360健康CEO陳華

2017年的電商領(lǐng)域，最熱的概念肯定是“新零售”。2016年10月的阿里云棲大會(huì)上，阿里巴巴馬云在演講中第一次提出了新零售一詞，“未來(lái)的十年、二十年，沒(méi)有電子商務(wù)這一說(shuō)，只有新零售。也就是說(shuō)線上線下和物流必須結(jié)合在一起，才能誕生真正的新零售?！?/p>

馬云提出了“新零售”概念之后，這個(gè)詞匯風(fēng)靡了整個(gè)電商行業(yè)，其背后詮釋的，正是馬云對(duì)電子商務(wù)未來(lái)的路徑規(guī)劃，電商、實(shí)體零售、物流之間必須結(jié)合在一起，才可以構(gòu)建更加豐富多樣的消費(fèi)場(chǎng)景。

新零售是醫(yī)藥電商的出路

在動(dòng)脈網(wǎng)在對(duì)360健康CEO陳華的訪問(wèn)過(guò)程中，陳華就曾多次提到“新零售”。他認(rèn)為：“‘新零售’非常適合醫(yī)藥電商，可以說(shuō)是未來(lái)醫(yī)藥電商的出路和發(fā)展方向?！?/strong>并且，陳華用了非常多的生動(dòng)案例，向記者詮釋了線上、線下、物流相結(jié)合的“新零售”對(duì)于醫(yī)藥電商的重要性。

陳華在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域已經(jīng)摸爬滾打17年了，在2010年加入了壹藥網(wǎng)并任CEO，2015年來(lái)到了360健康。2016年年中，360健康完成了規(guī)模為1億元的A輪融資。對(duì)陳華來(lái)說(shuō)，醫(yī)藥電商的七年經(jīng)歷，已經(jīng)讓他對(duì)醫(yī)藥電商的過(guò)去了如指掌。而“新零售”的提出，也是他對(duì)醫(yī)藥電商的未來(lái)規(guī)劃。

線上和線下如何結(jié)合？陳華為我們舉了很多的例子。因?yàn)橐苍芾磉^(guò)線下藥店，所以陳華對(duì)線下藥店的問(wèn)題以及需要改進(jìn)的地方摸得門(mén)兒清。線下零售藥店有一個(gè)現(xiàn)象，業(yè)績(jī)有時(shí)候會(huì)和天氣掛鉤。要是遇到下雨，藥店的生意就會(huì)很差。到了梅雨季節(jié)，當(dāng)月的銷售業(yè)績(jī)就很難看。遇到這種情況，傳統(tǒng)的線下零售店往往無(wú)能為力。

而電商平臺(tái)恰恰相反，一到下雨的時(shí)候，人們無(wú)法出門(mén)，網(wǎng)上銷售的業(yè)績(jī)就會(huì)飆升。陳華認(rèn)為，“新零售”概念的出現(xiàn)，則能從技術(shù)端著手，把線上和線下平臺(tái)結(jié)合起來(lái)。如此這般，藥店的銷售就不會(huì)再受天氣阻擋，業(yè)績(jī)從而得到提升。

另外一種情況，就是線下藥店缺貨。如果顧客進(jìn)入藥店，最后空手而歸的話，這在陳華看來(lái)，是不能容忍的事情。因?yàn)檫M(jìn)入藥店的顧客，一定是有購(gòu)買需求的，沒(méi)有買到滿意的商品肯定是服務(wù)沒(méi)做好。這種情況一般是顧客有明確的購(gòu)買需求，而線下藥店沒(méi)有對(duì)應(yīng)的商品。藥店的貨架容量是有限的，藥品缺貨的現(xiàn)象也常常出現(xiàn)。

如果線下藥店能夠在線查詢附近連鎖藥房的庫(kù)存，或者開(kāi)辟線上商城，有限的貨架就擁有了無(wú)限的倉(cāng)庫(kù)。這種情況下，就能滿足客戶的購(gòu)買需求。如果顧客急需，最近的連鎖店會(huì)在幾個(gè)小時(shí)之內(nèi)把藥品配送到顧客家中。如果顧客不急，就可以從倉(cāng)庫(kù)配送到店里，讓顧客第二天來(lái)店里取。如此做好線上、線下和物流結(jié)合的“新零售”模式，就一定能把顧客留下來(lái)。

人工智能是下一步目標(biāo)

陳華認(rèn)為醫(yī)藥電商領(lǐng)域要想發(fā)展，不僅僅是要實(shí)現(xiàn)“新零售”，還應(yīng)該實(shí)現(xiàn)人工智能技術(shù)引領(lǐng)下的“新零售”模式。

陳華說(shuō)：“很多東西它的需求是臨時(shí)性，周期性和預(yù)測(cè)性都比較差。但是在醫(yī)藥大健康領(lǐng)域，周期性和可預(yù)測(cè)性會(huì)強(qiáng)很多，可以根據(jù)人體的長(zhǎng)期疾病種類和短期的身體指標(biāo)變化，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的、按需的預(yù)測(cè)型銷售。”

比如說(shuō)客戶是一位孕婦，智能化的銷售平臺(tái)可以根據(jù)懷孕期的變化，隨著胎兒的成長(zhǎng)，一步一步按照用戶的習(xí)慣、品牌愛(ài)好推薦產(chǎn)品，信息確認(rèn)一下就可以送貨到門(mén)了。從用戶的角度來(lái)講，是一種被關(guān)照的，量身定做的精準(zhǔn)銷售，服務(wù)體驗(yàn)更好。

商家要把商品多、快、好、省的方法銷售給用戶，并配送到用戶的手上。需要能跟蹤每一位用戶、跟蹤每一位員工、跟蹤每一個(gè)商品、跟蹤每一個(gè)訂單信息。實(shí)現(xiàn)了這些信息跟蹤，商家就可以根據(jù)這些數(shù)據(jù)做一些智能化的精準(zhǔn)決策。庫(kù)存數(shù)量夠不夠，不同地區(qū)什么商品最受歡迎？再智能化一點(diǎn)，還可以根據(jù)時(shí)間點(diǎn)推算接下來(lái)的銷售淡旺季中，哪些商品可以增大庫(kù)存，哪些商品需要減少庫(kù)存，避免增加額外成本。這些工作由人工智能來(lái)完成后，整個(gè)商業(yè)的流轉(zhuǎn)會(huì)更流暢、更高效和低成本?！斑@是一個(gè)想起來(lái)就會(huì)覺(jué)得很酷的銷售方式?！标惾A笑著說(shuō)。

只說(shuō)不干，不是陳華的風(fēng)格。下一步的目標(biāo)，360健康就會(huì)在供應(yīng)鏈的智能化建設(shè)上發(fā)力，打造智能化的醫(yī)藥電商解決方案。各個(gè)工作流程比如采購(gòu)環(huán)節(jié)、補(bǔ)貨環(huán)節(jié)、物流環(huán)節(jié)、會(huì)員管理環(huán)節(jié)等等，全流程的管理都能實(shí)現(xiàn)智能化。在智能化之后，電商平臺(tái)就不僅僅能實(shí)現(xiàn)按需銷售，還是精準(zhǔn)預(yù)測(cè)型的按需銷售。

滿足醫(yī)藥電商的需求

整個(gè)醫(yī)藥流通領(lǐng)域的信息化布局目前正在往縱深發(fā)展，按照“新零售”的要求，電商和實(shí)體店的界限正在變得模糊?，F(xiàn)階段，傳統(tǒng)的線下藥店正在向電商進(jìn)軍，很多品牌藥房開(kāi)設(shè)了網(wǎng)絡(luò)旗艦店。很多藥企也開(kāi)始插手零售渠道，在網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)設(shè)旗艦店。這個(gè)變化的原因是什么？陳華認(rèn)為是因?yàn)槲磥?lái)中國(guó)醫(yī)改的變化，會(huì)導(dǎo)致用戶擁有越來(lái)越多的藥品選擇權(quán)。

患者購(gòu)買藥品的瞬間，選擇什么品牌，在哪里購(gòu)買，未來(lái)大部分的決定權(quán)都在患者手上。在這樣情況下，整個(gè)醫(yī)藥的零售格局就會(huì)慢慢發(fā)生變化。以往，藥品銷售的主要渠道是通過(guò)醫(yī)生、醫(yī)院銷售。今后，醫(yī)院的藥品銷售會(huì)因?yàn)檫@個(gè)變化慢慢受到擠壓，開(kāi)始流向流通渠道。

基于上述的情況，還有醫(yī)藥電商的火熱，很多品牌藥企都開(kāi)始做醫(yī)藥電商。但是他們沒(méi)有技術(shù)能力，360健康就可以向行業(yè)輸出他們的技術(shù)能力。360健康所搭建的醫(yī)藥電商平臺(tái)在服務(wù)C端用戶的同時(shí)，也服務(wù)B端用戶——藥企。360健康擁有全方位的醫(yī)藥電商解決方案，可以對(duì)接包括天貓、京東等所有平臺(tái)，為整個(gè)醫(yī)藥的生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)，量身定做的一套完整的供應(yīng)鏈解決方案。

360健康主攻“新零售”

“馬云所講的‘新零售’雖然是一個(gè)新詞，但是內(nèi)容并不新鮮，只是他把整個(gè)行業(yè)所做的事情進(jìn)行了高度的、準(zhǔn)確的提煉。360健康所做的事情，就是線上、線下和物流三者的結(jié)合，包含線上線下的打通，門(mén)店銷售和物流的配合?！标惾A認(rèn)為。

因?yàn)檎麄€(gè)商業(yè)環(huán)境變化的影響，給傳統(tǒng)的零售企業(yè)帶來(lái)很大的成本壓力。比如租金的連續(xù)上漲，大概占了銷售成本的17%。傳統(tǒng)的商業(yè)模式就有很多可以優(yōu)化的地方，通過(guò)“新零售”的方式，線上線下實(shí)現(xiàn)配合，可以大大降低成本。對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來(lái)講，通過(guò)“新零售”，也可以把銷售直達(dá)顧客。

360電商云是360健康為醫(yī)藥電商量身定做的專業(yè)倉(cāng)配供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，包括ERP、倉(cāng)庫(kù)管理、訂單管理、供應(yīng)鏈、客戶管理和微站等一系列相關(guān)技術(shù)模塊。醫(yī)藥企業(yè)可以在360電商云系統(tǒng)的幫助下，一方面大幅降低電商運(yùn)營(yíng)成本，一方面大幅提升顧客體驗(yàn)。

堅(jiān)定看好醫(yī)藥電商的未來(lái)

2016年，醫(yī)藥電商的規(guī)模雖然在持續(xù)擴(kuò)大，但是無(wú)論是藥品還是醫(yī)療器械，線下渠道仍是主流方式。網(wǎng)售藥品整體市場(chǎng)還不足整體藥品市場(chǎng)的十分之一，而其中又由制藥企業(yè)和藥品批發(fā)企業(yè)為主，針對(duì)終端消費(fèi)者的藥品零售規(guī)模才達(dá)到數(shù)億元。醫(yī)藥電商是所有的電子商務(wù)領(lǐng)域中，電商率最低的細(xì)分領(lǐng)域之一，再加上去年的藥給力的倒閉，不少業(yè)內(nèi)人士對(duì)醫(yī)藥電商的未來(lái)并不看好。針對(duì)業(yè)界對(duì)醫(yī)藥電商的一些質(zhì)疑，陳華表達(dá)了他不一樣的觀點(diǎn)。

在聊天的過(guò)程中，陳華透露，雖然360健康成立不久，但是目前處于盈利狀態(tài)，這對(duì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)講相當(dāng)不容易。很多企業(yè)雖然在行業(yè)熱點(diǎn)輪動(dòng)的時(shí)候拿到了不少的投資，但是無(wú)法實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式和營(yíng)收模式，就會(huì)在大浪退去后死路一條。

在陳華看來(lái)，一家初創(chuàng)的企業(yè)，特別是電商企業(yè)要想能在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利，是非常困難的。而360健康采用了兩條腿走路的方式，規(guī)劃了To C和To B兩部分業(yè)務(wù)。C端業(yè)務(wù)是醫(yī)藥電商平臺(tái)——360好藥，針對(duì)個(gè)人用戶銷售自營(yíng)和第三方醫(yī)藥平臺(tái)的藥品。B端業(yè)務(wù)則是360電商云，為醫(yī)藥電商量身定做的全方位電商平臺(tái)解決方案。截止目前，360健康的B端業(yè)務(wù)發(fā)展非常迅速，已經(jīng)為數(shù)十家知名廠商提供了系統(tǒng)服務(wù)，原因就在于360健康擁有自己的核心技術(shù)。

陳華認(rèn)為，醫(yī)藥的電商率低，是有一定客觀原因的。

首先，我們國(guó)家藥品的銷售，絕大部分是在醫(yī)院進(jìn)行的。這是電商無(wú)法切入的部分，占比達(dá)到了70%～80%。

第二，在傳統(tǒng)的藥品終端零售領(lǐng)域，大部分的藥店都可以刷醫(yī)保，所以居民買藥的時(shí)候，會(huì)首選能使用醫(yī)保支付的線下藥店。

第三，傳統(tǒng)的醫(yī)藥零售店，經(jīng)過(guò)了很多年的努力，他們有很好的服務(wù)，而且在社區(qū)的布局非常完善。相比其他商品，居民的藥品購(gòu)買需求在線下很容易滿足。

第四，藥品的主要消費(fèi)人群是老年人，在網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)買藥品對(duì)他們來(lái)說(shuō)困難度比較大。

最后，醫(yī)藥電商的牌照限制，也讓醫(yī)藥電商的發(fā)展受到了影響。

雖然醫(yī)藥電商的發(fā)展受到了以上所述的諸多客觀條件的限制，但是陳華一直是堅(jiān)定看好醫(yī)藥電商未來(lái)的多頭力量。

“我們也可以看到醫(yī)藥電商領(lǐng)域的一些好的現(xiàn)象。近年來(lái)，醫(yī)藥電商的絕對(duì)值增長(zhǎng)非?？?，大型電商企業(yè)已經(jīng)開(kāi)辟了醫(yī)藥電商類目。如果醫(yī)保在全國(guó)聯(lián)網(wǎng)后，線上支付醫(yī)保的試點(diǎn)可以成功，院內(nèi)藥品將加劇往院外零售店的流轉(zhuǎn)，醫(yī)藥電商將會(huì)有大踏步的發(fā)展。而老年人雖然用電腦很困難，但是智能手機(jī)對(duì)他們的門(mén)檻并不高，一旦線上購(gòu)物的習(xí)慣養(yǎng)成了，醫(yī)藥電商的數(shù)量一定會(huì)攀升?！标惾A認(rèn)為，醫(yī)藥電商的發(fā)展環(huán)境在逐漸得到改善。

至于去年在醫(yī)藥電商領(lǐng)域出現(xiàn)的泡沫現(xiàn)象，陳華認(rèn)為這是行業(yè)發(fā)展中，不可避免的泡沫破滅的過(guò)程?；ヂ?lián)網(wǎng)醫(yī)療領(lǐng)域的投資在2014～2015年之間有明顯的泡沫化趨勢(shì)。很多拿到投資的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)不僅商業(yè)模式無(wú)法實(shí)現(xiàn)，甚至連收入模式都無(wú)法實(shí)現(xiàn)。所以，我們自然看到了泡沫的破滅。

十幾年的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，陳華早已經(jīng)總結(jié)出了互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的發(fā)展規(guī)律。這些現(xiàn)象都不能說(shuō)明是醫(yī)藥電商不行了，而是互聯(lián)網(wǎng)的每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，都會(huì)有這樣的一個(gè)過(guò)程。一擁而上、一哄而散和一地雞毛，這是陳華為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展總結(jié)的“三個(gè)一”工程。

在醫(yī)藥電商的政策層面，陳華其實(shí)覺(jué)得國(guó)家的政策一直在變得更開(kāi)明。取消互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)B、C證的審批，醫(yī)藥電商會(huì)迎來(lái)新的利好，門(mén)檻降低之后會(huì)給行業(yè)帶來(lái)新的市場(chǎng)力量。之前沒(méi)有申請(qǐng)到牌照的企業(yè)開(kāi)始在業(yè)務(wù)模塊里增加電商部分，從以前的單一零售方式變成混合式的新零售方式，朝著“新零售”的方向發(fā)展，同時(shí)也是360健康的機(jī)會(huì)。

在2017年，360健康并沒(méi)有在現(xiàn)有的成績(jī)上固步自封。陳華透露，360健康會(huì)在今年第三季度推出一個(gè)重磅產(chǎn)品，從而做出一些新的計(jì)劃和布局。陳華認(rèn)為：“互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)要想生存下去，一定要?jiǎng)?chuàng)新。堅(jiān)定的尊重個(gè)客戶，傾聽(tīng)客戶的聲音，解決他們的痛點(diǎn)，滿足他們的需求?！边@是陳華的為商之道，也是360健康想要做到的。

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