客戶需求及針對需求的營銷策略(27頁)!.ppt免費全文閱讀
客戶需求分析 課程大綱 一、前言 二、客戶需求分析 三、對應(yīng)需求的產(chǎn)品分類 四、針對需求的銷售策略 五、研討 六、課程回顧 前言:什么是銷售? 銷售就是“用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求” ?需求是一切銷售的前提 壽險行銷的“一個中心”和“三個基本點 “一個中心” 以客戶需求為中心 “三個基本點” 賣給誰? 賣什么? 怎么賣? 客戶需求分析清楚不同客戶的不同需求,設(shè)身處地為客戶著想。只有這樣,我們的風(fēng)險規(guī)劃才有針對性并得到客戶的認(rèn)同,我們的銷售才會成功。 客戶需求分析 1、不同階段人生風(fēng)險與保險需求 2、不同收入層次客戶的保險需求 1、請大家寫出客戶不同階段的人生風(fēng)險與保障需求 第一階段:單身期間(18-25歲) 第二階段:成家立業(yè)期(25-45歲) 第三階段:退休規(guī)劃期(45-60歲) 第一階段:單身期間 保障需求:自身保障為主,設(shè)想意外或疾病身故后,提供家人一筆處理后事的資金或保障父母生活的基本費用。 總保額建議:總保額約為年收入10倍左右。 第一階段:單身期間 保險計劃 1.繳費20年期終身壽險10萬 2.意外險20萬 3.附加醫(yī)療險:高額 4.重疾險至少2-4萬 保障需求: 1.收入中斷,家庭保障費用; 2.子女的教育基金; 3. 房屋貸款; 4.養(yǎng)老儲備; 5、大病儲備。 總保額建議:家庭成員總保額約為家庭年總收入的10倍左右。 第二階段:成家立業(yè)期 保險計劃: (夫妻按收入比例) 1.繳費20年期終身壽險或分紅險10萬 2.20年定期壽險10-20萬 3.意外險20萬 4.重大疾病險:最高單位 第三階段:退休規(guī)劃期 保障需求: 1、退休后的生活保障。 2、大病保障 以退休費用為例:(假設(shè)40歲,月薪3500元,退休后每月收入約需60%,即2100元,假設(shè)60歲退休,以75歲為身故預(yù)估年齡,以每年通貨膨脹率2.5%計,20年后每月所需金額為:2100×(1+0.025) 20 =3441元 (75-60)年×3441 ×12=61.94萬,假設(shè)保險儲備為1/3,則需20萬。 第三階段:退休規(guī)劃期 保險計劃: 1. 儲蓄養(yǎng)老險10萬 2.終身壽險10-15萬 3.意外險5-10萬 4.重疾:高單位 2、不同收入層次客戶的保險需求 (1)分類 富翁階層(私營業(yè)主、企業(yè)經(jīng)理人等) 富裕階層(中高級公務(wù)員、白領(lǐng)階層、高級技術(shù)人員) 小康階層(一般職員、公務(wù)員、教師) 溫飽階層(工人、小公司職員) (2)不同收入層次客戶的保險需求 富翁:高額保障、體現(xiàn)身價; 避稅功能、分散投資功能。富裕:重病保障;高額意外保障; 理財與投資需求小康:個人及家庭補充醫(yī)療保障; 重病保障;意外保障;部分投資需求溫飽:個人及家庭基本醫(yī)療保障; 重病保障;意外保障 沉默不是金, 多問多業(yè)績。 對應(yīng)需求的產(chǎn)品分類(賣什么) (一)壽險新觀念 壽險產(chǎn)品是一種家庭理財工具,不僅理已有之財,也包括理未來之財; 壽險險種沒有好壞之分,只有適合不適合; 產(chǎn)品的“缺陷”來自于業(yè)務(wù)員自身的“缺陷”; 壽險產(chǎn)品的神奇價值:使窮人不受窮,使定價不變窮 (二)對應(yīng)需求的產(chǎn)品分類 按需求類型 按解決方式 1、按需求類型分類 需求類型 險種分類 代表性險種 轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險健康保險康健一生、附加醫(yī)療險意外保險人身意外傷害保障類 長順安全、長泰安康 理財投資養(yǎng)老保險長壽養(yǎng)老、年金保險等投資類萬能壽險、各類分紅險 綜合問題組合保險各類組合計劃 2、按解決方式分類 個險解決方式 單個險種 組合解決方式 通過組合方案滿足客戶需求 針對需求的銷售策略(怎么賣) (一)客戶購買心理分析 客戶為何要買?--感覺好 客戶購買的兩個理由:解決問題 愉快的感覺 (二)銷售產(chǎn)品的原則 1、以客戶需求為導(dǎo)向 想方設(shè)法把保單賣出去 通過保險幫助客戶解決問題 2、把無形的產(chǎn)品變成有形的服務(wù) (三)銷售的四個步驟 推銷自己(使客戶產(chǎn)生信任) 推銷理念(發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求) 推銷產(chǎn)品(滿足需求) 再推銷自己(促成-轉(zhuǎn)介紹,再次創(chuàng)造新需求) ?在整個銷售的過程中體現(xiàn)自己的專業(yè) 研討(案例) 1、王老板,40歲,股市大戶,職業(yè)股民,無醫(yī)保,太太下崗,有一子8歲,認(rèn)為保險不賺錢,大部分資金投于股市。 2、周小姐,30歲,公司財務(wù),單位福利較好,有醫(yī)保,先生為高階白領(lǐng),無子女,認(rèn)為保險無大用,無其他投資,供房。 3、錢老板,45歲,私營公司老板,資產(chǎn)雄厚,子女已出國留學(xué),太太為家庭主婦。 4、張女士,35歲,工廠小職員,效益不好,老
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