山姆等會(huì)員商超持續(xù)向全國(guó)滲透，新興電商不斷造爆品，傳統(tǒng)商超集體啟動(dòng)商品結(jié)構(gòu)調(diào)整……渠道重塑等趨勢(shì)，為食品行業(yè)帶來(lái)新增量，也帶來(lái)發(fā)展的不確定性。

如何在新一輪行業(yè)變革中實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，是擺在企業(yè)決策者面前的重要命題。而他們給出的答案，將直接影響企業(yè)發(fā)展軌跡。

面對(duì)三只松鼠營(yíng)收連續(xù)4年下滑，章燎原對(duì)產(chǎn)品、渠道、團(tuán)隊(duì)組織開(kāi)啟大力度調(diào)整，促使品牌在抖音等渠道中銷售額高增，并由此扼住總營(yíng)收下滑勢(shì)頭。

在食品健康化背景下，唐彬森將決策權(quán)下放、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新的同時(shí)，加大線下渠道布局、為新品向線下市場(chǎng)滲透打下基礎(chǔ)，并由此支撐品牌第三大單品“自在水”浮出水面。

宋柚汁沖向百億元銷售額目標(biāo)背后，創(chuàng)始人宋偉判斷原料端的規(guī)模效應(yīng)，將成為品牌在窗口期的核心壁壘，并持續(xù)加大原料端投入。

他們或是抓住新增量、實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)；或是讓企業(yè)業(yè)績(jī)“轉(zhuǎn)危為安”，進(jìn)入增長(zhǎng)新周期；或是發(fā)現(xiàn)新賽道，沖進(jìn)百億元藍(lán)海市場(chǎng)……2024年食品行業(yè)面臨復(fù)雜的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，而這一年的企業(yè)家們也用更加審慎的決策，為企業(yè)開(kāi)辟出增長(zhǎng)新路徑。

一、于東來(lái)打造零售界“樣板間”

圖片來(lái)源：小紅書(shū)@Frank Wu

2024年，消費(fèi)者對(duì)胖東來(lái)的消費(fèi)熱情達(dá)到新高度。據(jù)于東來(lái)透露的數(shù)據(jù)，截至11月26日，胖東來(lái)累計(jì)銷售額達(dá)到146.38億元。而2022年和2023年，胖東來(lái)銷售額則分別為70億元和107億元。[1]

于東來(lái)也成為2024年明星人物，其經(jīng)營(yíng)理念被更多人知曉。在于東來(lái)看來(lái)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵，一是要尊重員工與消費(fèi)者；二是產(chǎn)品需優(yōu)質(zhì)，贏得顧客與社會(huì)認(rèn)可，并以此構(gòu)成健康企業(yè)文化基石。[2]

這集中體現(xiàn)在胖東來(lái)自有品牌產(chǎn)品的打造上。其自有品牌關(guān)注“優(yōu)質(zhì)商品為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值”，使用高于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；產(chǎn)品采用高性價(jià)比策略，并涉及通常具備高增值的品類，如白酒、精釀啤酒、茶葉等；關(guān)注供應(yīng)商的利益與長(zhǎng)期發(fā)展，如商品銷量增加時(shí)，不是要求供應(yīng)商降價(jià)，而是為供應(yīng)商提供更大的價(jià)格空間。[2]

據(jù)于東來(lái)透露，目前胖東來(lái)自有品牌SKU達(dá)到100多個(gè)，銷售占比30%左右。于東來(lái)預(yù)計(jì)，未來(lái)三年自有品牌銷售占比將突破50%。[3]

近兩年，國(guó)內(nèi)商超零售行業(yè)閉店潮出現(xiàn)。于東來(lái)認(rèn)為商超行業(yè)正處于轉(zhuǎn)折期，商品難以滿足消費(fèi)者需求、品質(zhì)不能令消費(fèi)者信任成普遍現(xiàn)象；胖東來(lái)的優(yōu)點(diǎn)是文化和體制，但產(chǎn)品、技術(shù)也存在不足，需要繼續(xù)向山姆等國(guó)際化企業(yè)學(xué)習(xí)；并考慮將胖東來(lái)做成超市行業(yè)樣板，持續(xù)向外分享經(jīng)營(yíng)理念與方法，以此影響國(guó)內(nèi)零售業(yè)。[4]

2024年，胖東來(lái)雖尚未走出河南，但自于東來(lái)啟動(dòng)對(duì)永輝超市等零售企業(yè)的幫扶調(diào)改后，胖東來(lái)自有品牌產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)理念已開(kāi)始“外溢”至全國(guó)15家零售企業(yè)上百家門(mén)店中。[5]

于東來(lái)強(qiáng)調(diào)，國(guó)內(nèi)企業(yè)需要真正學(xué)習(xí)的是“生活的智慧、思考的方式、為人處世的原則、管理員工的技巧、打造產(chǎn)品的理念、服務(wù)顧客的態(tài)度以及對(duì)社會(huì)的責(zé)任感；而非僅僅聚焦于賺取更多的金錢或提升利潤(rùn)空間”。[2]

二、章燎原扭轉(zhuǎn)三只松鼠“困局”

財(cái)報(bào)顯示，截止2024年前三季度，三只松鼠營(yíng)收達(dá)到71.69億元，同比增長(zhǎng)56.46%；歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)3.41億元，同比增長(zhǎng)101.15%。對(duì)比此前連續(xù)四年（2020年—2023年）營(yíng)收下滑，三只松鼠2024年前三季度業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，也被視為“走出困局”的表現(xiàn)。

扭轉(zhuǎn)“困局”的關(guān)鍵人物是章燎原。面對(duì)業(yè)績(jī)下降，章燎原認(rèn)為，問(wèn)題出在電商環(huán)境的改變、品牌的溢價(jià)等，促使三只松鼠距離電商是一個(gè)“更高效率的性價(jià)比模型”這個(gè)原點(diǎn)，更遠(yuǎn)了；而解決問(wèn)題的關(guān)鍵，是讓產(chǎn)品回歸性價(jià)比，渠道上重視抖音和拼多多，“原料—加工—銷售”全鏈路總成本領(lǐng)先。[6]

對(duì)應(yīng)的，三只松鼠內(nèi)部組織出現(xiàn)變動(dòng)，由產(chǎn)品、銷售、物流部門(mén)人員組成“敏捷小組”，負(fù)責(zé)快速對(duì)平臺(tái)變化作出反應(yīng)，如抓住全球市場(chǎng)夏威夷果產(chǎn)能過(guò)剩、原料成本大幅下降的時(shí)機(jī)，囤積大量庫(kù)存。[6]

針對(duì)抖音渠道，推出“抖+N”計(jì)劃，即以抖音為焦點(diǎn)市場(chǎng)，推動(dòng)全渠道發(fā)展，在抖音直播、視頻種草等多個(gè)維度加大投入力度。[6]根據(jù)財(cái)報(bào)，2024年上半年，三只松鼠來(lái)自抖音平臺(tái)的收入同比增長(zhǎng)180.7%達(dá)到12.2億元，超過(guò)天貓系、京東系貢獻(xiàn)的收入。

圖片來(lái)源：三只松鼠2024年半年度報(bào)告

在其他渠道方面，布局量販零食、綜合品類硬折扣超市等線下業(yè)務(wù)，收購(gòu)愛(ài)零食、愛(ài)折扣、安徽致養(yǎng)食品的控制權(quán)、相關(guān)業(yè)務(wù)及資產(chǎn)，以期打通并重構(gòu)制造、品牌、零售三個(gè)環(huán)節(jié)，并能實(shí)現(xiàn)在此基礎(chǔ)上的供應(yīng)鏈協(xié)同、更好地利用三只松鼠的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。[6]

在供應(yīng)鏈方面，進(jìn)一步完善和建設(shè)包括華東零食產(chǎn)業(yè)園、北區(qū)供應(yīng)鏈集約基地等工廠和生產(chǎn)線，通過(guò)供應(yīng)鏈模式創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)、產(chǎn)品快速匹配及供應(yīng)鏈降本增效。[7]

進(jìn)行系列調(diào)整后，章燎原表示三只松鼠2024年?duì)I收將“重回百億”，2026年?duì)I收將突破200億元，且實(shí)現(xiàn)200億元“不是可能，是100%”。[8]

三、周燦養(yǎng)出“無(wú)糖茶黑馬”

馬上贏數(shù)據(jù)顯示，2023年12月—2024年11月，果子熟了在無(wú)糖茶類目中排名第四，并在此期間，實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)份額從不足2%到超過(guò)4%的翻倍增長(zhǎng)。果子熟了是成立于2019年的新興品牌，也被媒體稱為“無(wú)糖茶行業(yè)黑馬”。另?yè)?jù)公眾號(hào)姚蘭 Yvonne透露的信息，果子熟了2023年?duì)I收接近10億元，2024年?duì)I收預(yù)計(jì)突破20億元。

圖片來(lái)源：果子熟了

創(chuàng)始人周燦是一位95后女生。在其看來(lái)，飲料市場(chǎng)正在由過(guò)往的供應(yīng)鏈驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向消費(fèi)者需求驅(qū)動(dòng)，并由此帶來(lái)各類型渠道銷售表現(xiàn)的改變，以及品牌投放的分散化，“面對(duì)這些變化，我們圍繞消費(fèi)者需求去做整個(gè)產(chǎn)品的規(guī)劃，以產(chǎn)品創(chuàng)新為核心，同時(shí)主動(dòng)去擁抱渠道”。[9]

在無(wú)糖茶產(chǎn)品創(chuàng)新方面，果子熟了針對(duì)年輕群體對(duì)植物風(fēng)味的喜愛(ài)，推出梔梔烏龍茶、茉莉龍井茶、竹香烏龍茶等多種口味，其中部分產(chǎn)品采取與全家、羅森、711等便利店聯(lián)名發(fā)售。果子熟了保持著較快的產(chǎn)品上新節(jié)奏。周燦認(rèn)為品牌需持續(xù)創(chuàng)新產(chǎn)品、不斷為用戶提供價(jià)值。[9]

果子熟了投資方微木資本創(chuàng)始人呂曉彤曾透露，周燦極為關(guān)注線下渠道的搭建，“我跟她講新媒體，她不為所動(dòng)，她講她如何建設(shè)線下渠道，我覺(jué)得這是她的擅長(zhǎng)?！盵10]目前，果子熟了已進(jìn)入盒馬、奧樂(lè)齊、大潤(rùn)發(fā)、全家等商超及便利店系統(tǒng)，覆蓋終端超30萬(wàn)個(gè)。[11]市場(chǎng)甚至曾一度傳出，果子熟了與統(tǒng)一爭(zhēng)奪線下市場(chǎng)，統(tǒng)一要求經(jīng)銷商“二選一”，但雙方均未對(duì)此進(jìn)行正面回應(yīng)。[12]

2024年，果子熟了對(duì)無(wú)糖茶產(chǎn)品加大營(yíng)銷投入。除卻邀請(qǐng)楊紫成為代言人外，還合作了《再見(jiàn)愛(ài)人4》《小巷人家》《長(zhǎng)相思2》等綜藝及電視劇，其產(chǎn)品廣告也出現(xiàn)在了北京、長(zhǎng)沙、武漢等城市地鐵站中。

對(duì)供應(yīng)鏈的投入也在加大。近期，據(jù)媒體報(bào)道，果子熟了耗資10億元自建工廠。周燦曾表示，果子熟了的出發(fā)點(diǎn)是為消費(fèi)者提供好產(chǎn)品、有特點(diǎn)的產(chǎn)品，創(chuàng)新與品質(zhì)不可讓步。自建工廠或?qū)⒗诠邮炝烁尤娴卣瓶禺a(chǎn)品創(chuàng)新與品質(zhì)。[9]

四、林木勤打造東鵬第二大單品

東鵬飲料財(cái)報(bào)顯示，今年前三季度電解質(zhì)飲料東鵬補(bǔ)水啦（以下簡(jiǎn)稱“補(bǔ)水啦”）銷售收入為12.11億元，同比增長(zhǎng)近300%，收入占比達(dá)到9.66%，僅次于東鵬特飲，是東鵬飲料的第二大單品。

圖片來(lái)源：東鵬飲料

補(bǔ)水啦系列產(chǎn)品于2023年1月正式上市，推出背景是東鵬從從單一品類轉(zhuǎn)向多品類的綜合飲料集團(tuán)。2023年8月，林木勤曾告訴FBIF，“研發(fā)在未來(lái)會(huì)變成東鵬最主要的競(jìng)爭(zhēng)力。以前我們有東鵬特飲這一能量飲料大單品的紅利，但未來(lái)東鵬必須有第二、第三增長(zhǎng)曲線?！盵13]

從消費(fèi)端來(lái)看，補(bǔ)水啦之所以受到消費(fèi)者歡迎、成為十億元級(jí)單品，根據(jù)企業(yè)財(cái)報(bào)，口味、質(zhì)價(jià)比和藍(lán)白配色的“健康色彩”包裝是關(guān)鍵。另?yè)?jù)東鵬飲料副總裁蔣薇薇提供的信息，“補(bǔ)水啦”簡(jiǎn)明易懂的產(chǎn)品名稱，同樣是打動(dòng)消費(fèi)者的重要因素。[14]

林木勤認(rèn)為，企業(yè)增長(zhǎng)亦或競(jìng)爭(zhēng)，需要的不只是產(chǎn)品能力，還要有渠道與供應(yīng)鏈能力，“如果這兩個(gè)能力你都搭建起來(lái)了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)不多了”，此外，“留給渠道的利潤(rùn)非常重要”。[13]

財(cái)報(bào)顯示，截止2024年上半年?yáng)|鵬飲料擁有近3000家經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，“緊密均衡地與東鵬飲料建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，愿意且能夠快速響應(yīng)公司新品推廣和動(dòng)銷活動(dòng)”；超過(guò)360萬(wàn)家銷售終端網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)，“確保了新品飲料能夠迅速觸達(dá)消費(fèi)者，市場(chǎng)覆蓋率和產(chǎn)品可見(jiàn)度的提升立竿見(jiàn)影”。

五、唐彬森推動(dòng)元?dú)馍值谌髥纹犯〕鏊?/strong>

8月，據(jù)晚點(diǎn)LatePost報(bào)道，元?dú)馍肿栽谒?024年銷售額預(yù)計(jì)破10億元，成為繼氣泡水、外星人電解質(zhì)水后，元?dú)馍值谌髥纹?。[15]另?yè)?jù)馬上贏數(shù)據(jù)，上市初期，自在水就保持了快速增長(zhǎng)，占領(lǐng)了植物飲料超過(guò)20%的市場(chǎng)份額，帶動(dòng)了整個(gè)類目的發(fā)展，并在今年整體類目快速增長(zhǎng)的前提下，依舊逐漸穩(wěn)住了市場(chǎng)份額。

圖片來(lái)源：馬上贏

自在水的推出，與唐彬森息息相關(guān)。項(xiàng)目早期，唐彬森對(duì)產(chǎn)品展現(xiàn)出了較高的重視程度。據(jù)晚點(diǎn)LatePost援引知情人士消息稱，唐彬森曾在自在水立項(xiàng)文檔底部下評(píng)論，“我很看好”，并愿意投入資金、時(shí)間“養(yǎng)”自在水，不僅在項(xiàng)目早期為該款產(chǎn)品打造了專門(mén)的生產(chǎn)設(shè)備，且在銷售額破1億元后，將其列為戰(zhàn)略性產(chǎn)品，開(kāi)始對(duì)自在水傾斜投放資源。[15]

唐彬森將決策權(quán)下放至自在水團(tuán)隊(duì)成員手中，為團(tuán)隊(duì)提供了較高的自由度，這也促成瓶形設(shè)計(jì)、包裝視覺(jué)等方案的敲定耗時(shí)很短。此外，唐彬森還對(duì)自在水團(tuán)隊(duì)保持著高信任度，盡管其曾對(duì)產(chǎn)品口味擁有不同的意見(jiàn)，但仍然同意了產(chǎn)品經(jīng)理關(guān)于“（自在水要）口味淡一些”的想法。[15]

另一方面，自在水的銷售表現(xiàn)，受益于唐彬森對(duì)線下渠道的重視。自2022年以來(lái)，唐彬森不僅公開(kāi)表示要向傳統(tǒng)企業(yè)學(xué)習(xí)，并親自拜訪各地經(jīng)銷商。元?dú)馍忠查_(kāi)始投入更多經(jīng)費(fèi)，用于經(jīng)銷商開(kāi)拓和市場(chǎng)推廣。

自在水在線上渠道得到初步驗(yàn)證后，開(kāi)始推進(jìn)線下渠道布局，集中進(jìn)入一線城市便利店和智能售貨柜，并拿下山姆、盒馬等新零售系統(tǒng)。以馬上贏數(shù)據(jù)推測(cè)，截止到今年9月，自在水線下渠道銷售貢獻(xiàn)占比達(dá)到78%。[16]

六、宋偉：要造百億元大單品“宋柚汁”

柚香谷創(chuàng)始人宋偉透露，2024年柚香谷營(yíng)收預(yù)計(jì)翻倍，2027年單品宋柚汁目標(biāo)營(yíng)收百億元。[17]柚香谷的營(yíng)收數(shù)據(jù)在2023年是6億元左右。[17]再往前，2020年是960萬(wàn)元。[17]其業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)速度，也被消費(fèi)投資人稱為“飲料市場(chǎng)里為數(shù)不多還在快步跑的”。[18]

圖片來(lái)源：柚香谷

柚香谷的起點(diǎn)，從種樹(shù)開(kāi)始。宋柚汁是柚香谷的主打產(chǎn)品，其關(guān)鍵原料香柚（英文名稱YUZU）由宋偉于2015年從日本引進(jìn)。[19]此后9年，宋偉經(jīng)歷了買地、育苗、栽種，累計(jì)投資超億元，種植面積達(dá)1.5萬(wàn)畝。[19]

宋偉認(rèn)為宋柚汁在產(chǎn)品方面的競(jìng)爭(zhēng)力并不體現(xiàn)在產(chǎn)品“不可復(fù)制”，而在于短期內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)法實(shí)現(xiàn)香柚的規(guī)模化種植，“競(jìng)爭(zhēng)最好的方法是差異化，再往深了說(shuō)是差異化的供應(yīng)鏈。我做快消品接近30年，最深刻的感受是要在這個(gè)領(lǐng)域做大、做強(qiáng)，必須要有自己強(qiáng)大的稀缺的供應(yīng)鏈。沒(méi)有供應(yīng)鏈不要談銷量，沒(méi)有百億級(jí)的供應(yīng)鏈，不要談百億級(jí)的銷量，所以我們根本不怕競(jìng)爭(zhēng)”。[20]

柚香谷計(jì)劃在3年內(nèi)實(shí)現(xiàn)3萬(wàn)畝、5年內(nèi)實(shí)現(xiàn)10萬(wàn)畝種植面積，并推進(jìn)柚香谷向飲料以外的其他品類延伸。[21]今年5月，宋偉曾向媒體透露，“通過(guò)種植產(chǎn)生的時(shí)間壁壘，是會(huì)慢慢失去的，但如果你的體量足夠大，這又形成另外一個(gè)壁壘。農(nóng)業(yè)就是需要長(zhǎng)期持續(xù)投入的，這是規(guī)模效應(yīng)?！盵20]

柚香谷也在推動(dòng)前端銷售規(guī)模的擴(kuò)大。一方面加大品牌推廣力度，宋柚汁廣告相繼出現(xiàn)在上海、浙江、四川等地的地鐵站內(nèi)，并蔓延到了高鐵、機(jī)場(chǎng)與樓宇電梯間。另一方面加強(qiáng)渠道滲透。

但與飲料企業(yè)通常注重零售渠道布局不同，宋偉將宋柚汁定位為佐餐產(chǎn)品，從線下餐飲場(chǎng)景切入。宋偉透露，目前柚香谷仍優(yōu)先布局餐飲渠道，在新進(jìn)入市場(chǎng)，產(chǎn)品幾乎全部投放進(jìn)餐飲渠道，在柚香谷發(fā)展成熟市場(chǎng)，則有50%—60%的產(chǎn)品投放進(jìn)餐飲渠道。[20]

七、馬鐵民要用番茄實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品品牌化

一顆大?成立于2022年12月，采用農(nóng)產(chǎn)品品牌化邏輯，從番茄鮮果起步，并逐步將產(chǎn)品延伸至番茄汁、番茄氣泡水、番茄調(diào)味料等多個(gè)品類中。一顆大?2023年銷售額即達(dá)到10億元[22]，并在2024年獲得由沙利文認(rèn)證的“櫻桃番茄全國(guó)銷量第一”與“100%NFC番茄汁全國(guó)銷量第一”（按2024年1月—2024年10月銷量計(jì)）。

圖片來(lái)源：一顆大?

農(nóng)產(chǎn)品在口感、外觀、供應(yīng)等方面存在諸多不確定性，是典型的非標(biāo)產(chǎn)品。一顆大?卻做到了番茄產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，這也被創(chuàng)始人馬鐵民視為一顆大?實(shí)現(xiàn)品牌化的關(guān)鍵，“生鮮的核心就是標(biāo)準(zhǔn)化，如果能穩(wěn)定地供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)化程度高的產(chǎn)品，那市場(chǎng)就一定能拿下”。[23]

一顆大?能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，源于在生產(chǎn)端的標(biāo)準(zhǔn)化管理。種植階段，一顆大?并不完全依賴于自然條件與農(nóng)戶經(jīng)驗(yàn)的露天種植或棚內(nèi)種植，而是在數(shù)字化溫室內(nèi)將溫度、光照強(qiáng)度、二氧化碳濃度等可控化，模擬適宜番茄生長(zhǎng)的自然條件；在采摘階段，用果徑需在65—80毫米、色彩均勻、果蒂在3片以上等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行鮮果的篩選。[23]

另一方面，一顆大?正以品牌化的思路，拉近番茄與年輕群體的距離，包括以“小時(shí)候的味道”的品宣內(nèi)容觸動(dòng)消費(fèi)者情緒；用一致的紅藍(lán)色包裝設(shè)計(jì)，增強(qiáng)品牌辨識(shí)度和專業(yè)感；不斷向“產(chǎn)品隔日達(dá)”的目標(biāo)靠近，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)于品牌履約的信任感。[23]

在推進(jìn)品牌化過(guò)程中，馬鐵民認(rèn)為價(jià)格是重要著力點(diǎn)，“對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品品牌來(lái)說(shuō)，重要的不是賣得貴，而是賣得好。我們要通過(guò)做品牌來(lái)鎖定品質(zhì)，也要能通過(guò)規(guī)?；档统杀?，讓產(chǎn)品價(jià)格做到只適度提升。”目前一顆大?櫻桃番茄與粉番茄在品牌天貓旗艦店的售價(jià)均為14.975元/盒。[23]

馬鐵民對(duì)于品牌化的農(nóng)產(chǎn)品的判斷是“（市場(chǎng)）高度剛需”。在其看來(lái)，一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品品牌的出現(xiàn)，需要同時(shí)滿足三大條件：城鎮(zhèn)化走向成熟，傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向標(biāo)準(zhǔn)化、工業(yè)化種植轉(zhuǎn)變；人均消費(fèi)水平提升，消費(fèi)者差異化需求顯現(xiàn)；企業(yè)入局，主動(dòng)推動(dòng)品牌化趨勢(shì)，而這三大條件正趨向成熟。[23]

八、張學(xué)武用“品類品牌”拉動(dòng)鹽津鋪?zhàn)有略鲩L(zhǎng)

根據(jù)財(cái)報(bào)，2024年前三季度鹽津鋪?zhàn)訝I(yíng)收達(dá)到38.61億元，同比增長(zhǎng)28.49%；歸母凈利潤(rùn)4.93億元，同比增長(zhǎng)24.55%。營(yíng)收、凈利潤(rùn)均實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)增長(zhǎng)背后，鹽津鋪?zhàn)诱七M(jìn)企業(yè)戰(zhàn)略升級(jí)。

圖片來(lái)源：小紅書(shū)@頂尖包裝

鹽津鋪?zhàn)?024年半年度報(bào)告顯示，企業(yè)戰(zhàn)略主軸已經(jīng)從2023年的“渠道+產(chǎn)品雙輪驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)”，切換成“渠道為王、產(chǎn)品領(lǐng)先、體系護(hù)航”，其中“以品類品牌的方式打造各個(gè)細(xì)分品類中數(shù)一數(shù)二的大單品”是戰(zhàn)略重點(diǎn)。

創(chuàng)始人張學(xué)武將品類品牌視為，當(dāng)前國(guó)內(nèi)特定環(huán)境下，能夠讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)“穩(wěn)步向前推進(jìn)”的發(fā)展方式之一，并表示鹽津鋪?zhàn)诱谙蚴称肪揞^學(xué)習(xí)如何打造品類品牌，包括品牌建設(shè)、品類研究、全渠道發(fā)展等多個(gè)方面。[24]

辣鹵魔芋零食品牌大魔王和鵪鶉蛋品牌蛋皇，是鹽津鋪?zhàn)油瞥龅氖着鷳?zhàn)略子品牌。相較同類品牌，二者呈現(xiàn)出明顯的產(chǎn)品差異化，如大魔王采用魔芋素毛肚這一產(chǎn)品形態(tài)，而非主流的魔芋絲形態(tài)，其也被沙利文認(rèn)證為“魔芋素毛肚首創(chuàng)者”；掌控從原料到生產(chǎn)全環(huán)節(jié)，大魔王與蛋皇不僅是由鹽津鋪?zhàn)营?dú)立生產(chǎn)研發(fā)，還分別擁有各自的魔芋精粉加工產(chǎn)線或鵪鶉養(yǎng)殖基地。

鹽津鋪?zhàn)舆€在加強(qiáng)渠道滲透。張學(xué)武認(rèn)為，渠道流量存在起伏，“押注單一渠道的品牌會(huì)更加痛苦，布局全渠道的更能抵御風(fēng)險(xiǎn)”。在投資鳴鳴很忙集團(tuán)、和零食量販企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作外，鹽津鋪?zhàn)舆€進(jìn)入了山姆、沃爾瑪、盒馬等零售終端以及抖音等線上平臺(tái)。[24]

其中蛋皇在進(jìn)入山姆后，接連拿下“山姆新品榜TOP1”“聚會(huì)小食熱度榜TOP1”“肉干肉脯榜TOP1”，“大魔王”也在上半年沖進(jìn)抖音平臺(tái)登上爆款榜、人氣榜、好評(píng)榜。[25]

鹽津鋪?zhàn)泳劢估丙u零食、深海零食、蛋類零食等七大核心品類。張學(xué)武曾向媒體表示，七個(gè)品類的品牌之路都會(huì)開(kāi)啟，但在打造品類品牌上不會(huì)操之過(guò)急，要“一個(gè)一個(gè)品牌來(lái)”。[24]

參考來(lái)源：

[1]《2023年中國(guó)連鎖TOP100發(fā)布》，2024年6月6日，中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)

[2]三體君，《于東來(lái)：我也不自由，像奴隸一樣》，2024年12月23日，三體文明

[3]文一，《胖東來(lái)自有品牌銷售占比達(dá)30％，有4個(gè)過(guò)億大單品》，2024年11月28日，聯(lián)商網(wǎng)

[4]祖龍，《于東來(lái)：要向這3家超市學(xué)習(xí)》，2024年7月15日，零售圈

[5]數(shù)據(jù)來(lái)源于抖音號(hào)胖東來(lái)于東來(lái)

[6]李欣，《安徽前首富自救，用三年從坑里爬起來(lái)了》，2024年11月26日，中國(guó)企業(yè)家雜志

[7]劉倩，《章燎原線下“捉”了三只松鼠》，2024年11月19日，牛刀財(cái)經(jīng)

[8]《從“半只松鼠”回到三只松鼠，堅(jiān)果大王章燎原，坐望200億》，2024年10月10日，尊品傳媒

[9]《啟承300億“國(guó)民品牌”俱樂(lè)部：“好產(chǎn)品”永遠(yuǎn)是基礎(chǔ) | 啟承圓桌》，2023年11月8日，啟承資本

[10]資料來(lái)源于小紅書(shū)博主呂曉彤

[11]李燁，《飲料圈殺出黑馬！成立不到5年的果子熟了沖入無(wú)糖茶前十》，2024年5月10日，界面新聞

[12]陳默，《獨(dú)家！統(tǒng)一宣戰(zhàn)果子熟了，要求經(jīng)銷商必須“二選一”！》，2024年9月21日，食品板

[13]Mint，《專訪林木勤 | 東鵬飲料20年，從虧損到年收超100億》，2023年8月9日，F(xiàn)BIF食品飲料創(chuàng)新

[14]《東鵬飲料副總裁蔣薇薇：東鵬沒(méi)有理由不增長(zhǎng)，百億背后的品牌方法論》，2024年6月30日，F(xiàn)BIF食品飲料創(chuàng)新

[15]姚蘭，《晚點(diǎn)獨(dú)家丨元?dú)馍钟辛说谌齻€(gè)大單品》，2024年8月26日，晚點(diǎn)LatePost

[16]李素，《賣爆的元?dú)庾栽谒航?jīng)銷商稱最頭疼的是斷貨》，2024年10月30日，36氪

[17]蘇打，《柚香谷宋偉：預(yù)計(jì)今年?duì)I收翻倍，2027年單品營(yíng)收目標(biāo)百億》，2024年11月21日，明亮公司

[18]《柚香谷宋柚汁霸屏新潮傳媒，2年11億！超級(jí)大爆款是如何煉成的？》，2024年5月9日，新潮傳媒集團(tuán)

[19]《什么是柚香谷？》，2024年7月31日，F(xiàn)oodTalks什么是系列

[20]王亞琪，《上?！捌谪洿罄小被乜h城種樹(shù)，靠柚子汁一年賣6個(gè)億》，2024年5月，電商在線

[21]《柚香谷：長(zhǎng)期主義定戰(zhàn)略，大道至簡(jiǎn)做實(shí)業(yè)》，2024年11月12日，品飲匯觀察

[22]《專訪一顆大?創(chuàng)始人馬鐵民：年銷10億的番茄品牌，如何玩轉(zhuǎn)番茄汁？》，2024年8月4日，食品板

[23]大君，《1小時(shí)賣空20萬(wàn)盒，成立1年登頂品類第一，一顆大?靠番茄“吃定”消費(fèi)者》，2024年5月28日，F(xiàn)BIF食品飲料創(chuàng)新

[24]曹瑞，《對(duì)話鹽津鋪?zhàn)訌垖W(xué)武：合作零食很忙，我看到的零食新未來(lái)》，2024年3月22日，浪潮新消費(fèi)

[25]數(shù)據(jù)來(lái)源于鹽津鋪?zhàn)?024年半年度報(bào)告

本文為FBIF食品飲料創(chuàng)新原創(chuàng)，作者：大君，編輯：Bobo，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系授權(quán)。

相關(guān)知識(shí)

“氣泡水+火鍋”，是元?dú)馍值匿N量救星嗎？
“自在水”大賣，你的健康焦慮讓元?dú)馍钟仲嵙?0個(gè)億
元?dú)馍帧白栽谒碧嗔?，“脆皮”年輕人不夠用了
元?dú)馍謧兊摹盁o(wú)糖陷阱”
全年收入破500億元，京東健康攜手?jǐn)?shù)百家藥企共尋行業(yè)增長(zhǎng)極
纖茶成元?dú)馍值谌?，草本茶與茶、咖啡上演“三國(guó)殺”
獲華創(chuàng)、壹叁投資，布局2萬(wàn)終端的檸檬共和國(guó)如何做到年?duì)I收破億
中國(guó)方便面年銷量有望達(dá)到400億份 五大趨勢(shì)造就行業(yè)增長(zhǎng)
爆賣100萬(wàn)臺(tái)，年銷3億元，這個(gè)品牌靠爆款年年增長(zhǎng)
健合集團(tuán)9個(gè)月?tīng)I(yíng)收96.5億元，全渠道擴(kuò)展致財(cái)報(bào)穩(wěn)健增長(zhǎng)

網(wǎng)址: 于東來(lái)、章燎原、唐彬森…2024年，有人找到增量渠道、拿下百億元營(yíng)收、做到“全國(guó)銷量第一” http://m.u1s5d6.cn/newsview959108.html