已經(jīng)有實際進(jìn)展。一個防，進(jìn)入一級防護(hù)機制后，人員流動性大幅降低，交叉感染導(dǎo)致的傳染也會很快降低。

所以綜合分析，2月底左右疫情基本被控制住，是大概率事件。

2、被列為“國際關(guān)注的突發(fā)公共衛(wèi)生事件”的影響有多大

如果從經(jīng)濟角度來看，被定性為全球突發(fā)衛(wèi)生事件，短期之內(nèi)肯定會使得社會經(jīng)濟更困難，尤其是出口、旅游等行業(yè)影響較大。但實事求是的講，當(dāng)前的疫情對社會經(jīng)濟的影響，主要還是對國內(nèi)很多行業(yè)因停擺造成的殺傷力最大，損失主要還是來自我們內(nèi)部，其他國家采取的相關(guān)措施，肯定會使社會經(jīng)濟雪上加霜，但并不構(gòu)成 主要的殺傷力。

甚至從另外的角度來看，反而是件好事，原因有二：

a、雖然我們完全有能力戰(zhàn)勝疫情，但借機和國際衛(wèi)生組織以及其他國家的合作，既能提升國際形象，更會促使全國人民同心協(xié)力，讓疫情更早的結(jié)束。

b、大家都知道，我們拉動經(jīng)濟的三駕馬車，基建、出口、消費中，前兩架馬車已經(jīng)增長乏力，只有內(nèi)需消費空間最大，不出意外的話，今年最晚下半年就會有重大的刺激消費的一攬子政策出臺，對于酒水和食品行業(yè)來說，是重大的利好，也算是因禍得福吧。

3、疫情時期的挑戰(zhàn)

要說疫情對企業(yè)影響不大，肯定是不客觀的，那么對于酒水企業(yè)，有哪些直觀的影響：

a、這個春節(jié)的禮品和聚飲場景的企業(yè)影響比較大。

畢竟現(xiàn)在管控這么嚴(yán)，走親訪友的禮品酒銷量肯定大受影響，尤其是第一季度的第一個月，更是重中之重，預(yù)計會影響白酒企業(yè)10%左右銷售額，越是主打禮品市場的名酒影響越明顯。

b、疫情過后，酒水消費品種的變化

越是富有越怕死，健康型酒水以后的發(fā)展空間會更大，在消費者認(rèn)知中，健康屬性教育做的更好些的紅酒、保健酒會迎來明顯的利好，而普通白酒企業(yè)受壓明顯，但整體酒水品種格局變化不會發(fā)生特別大的變動。

c、疫情中商貿(mào)公司面臨的問題

因為服務(wù)的商貿(mào)公司客戶不少，對于這個群體的真實情況還是比較了解的。我的判斷是，傳統(tǒng)的中小商貿(mào)企業(yè)，主要的壓力來源于渠道上，春節(jié)該消化的貨品沒有銷售掉，影響主要體現(xiàn)在上半年，這塊是可以通過有效的促銷措施，快速解決的。

相反我們平時都很看好的名酒連鎖企業(yè)，由于大量的資金都壓在名酒上，加上店面房租、人工、倉儲等費用是固定的，這個疫情對這類企業(yè)影響會比較大。

4、疫情帶來的轉(zhuǎn)變和機遇

不管是那派的觀點，2020年的第一個季度，從商業(yè)的角度來講算是廢了，尤其是餐飲、旅游、零售相關(guān)的朋友。除了建議大家常規(guī)的減費用、壓成本、裁員、暫停新項目擴展、要活下來啊等等外，但正確的廢話解決不了企業(yè)的實際問題，所以還是要為即將到來的轉(zhuǎn)變和機遇做好準(zhǔn)備：

a、能否搶到第一波報復(fù)性消費，也就是今年營銷的重中之重。

如果二月底能控制住，三月份以后才有可能迎來報復(fù)性消費潮。我的判斷是，對于很多非剛需的行業(yè)的企業(yè)，一季度基本沒戲，而第二季度才是最重要的營銷節(jié)點，五一、六一、暑假會是今年營銷活動的繁忙時期。

我的核心建議是：一季度做好所有的規(guī)劃和策劃，等待疫情結(jié)束后第一時間釋放，搶到第一波的報復(fù)性消費，同時也是今年企業(yè)營銷工作的重要事項。

b、渠道的多元化調(diào)整會加快

渠道深耕，尤其是線下渠道增長乏力、深度分銷基本走到了盡頭。那么線上渠道、與消費者能深度互動的渠道，就是2020年不得不重視的核心工作之一了。

怎么來判斷哪些線上渠道有價值，就看誰離消費者最近，消費者在其中的話語權(quán)比較大。

有好幾位酒廠老板問我能不能找薇婭或者雙李合作，我問你合作的目的是什么那？如果是清理庫存，可以試試。如果想打造品牌、增加知名度、新渠道，就完全找錯人了?，F(xiàn)在的所謂頭部直播，不過是把電視購物那一套移植到了抖音等平臺上，區(qū)別是電視購物是品牌商拉上一個所謂的“意見領(lǐng)袖”自導(dǎo)自演忽悠觀眾，現(xiàn)在是李佳奇?zhèn)兪钦嬲莫毩⑦\營，上游的商品、下游的消費者都是他們的客戶，所以看他們的選品標(biāo)準(zhǔn)：有知名度的品牌、遠(yuǎn)低于市場的價格、沒有理由的退貨機制，這不是處理庫存的典型玩法嗎？

c、品牌和場景的打造和結(jié)合，現(xiàn)在是布局的好時候

看一家企業(yè)未來的發(fā)展軌跡，除了看平時常規(guī)的操作外，還要看在重大危機中的擔(dān)當(dāng)和為將來的布局能力。比如現(xiàn)在，除了壓縮費用活下來，提前做好搶占第一波報復(fù)性消費潮的策劃外，還要在危機之中看到蘊藏的“機會”。

未來品牌和場景的結(jié)合是確定性的方向，那么現(xiàn)在布局這件事有幾個好處：

1、現(xiàn)在做這件事成本最低，效果最好。因為大家都不去做，成本自然底，同行都不做，你自然容易被消費者記住。比如：現(xiàn)在為疫情捐款捐物、奔走的企業(yè)，自然很容易被記住，贏得好的知名度和口碑。

2、大環(huán)境不好，恰恰是拳頭產(chǎn)品打造和品質(zhì)升級的好機會

關(guān)于拳頭產(chǎn)品，我在文章里多次寫過，想看的自己翻閱以前的文章，這里不在敘述。

現(xiàn)在的經(jīng)濟形式不好，人們買東西會更注重性價比。性價比有兩個層面：一個是性能和價格，這是傳統(tǒng)意義上的性價比，也是眾多企業(yè)的強項。但在整體消費升級的情況下，機會就留給了認(rèn)知水平較高的企業(yè)，那就是另一個層面的性價比：那就是性格（品牌）和價值（高知名度、高品質(zhì)的平價產(chǎn)品），想想一場網(wǎng)紅直播就是幾千萬幾個億的銷量，就明白這里面的機會有多大了。

人有錢的時候，可以一次性買幾個同類商品，經(jīng)濟新常態(tài)以后就只會認(rèn)可更單一的品牌和商品。

總結(jié)：今天結(jié)合當(dāng)前的疫情，把企業(yè)當(dāng)下遇到機遇和挑戰(zhàn)，做了個梳理。

建議：當(dāng)下除了盡量減少各種費用以便熬過這個困難的階段外，做好準(zhǔn)備迎接第一波報復(fù)性消費的策劃，爭取把現(xiàn)在的損失彌補過來，更要利用這個危機中的“機會”，提前布局未來的新機會。

多難興邦，認(rèn)知不到就是困難，看的遠(yuǎn)了就是機會，看看2003年非典后，抓住機會迅速崛起的淘寶、京東等等。今天的巨頭，當(dāng)年看到的機遇，那么今天的您看到的是什么。

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