城區(qū)健康險

頂額銷售1如何頂額銷售健康險第1頁

目錄數(shù)據(jù)展示心路歷程關鍵動作成長感悟如何頂額銷售健康險第2頁

5年來,健康險占比從原來23.8%到現(xiàn)在36.6%,健康險保費增加近5倍,帶動了總保費增加；健康險件均保額從10萬余元提升至近48萬,大幅提升了客戶保障額度。數(shù)據(jù)展示—健康險銷售情況如何頂額銷售健康險第3頁

目錄數(shù)據(jù)展示心路歷程關鍵動作成長感悟如何頂額銷售健康險第4頁

心路歷程最近3年,因為大病理賠客戶越來越多,我客戶賠付最高也僅僅只有6萬,其它都只有3萬賠付。而伴隨醫(yī)療費用上漲,現(xiàn)在一個普通感冒住院都會花上千元,更別說患上動輒需要花上幾十萬元大病。我以前銷售健康險,保額基本上都不超出10萬,這么保額遠遠不能滿足客戶真實需求,一旦發(fā)生理賠,客戶就極難感受到保險有好大作用,甚至有客戶還怪我當初給他辦少了。如何頂額銷售健康險第5頁

重疾治療費用表病種治療費用（參考數(shù)據(jù)）平均治療費（參考數(shù)據(jù)）癌癥10－20萬17萬腦中風10萬以上13萬急性心梗10－20萬14萬重大器官移植20萬以上20萬以上只是治療費，假如加上護理費、康復費、營養(yǎng)費，收入損失......最少需要50萬！心路歷程如何頂額銷售健康險第6頁

心路歷程健康險就像汽車交強險,人人必備。我要讓每一位有繳費能力客戶,擁有最少50萬重大疾病保障。如何頂額銷售健康險第7頁

目錄數(shù)據(jù)展示心路歷程關鍵動作成長感悟如何頂額銷售健康險第8頁

關鍵動作客戶鎖定訪前準備423銷售法如何頂額銷售健康險第9頁

關鍵動作1.客戶鎖定未購置健康型險種這類客戶從未買過保險或者是只買過分紅型險種，他們都缺乏健康保障。未足額購置健康型險種這類客戶有一定保障，認可健康險，有保險意識，但保障不足，缺口較大。如何頂額銷售健康險第10頁

關鍵動作1.客戶鎖定孤兒保單在90年代投保，單件保費上千孤獨客戶。有經(jīng)濟實力年收入十萬以上、私營業(yè)主及雙職員。效果：年累計造訪以上客戶達80余戶，成功簽單28件。如何頂額銷售健康險第11頁

關鍵動作2.訪前準備檔案整理造訪前經(jīng)過國壽E家、客戶檔案等了解其原有保障情況，分析保障缺口，將情況匯總統(tǒng)計。如何頂額銷售健康險第12頁

關鍵動作2.訪前準備話術預演最近生意怎樣？（觀看其表情，判斷其經(jīng)營情況）最近在忙什么？（了解其家中有沒有重大支出）孩子多大了？（了解其家庭結構）13如何頂額銷售健康險第13頁

關鍵動作2.訪前準備展業(yè)工具自己加保時體檢通知單（讓客戶知道健康險不是想買就能買）客戶理賠信息、分割單（因為保額不夠造成客戶理賠不足）拒保通知書（越年輕越輕易核保經(jīng)過）個人業(yè)務體檢規(guī)則表（讓客戶明白自己是否需要體檢）如何頂額銷售健康險第14頁

關鍵動作423銷售法“4”類造訪方法老客戶造訪:（借口為其它客戶送保單、送計劃書、送通知書）話術:張姐，我去送一筆保單，途經(jīng)你這里，順便來看看，打攪你了。這位客戶又加保了一份康寧，保額增加到了50萬……如何頂額銷售健康險第15頁

關鍵動作423銷售法“4”類造訪方法老客戶造訪:目標:開門見山，直奔健康險加保主題效果:客戶很好奇，主動問詢?yōu)楹我颖?。年成?8件健康險中，這類加保到達8件如何頂額銷售健康險第16頁

關鍵動作423銷售法“4”類造訪方法孤兒保單服務話術:我是企業(yè)服務專員，企業(yè)安排我專門來為你進行保單整理服務。麻煩你把你全家保單拿出來，我?guī)湍阏硐?。你看你健康險保額才3萬，遠遠應付不了高昂醫(yī)療費用。如何頂額銷售健康險第17頁

關鍵動作423銷售法“4”類造訪方法孤兒保單服務目標:在為客戶做保單整理過程中，發(fā)覺其健康保障缺口。效果:制造擔心氣氛，讓客戶快速決定。年成交28件健康險中，孤獨加保到達5件如何頂額銷售健康險第18頁

關鍵動作423銷售法“4”類造訪方法新產(chǎn)品上市（主要針對老客戶）話術:我企業(yè)推出了升級換代健康險新產(chǎn)品，一上市，我第一個就想到了你，因為這款產(chǎn)品尤其適合像你這種只投保了單一產(chǎn)品客戶。如何頂額銷售健康險第19頁

關鍵動作423銷售法“4”類造訪方法新產(chǎn)品上市（主要針對老客戶）目標:引發(fā)客戶對新產(chǎn)品興趣。效果:年成交28件健康險中，老客戶加保到達9件如何頂額銷售健康險第20頁

關鍵動作423銷售法“4”類造訪方法保單整理話術:我知道你投保了很多保險，不過終究保是什么，保障有多少，能領到多少錢，你不一定都知道，所以，今天我專門來幫你整理一下保單。如何頂額

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