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——激發(fā)興趣 草帽圖/階梯圖/206塊骨頭+治療方式4-健康險銷售邏輯 激發(fā)興趣最關(guān)鍵的是抓住客戶的心銷售過程 = 20%理性 + 80%感性以通俗易懂的方式，讓客戶進(jìn)一步了解“重疾不遠(yuǎn)，盡早規(guī)劃”草帽圖： 指出人的一生需要提前規(guī)劃才能有效的應(yīng)對風(fēng)險的來臨。財富人生圖、冰山圖和社保V型圖： 講重疾險的作用，闡述重疾險不僅僅是醫(yī)療費(fèi)用補(bǔ)償，更是對收入損失的補(bǔ)償，讓我們應(yīng)對風(fēng)險更加從容，必不可少。社保圖： 異議前置，主要針對有社保的客戶，讓他明確商保是社保的必要補(bǔ)充。激發(fā)興趣保險階梯： 闡明不同險種能解決的人生不同階段的問題，協(xié)助客戶買的明白。206塊骨頭話術(shù)： 引導(dǎo)思考人生病是必然，病了應(yīng)該怎么治療？目 錄CATALOG 206塊骨頭+治療方法325歲60歲收入線支出線①生活費(fèi)用 ②買房買車 ③生育撫養(yǎng) ④創(chuàng)業(yè)成家 ⑤養(yǎng)老準(zhǔn)備 ⑥應(yīng)急準(zhǔn)備撫育期奮斗期養(yǎng)老期走的太早意外傷殘大病威脅活得太久··草帽圖草帽圖客戶經(jīng)理：來到國壽以后，我也了解到很多有價值的理念，我和您一起分享下。 我給您看這個圖（指向彩頁圖表或者自己畫），比如這是我們的生命線（畫?線），從出生到進(jìn)入社會工作25歲之前，這個階段稱為【撫育期】，在區(qū)間標(biāo)明撫育期，從開始工作到60歲退休這段期間，稱為【奮斗期】，在區(qū)間標(biāo)明奮斗期，最后這個階段，就是所謂的【養(yǎng)老期】，在區(qū)間標(biāo)明養(yǎng)老期，這就是我們?nèi)松娜齻€階段。 從我們出生那一刻開始，還會有另一條線始終伴隨著我們，就是支出線（畫?線），因?yàn)槲覀兊囊簧夹枰M(fèi)。您說是不？ 客戶：……草帽圖客戶經(jīng)理：但我們能賺錢的時間卻是有限的,大約就是25歲到60歲期間。這是我們的收入線（畫?線），這個階段我們需要準(zhǔn)備一生要花的錢，包括：生活費(fèi)用、買房買車的費(fèi)用、生育和撫養(yǎng)孩子的費(fèi)用、孩子長大后創(chuàng)業(yè)和成家的費(fèi)用、自己的養(yǎng)老費(fèi)用，應(yīng)急所需的費(fèi)用（寫?處文字）。您說是不？ 客戶：……客戶經(jīng)理：可是，我們什么情況下會中斷收入呢？大概是生病或者意外的情況下，您說是不？這種情況下我們的收入就無法保障了，一旦我們發(fā)生意外或者疾?。ó??線），支出不但不會減少，反而還會越來越多！因?yàn)橐馔饪赡軙?dǎo)致走的太早，責(zé)任未了。（寫下“走的太早”）；意外傷殘，連累家校（寫下“意外傷殘”）；若是受到大病威脅，還需要花費(fèi)不少的治療費(fèi)用。（寫下“大病威脅”）。如果我們的支出費(fèi)用大大的超過收入費(fèi)用，生活質(zhì)量就無法保證。您說是不？ 客戶：…… 客戶經(jīng)理：我們?nèi)松€有一個問題就是活的太久，沒錢養(yǎng)老。（寫下“活的太久”）活得越久我們需要支付的養(yǎng)老費(fèi)用就會越多。人生會面對很多不確定的未來，所以說面對未來不確定的風(fēng)險就需要花很少的成本通過保險做出確定的安排，您說是不？草帽圖目 錄CATALOG 206塊骨頭+治療方法3邊畫邊講“保險階梯圖”社會保險意外 醫(yī)療意外 傷害小病住院重大 疾病教育金養(yǎng)老金投資理財社會保障體系商業(yè)保障體系年收入10萬以內(nèi)年收入10萬以上消費(fèi)型提前 給付型安全保值型

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