首頁 資訊 融資達(dá)4億、直營店超200家,寵物家是如何實(shí)現(xiàn)門店規(guī)?;模?

融資達(dá)4億、直營店超200家,寵物家是如何實(shí)現(xiàn)門店規(guī)?;??

來源:泰然健康網(wǎng) 時間:2025年04月07日 21:40

作者 | 小媚

疫情 3 年,對很多線下品牌來說寫滿了殘酷和無奈。

一個綜合性“寵物服務(wù)+商品零售”品牌——寵物家,卻實(shí)現(xiàn)了突破,線下門店數(shù)和客戶數(shù)創(chuàng)新高。2023 年,寵物家完成 C2 輪融資,累計(jì)融資總額超 4 億元。

這些“得”的背后,是 9 年前的“舍”。區(qū)別于傳統(tǒng)夫妻店,2015 年的寵物家,放棄了可以增加盈利的寄養(yǎng)和活體,專注寵物服務(wù)。

為什么一家寵物店要這么做生意?背后的戰(zhàn)略思考是怎么樣的?刀法找到寵物家高級副總裁何凡聊了聊,也回顧了這個品牌的成長路徑,認(rèn)為可以將其分為 2 個階段:立脊梁和脊梁上長肉。

即第一階段以寵物洗澡美容這一服務(wù)切入,先做減法,再做乘法,抓住信任,并讓門店規(guī)?;?。第二階段做加法,讓自身成為渠道,加上零售業(yè)務(wù),突破門店?duì)I收天花板。

01 

立脊梁:大力做減法、成立 2 年做人才自培

寵物家創(chuàng)始人李強(qiáng)是一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者,在跨進(jìn)寵物行業(yè)前,他思量已久,還花了半年到美國、日本考察。

謀定而后動,李強(qiáng)得出結(jié)論:醫(yī)療單價高但頻次低,屬于被動需求;商品零售依賴渠道,易陷入價格戰(zhàn);寵物服務(wù)剛需、高頻,且能建立信任,黏住用戶,但天花板較低。

就此,他確立了戰(zhàn)略路徑:先做服務(wù),再成為零售渠道。做服務(wù)早期很“骨感”,但有了脊梁才能長出肉來。寵物家的定位,是一個以寵物服務(wù)為抓手的一站式寵物消費(fèi)平臺。

也正因如此,寵物家的洗護(hù)店不僅需要賺錢,也需要建立用戶信任、能標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)而實(shí)現(xiàn)規(guī)?;?。因?yàn)橹挥腥绱耍醋o(hù)業(yè)務(wù)才能真正成為抓手、脊梁。

這解釋了寵物家的很多“另類之處”。

比如堅(jiān)持直營不做加盟,寵物家目前門店超過 200 家,是業(yè)內(nèi)直營中門店數(shù)最多的品牌。

比如在寵物店還多臟亂差時,強(qiáng)調(diào)透明、干凈。舉措包括設(shè)立透明玻璃操作間、全店至少 12 個攝像頭、操作流程標(biāo)準(zhǔn)化、一寵一毛巾。

比如在營收模式中,放棄很多傳統(tǒng)寵物店的重要利潤點(diǎn)——活體和寄養(yǎng)業(yè)務(wù),以及采取全預(yù)約制。

這一是為了保證洗美用戶的體驗(yàn),減少安全傳播隱患。如店內(nèi)每天會有 2 小時紫外線消毒,店里不能有活物過夜。

二讓業(yè)務(wù)更聚焦和精簡,降低管理壓力和標(biāo)準(zhǔn)化壓力。比如線上預(yù)約制讓公司可以提前測算門店的人員配比,且免掉了店長現(xiàn)場派單等流程,效率更高。

這種將業(yè)務(wù)聚焦的做法,在更多線下連鎖服務(wù)品牌中也可以看到。背后邏輯可以總結(jié)為“先做減法,才能做乘法”。

以健身行業(yè)為例,傳統(tǒng)大型健身房涵蓋私教、自主訓(xùn)練、團(tuán)課、游泳等多個場景,新興品牌們則往往各拿一塊。

如超級猩猩拿了團(tuán)課場景,工作室品牌 Dig Potency 拿了自重私教場景,發(fā)條鴨拿了無人自主訓(xùn)練場景。

從單一場景切入,一可以降低管理壓力和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化壓力,有利于規(guī)?;?。二可以將單一業(yè)務(wù)做出差異化和特色,聚集起一批同好,在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的時代中打出競爭力。

何凡透露,寵物家在開出首店前,就已經(jīng)做好了后臺的預(yù)約和管理系統(tǒng)。目前常規(guī)門店在 60-80 平米,店內(nèi)配 7 人左右。

在服務(wù)上,提供 3 大類、 20 余項(xiàng)健康護(hù)理服務(wù),并對上百個犬種做了針對性匹配,如服務(wù)時長、到店頻次、美容師能力程度、寵物主對造型的審美趨勢。

當(dāng)然了,從大而全到更小更精,本質(zhì)上是從服務(wù)一個消費(fèi)者的多個需求,轉(zhuǎn)為服務(wù)多個消費(fèi)者的同一需求。這種策略成立的基礎(chǔ),是市場進(jìn)一步成熟,消費(fèi)者的量變大了,從而可以支撐起一個細(xì)分需求市場。

這也是為什么在成立之初,李強(qiáng)花了很多時間做選址,頂著酷暑到處跑,在馬路牙子上數(shù)狗狗尿跡的數(shù)量,背后目的就是貼近更多目標(biāo)用戶。

2015 年 10 月,寵物家第一家店開業(yè),緊靠北京一個養(yǎng)寵比例特別高的社區(qū), 3000 多個住戶中 1000 戶養(yǎng)寵。

那么,對品牌來說,既然戰(zhàn)略路徑已然清晰,發(fā)展就會一帆風(fēng)順嗎?

當(dāng)然不是,依然有許多要拒絕誘惑、咬牙下定決心的時刻。

比如在 2015 年 O2O 大火時,寵物家也提供過上門寵物洗美服務(wù),但李強(qiáng)發(fā)現(xiàn),這一業(yè)務(wù)管理成本高、效率低,且是階段性需求,所以很快決定聚焦到店服務(wù)。

又如服務(wù)業(yè)態(tài)中永遠(yuǎn)逃不過去的難題——人的管理。何凡告訴刀法,人才培養(yǎng)至今都是他們投入最大的地方,將一個小白培養(yǎng)為成熟美容師,快則 2 個月,慢則半年。

寵物家是 2017 年開始重兵投入自培的,因?yàn)樾袠I(yè)尚在發(fā)展期,市場上的美容師的供給本就不足,且作為”直營護(hù)理型門店”,他們對美容師有更高的服務(wù)要求。

而此時寵物家門店還只有十幾家,“自己去做培訓(xùn)體系、培訓(xùn)部門,成本很高,當(dāng)時也是下了很大決心”,何凡回憶。

這些投入,最終為后續(xù)擴(kuò)張中做了鋪墊。

2019 年,寵物家完成 A 輪融資后擴(kuò)張加速, 1 個月完成了老店改造, 2 個月開出 20 家新店,并進(jìn)入新城深圳。2021 年 8月,第 100 家店落地深圳。

02 

脊梁上長肉:抓住 3 點(diǎn),拓展零售業(yè)務(wù)突破天花板

2019 年 10 月,寵物家正式啟動零售業(yè)務(wù)。

在討論零售業(yè)務(wù)之前,我們先明確一個問題,脊梁具體是什么?即,洗護(hù)這個抓手,到底為寵物家抓住了什么?

刀法認(rèn)為,主要有 3 點(diǎn):信任、門店、數(shù)據(jù)。

在寵物行業(yè),信任至關(guān)重要。因?yàn)槿祟惒皇亲罱K使用者,無法直觀判斷效果,國內(nèi)養(yǎng)寵文化又剛起步,這個像母嬰一樣需求和產(chǎn)品碎片化的行業(yè)里,許多東西需要被普及。

而借助融入社區(qū)的門店,目前積累了幾十萬企微及社群用戶,社群轉(zhuǎn)化率為 43% ,復(fù)購率為 80% ,用戶年消費(fèi)金額在 5000 元左右。

何凡透露,之所以在 2019 年開始做零售,有內(nèi)外雙重原因。

內(nèi)部來看,彼時寵物家用戶平均每月會有 1.5-2 次的到店洗護(hù),頻率高,信任度也已經(jīng)建立。而在外部,當(dāng)時大部分消費(fèi)者的寵物食品用品知識還比較匱乏,需要建議和幫助。

此外,洗護(hù)服務(wù)積累的寵物消費(fèi)數(shù)據(jù),如消費(fèi)頻次、身體狀況、個人偏好等,則可以讓選品和銷售更精準(zhǔn)。

何凡舉例,上海對美毛、保健品的需求更旺盛。深圳因?yàn)槌睗瘢鼜?qiáng)調(diào)抗菌防敏。北京養(yǎng)寵較早,更關(guān)注老齡化。據(jù)《創(chuàng)業(yè)最前線》報道,2020 年,寵物家的商品周轉(zhuǎn)率不超過 1 個月,一些熱銷商品不到 7 天。

在不同零售品類上,寵物家有不同的策略。

主糧為剛需,且認(rèn)知門檻更低,所以拿出一部分利潤,做到全網(wǎng)可比價,建立用戶的消費(fèi)習(xí)慣。

在零食和保健品上,則強(qiáng)調(diào)服務(wù)和差異化選品。依仗懂得寵物所需的美容師和寵物檔案,給出更貼切的選購建議和商品供給。

事實(shí)上,這一點(diǎn)也離不開寵物家在洗美業(yè)務(wù)上的升級——從洗美上升到健康護(hù)理。日常洗護(hù),是健康的基礎(chǔ),也是發(fā)現(xiàn)寵物的小問題、亞健康的機(jī)會。

2021 年,寵物家成立健康培訓(xùn)部。2022 年,提出“寵物健康,從日常護(hù)理開始”。2023 年,寵物家所有門店升級為護(hù)理型門店,美容師升級為護(hù)理美容師。

這也給了我們另一重的思考。從單一場景切入,確實(shí)是品牌起步的一個妙招,但留下什么,至關(guān)重要??梢圆粩嗌罨脱诱沟臉I(yè)務(wù),才是成為脊梁的潛力股。

對寵物家來說,商品零售在整體營收中所占的份額一直在增長,據(jù)何凡透露,目前已經(jīng)占到了 60% 。

03

分析師點(diǎn)評

復(fù)制慢、做起來累,線下服務(wù)業(yè)無疑并不性感,也常被忽視,但它與人們?nèi)粘I畹男腋8邢⑾⑾嚓P(guān)。

回顧寵物家的 9 年發(fā)展,你會感慨其戰(zhàn)略的清晰和執(zhí)行的定力。而隨著線上流量已然內(nèi)卷,線下的價值也在這兩年被重新發(fā)現(xiàn)。無論是建立的連接的質(zhì)量,還是長期算下來的成本,都可能帶來驚喜,潛力尚待挖掘。

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