2020年12月3日，“第二十屆中國(guó)藥店高峰論壇暨中國(guó)藥店創(chuàng)刊二十周年慶典“在青島開幕，國(guó)內(nèi)知名醫(yī)藥工業(yè)代表，醫(yī)藥零售企業(yè)負(fù)責(zé)人，行業(yè)權(quán)威專家等匯聚一堂，共同探尋未來(lái)醫(yī)藥新市場(chǎng)空間與出路。會(huì)上，西柚健康創(chuàng)始人、CEO康凱應(yīng)邀圍繞“中國(guó)實(shí)體藥店新零售轉(zhuǎn)型”的熱點(diǎn)話題進(jìn)行專題演講。

新零售“去偽求真”

康凱在現(xiàn)場(chǎng)談到，很多人對(duì)“新零售”存在誤解，認(rèn)為是假大空，不立足于腳下的概念，其實(shí)，真正的新零售并非是固定不變的一種商業(yè)模式，而是持續(xù)發(fā)生、深刻改變我們行業(yè)的一個(gè)動(dòng)態(tài)發(fā)展的過(guò)程和趨勢(shì)。

康凱深入分析到，新零售相對(duì)于老（舊）零售，并不是一個(gè)新生的或是相互隔絕、完全獨(dú)立、全新的概念，新零售是過(guò)去零售的延續(xù)和進(jìn)化，這種延續(xù)和進(jìn)化是流動(dòng)著的、是無(wú)法停止的，更是必然向前的。今天，我們可以看到了很多新零售的征兆，諸如互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院、醫(yī)療云、智慧診所(藥房)等，這種征兆只是零散的點(diǎn)和線，都具備新零售的某些特征，但絕對(duì)不會(huì)是終局結(jié)果，也不能簡(jiǎn)單地將這些“表象”與新零售劃等號(hào)。我們研究新零售的目的，就是希望從這些“繁星點(diǎn)點(diǎn)”中串聯(lián)出新零售發(fā)展的脈絡(luò)，總結(jié)出背后的規(guī)律，以此盡可能地梳理出前進(jìn)的路徑和預(yù)測(cè)出未來(lái)的發(fā)展圖景。

與此同時(shí)，對(duì)于醫(yī)藥零售企業(yè)，新零售的核心是從圍繞產(chǎn)品供應(yīng)鏈的商業(yè)模式，向圍繞用戶場(chǎng)景的商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變。在醫(yī)藥分家、處方外流、帶量采購(gòu)等醫(yī)改政策的推動(dòng)下，將會(huì)有更多的選擇權(quán)交給用戶和消費(fèi)者，進(jìn)而加速模式上的轉(zhuǎn)變?？梢哉f(shuō)，中國(guó)的實(shí)體藥店轉(zhuǎn)型迫在眉睫。

藥店轉(zhuǎn)型的雙重奏

實(shí)體藥店轉(zhuǎn)型路在何方？

康凱表示，對(duì)于中國(guó)實(shí)體藥店，“平臺(tái)化思維＋專業(yè)化服務(wù)”是有效的出路之一。

互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)模式和平臺(tái)化思維是兩種概念，前者并非適合實(shí)體醫(yī)藥零售生態(tài)，反而會(huì)降低原本的線下優(yōu)勢(shì)。例如B2C平臺(tái)，產(chǎn)品多、全、便宜，解決了市場(chǎng)“有沒(méi)有”的問(wèn)題，但對(duì)于零售商，也帶來(lái)了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)以及隨之而來(lái)的利潤(rùn)下降。今天，線上成本已經(jīng)接近，甚至于超過(guò)了線下成本，最終剩下的可能就是品牌商的旗艦店、平臺(tái)自營(yíng)店；而O2O平臺(tái)，解決了用戶購(gòu)買產(chǎn)品便利性的問(wèn)題，但也會(huì)進(jìn)一步加重從B2C時(shí)代就開始的競(jìng)爭(zhēng)，諸如價(jià)格戰(zhàn)、引流戰(zhàn)等，只是將戰(zhàn)火從線上延伸到了線下，最后剩下的就是平臺(tái)以及依附于平臺(tái)的線下配送店（點(diǎn)）。綜合來(lái)看，無(wú)論是發(fā)展B2C還是O2O，一定程度上的確可以改善用戶體驗(yàn)，但容易進(jìn)入惡性循環(huán)和受到平臺(tái)牽制，空間十分有限。

但是，平臺(tái)化思維卻將大大有助于實(shí)體藥店發(fā)展。平臺(tái)化業(yè)務(wù)模式不是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的專利，線下實(shí)體店做平臺(tái)具有自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，例如用戶信任關(guān)系積累長(zhǎng)久，體驗(yàn)場(chǎng)景更豐富，面對(duì)面的服務(wù)更有溫度，服務(wù)人員時(shí)間更寬裕，服務(wù)可以更個(gè)性化等。康凱認(rèn)為，醫(yī)藥零售企業(yè)要做到平臺(tái)化思維，需要解決三個(gè)問(wèn)題：第一，變思維，從關(guān)注銷售和利潤(rùn)，到關(guān)注用戶體驗(yàn)和服務(wù)；第二，找同伴，讓外部專業(yè)的人、專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，依托自己的店面優(yōu)勢(shì)來(lái)做專業(yè)的事，放眼長(zhǎng)期合作共贏，避免短期思維，并且科學(xué)看待容錯(cuò)、富有耐心；第三、調(diào)機(jī)制，從支持生態(tài)的角度重塑質(zhì)管、采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)、績(jī)效等管理模塊，打破現(xiàn)有的陳舊體系。

求同存異，專業(yè)化發(fā)展

對(duì)于專業(yè)化發(fā)展，康凱表示，一方面藥店自身應(yīng)該繼續(xù)深挖藥品經(jīng)營(yíng)服務(wù)，另一方面，善于與專業(yè)的合作伙伴共同開發(fā)市場(chǎng)。他舉例，在藥店的器械品類經(jīng)營(yíng)上，器械一直在很多藥店視為軟肋。但實(shí)際上，隨著政策改革，單純的藥品零售將越來(lái)越困難，而藥械雙線經(jīng)營(yíng)是院外成熟零售市場(chǎng)所應(yīng)該具備的形態(tài)。

俗話講，藥、械不分家，在國(guó)內(nèi)，藥店醫(yī)療器械銷售占比僅為5%左右，這與西方藥、械1:1的市場(chǎng)占比相差甚遠(yuǎn)。不過(guò)幸運(yùn)的是，今天國(guó)內(nèi)家用級(jí)醫(yī)療器械已然進(jìn)入快速發(fā)展的前夕，伴隨老齡化加速、健康消費(fèi)觀念升級(jí)以及越來(lái)越多的地區(qū)實(shí)施器械入保，市場(chǎng)潛力得到無(wú)限釋放，加之在新冠疫情背景下，器械被提到前所未有的高度。器械重體驗(yàn)、重服務(wù)的消費(fèi)特性，天然適合實(shí)體藥店場(chǎng)景，具有巨大的市場(chǎng)空間。

藥、械融合最成功的代表是西柚健康。其通過(guò)助力優(yōu)化藥店內(nèi)器械品類、定制銷售方案、委派駐店銷售、協(xié)調(diào)院內(nèi)流量、拓展店外器械品類、對(duì)接線上渠道、內(nèi)容營(yíng)銷引流到店以及用戶售后服務(wù)等全套專業(yè)化方案，成功助力眾多實(shí)體藥店的器械業(yè)績(jī)一路飆升，部分合作門店，在3至6個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，器械銷售額即可提升3-5倍。

基于醫(yī)療器械增長(zhǎng)與醫(yī)藥分家流量的紅利機(jī)遇，西柚健康已經(jīng)在北京、天津、山東、河南、湖南、四川等多個(gè)省、市開展藥店連盟合作，合作伙伴包括大參林、老百姓、立健、嘉事堂、麥德信、九芝堂等眾多知名醫(yī)藥連鎖企業(yè)，至今年12月，累計(jì)簽約院邊店數(shù)量已達(dá)400家。

“實(shí)體藥店新零售之路還有很遠(yuǎn)”，康凱認(rèn)為，新零售帶來(lái)的不僅僅是挑戰(zhàn)，還有更大的市場(chǎng)和機(jī)會(huì)。真正做到用戶導(dǎo)向、擁抱變化、開放合作、共生共贏，跟上新零售發(fā)展的步伐，抓住新零售帶來(lái)的變革和機(jī)遇，中國(guó)醫(yī)藥零售業(yè)一定可以逆風(fēng)執(zhí)炬、遍地生花。

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